Adam Paluszyński 1 absolwent Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie i Illinois Institute of Technology w Chicago. Od dziecka uprawiał wyczynowo tenisa ziemnego2, był m.in brązowym medalistą Mistrzostw Polski w kategorii do lat 21. W roku 2010 założył szkołę sportowo-językową City Sports Club a w 2015 stworzył firmę Soti Natural produkująca zdrowe herbaty ice tea 100% BIO pod marką SOTI Natural. Jego firma osiągnęła dystrybucyjny sukces, wprowadzając napoje SOTI Natural do ponad 50 sieci m.in Makro, Auchan, Simply Market, Piotr i Paweł, Leclerc, Zabka, Orlen, BP, Hebe i wiele innych3. W 2018 jego firma rozpoczęła produkcję zdrowych, funkcjonalnych napojów z naparu także dla innych firm i marek własnych m.in trzy zdrowe ice tea bez cukrów i bez kalorii pod marka GO BIO dla sieci Biedronka, które dostępne są od kwietnia 2018 w stałym asortymencie wszystkich sklepów Biedronka w całej Polsce.

Adam Paluszyński

 

Zapis rozmowy

 
Dziś naszym gościem jest Adam Paluszyński – twórca, a w zasadzie współtwórca herbaty naturalnej Soti Natural 4.

Cześć Adam.

Cześć Grzegorzu.

Kiedyś mieliśmy okazję porozmawiać i to była niezwykle interesująca rozmowa. Nie mogłem się doczekać, kiedy będę mógł Cię zaprosić do podcastu. Jesteś człowiekiem, który rzucił się na niesamowity pomysł. Na rynku, na którym jest tyle różnych gatunków napojów i są wielkie, globalne koncerny, które te napoje propagują i te produkty są nisko-marżowe, Ty zdecydowałeś się odpalić swoją własną misję i wejść na ten rynek. Opowiedz, jak to się zaczęło?

Grzegorzu, wielu rzeczy, o których powiedziałeś nie byłem świadom w momencie, w którym podejmowałem tę decyzję. Mam na myśli decyzję o założeniu firmy – wspólnie z Moniką 5 – która miałaby produkować zdrowe napoje, które nie mają cukru, nie mają kalorii. Ta decyzja wzięła się od potrzeby wyprodukowania produktu, który byłby zdrowy. Stało się tak, że mój tata zachorował na chorobę nowotworową jak ja miałam 19 lat. Jako młody sportowiec, czułem, że nic mi się nie stanie, że mogę jeść wszystko, mogę odżywiać się niezdrowo, a i tak będę zdrowy. Nagle, w najbliższym otoczeniu okazało się, że to zdrowie u najbliższej osoby jest na bakier, że jest z nim kłopot. To wszystko w nas uderzyło i utwierdziło w przekonaniu, że warto by było skupić się na wyprodukowaniu produktu, który byłby odpowiedzią na tę potrzebę żebyśmy żyli dłużej, żebyśmy byli zdrowsi, żebyśmy mieli więcej energii. Jak widzicie, osoby starsze w Polsce (60+), często są takie po prostu bez życia. Mówią, że już nie chcą nigdzie wyjeżdżać, nie mają energii, chcą siedzieć w domu. A osoby w innych krajach – ja miałem okazję podróżować i żyć w Japonii – miały lat 80, jeździły na rowerze, cały czas pracowały, były aktywne. Można powiedzieć, że ich życie było pełne, bo ich energiczne życie było dłuższe o 40 lat. Jedną z przyczyn my znaleźliśmy w herbacie i w zdrowym trybie życia, w nawyku picia produktów bez cukrów.

Czyli chciałeś zadbać o zdrowie i też dać innym ludziom możliwość zdrowego życia. Uświadomiłeś sobie, że pewne produkty są szkodliwe. Ale skąd pomysł akurat na tę herbatę? Jak to było? Wiadomo, że to jest taka myśl o tym – że jest jakiś problem i obserwujesz go na świecie, zaczyna Cię denerwować, ale jedna rzecz to dostrzec problem, a druga rzecz to znaleźć rozwiązanie. Jak to było z tą herbatą? Jak to się zaczęło?

Zaczęło się od bycia w Japonii i od doświadczenia, że gdzieś na świecie takie zbliżone produkty są. My mieliśmy okazję z nich korzystać i doświadczyć takiego uczucia, doświadczyć tego, że pijemy coś co nie ma cukru, nie ma kalorii, a ma smak. Wracając do Polski wiedzieliśmy, że tu takiego produktu nie ma. Więc zdecydowaliśmy zrobić badania na podstawie produktów, które obecnie już istniały w Japonii i sprawdzić czy są naprawdę takie zdrowe. Okazało się, że ich poziom antyoksydantów był niewielki. Były to parzone herbaty, ale nie miały w sobie tylu właściwości zdrowotnych, a jak wiemy antyoksydanty, czyli przeciwutleniacze są bardzo, bo dobre regenerują nasz organizm i są nam potrzebne. Więc zaczęliśmy szukać sposobu produkcyjnego, żeby dobre liście herbaty zaparzyć w butelce i widzieliśmy po sobie, że nie mamy czasu parzyć herbaty, że zaparzona herbata w bidonie to nie jest odpowiedź na potrzeby dwudziestego pierwszego wieku, że te osoby tego robić nie będą. Więc stworzyliśmy produkt, który jest prosty w składzie, ale dość trudny w realizacji, żeby móc taką prawdziwą herbatę zamknąć w butelce aseptycznie i nie dodawać konserwantów, nie dodawać cukru, barwników i żeby utrzymać jak najwyższy poziom antyoksydantów. Tak powstał pierwszy smak.

Jestem pod dużym wrażeniem tego produktu, ale jeszcze większe wrażenie sprawia na mnie Twoja fascynacja tym wszystkim co zaczęło się w Japonii, bo to nie był Twój pierwszy w życiu pobyt tam. Wtedy, kiedy pojechaliście i uświadomiliście sobie, że może warto byłoby tę herbatę sprowadzić. Bo Ty w Japonii już wcześniej mieszkałeś, prawda?

Tak. Pierwszy raz byliśmy tam w 2010 roku, czyli to był pomysł, który ewoluował. To była obserwacja i wtedy nawet nie byliśmy świadomi, że to będziemy potem robić. Uderzyło to w nas chwilkę później jak byliśmy w Polsce i żyliśmy tutaj, prowadząc klub sportowy 6. Ten brak energii i ilość obowiązków sprawiała, że po prostu uciekaliśmy do tych herbat 7 i widzieliśmy, że one dają nam energię. To jeszcze raz wróciło po czasie, ale żeby do takiego projektu móc podejść, to trzeba się do niego przygotować. To było tak naprawdę parę lat przygotowywania się, tworzenia biznesplanu, zbierania kapitału, żeby móc na początku zrobić pierwszą produkcję. To był proces od 2012/2013 roku. Pierwsze wdrożenia były na przełomie 2014/2015 roku.

Może cofnijmy się w czasie do Twoich początków, bo też myślę, że poza swoim produktem, Ty jesteś bardzo ciekawą osobą. Może sam sobie z tego nie zdajesz sprawy, ale ja wiem dobrze, że masz niesamowicie interesującą historię, interesujący charakter. Skąd u Ciebie wzięła się ta pewność siebie do tego, żeby zostać przedsiębiorcą? Jakie jest Twoje pierwsze doświadczenie zawodowe?

Pewność siebie… Każdego dnia czuję się niepewnym co będzie na koniec tygodnia. Ja byłem sportowcem, tenisistą 8, który od młodego wieku w pewien sposób był zmuszony do uprawiania sportu. Moja historia zaczęła się od tego, że jako kilkumiesięczne dziecko miałem chorobę, która była bardzo groźna – refluks i miałem operację, która była bardzo mocno inwazyjna i ledwo ją przeżyłem. Zawsze, przez pierwsze 3-4 lata życia byłem bardzo osłabionym dzieckiem. Byłem fizycznie słabszy od moich rówieśników. I to był taki naturalny powód, dlaczego moja mama, która była sportowcem, jeździła na nartach, pływała wyczynowo, pchnęła mnie do sportu. Wiedziała, że jedynym sposobem żebym ja był zdrowy, żebym był silny, żebym dorównał moim rówieśnikom, żebym czuł się dobrze, żebym był szczęśliwy w przyszłości, to jest to, żebym zaczął uprawiać jakiś sport, który sprawi, że będę nadrabiać z pozycji -1000 versus moi rówieśnicy, skrupulatnością. Ja sport zawsze traktowałem nie jako rywalizację, że będę chciał być zawodowym sportowcem (mimo że w pewnym momencie do tego doszło), tylko traktowałem sport jako pewnego rodzaju rehabilitację i codzienność, której potrzebuję, żeby być sprawnym, żeby być zdrowym.

Adam Paluszyński

Od którego roku życia zacząłeś grać w tenisa?

