Opis odcinka:

W kolejnym odcinku solowym Greg Albrecht, jako doświadczony inwestor, zdradza tajniki pozyskania partnera inwestycyjnego dla swojego start-upu. W tym odcinku poznasz pytania, z którymi zmierzysz się na rozmowie z potencjalnym inwestorem. Dowiesz się, jak wybrać odpowiedniego partnera biznesowego i na co szczególnie zwrócić uwagę. Ta wiedza może okazać się bezcenna dla budowy Twojego biznesu. Nie zmarnuj tej szansy.

W tym podcaście:

– dowiesz się, jak wybrać odpowiedniego partnera inwestycyjnego
– poznasz zasady tworzenia idealnej prezentacji start-upu, czyli Pitch Deck
– znajdziesz odpowiedź na pytanie: jak przygotować się do rozmowy z inwestorem, aby zakończyła się sukcesem?

Zapis rozmowy:

W dzisiejszym odcinku solowym opowiem o tym, jak i dlaczego warto przygotować się do inwestycji Venture Capital. Ten materiał będzie szczególnie przydatny tym osobom i firmom, które chcą rozpocząć projekt typowo start-upowy. Wątek jest szeroki, ale postaram się przedstawić konkretne aspekty, na które warto zwrócić uwagę.

Wyobraźmy sobie, że jesteś właścicielem start-upu, chcesz zbudować biznes skalowalny, wówczas pojawia się pytanie: czy mój biznes to start-up? I od tego zacznijmy.

Czym jest start-up?

Zazwyczaj start-up to jest taki biznes, który jest bardzo mocno skalowalny, a swoją skalowalność i wartość dla klienta opiera na technologii. Czyli, tak zwana, budka z kebabem czy kawiarnia nie jest start-upem. Natomiast biznes technologiczny, czyli software, który może być skalowany międzynarodowo, bez ogromnych zasobów, to jest coś, co ma szansę dużego wzrostu i dzięki temu zazwyczaj nazywane jest start-upem. Znane start-upy to, na przykład, Revolut. Facebook kiedyś też był tego rodzaju start-upem, który zaczął od bardzo małej skali, zbudował ogromną liczbę użytkowników i skalował się w pewnym momencie geometrycznie, dając ogromny zwrot swoim inwestorom.

Podsumowując, masz pomysł na pewien start-up i potrzebujesz finansowania. Aby skalować, potrzebne są zasoby, zarówno na rozwój technologii, jak też na marketing. To są dwa główne obszary, na które pozyskuje się inwestycje.

Zastanawiasz się, skąd wziąć te inwestycje? Tutaj pojawiają się dwa ważne sformułowania, jeden to Anioł Biznesu, a drugie to fundusz VC.

Anioł Biznesu jest to zazwyczaj osoba prywatna, która ma pewne doświadczenia, kontakty i jest skłonna zainwestować część prywatnych środków i trochę swojego czasu w to, żeby pomóc rozwijać Ci biznes. Może też pomóc Ci otwierać drzwi do potencjalnych klientów czy też doradzać przy skalowaniu Twojego biznesu.

Fundusz VC ma podobną funkcję, zazwyczaj inwestuje większe środki i patrząc stereotypowo, jest prawdopodobnie nieco mniej zaangażowany w rozwój Twojego biznesu, chociaż różnie z tym bywa. Powszechnie uważa się, że większość funduszy VC skupia się przede wszystkim na tym, aby dostarczyć pieniądze, a mniej na tym, żeby dostarczyć wartość, oczywiście poza tymi najlepszymi. Zatem, jeżeli zastanawiasz się czy pójść do Aniołów Biznesu, czy do funduszu VC, trudno znaleźć na to jednoznaczną odpowiedź.

Jeżeli Twój biznes jest w bardzo wczesnej fazie, jeszcze na etapie pomysłu na kartce, lepiej pójść do Aniołów Biznesu. Natomiast, jeżeli jest bardziej zaawansowany i zależy Ci na ekspansji międzynarodowej, to dobry fundusz VC na pewno może Ci w tym pomóc.

Jak wybrać dobrego partnera inwestycyjnego?

