Duszny wieczór w Palo Alto. Kończę prezentację, schodzę ze sceny i z wypiekami na twarzy czekam na pytania od inwestorów.

Właśnie przedstawiłem startup kilku doświadczonym inwestorom. Z pierwszymi dwoma pytaniami od jury radzę sobie całkiem nieźle, ale trzecie odbiera mi mowę. Łysiejący gentleman o okrągłej twarzy i zimnych oczach rzuca w moją stronę: “Dlaczego wasz produkt jest taki tani? Zostawiacie pieniądze na stole!”. I to pytanie pokazuje mi, że nie odrobiliśmy pracy domowej i odjedziemy z niczym. I niestety mam rację, nie zdobyliśmy zaufania inwestorów.

To było dobrych kilka lat temu. Dziś sam reprezentuję fundusz inwestycyjny i mam okazję przeglądać setki “decków” i oceniać dziesiątki prezentacji rocznie. Dzięki temu doświadczeniu wyłapałem często powtarzające się niedopatrzenia, których dopuszczają się przedsiębiorcy. Z długiej listy wyłoniłem pięć obszarów, na które warto zwrócić szczególną uwagę rozpoczynając pierwszy biznes.

Co sprzedajesz?

Wielu początkujących przedsiębiorców zaczyna biznes z pomysłem na produkt. Z czasem tak zakochuje się w swoim rozwiązaniu, ze nie nie zauważa, że nikt nie jest zainteresowany jego zakupem. Zamiast budować produkt, zacznij od zdefiniowania grupy klienckiej i problemu, z jakim mierzy się ta grupa. Następnie poprzez rozmowy z reprezentantami tej grupy określisz kluczowe wymagania, dzięki którym zbudujesz produkt bogaty w cechy, których oczekują klienci.

Z kim konkurujesz?

Często słyszę “nie mamy konkurencji”. Mogę w ciemno odpowiedzieć, że to nie jest prawda. Konkurencją dla Twojego produktu jest na przykład brak dokonania przez klienta jakiegokolwiek zakupu. Często rywalizujemy o klienta z kimś, kogo ignorujemy np. konkurencją dla kawy jest nie tylko inna kawa, ale też woda czy w upalny dzień lody czy arbuz. Zmapowanie otoczenia konkurencyjnego i zrozumienie alternatywnych sposobów w jaki konsument rozwiązuje problem, który adresujemy, to droga do powodzenia.

Za ile sprzedajesz?

Historia, którą opisałem we wstępie raz na zawsze uświadomiła mi, że nie warto sprzedawać tanio. Często tak robimy w obawie przed porażką, czy uważając, że skusimy w ten sposób klienta. Właściwe pozycjonowanie cenowe to sztuka, ale pamiętajmy o kluczowych aspektach – szukajmy nieoczywistych punktów odniesienia dla naszego produktu (np. woda dla sportowców może plasować się cenowo obok izotonika, a nie kranówki), pamiętajmy że wysoka cena korzystnie wpływa na percepcję jakości oraz, że mając innowacyjny produkt nie powinniśmy promować się zniżkami, bo klienci nie mają jeszcze zbudowanego poczucia wartości nominalnej produktu.

Z kim pracujesz?

Wspólnicy z przypadku to może być Twój biznesowy “grzech pierworodny”. Partnerstwo w biznesie niewiele różni się od partnerstwa w życiu. Jest wiele emocji, podstawą jest zaufanie i wspólnota wartości. Wybieraj kogoś kogo znasz i zrób coś niezobowiązującego zanim się zobowiążesz. Ponadto tworząc zespół założycielski warto zaprosić osoby o różnych kompetencjach i typach osobowości, aby wspólnie lepiej rozumieć otaczającą rzeczywistość.

Dlaczego to robisz?

Najważniejsze wyzwanie zostało na koniec. Zastanów się na jaką misję wyruszasz i czy na pewno chcesz ją wykonać. Prowadzenie biznesu to duże wyzwania i wiele nieprzespanych nocy. Określ w imię czego działasz, co Cię motywuje i jak chcesz wpłynąć na rzeczywistość. Nie daj się złapać w pułapkę dążenia za bogactwem. To niezwykle rzadko wystarcza do tego by osiągnąć sukces.

Tworzenie biznesu od zera to niezwykle złożone zadanie i na pewno każdy przedsiębiorca nie raz przeoczył jakieś istotne zagadnienie. Aby skorzystać w pełni z tego tekstu weź notes i długopis, a następnie zainwestuj po 3-5 minut w przemyślenie każdego z powyższych obszarów. Wypisz wszystkie pytania bez odpowiedzi, które przychodzą Ci do głowy. To będzie twoja mapa białych plam, które z czasem wypełnisz rozwiązaniami. Najważniejsze jest zacząć i zdać sobie sprawę z tego, czego nie wiesz. Powodzenia!

Artykuł opublikowany w StartUp Magazine Nr 30 I wrzesień – październik 2018.