Zacząłem grać w tenisa mniej więcej jak miałem 5 lat. Moja mama zobaczyła na jakimś pikniku rodzinnym, że biorę od 10 lat starszego kolegi taką paletkę do badmintona i zaczynam ją odbijać i że mi to sprawia przyjemność. To była naturalna przyjemność – to, że lotka leci czy piłka leci. Jak miałem tę rakietę to przez dwie godziny machałem, gdzie, jak wszyscy wiemy, dzieci, które mają 5 lat nie robią czynności dłużej niż parę minut i się nudzą i przechodzą do innej czynności. Więc to była obserwacja mojej mamy, że może to będzie taki sport, który będę chciał uprawiać.

Ile lat grałeś w tenisa?

W tej chwili to jest już 23 lata, kiedy gram w tenisa, nawet można powiedzieć, że to jest 25 lat od kiedy zacząłem grać w tenisa. Na początku grałem mało intensywnie – raz w tygodniu, może dwa razy w tygodniu i mniej więcej od wieku dziesięciu lat zacząłem grać pięć razy w tygodniu. Potem zaczynałem mieć dwa razy dziennie, 5 dni w tygodniu więc tych treningów było coraz więcej.

I nigdy nie miałeś tego dosyć?

Dobre pytanie. Są dni, kiedy się nie udaje, są dni, kiedy się przegrywa, są dni, kiedy jest się nie w formie, kiedy nie ma nastroju i chodzi o to, że trzeba mieć taką wewnętrzną motywację, która musi być w sobie, żeby mimo tego, że może mi tego dnia nie wyjść najlepiej, to żeby jednak dać z siebie to, co mogę danego dnia. To robiłem od zawsze. Wydaje mi się, że do dzisiaj zawsze muszę znaleźć coś, co mnie motywuje, żeby wstać rano, bo tę motywację trzeba sobie znaleźć. Bardzo się cieszę, że to co robię obecnie w pewien sposób jest tym, co robiłem przez całe moje życie wcześniejsze. Jako sportowiec wstawałem rano i wiedziałem, że szkoła jest obowiązkiem. W tamtym momencie to nie było coś, co dzieci lubią i szkoła była szkołą, ale po szkole wiedziałem, że będę miał sport. W tej chwili wstaję rano i wiem, że idę do pracy, którą lubię. Czuję się tak jakbym był cały czas dzieckiem, jakbym miał 10 lat.

To niesamowite. Co sprawiło, że w to trafiłeś? Miałeś wcześniej jakieś inne doświadczenia biznesowe, po tym jak grałeś jako zawodowiec? Bo byłeś zawodnikiem juniorów – zawodowym sportowcem tenisistą juniorem – więc, co sprawiło, że zostałeś z tego nagle przedsiębiorcą? Jak to wyglądało?

Tak, byłem brązowym medalistą w kategorii do lat 21 w wieku lat 19, czyli byłem w pierwszej dziesiątce w kraju w tenisie ziemnym. Do dzisiaj bardzo wielu moich przyjaciół, którzy ze mną ćwiczyli, grają w tenisa, do dzisiaj odnoszą sukcesy mniejsze i większe. W 2007 roku grałem w pierwszej rundzie mistrzostw Polski z Łukaszem Kubotem, który w zeszłym roku wygrał Wimbledon i był numer jeden w deblu na świecie. Więc te osoby przez te 10 lat odniosły duży sukces sportowy. Ja w wieku 19 lat, dosłownie po tym turnieju, może grałem jeszcze ze trzy miesiące. To był problem finansowy. Skończyło się finansowanie, bo sponsor, który sponsorował grupę tenisową musiał ze swoich różnych powodów biznesowych przestać to robić. Ten okres był trudny. Moi trenerzy 9 powiedzieli mi jeszcze w tamtym momencie, że jeżeli chcę zawodowo uprawiać sportu to zwykły trening fizyczny nie wystarczy, że są inne rzeczy, które niestety będę musiał robić. Trening będzie trwać po osiem godzin dziennie sześć dni w tygodniu i to była decyzja do podjęcia – czy chce się iść w zawodowy sport wymagający pełnego zaangażowania czy jednak rozpoczęcie jakichś konkretnych studiów. Wtedy właśnie wybrałem studia na inżynierii produkcji. Potem dość szybko wyjechałem na studia na różne wymiany międzynarodowej – do Chicago i właśnie do Japonii. Tenis się skończył. I ten etap mojego życia się skończył i zaczął się kolejny, czyli nauka. Wtedy poświęciłem się w pełni nauce, tak jak poświęcałem się sportowi, i równocześnie pracowałem. Dawałem lekcje tenisa 10. To było coś, co było wysokomarżowe i sprzedawałem swój czas wysokomarżowo, czyli budowałem swój pierwszy kapitał.

Prowadziłeś te lekcje poza Polską, tak?

Tak, pracowałem w Evanston w Northwestern University, czyli grałem w tenisa w okolicach Chicago. Jak byłem w Japonii to też pracowałem w Hilton Tokio, sprzedawałem swoje umiejętności, które nabyłem przez całe dzieciństwo i młodzieńcze lata.

Jaki był Twój kolejny krok jak skończyłeś studia?

Studia nie były momentem, w którym ja studiowałem na zasadzie, że cieszyłem się życiem studenckim. Zrobię jeszcze dygresję – ja jako 13 latek trenowałem z 17-18 latkami, bo to już był ten moment, gdzie od wieku 5-7 lat do 12 lat, to mniej więcej 5 lat mi zajęło przeskoczenie moich rówieśników, którzy byli w wieku siedmiu lat i wielokrotnie silniejsi ode mnie i byli dużo zdolniejsi ode mnie. A przez taką skrupulatność i codzienną pracę – żmudną, bo pewnie spędziłem na korcie i na treningach personalnych więcej niż oni, dużo więcej niż oni, więc w pewnym momencie byłem od nich lepszy. I to sprawiło, że żebym potem mógł dalej się rozwijać, musiałem grać albo ćwiczyć z kolegami, którzy byli ode mnie starsi o parę lat. Więc takie życie studenckie, to można powiedzieć, że ja zacząłem w wieku 14-15 lat, więc w wieku lat 18-19 ja już byłem “wyszalany” jeśli chodzi o bycie w klubach i spędzanie czasu z przyjaciółmi. Więc to był czas, kiedy zacząłem od razu pracować. Czyli studiowałem i pracowałem.

I też prowadziłeś lekcje tenisa w trakcie studiów?

Zawsze.

A jaki był Twój kolejny biznes? Lub jaki był Twój taki pierwszy biznes, który nie był sprzedawaniem Twojego czasu?

Przed produktem Soti Natural 11, czyli przed produkcją napojów, zawsze zajmowałem się usługami, czyli moją usługą było uczenie innych grać w tenisa bądź koordynowałem i prowadziłem obozy sportowe. Miałem Klub Sportowy więc wszystko to było związane z nauką. Oczywiście, trzeba było sprzedać rakietę tenisową czy trzeba było sprzedać naciąg, czy trzeba było sprzedać w ogóle usługę kupienia pakietu zajęć. To nie było nic takiego fizycznego. To znaczy rakieta była fizycznym przedmiotem, ale to było narzędzie potrzebne do uprawiania sportu.

I nagle prowadzisz ten klub sportowy i w Twojej głowie pojawia się wizja odpalenia tego produktu… Co było największym wyzwaniem na drodze od pomysłu – „zrobimy sobie herbatkę” – do faktycznego pojawienia się tego produktu na półce? Jaki element tego procesu był największym wyzwaniem?

Powiedziałbym, że największym wyzwaniem w takim pomyśle jest jego kompleksowość. Z perspektywy czasu widzę, że bardzo wiele firm, które zdążyłem poznać, ma dużo prostszą strukturę, dużo mniej są złożone pomysły biznesowe i sposób na zarabianie pieniędzy przez wiele osób. My odpowiadamy od samego wyglądu produktu po to, co fizycznie ma się tam znaleźć, więc sam produkt wydawał się nam bardzo skomplikowany. Pierwsze wyzwanie to było w ogóle stworzyć produkt. Myśleliśmy, że do czasu aż ten produkt nie powstanie, a to jest naprawdę największe wyzwanie i dlatego ludzie takich projektów nie rozpoczynają, bo stworzenie produktu wydaje się być naprawdę trudne tak, żeby on był dobry, żeby ludziom się spodobał. A jednak jak to się udało po około dwóch latach, to okazało się, że tak naprawdę ściana jest dopiero przed nami. To jest dopiero Mount Everest, który trzeba zdobyć, i który zdobywamy każdego dnia od kiedy pierwszy smak się pojawił. W tej chwili tych smaków jest pięć. Wydaje się, że potem nawet tworzenie kolejnych produktów już jest naprawdę dużo mniej skomplikowane niż to żeby cały czas ten produkt dystrybuować i promować.

Czym jest ten Mount Everest? Czy to jest dystrybucja i promocja?