Zastanówmy się, jak wybrać partnera inwestycyjnego i jak z nim się skontaktować. Pierwszy krok, który musisz wykonać, to pewnego rodzaju rozeznanie. Poszczególne osoby, Anioły Biznesu czy fundusze VC, koncentrują się w niszach. Na przykład fundusz, który ja reprezentuję, Data Ventures, inwestuje w start-upy, które budują przewagę konkurencyjną w oparciu o analizę danych. Jeżeli Twój biznes zajmuje się czymś, gdzie dane nie są wykorzystywane do budowy przewagi konkurencyjnej lub nie mogą być, to raczej nie ma konieczności, żebyś kontaktował się z nami. Natomiast, jeżeli Twój biznes opiera się o dane, to prawdopodobnie jest to dobry adres. Zrób sobie listę wszystkich najważniejszych funduszy w regionie, w obszarze, w którym chcesz pozyskać inwestycje i następnie skontaktuj się z kluczowymi osobami. Kto może być taką właściwą osobą? Obserwuję, że bardzo wielu start-upowców chce koniecznie kontaktować się z partnerami zarządzającymi funduszu, co niekoniecznie jest drogą idealną. Statystycznie te osoby mają największe obłożenie i najłatwiej jest im przegapić jakiś projekt lub nie poświęcić mu wystarczającej uwagi. Ważną funkcję w każdym funduszu pełnią associates, których rolą, między innymi, jest wyszukiwanie nowych projektów. To oni mogą być, według mnie, bardzo dobrym pierwszym krokiem do tego, żeby właśnie rozpocząć dialog.

Co dalej? Masz już grupę funduszy, zrobiłeś dokładną analizę przy ich wyborze, wiesz, dlaczego wybrałeś akurat te konkretne fundusze, nie ma tam przypadkowości. Następnie wybierasz osoby, które mogą być zainteresowane i które reprezentują te fundusze. Co może Ci się bardzo przydać? Po pierwsze, ustalenie sposobu, w jaki możesz się z nimi skontaktować, np. LinkedIn, to jest dobry kanał. Po drugie, wybierasz wydarzenia, na których te osoby występują. Jeżeli chcesz zaadresować swoją ofertę do konkretnego funduszu, najlepiej umówić się i zaproponować kawę w tym okresie, kiedy dana osoba przebywa w znanym Ci miejscu. Nic bowiem nie będzie lepsze od kontaktu osobistego. Chociaż nie zawsze jest to możliwe, rekomendowałbym złapać kogoś nawet na 5 minut, żeby z nim porozmawiać, bo aspekt ludzki jest tu szczególnie istotny.

Pitch Deck, czyli prezentacja start-upu

Rzecz szczególna to Pitch Deck, czyli prezentacja start-upu, która pokazuje na 10-12 slajdach kluczowe aspekty związane z Twoim biznesem. Są tam wszystkie parametry, czyli odpowiedzi na pytania: jaki problem rozwiązujesz, do jakiej grupy docelowej go kierujesz, w jaki sposób go rozwiązujesz. Ważne jest też to, by powiedzieć, dlaczego to, co robisz jest inne od wszystkiego, co jest obecnie na rynku, w jaki sposób to się obroni w długim terminie, jaki jest twój model biznesowy. Trzeba też dodać odpowiedzi na kwestie finansowe: jak zamierzasz na tym zarabiać, na jakim jesteś etapie, ile masz już teraz przychodów, w jaki sposób zamierzasz te przychody skalować, czyli jakie masz pomysły na wzrost oraz ile potrzebujesz kapitału i jak zamierzasz ten kapitał wykorzystać. A także, last but not least, bardzo istotny element to zespół. Opowiedz o tym, jaki zespół tworzy Twój biznes.

Dlaczego tak istotna jest prezentacja inwestorska? Czasem jest to jedyny punkt styku, który reprezentuje Cię przed inwestorem, przed osobą, która skanuje Twój wniosek. Duże fundusze potrafią analizować kilka tysięcy projektów w roku, w związku z tym czasami jest to jedyna szansa, żeby zaprezentować się. Jeżeli Twój materiał jest zrobiony niestarannie, nie zawiera informacji, które przyciągną uwagę, jest na przykład przegadany albo jest zbyt ogólny, no to mamy problem. Możesz wówczas nie mieć nawet szansy, aby rzeczywiście się zaprezentować. Dlatego przygotuj dobry Pitch Deck, dopasuj go do tezy inwestycyjnej konkretnego funduszu. Zadbaj też o detale, wybierz właściwą osobę, z którą się skontaktujesz i próbuj konsekwentnie. Pewnego rodzaju upór może być pomocny w tym, żeby znaleźć kontakt do właściwej osoby.

Miej na uwadze, że ludzie w funduszach VC się znają, w związku z tym pamiętaj o tym, co mówisz, co komu wysyłasz, z kim się kontaktowałeś i nigdy nie oszukuj.

Wyjdźmy z założenia, że się skontaktowałeś i umówiłeś na pierwsze spotkanie. Dlaczego mówię o pierwszym spotkaniu? Proces, który my stosujemy, zazwyczaj wygląda tak: najpierw otrzymujemy Pitch Deck od start-upu i czytamy jego zawartość, skanujemy czy to jest w ogóle coś, w co wierzymy. Sprawdzamy, czy pomysł jest w stanie trafić do wystarczająco dużego rynku. Ta szacowana wielkość rynku jest bardzo ważna i warto o tym pamiętać.