To jest połączenie wszystkiego – Mount Everest polega na tym, że na początku produkt musi się pojawić na półce w sklepie. Cokolwiek, czego byśmy nie wyprodukowali, nie stworzyli to ktoś musi to móc zobaczyć. Czyli rzeczywiście numer jeden to jest to żeby w ogóle przekonać kogoś, żeby ten produkt gdziekolwiek był – jeśli jest to nowy produkt w klubie fitness, to musi się w tym klubie fitness znaleźć. Powiem z autopsji, że do dzisiaj mamy kluby fitness, które po czterech latach nie są gotowe na produkty inne niż woda, bo uznają, że to jedyny napój i nie potrzebują innego i do dzisiaj tak jest. A są kluby fitness, które są bardziej otwarte i zdecydowały się na dodanie nowej kategorii: niesłodzonego napoju i są bardzo z tego zadowolone i sprzedają dużo i ludzie zostawiają w tych klubach fitness więcej pieniędzy, więc to jest podejście tylko biznesowe drugiej strony. Przekonywanie ich czasami jest dużym wyzwaniem. Do dzisiaj niektóre szlaki są jeszcze niezdobyte.

Jaki jest najlepszy argument za tym, żeby przekonać kogoś, kto jest sceptyczny i myśli, że chce, żeby zawsze było tak jak było? Bo rozumiem, że Waszym wyzwaniem są ludzie, którzy myślą w sposób trochę wsteczny i nie chcą podejmować ryzyka, chcą, żeby było tak jak było do tej pory, a Wasz produkt jest nowy, nieznany i w ogóle “co ja z tym zrobię” i tak dalej. Wyobrażam sobie, że tacy ludzie są zarówno w klubach fitnessowych, ale też mogą być w dużych sieciach handlowych i w małych sklepach, i w restauracjach, wszędzie, gdzie wasze produkty się mają pojawić.

Jaki jest najlepszy argument, żeby przekonać kogoś do tego, żeby wziął taki produkt? Poza tym, że jest to po prostu dobry, bo wyobrażam sobie, że pierwsze rzeczy które mówicie to: “Produkt jest dobry, zdrowy, nie zawiera cukru. Jest przy tym smaczny. Fajna alternatywa dla wody, pobudza” itd. Ale na koniec często ludzie są po prostu głusi na to co się mówi. Co sprawia, że przełamujecie tę barierę, bo ja jestem pod ogromnym wrażeniem – wchodzę na stację Orlen, patrzę i jest Wasza herbata. Jestem pod wielkim wrażeniem. Wiem jak trudno jest dostać się na taką półkę. Potem wchodzę do jakiegoś innego sklepu i znowu jest Wasza herbata i to napawa mnie wielką dumą, jako że Was znam, ale myślę sobie: “To jest za każdym razem jakaś wielka bitwa”. Jaki jest element, który sprawia, że ta bitwa jest wygrana?

Bitwa to jest dobrze powiedziane. Najpierw rozpocząłbym od tego z kim trzeba walczyć albo kogo trzeba przekonać i kto jest tą osobą. Zależy to np. też od tego czy to jest kobieta czy to jest mężczyzna. Ciekawe jest to, że bardzo często kobiety są dużo trudniejsze do przekonania niż mężczyźni, wbrew pozorom, ponieważ jak one raz sobie na jakiś temat podejmą decyzję i to mogło mieć miejsce kiedyś – to nie jest związane z Tobą, z Twoim produktem, twoją osobą, z tym co w ogóle Ty powiesz, tylko związane albo z kategorią według danej osoby, albo jej subiektywnym odczuciem, to jej przekonanie to jest proces. Ja to mogę porównać najprościej do kontaktów męsko-damskich – trzeba kogoś wyrwać, trzeba kogoś sobą zainteresować, zainteresować w taki sposób, żeby poprzednie urazy, które często różne osoby mają (z czym się spotykam) żeby czuły się bezpiecznie, żeby poczuły się, że to co Ty oferujesz nie jest po to, żeby sprzedawać tylko jakiś produkt, który jest tylko twoją korzyścią, tylko musi być korzyścią dla nich.

To jest proces, bo taka osoba na początku nie słucha, a szczególnie jak to jest cold calling albo osoba, którą spotykasz bez przedstawienia przez kogoś – to ta osoba na początku powie “nie” i nie powie tego raz, a prawdopodobnie z pięć razy w różnych kontekstach, w różnych mailach, w telefonie, na spotkaniu, jej rola będzie polegała na tym żeby Ciebie jak najbardziej zniechęcić do kolejnego spotkania, bo ona, według niej, nie potrzebuje nowej kategorii produktów, a my mamy kategorię produktów bez cukru. To jest nowa kategoria. Nikt w Polsce wcześniej, poza wodą, nie sprzedawał nic bez cukru. W latach osiemdziesiątych wszyscy mówili, że cukier krzepi. To było bardzo mocno promowane więc osoby starsze z pokolenia lat 70, 60 to dobrze pamiętają i nie rozumieją po co w obecnych czasach (gdzie te osoby mają teraz po 50 lat) mieć napój bez cukru, bo przecież lepsze są napoje z cukrem. Są słodsze, są smaczniejsze według nich. Na szczęście okazuje się, że nie tylko 60 latkowie robią zakupy w sklepach. Jest wiele osób w tej chwili nawet młodych nastolatków czy w ogóle grupa osób między 15 a 40 lat, która zdecydowanie nie chce cukru. Jeżeli my mamy pasek “bez cukru” to nam to na półkach świetnie pracuje. Informacja, że to jest bez cukru jest powodem, żeby to kupić, jest takim racjonalnym atrybutem, dlaczego wybierać Soti, więc to jest cały kompleksowy, złożony proces sprzedaży.

Ja nie czuję, że sprzedaję. Jeżeli opowiadam o produkcie Soti Natural to wiem, że jeżeli osoba go nie kupi albo nie wprowadzi do swojego sklepu, to znaczy, że jest niegotowa jako osoba i ja mam za zadanie myśleć co zrobić, żeby dana osoba, która jeszcze nie jest gotowa, żeby była gotowa spróbować. Bo mamy statystyki i to oczywiście pokazujemy, że każda osoba, która się zdecydowała na Soti – każdy punkt, który go wziął – ma go do dzisiaj. Bardzo niewiele mamy punktów, które z Soti zrezygnowały, chyba, że się zamknęły, bo po prostu nie miały klientów wystarczająco dużo by w ogóle prowadzić biznes. To nam daje siłę napędową, że każdy klient nowy jest nowym klientom, a każdy poprzedni zostaje. Znajduję lojalnych klientów.

Adam Paluszyński

Czyli nie ma jednej drogi do przekonania kupców. Masz na pewno dużo sukcesów na swoim koncie dzięki swojej wytrwałości i to też widać – chociażby wchodząc do różnych sklepów, bo jak wiesz czego szukasz, to nagle patrzysz a to Soti jest wszędzie. W jakich sklepach jesteście w tej chwili, w jakichś sieciach, miejscach można Was znaleźć?

Sieci jest ponad 200 w tym momencie, od sieci mniejszych po sieci większe. Jeśli chodzi o takie największe sieci dla detalu, dla np. hurtowników, to jest w tej chwili Makro. Wejście do sieci Makro zajęło nam około czterech lat. Wejście do sieci Auchan zajęło nam około trzech lat. Chcę podkreślić, że to jest proces. To, co my robimy, nie dzieje się z dnia na dzień. Nie ma firm, które wprowadzą nowy produkt i będą w pełnej dystrybucji w przeciągu pierwszego roku, czy nawet w ciągu pierwszych dwóch lat, ponieważ to tak nie działa. Sieci muszą się do produktu przekonać, muszą zobaczyć to w statystykach, trzeba po prostu zbudować tę pozycję rynkową, tak, że z tego rynku nie wypadnie. Największe firmy jak Auchan nie chcą mieć produktu, który za pół roku przestanie istnieć, bo to nie jest w ich interesie, żeby promować produkt. Oni chcą, żeby on jak najlepiej się rozwijał, chcą budować sprzedaż na tym produkcie i chcą potem na tym produkcie zarabiać jak każdy jak każda sieć. Poza Auchan jesteśmy w Piotrze i Pawle, jesteśmy w sklepach delikatesowych, na terenie Warszawy w wielu TopMarketach, w sklepach takich jak Żabka, sklepy Convenience, 1 Minute, stacje benzynowe BP, stacje benzynowe Orlen. Za miesiąc będziemy wchodzić na stacje benzynowe Lotos, są stacje Huzar, stacje Moya, są stacje Pieprzyk, jest bardzo wiele stacji. Jest ponad trzy i pół tysiąca stacji. Na bardzo wielu sieciach, takich mniejszych, też jesteśmy, jak AXAN na przykład. Ja się dopiero uczę, czyli my przez te 4 lata dowiadujemy się jak dużo sieci handlowych jest w Polsce, jak dużo jest grup zakupowych np. Bać-Pol czy w Kefirek w Krakowie. W tej chwili weszliśmy do sieci Avita. Sieć Avita ma 130 sklepów na terenie Krakowa i to wszystko są bardzo dobre sklepy.

Niesamowite. To jakie jest największe wyzwanie w pracy z takimi sieciami handlowymi? Bo może ktoś ze słuchaczy ma taki pomysł, żeby np. wprowadzić zdrowe batoniki albo szampony dla siwych włosów albo cokolwiek nowego, co poszerza kategorię, może być czymś nowym i chcą ocenić to ryzyko. Co jest największym wyzwaniem, poza przekonaniem klienta, jakie są największe wyzwania z odbiorcami hurtowymi (sieciami)?

Tak jak zaczęliśmy na początku naszej rozmowy – wydawało się, że wyzwaniem jest stworzenie produktu, więc tak samo odpowiadając na pierwsze twoje pytanie Grzegorzu – wyzwaniem było, żeby produkt sprzedać, a raczej, żeby produkt wprowadzić, żeby był dostępny. Tak naprawdę to jest w ogóle najprostsze, mimo, że to jest naprawdę skomplikowane. To jest pierwszy etap, który oczywiście musi zadziałać. Potem jest etap utrzymania tej dostępności. To się nazywa merchandising, czyli upewnienie się, że produkt jest wystawiony, bo fizycznie został przez sieć zaakceptowany, czyli był wprowadzony indeks w systemie informatycznym. To jest dopiero początek drogi, bo od tego momentu trzeba rozmawiać w większości z każdym sklepem, z każdym kierownikiem, z każdą osobą na sklepie, żeby ten produkt w ogóle wystawić na półkę, gdzie go wystawić. Jeżeli to jest batonik to też dobrze by było, żeby batonik był na półce na wysokości wzroku albo przy kasie, bo inaczej nikt nie szuka batoników na podłodze przy chemii. Czyli jest problem, gdzie to w ogóle ma się w sklepie znaleźć.

To jest bardzo błędne, ale tak sieci często pracują, że najnowsze nowości są wprowadzane w miejscach, gdzie poprzednio stały najmniej rotujące produkty, czyli często też te miejsca były słabe i dlatego te produkty słabo rotowały, więc trzeba w tym sklepie się przebijać, trzeba od podłogi przejść na półkę na wysokości wzroku. To może zająć 5 lat. Przez te 5 lat trzeba, mimo wszystko, utrzymać sprzedaż na takim poziomie, żeby sklep dany produkt dalej chciał zamawiać. Trzeba przypominać, żeby ten produkt zamawiał. To jest bardzo kompleksowy proces, który trwa i to nie jest perfekcyjne. My jako Soti cały czas widzimy, że bardzo wiele punktów, które fantastycznie rotowałoby naszym napojem (nie w jakichś bardzo małych miasteczkach), ma produkty na zapleczu, niewystawione. Napój się świetnie sprzedaje jak tylko go wystawi, bo w trzy dni nie ma całej półki produktu. Jak nagle nie ma tego produktu, to po prostu sklep nie wyrabia się z tym, żeby ten produkt ponownie na półkę wystawić. Każdy dzień to jest utracony potencjał sprzedażowy w danym punkcie. To są wyzwania. Te wyzwania są na co dzień. Nawet jadąc do Ciebie zajrzałem do sklepu Simply na Wilanowie, żeby zobaczyć czy w ogóle produkty są na sklepie. I nie było naszego regału, były produkty, ale na półce.

Ile osób w tej chwili pracuje w Waszym zespole? Jesteście relatywnie małą firmą. To jest niewiarygodne, ile osób jest u was w zespole, a w ilu punktach jest wasz towar. To jest niesamowite.

Myślę, że rzeczywiście nie ma drugiej takiej firmy, która by miała tak mały zespół na tak dużą dystrybucję obecnie. Mamy 5-cyfrową dystrybucję na terenie Polski i wciąż liczba pracowników nie jest 4 cyfrowa. Jesteśmy znacznie poniżej 100 pracowników. Choć jeżeli chodzi o wystawianie rocznych PITów, to przekroczyliśmy liczbę stu PITów, czyli można powiedzieć, że nasza firma zatrudniła ponad paręset osób, ale często są to promotorki i parodniowe albo paromiesięczne kontrakty, umowy o dzieło. Osób, które mają inne formy umów – umowy stałe, to jest paręnaście osób. Co jakiś czas szukamy nowych osób. W tej chwili prowadzimy rekrutację dla sześciu nowych osób, więc jest duża potrzeba na zapełnienie luki.

Niesamowite. A skąd bierzesz ludzi do pracy? Jakie najlepsze metody najbardziej Wam się sprawdziły, żeby najlepszych ludzi pozyskać?

To ciekawe, nie to żebym miał coś reklamować, ale OLX nam działa świetnie. To jest portal, z którego wystawiamy ogłoszenia. Ogłoszenia tam już nie są tanie, bo kosztują czasami paręset złotych za ogłoszenie, ale stamtąd mamy dużą część naszych pracowników obecnie. Część przyszła do nas, bo na przykład lubiła nasz produkt. Widziała go w sklepach, piła go, była jego użytkownikami. Często są to osoby na przykład tuż po studiach, które myślą co robić, żeby “make a difference in their lives”, żeby wprowadzać jakąś zmianę, żeby być w jakimś projekcie, który będzie sprawiać im przyjemność. Te osoby decydując się na pracę w Soti i w większości są już z nami znacznie ponad rok.

Super. Opowiedziałeś o wielu sukcesach, które są niezwykłe. Nie wiem, czy znajdujecie czas, żeby się cieszyć tymi sukcesami, bo cały czas jest to pędzenie do przodu, wprowadzanie nowych produktów i też znajdowanie swojego miejsca na rynku. Zastanawia mnie – jaki był Wasz największy błąd? Jakie mieliście największe wyzwanie, najtrudniejszy moment w karierze tej firmy, np. trudności finansowe, wyzwania z produkcją etc. Co było takim najtrudniejszym momentem i jak sobie z tym poradziliście?

Codziennie mamy jakiś trudny moment, dosłownie codziennie. Nawet dzisiaj jest trudny moment, ponieważ czekamy na nasze cztery kontenery herbaty Rooibos, która jest nam niezbędna, bo są sieci, które zamawiają po 200 kartonów tygodniowo. My nie jesteśmy w stanie im dostarczyć tego, bo cztery kontenery są w Amsterdamie w porcie i jeszcze nie zostały oclone. Każdy dzień opóźnienia to jest 250 euro, razy cztery kontenery czy sześć kontenerów, to są ogromne kwoty, które się kumulują nie z naszej winy, bo na przykład jest kolejka albo są święta. Tak samo się trafiło na majówkę pod kątem logistycznym. Na majówkę trafiło nam się sześć kontenerów w porcie, które wpłynęły dzień przed majówką, a potem były tam 4 dni, bo nie mogły być oclone. To było 6 kontenerów po 250 euro, które czekały na oclenie. Czyli są straty finansowe, które się każdego dnia pojawiają. Ale są też oszczędności. Naturalnie są oszczędności jak się na przykład wysyła cały skład 30 palet, to wtedy się bierze transport dedykowany i już jest taniej niż wysyłać tam pod paletę pojedynczo na magazyn. Ale każdego dnia ktoś odpisuje, że mu się coś podoba. Każdego dnia w tej chwili ktoś odpisuje, że mu się nie podoba. Ja jestem bardzo szczęśliwy z tego, bo kiedyś jak zaczynaliśmy projekt Soti w 2015 roku to na przykład, jeżeli się spało i przyszło się do pracy o 11 to nic się nie działo: jeżeli tej pracy nie stworzysz, jeżeli nie wyjdziesz z jakąś inicjatywą, nie zadzwonisz do kogoś, nie zaczniesz informować, sprzedawać czy działać w temacie marketingu. A w tej chwili jest tak, że o szóstej rano już nas budzą różne wyzwania. Już od 6:30 nasi pracownicy są w terenie, już coś się dzieje, już każdego dnia generują się jakieś zapytania, sieci proponują nam promocję i trzeba się do tego ustosunkować, różne rzeczy się dzieją więc nie wiem, czy mógłbym powiedzieć o jednym wyzwaniu. Wyzwań jest dużo. Oczywiście finansowe wyzwania są na okrągło. W każdym momencie – czy mieliśmy na koncie zero czy mieliśmy na koncie 4 miliony złotych, to w każdym momencie bardzo szybko robiło się tak, że tych pieniędzy brakowało. Więc nie ma kwot, które ze względu na szybkość rozwoju projektu, nie byłyby nam potrzebne 12. Obecnie mamy taką dystrybucję i na tyle dużą skalę, że na samym magazynie mamy za parę milionów złotych produkty na bieżący, kolejny miesiąc, żeby móc zaspokoić potrzeby.

To niesamowite, naprawdę. W ciągu ilu lat to zbudowaliście? Tak od momentu debiutu rynkowego, kiedy był ten pierwszy smak Soti Natural w pierwszym, naturalnym, zielonym opakowaniu i potem, kiedy pojawiły się nowe?

To był 2015 rok i pierwsze dwa lata był tylko jeden produkt. Potem były dwa, czyli w 2017 były dwa produkty i dopiero teraz od marca 2018 dopiero pojawiły się 3 trzy kolejne smaki w mniejszym formacie 340 ml i pojawiły się smaki, które robimy dla Jeronimo Martins.

To też duży sukces. Jak taki projekt się pozyskuje, żeby wejść do sklepów Biedronka jako dostawca produktu pod własną marką – to zupełnie nowy rozdział w waszym rozwoju.

To była własna marka 13 od samego początku istnienia Soti. Jako że jesteśmy producentami to jest to dla nas naturalne, że możemy wyprodukować produkt pod klienta, możemy stworzyć inną recepturę, bo tym się też zajmujemy w osobnym dziale, w dziale tworzenia produktu, więc oferowanie innym sieciom handlowym produktów pod markami własnymi trwało praktycznie od początku marki Soti 14. Rozmowy z Jeronimo Martins trwały od dwóch i pół roku. To były bardzo kompleksowe rozmowy, od wszystkich etapów – od kupca napojowego do kategorii “own label”, czyli taka marka własna, po dyrektorów, kierowników, którzy ustalają strategię dla sieci na kolejne lata. Taka sieć jak Biedronka nie może współpracować z partnerem, który jest nowy. To, że robimy akcje w Lidlu, że jesteśmy w Kauflandzie, że współpracujemy z Carrefourem, że wszystkie duże sieci w Polsce mają nasz napój gwarantuje Biedronce pewność partnera – że ten partner dostarczy produkt na czas i że produkt będzie dobrej jakości. Oczywiście to wszystko było bardzo dokładnie sprawdzane. To, że jesteśmy na rynku od 3-4 lat daje im poczucie, że to jest dobry czas, żeby taki produkt wprowadzić. Wprowadzają go pod marką własną, bo wtedy mogą wykorzystać w pełni potencjał tego produktu, chcą go bardziej promować, znajduje się często w gazetkach, ma lepszą dostępność, lepszą dystrybucję. Na pewno też to co Soti robi od zawsze, czyli uczy ludzi, żeby pić bez cukru, teraz Jeronimo Martins robi to samo. Czyli mamy ten sam cel – żeby Polacy zaczęli spożywać produkty jakościowe, zdrowe, ekologiczne, żeby nie pili oranżady, tylko żeby pili na przykład porządną herbatę.

Pojawił się ten wątek, o tym, że jesteście w sklepach w Polsce i zaświtały mi takie dwa aspekty. Jeden taki, że Wy te produkty – jako chyba jedyny producent napojów czy jedyny producent w kraju, który naprawdę ma dużą dystrybucję – produkujecie w ogóle na innym kontynencie, bo produkujecie te napoje w Azji. I od razu po tym też pomyślałem, żeby zapytać, jak jest ze sprzedażą poza Polską? Jakbyś mógł powiedzieć o tych dwóch aspektach, czyli jak to jest produkować za granicą i czy sprzedajecie poza Polską?

Gdyby to było w Czechach, to produkowanie za granicą nie byłoby żadnym wyzwaniem, ponieważ to byłoby tak jakbyśmy produkowali w Szczecinie czy we Wrocławiu. To jest podobna odległość. Wyzwanie rzeczywiście jest bardzo duże.Największym ograniczeniem dla kogoś, kto próbuje wchodzić na ten rynek, są ogromne potrzeby kapitałowe – w pewnym momencie jak produkt jest wymagany i konsumenci chcą go kupić w większej ilości, to trzeba z wyprzedzeniem 4-5 miesięcy produkt wyprodukować. W większości jak się produkuje za granicą to trzeba za ten produkt z wyprzedzeniem zapłacić, trzeba potem go wprowadzić, a potem trzeba go magazynować przez parę miesięcy zanim się pojawi na półce w sklepie. Więc to jest ogromne wyzwanie finansowe, żeby taką dystrybucję mieć. Więc na pewno będzie moment w historii Soti kiedy będziemy to rozważać. Obecnie nawet prowadzimy już takie prace rozwojowe, żeby wprowadzić fabrykę, żeby wybudować fabrykę w Polsce na parzone napoje, ponieważ w całej Europie nie ma możliwości technologicznych, żeby produkt parzyć, żeby robić napar. Raczej jest to związane z tym, że to jest po pierwsze dużo lepsze jakościowo, ale też dużo droższe. Większość producentów w Polsce niestety produkuje produkty w rozlewniach i łączy wodę z czymkolwiek – z sokiem, z koncentratem, z herbatami robiąc Ice Tea czy jakiś izotonik. To są produkty na masową skalę bardzo tanie do wytworzenia. Nasz produkt nie jest tani do wytworzenia i to jest duże wyzwanie. Ale na tym etapie, na którym jesteśmy, bardzo nam zależy na tym, żeby jak najwięcej osób dowiedziało się o Soti, spróbowało napoju, poczuło różnicę, więc inwestujemy wciąż dużo czasu w promocję, dostępność i dystrybucję. Firma nie jest na tyle duża, żeby jeszcze mogła równolegle budować fabrykę i produkować w Polsce. Więc produkcja za granicą jednak dla nas jest, póki co jeszcze ułatwieniem. Mamy pewność naszych partnerów, współpracujemy z nimi od lat, wiemy, że to co wyprodukują będzie najwyższej jakości. Badamy to na wszystkie możliwe sposoby i w Polsce z Politechniką Warszawską i z Uniwersytetem Przyrodniczym we Wrocławiu. Prowadzimy badania. Wszystko jest przetestowane. Nawet obecnie będziemy robić badania kliniczne in vitro pokazujące to, że np. nasze herbaty Soti zmniejszają indeks glikemiczny dla dzieci, czyli dzieci albo osoby, które mają cukrzycę albo mają podwyższony cukier w czasie spożywania posiłku jak będą pić herbatę Soti, to pierwsze trawienie cukru odbywa się w jamie ustnej, w ślinie. Jeżeli pijemy napój Soti to on autentycznie pomaga i zmniejsza ten indeks glikemiczny, czyli jest mniejszy skok cukru i to jest rewolucyjne. To jest ciekawe, a nie możemy tego obecnie powiedzieć na etykiecie, bo musimy to zbadać. I właśnie rozpoczynamy proces badania tego, żeby móc to powiedzieć, móc to napisać.

A czy sprzedajecie też poza Polską lub jest taki plan?

Sprzedajemy poza Polską. Poza Polską sprzedajemy tylko kontenerowo, bo mniej się nie kalkuluje tym osobom, które się decydują na dystrybucję tzw. “general distribution”, taką wyłączność na dany rynek. Obecnie dystrubuujemy do Australii i do Francji.

Ciekawy wybór rynków. W jaki sposób zaczęliście dystrybuować w Australii? To brzmi kosmicznie, bo siedzimy tutaj, w Warszawie, w Polsce, a produkty są gdzieś tam…

Są w Azji, więc do Australii płyną 14 dni, a do Polski 36 dni.

Tak, ale skąd się bierze klienta w Australii?

Nie byłem nigdy w Australii: może kangury piją? Wszystko jest kwestią tego na kogo się trafi. Jeżeli podczas pewnych targów spotkaliśmy osoby, które akurat były zainteresowane i były z Australii to pewnie w ten sposób. W Australii wbrew pozorom mamy VAT na napoje bez cukru, ale w Australii ten VAT to 0. To jest kuszące, ponieważ jest to produkt, który może być konkurencyjny i tańszy na tamtym rynku. W Polsce na herbaty i kawy jest VAT 23 proc. Nasze władze i legislacja działają odwrotnie do ogólnych trendów. Ale to jest polityka, nie powinien w ogóle poruszać tego tematu. Po prostu obecnie nie jest to dla nas podatkowo opłacalne, żeby sprzedawać zdrowe produkty. Ale są kraje na świecie, gdzie faworyzuje się produkty zdrowe i one mają być tańsze, żeby były bardziej dostępne.

Fajnie. Wspomniałeś o Australii i o tych spotkaniach, a dla mnie właśnie jesteś taką osobą, która po prostu codziennie poznaje nowych ludzi z nieskrępowaną energią. Każdego dnia spotykasz nowych ludzi. Jaka jest recepta na to żeby tę energię w sobie utrzymywać codziennie, na tym samym poziomie? Za każdym razem jak Cię spotykam czy gdzieś Cię widzę w mediach, to mam wrażenie, że jesteś chodzącą energią. Skąd to się bierze?

Grzegorzu, to samo powiedziałbym o Tobie i myślę, że nawet spotykasz więcej osób niż ja obecnie. Ja spotykam około sześciu dziennie. Może nawet więcej, ale to nie licząc weekendów. Skąd to się bierze? Mi się wydaje, że trzeba codziennie coś robić fizycznego, czyli trzeba codziennie ćwiczyć i dbać o swoje ciało. To jest coś, co też staram się robić codziennie. Bardzo nie lubię trenować sam, nie lubię treningów takich własnych, żeby wyjść, pobiegać. Lubię spotkać się, umówić na tenisa, zagrać z kimś albo pójść na grupowe zajęcia z jogi, albo zumbę 15, albo TBC 16 czy jakiś trening funkcjonalny17. Ale lubię jak ktoś ze mną ćwiczy, bo jest wtedy jakaś interakcja i wtedy moja głowa odpoczywa od wyzwań. Też już wiem, że nie można pracować 16 godzin na dobę. Staram się pracować nie więcej niż 10 siedząc i robiąc rzeczy takie fizyczne typu: spotkania czy maile. Resztę czasu spędzam aktywnie, każdego dnia. U mnie też nie ma czegoś takiego jak weekend. Naprawdę. Tydzień składa się z siedmiu dni i po prostu każdego dnia znajduję jakieś zadania, które chcę robić. W weekend po prostu robię też inne, bo np. miałem kontakt z kupcem w sieci i to nie może odbywać się w sobotę. No chyba, że akurat się spotkamy na jakimś wydarzeniu sportowym. To też ma miejsce.

A co poza pracą robisz i poza ruchem? Masz jakieś hobby, na które jeszcze znajdujesz czas pracując 10 godzin i ćwicząc codziennie?

Mnie dają zawsze energię przyjaciele. Dla mnie to jest w ogóle najlepsze odreagowanie. Obecnie z przyjaciółmi nie rozmawiamy nawet o firmie, o tym co robię, bo po tylu latach każdy wie co robię i każdy wie z czym to się wiąże. To jest taka skrupulatna, codzienna praca, żeby rozwijać nowy produkt, żeby się więcej osób o nim dowiedziało. Więc codziennie to nie jest realne, ale staram się parę razy w tygodniu spotkać ze znajomymi poza uprawianiem sportu i poza codzienną pracą. Poza tym staram się wyjeżdżać. Ja wyjeżdżam średnio 2-3 razy w tygodniu. Jestem poza Warszawą ze względu na projekt – dystrybucję w Polsce. To są takie krótkie wyjazdy, ale nawet obejrzenie innego miasta w Polsce, wbrew pozorom, jest ciekawe, uczy nowych rzeczy, możesz poznać ludzi – jak oni żyją, bo jednak jest inaczej. Zupełnie inny jest taki przeciętny Polak niż Polak w Warszawie czy w każdym dużym mieście.

Jak mówisz o Polakach, którzy są dla ciebie inspiracją i wyjazdach, to jestem niezwykle ciekaw skąd czerpiesz inspirację? Jesteś człowiekiem, który pół życia spędził z rakietą, drugie pół życia (przesadzam trochę), ale kolejnych parę lat, z technologią produkcji, a potem biznesmen-samouk w znaczeniu, że zacząłeś prowadzić swoją szkołę tenisa i innych sportów. Skąd czerpiesz inspirację? W jaki sposób doskonalisz się, żeby nie powtarzać tych samych błędów? Co jest dla Ciebie największym źródłem – coś czytasz, czy są ludzie, którzy Cię specjalnie inspirują, co jest do Ciebie takim punktem odniesienia?

Na pewno książki. To było powiedziane w poprzednim pytaniu, że należy szukać takiej odskoczni też w książkach, gdzie możesz przeczytać jakieś doświadczenie jakie inne osoby zdobyły. Oczywiście, nie żeby to potem kopiować, ale wyciągnąć z tego jakąś lekcję i spróbować może coś z tego wdrożyć. Więc na pewno z książek czerpię inspirację. Poza tym naprawdę, z kręgu własnych znajomych i przyjaciół. Przykładowo – spotkanie z Tobą Grzegorz. Za każdym razem jak się spotykamy to po prostu też dla mnie jest wzór – sposób mówienia, sposób patrzenia na świat. Większość moich znajomych obecnie też jest starszych ode mnie. Tego nie da się ukryć, że w większości spotykam się z osobami często nawet po 40. To znaczy, one też są młode, ale często to jest 10-15 lat różnicy między nami.

Nasz partner Pierre 18, nasz partner Jerzy 19 to są osoby, które są już po pięćdziesiątce. To są osoby, z którymi regularnie się spotykamy, wymieniamy nasze opinie. One mają swoje doświadczenia, a my po prostu jeszcze mamy trochę więcej energii, żeby pewne rzeczy wdrażać. Bo w większości jesteśmy osobami, które pracują i wdrażają dane pomysły, więc czerpiemy inspirację od osób dookoła nas. I myślę, że więcej czerpiemy rzeczywiście z Polski niż z zagranicy, ponieważ zagranica jest inna. To pytanie, dlaczego jeszcze nie jesteśmy w innych krajach w Europie – byłem dwa tygodnie temu w Portugalii, widziałem, jak wyglądają sklepy Pingo Doce, czyli Biedronka portugalska. Wiele produktów naprawdę jest podstawowych. Jeżeli chodzi o wybór w sklepach, to w Polsce mamy w takim nawet supermarkecie, nie hipermarkecie, wielokrotnie większy wybór i ilość asortymentu, produktów niż w krajach rozwiniętych, takich na Zachodzie jak Włochy, Hiszpania, Portugalia czy Niemcy również. Mimo że Niemcy mają dużo ekologicznych produktów, to tak naprawdę mają je w podstawowych kategoriach. Wydaje mi się, że Polacy są bardzo otwarci na nowe rzeczy. Tych rzeczy jest dużo. Nowe rzeczy szybko się pojawiają i szybko znikają, bo chodzi o to, że to jest proces. I też wiele produktów jednak jest w kategoriach, które mają zamienniki. My mamy to szczęście, że trafiliśmy w kategorię niesłodzonych produktów do picia i na to do dzisiaj naprawdę nie ma żadnej alternatywy. Jak ktoś już zacznie pić Soti i zacznie pić bez cukru, to ma problem z wyszukaniem innego produktu. Może napić się wody, ale dzisiaj np. spotkałem koleżankę, która mówi: “Adam, dziękuję Ci bardzo, bo dzięki twoim napojom ja w ogóle zaczęłam się nawadniać, ponieważ wody nie chciałam pić, a dużo biegam, ćwiczę i po prostu miałam z tym problem. Lekarze mówili, że muszę zacząć się nawadniać, więc piję teraz z butelki Soti. Wszędzie mogę je kupić. I widzę po butelkach wypitych, ile wypiłam”. I to jest dla mnie najlepsza i największa satysfakcja. To dla mnie motywacja i inspiracja i chęć by pracować – to, że spotykają mnie osoby albo bliskie, znajome, które naprawdę szczerze dziękują, że to jest albo osoby zupełnie nieznane, które się cieszą, że taki produkt jest. I każdego dnia ktoś taki się pojawia, bo to już jest pewna skala. Już kilkaset tysięcy albo milionów osób spróbowało Soti, że już nie piszą w Internecie o tym, ale prostu jak jestem w Polsce i dam wizytówkę, żeby zatankować benzynę, to te osoby mówią: “O, fajnie – piłem herbatę miętową Waszą, jest taka fajna. Jestem ciekawy innych smaków”. To się już dzieje codziennie i to się nakręca, taka jakby kula zaczyna się już, ale to jeszcze myślę będzie kolejne 5 lat zanim się naprawdę rozwiniemy (jeżeli oczywiście nie zbankrutujemy do tego czasu).

Nie zbankrutujecie. To bardzo ciekawa hipoteza. Rozumiem, że to co jest ważnym elementem jeszcze w tym biznesie i jednym z moich ostatnich pytań, to jest to co powiedziałeś o bankructwie tak pół żartem, pół serio. Ale to jest tak, jak powiedziałeś wcześniej – ten biznes jest bardzo kapitałochłonny.

Patrząc z drugiej perspektywy – ze swojej perspektywy człowieka, który jest zaangażowany w inwestycje – wyobrażam sobie, że jest to biznes bardzo wysokiego ryzyka, ale jednak fascynujące jest to, że tak niezwykłą wizję z taką konsekwencją realizujecie. Ja to podziwiam, bo to są lata ciężkiej pracy na produktach, które jednostkowo są bardzo tanie, ale koszty wprowadzenia są ogromne. Jakbym był takim brutalnym leniuszkiem, to bym powiedział: “Po co tyle zawracania głowy, żeby sprzedać tę butelkę i zarobić na niej złotówkę?”. To jest niesamowite. Rozumiem, że ta wizja sprawia, że jesteście w stanie pozyskiwać finansowanie. Czy możesz coś powiedzieć o tym skąd wzięliście ludzi, którzy uwierzyli w Wasz projekt? Kim oni są? Powiedz tyle ile możesz powiedzieć o inwestorach, o źródle finansowania, bo to jest historia sama w sobie. O ile na startup typu sprzedaż np. abonamentu przez stronę internetową jest relatywnie łatwo znaleźć inwestora, ale Wasz produkt to nie jest startup (w pewnym sensie jest), ale to jest biznes bardziej tradycyjny, bardzo kapitałochłonny, na bardzo konkurencyjnym rynku. Jak pozyskać inwestora na taki projekt, bo to nie fundusz VC raczej.

Obecnie już nawet może być. Ja nie chcę się wypowiadać, ponieważ nie szukałem kapitału na początku, to nie było w moim zakresie obowiązków żebym tym się zajmował. Na początku tego projektu nie wiedzieliśmy, że będzie potrzebny inwestor. Na samym początku zarobiliśmy parę milionów złotych, które sami zainwestowaliśmy w ten projekt, czyli na początku zainwestowaliśmy własne środki, przez nas zarobione. Każdy, kto raz zarobił własne pieniądze, domyśla się jakie to jest ryzyko i zaangażowanie, jeżeli się własne pieniądze wydaje.

Osoba, która weszła w Soti Natural to była osoba, która weszła już w fizyczny produkt, gotowy, który mogła ocenić, którego widziała potencjał, to była osoba, która już widziała pierwsze punkty dystrybucji. Więc to już jest trochę mniej ryzykowne. Aczkolwiek, wszyscy wiedzą, kiedy wchodzą w branżę spożywczą, że im szybciej się produkt rozwija, tym może być trudniej. Nawet jest lepiej jak się nie przyjmuje super od razu, ponieważ w przeciwnym razie potrzeby kapitałowe rosną systematycznie z każdego miesiąca. Coraz więcej się sprzedaje, trzeba coraz więcej produkować, trzeba promować produkt, trzeba wydawać na marketing, więc odpowiadając na pytanie “Jak zdobyć inwestora?”. Najczęściej inwestorzy, którzy chcą inwestować w projekty spożywcze, to są osoby, które naprawdę chcą zmienić świat, bo produkt spożywczy to jest produkt, który się bardzo często nie przyjmuje. Produkty spożywcze wymagają “brand awareness”, wymagają 5-7 lat inwestowania w “behind the brand”, inwestowania w to, żeby dana marka coś znaczyła.

Na samym początku mówiłeś Grzegorzu, że my opowiadamy na spotkaniach sprzedażowych o sprawach związanych z produktem. Natomiast, generalnie, my o produkcie mówimy trochę później, bo na początku mówimy, że potrzebna jest w Twoim sklepie lub klubie fitness kategoria czegoś bez cukru, ponieważ to jest coś, co ludzie potrzebują. Jest trzy miliony cukrzyków w tym kraju. My bardziej pokazujemy potrzebę i dopiero potem pokazujemy, że tą potrzebę można zaspokoić akurat naszym produktem, który jest produktem bez cukru i bez kalorii. Jest produktem zdrowym. W teorii, jeżeli jesteśmy w stanie przekonać sieci sklepów, to w naturalny sposób można przekonać partnera biznesowego, który jest też osobą zainteresowaną. I tu nie chodzi o sprzedanie tego, żeby źle tego nie zrozumieć. My poszukując partnerów naprawdę szukamy partnera. Szukamy nie tylko finansowania, ale wychodzimy z założenia, że opowiadamy o naszym projekcie taki jaki jest, pokazujemy wszystkie dane tak jak wyglądają na chwilę obecną, pokazujemy nasze prognozy, ale w sposób realny, co już udowodniliśmy z wieloma naszymi partnerami. Pokazywaliśmy, że zrobimy przez dany kwartał 800 tysięcy obrotu i potem tyle robiliśmy. Na samym początku mieliśmy dane wyzwanie i mierzyliśmy siły na zamiary, liczyliśmy to bardzo dokładnie i nie chcieliśmy przestrzelić, bo nie chcieliśmy, żeby ktokolwiek czuł się oszukany, bo to jest bardzo ważne jak się szuka partnera. Sami wiemy jak ciężko jest pieniądze zarobić i dana osoba, która inwestuje, jeżeli to jest partner, osoba fizyczna, a nie jakiś fundusz, to ta osoba też gdzieś te pieniądze musiała zarobić i nie chcemy żeby te pieniądze straciła.

Czyli Waszymi partnerami są osoby fizyczne obecnie?

Obecnie są dwie osoby fizyczne.

To jest niesamowita odwaga, determinacja i też wiara w Wasz produkt. Wyobrażam sobie, że pewnie nie chcesz mówić jaki jest łączny kapitał, który jest zainwestowany, ale zgaduję, że w tej chwili to są miliony złotych zainwestowane w Wasz projekt.

Dokładnie.

To są ogromne kwoty, które te osoby zainwestowały i włożyły więc w jaki sposób te osoby poznaliście?

Można powiedzieć, że akurat obie te osoby były mi znane bezpośrednio ze względu na relacje i na klub sportowy, który prowadziłem. Było to takie dość naturalne, że jeżeli np. ja, osobiście, byłem w stanie opiekować się dziećmi czy rozwojem fizycznym i bezpieczeństwem osób, które ćwiczyły (mieliśmy 12 sportów w tamtym momencie, mieliśmy obozy sportowe, obozy dzienne i to wszystko było spinane przeze mnie), to jeżeli dana osoba znała mnie przez okres 5 lat i wiedziała, że jestem osobą solidną, która nawet w takich rzeczach sportowych np. nie odwołuje zajęć, nie zaniedbuje rzeczy i naprawdę robi wszystko na 100% jeżeli już się angażuje, to taka osoba też buduje jakąś wiarygodność. Więc ja miałem to szczęście, że osoby, które są z nami obecnie zaangażowane w Soti, to są osoby, które mnie znały już jakiś czas albo ja byłem im polecony – że jestem osobą, która obecnie robi fajny projekt spożywczy, obecnie produkuje herbatę, a wcześniej robiła coś innego. Myślę, że zawsze każdy partner biznesowy musi Ciebie polubić. Ty też musisz polubić drugą stronę.

Czyli długoterminowe relacje to zaufanie zbudowane latami i sympatia?

Ja bardzo lubię moich partnerów. Podziwiam ich i to, co zrobili. Jeden z nich, Belg – Pierre, był prezesem dużej korporacji przez 14 lat. Był prezesem, zarządzał ogromnym budżetem i marketingowym, i linią produktów w Nestle. To są osoby, od których ja się codziennie uczę. To są osoby, które oczywiście nie będą pracować w biznesie na co dzień, bo to są osoby, które już przepracowały 40 lat własnego życia. Ale to są osoby, które znam od lat, i które nas wspierają, które przede wszystkim, moim zdaniem, czują ten produkt i tę kategorię, czują rynek. Drugi partner – Jerzy jest osobą, która w swoim życiu podejmowała dobre wybory, była bardzo racjonalna, która, moim zdaniem, nie lubiła ryzyka za dużego, więc jeżeli taka osoba zaryzykowała i zainwestowała w Soti, to nawet nie wiem, czy nazwałbym to ryzykiem czy po prostu bardzo świadomym wyborem, takim racjonalnym. Po prostu zobaczyła dane finansowe, zobaczyła perspektywy, zobaczyła dystrybucję, zobaczyła jakie są potrzeby firmy, żeby to osiągnąć i obecnie rośniemy czterokrotnie rok do roku, non stop powiększamy nasze obroty. Więc wydaje się, że na dzień dzisiejszy podjął dobrą decyzję.

Niesamowite. Jaki jest w takim razie dla Ciebie taki “ultimate goal” – cel, do którego zmierzasz? Bo może jako sportowiec masz taki cel, do którego zmierzasz, np. dla sportowca-tenisisty to jest Wimbledon, zwycięstwo w Wimbledonie, a dla Ciebie jako współzałożyciela Soti Natural – jaki jest Twój “ultimate goal”?

Odpowiem trochę niestandardowo, ponieważ od samego początku zacząłem uprawiać sport. Uprawiałem go po to żeby być zdrowym, żeby być silniejszym, i to był mój “ultimate goal” w tamtym momencie. Nie chciałem wygrać Wimbledonu, a od zawsze moi rodzice powtarzali mi, że ćwiczę, bo to lubię, robię to, bo to lubię. A to, że potem pojawiał się po drodze jakiś sukces, jakieś wygrane, a potem bycie lepszym od kogoś, to zupełnie nie było to moim celem, a potem się to realizowało tak jakby poza mną. Oczywiście, to mnie pchało do przodu, bo naturalne jest to, że nawet nie chcąc rywalizować albo mając inne cele, w momencie, kiedy uprawiasz sport, to chcesz jednak wygrać. To jest takie naturalne. To tak samo myślę, że chciałbym, żeby w firmie mi to cały czas sprawiało przyjemność. Chciałbym to robić. Chciałabym rozwijać te produkty, które już są wyprodukowane, czyli jaśminowa herbata, zielona herbata, miętowa, czerwona, kukurydziana, prażona, żeby te produkty były dostępne w jak największej ilości miejsc, bo to daje ludziom wybór. Ten wybór jest im potrzebny i to jest alternatywa do wielu innych napojów. Chciałbym, żeby było to naprawdę w całej Polsce dostępne. Wbrew pozorom, mimo szerokiej dystrybucji, cały czas tych punktów nam jeszcze brakuje, cały czas są braki dostępności w sieciach, w których jesteśmy, cały czas nad tym pracujemy więc to jest taki proces niekończący się. Promocje są na bieżąco. Sezonowość jest duża.

Teraz na przykład będzie Boże Ciało. Boże Ciało jest naturalnym momentem, kiedy wszyscy mówią w poniedziałek, że już jest piątek – na zasadzie takiej, że biznesowo nie za bardzo chcą zajmować się czymś takim jak zamawianie towarów. Mimo że, tak naprawdę, biznesowo powinni, bo to jest dobry czas, kiedy będą ludzie w sklepach, bo będzie jeden dzień wolny, a potem weekend. Często osoby pracujące w biznesach, pracownicy działają nie na korzyść biznesu, ale to jest po prostu takie wygodne, że idzie np. weekend to już trzeba zwolnić. Ja chciałabym, żeby tak się moje życie układało, żebym po prostu był cały czas szczęśliwy z tego co robię. Jak tylko będę czuć jakiś moment, gdzie brakuje mi energii, to żeby coś na mojej drodze się takiego działo np. spotkanie takiej osoby, która da mi energię i przypomni mi po co to robię i dlaczego to robię, da mi inspirację. Może jakiś kolejny ciekawy produkt się pojawi, ponieważ teraz mamy już na tyle dużą dystrybucję, że naturalnym jest, że jeśli jakiś kolejny produkt by nam przyszedł do głowy, który byśmy mogli wyprodukować, to pewnie byśmy też to robili.

Czyli są jakieś tajemnicze produkty – o których nie mówisz, ale już świtają w Waszych głowach – które będziecie mogli wprowadzać może…?

Zapraszamy do kontaktu. Można nas spotkać, można do nas zadzwonić. Nasze telefony są dostępne na stronie internetowej SotiNatural.pl więc można jak najbardziej zadawać nam takie pytania. My się chętnie spotkamy. Na ile możemy, to doradzimy, choć raczej jesteśmy osobami, które cały czas słuchają, uczą się i na rynku są dość krótko. Są dużo większe brandy, które na pewno wiedzą więcej. My po prostu staramy się zapewnić osobom napój bez cukru na półkach w sklepie.

Bardzo się cieszę. Czy jest coś jeszcze, co chciałbyś powiedzieć słuchaczom?

Słuchajcie podcastu Greg Albrecht. Poza słuchaniem, dobrze by było żebyście potem coś z tych rad ciekawych osób, które przychodzą, starali się wdrożyć. Janek Kozierowski20 powiedział, żeby po prostu wstać i zacząć coś robić. Ja się pod tym podpisuję. W Soti Natural również to robimy, czyli rano wstajemy i nawet jeżeli nam mówią, że coś jest niedobre, komuś nie smakuje, to my po prostu wstajemy i to robimy. Nie zastanawiamy się nad strategią za długo, tak jak robią to korporacje, bo też my oboje – ja i Monika przez chwilę pracowaliśmy w korporacjach. Mieliśmy epizod korporacyjny. Ale my pracujemy bardziej startupowo, na zasadzie, że my nie mamy jakiejś bardzo szerokiej strategii, ponieważ nasz produkt po prostu musi być w sklepie i musi się sprzedawać. Więc każdego dnia trzeba wstać i zrobić coś, żeby był w nowym miejscu albo żeby w obecnym się pojawił.

Adam Paluszyński

Czyli, mówisz wszystkim: Nie czekajcie, działajcie. Potrzebna jest determinacja, praca każdego dnia małymi krokami, a będzie wam dane…

Tak, tak, ale czy będzie dane to nikt nie ma tej pewności. My obecnie jesteśmy po paru latach pracy. Można z boku odnieść wrażenie, że jest to duży sukces. Sukces oczywiście jest i każdego dnia jest jakiś tam drobny sukces. Każdego dnia też naprawdę jest dużo wyzwań i dużo problemów. Jest też bardzo dużo akcji degustacyjnych w Polsce – mamy po parędziesiąt akcji degustacyjnych każdego dnia i promotorki promujące produkt np. nie starają się tego robić zbyt dobrze, bo one uważają tę pracę za karę. To są wyzwania. Przy naszym produkcie jest wymagane to, żeby osoby, które otaczają i promują Soti były jednak osobami zaangażowanymi. A jednak o to zaangażowanie jest ciężko u osób, które są też zatrudnione. Tego możesz nam życzyć – żeby spotykać na naszej drodze osoby, które naprawdę doceniały pracę taką, jaką wykonują w danym momencie. Ja pamiętam jak 10 lat temu miałem zadanie na pikniku sportowym informować ludzi o zajęciach sportowych, czyli byłem hostem, to się w pełni w to zaangażowałem. Nawet chyba było tak, że na jednym evencie, gdzie promowałem Soti – to było jeszcze jak prowadziłem klub sportowy – a Soti zaczynało już powstawać, jeden z naszych partnerów biznesowych to była po prostu osoba, która podeszła do tego stanowiska. Potem się okazało, że się znamy, ale na początku ja jej nie poznałem. Ona na pewno mnie poznała, bo miała już cel podchodząc do mnie, żeby dowiedzieć się więcej na temat nowego projektu Soti, który realizujemy. Ale w tamtym momencie ja do każdej osoby podchodziłem z entuzjazmem i chęcią i z zaangażowaniem. Mimo że w większości to mógł być zwykły Kowalski, który podchodzi i nie jest niczym zainteresowany i ja miałem go zainteresować. Więc każda praca tego wymaga.

Tego życzę Tobie i Monice i całej ekipie – życzę determinacji, spotykania na swojej drodze życzliwych ludzi i bardzo Ci dziękuję za to, że przybyłeś do mnie, do tego podcastu żeby podzielić się ze słuchaczami swoimi doświadczeniami stworzenia pierwszej na rynku herbaty bez cukru, pierwszych napojów, które są naprawdę bez cukru. Dziękuję ci bardzo i życzę Ci dużo dobrego.

Bardzo dziękuję.

  1.  Profil na portalu LinkedIn https://www.linkedin.com/in/adampaluszynski/
  2.  Udział Adama w Halowych Mistrzostwach Polski 2006 (turniej główny, gra podwójna, pozycja 9) https://portal.pzt.pl/archive/2006_m_warszawa_hmp.pdf
  3.  Dotacja dla SOTI 2017; artykuł zawiera też listę sieci handlowych, które sprzedają produkty firmy http://www.portalspozywczy.pl/napoje/wiadomosci/soti-natural-otrzymalo-dotacje-i-planuje-inwestycje-w-rozwoj-portfolio,140895.html
  4.  Strona główna SOTI Natural http://www.sotinatural.com/
  5.  Prezesem SOTI jest Monika Kowal; blog Moniki http://www.sotinatural.com/blog/author/monika/
  6.  Klub sportowy założony przez Adama i Monikę https://www.facebook.com/citysportsclubwarsaw/
  7.  Opis herbaty Gyokuro https://www.therighttea.com/gyokuro-tea.html
  8.  Mecze Adama w 2006 i 2007 roku http://tennisexplorer.com/player/paluszynski/?annual=all
  9.  Paweł Ostrowski, trener Adama dziś http://tenis-wilanow.pl/partnerzy/
  10.  Adam jako trener tenisa w 2009; strona zawiera szczegółowy opis kariery Adama jako tenisisty http://lekcjetenisa.blogspot.com/
  11.  O początkach firmy i jak powstała nazwa SOTI http://nakawie.pl/wywiad/to-mialo-sie-nie-udac-startup/
  12.  SOTI na podbój Emiratów https://www.pb.pl/soti-natural-rozwija-skrzydla-854845
  13.  Własne marki SOTI (styczeń 2018) http://www.portalspozywczy.pl/napoje/wiadomosci/soti-natural-rozpoczyna-produkcje-marek-wlasnych,154379.html
  14.  Produkty SOTI w Biedronce http://www.sotinatural.com/oferta_biedronki.html
  15.  Zumba https://kobieta.onet.pl/zdrowie/fitness/zumba-fitness-i-taniec-cwiczenia-w-domu-dla-poczatkujacych-efekty-artykul/7hqh91w
  16.  Total body conditioning – TBC https://polki.pl/dieta-i-fitness/odchudzanie,tbc-jako-sposob-na-uksztaltowanie-calego-ciala,10296235,artykul.html
  17.   Trening funkcjonalny http://wformie24.poradnikzdrowie.pl/zajecia-i-treningi/trening-funkcjonalny-na-czym-to-polega-i-jakie-korzysci-daje-trening_42365.html
  18.  Pierre Detry, inwestor w SOTI https://ceo.com.pl/prezes-belgijskiej-izby-gospodarczej-polska-to-dla-belgijskich-przedsiebiorcow-eldorado-liczba-inwestycji-w-najblizszych-latach-bedzie-rosla-40960
  19.  Jerzy Grabowiecki, inwestor w SOTI https://mojepanstwo.pl/soti-natural
  20. https://gregalbrecht.io/pl/podcast/jandolegakozierowski/

Dodaj komentarz