Jeśli uwierzymy w projekt i coś nas w nim zaciekawiło, umawiamy się na kontakt, krótką rozmowę. Może być ona robiona zdalnie albo osobiście, zazwyczaj trwa między 30 a 40 minut. Ten pierwszy kontakt pozwala nam trochę poznać się wzajemnie. Dopiero później, jeżeli temat jest dla nas nadal ciekawy, to zapraszamy na większe warsztaty i przechodzimy przez biznes fundamentalnie.

Jak przygotować się do rozmowy z inwestorem?

Załóżmy, że zostałeś zaproszony na taką rozmowę. Co będzie oceniane? Co jest istotne? Jak przygotować się do rozmowy z inwestorem? Wskazałbym trzy obszary, o których kolejno opowiem.

Pierwsza kwestia, która jest oceniana, to zespół, druga to jakość samego projektu, a trzecia, to jest sposób podejścia do inwestycji.

Jeżeli chodzi o kwestię zespołu, rzecz, która jest najważniejsza, o której mówił też w rozmowie ze mną Paweł Chudziński1, który dla mnie jest wzorem do naśladowania, bo ma większe doświadczenie w inwestycjach niż ja, to spójność, otwartość, szczerość i uczciwość w kontakcie. To niezwykle istotne.

Zaczynam od zespołu, bo osobiście uważam, że, szczególnie we wczesnych fazach rozwoju biznesu, czyli na etapie oceny przez Anioła Biznesu czy przez fundusz, to, co jest istotne, to ludzie, ich właściwa kompozycja, ich postawa. To są rzeczy, które mają największy wpływ na potencjalne powodzenie. Osobiście wierzę, że dużo łatwiej jest zmienić pomysł na biznes niż zespół. To jest oczywiste, ale jak myślimy o tym, to czasami tego nie doceniamy. Wydaje nam się, że skoro mamy świetny pomysł, to nieważne, że brakuje nam w nim istotnej osoby, która miałaby konkretne kompetencje. Wydaje nam się, że problem jest błahy, a osoba będzie łatwa do zastąpienia. Bardzo często tak nie jest. W związku z tym zespół będzie punktem numer jeden. I w ramach zespołu patrzymy czy ktoś, krótko mówiąc, nas nie oszukuje, nie ściemnia, czy to, co pisze i to, co mówi, jest spójne. Musimy poznać coś, co jest niemierzalne. Sprawdzamy, czy dana osoba przemyślała swój biznes na wylot, czy dane osoby mają pojęcie o tym, o czym mówią. Często zadajemy różne pytania, żeby to zweryfikować. Istotne jest jednak też to, żeby nie robić z tej analizy konkursu piękności. Pamiętaj o tym, żeby zwracać uwagę na to, jak Ty się czujesz w relacji z konkretnym inwestorem, czy czujesz, że on wnosi wartość, czy odpowiada na jakieś pytania, czy też wspiera cię jakimiś insightami. Musisz wiedzieć, czy jest rzeczywiście zainteresowany, czy może traktuje Cię z góry i trochę po macoszemu.

Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne i działa w obie strony, trochę jak w związku, musi być chemia, musi być poczucie, że chcecie się widzieć więcej niż raz i wspólnie pracować.

Kompetencje w zespole

Kiedy już ocenimy tę spójność, patrzymy też na całość zespołu pod względem kompetencji. W dobrym zespole zazwyczaj jest co najmniej jedna osoba, która kreuje wizję, napędza, otwiera drzwi, sprzedaje i jedna osoba, która buduje technologię, zarządza realizacją, jest poukładana i technologiczna. Więc ten zespół musi być komplementarny. Rzadko decydujemy się na inwestycje w projekty, gdzie jest jeden founder, bo jest to też dużo większe ryzyko, gdyż wszystko leży na głowie jednej osoby. Kiedy są przynajmniej dwie osoby, ryzyko jest mniejsze, więcej można wykonać i zazwyczaj te pełne zespoły są skuteczniejsze.

Świadomość niekompetencji w zespole

Odnośnie kompetencji to, co chcemy też sprawdzić, to świadomość niekompetencji w zespole. To znaczy, czego nie wiecie, czego nie umiecie dzisiaj, jakie są Wasze słabe punkty. Często na rozmowach start-upowcy udają, że zjedli wszystkie rozumy, co jest zabawne, bo oczywiście nikt nie jest doskonały, podobnie jak i inwestor, który też wielu rzeczy nie wie. Więc chcemy, po prostu, znać prawdę o firmie, zrozumieć, gdzie jesteście, czego nie umiecie, kogo będziecie potrzebować, żeby ten biznes wyskalować.

Dlatego, jeżeli jesteś na takiej rozmowie, przygotuj się pod kątem Waszych mocnych i słabych stron. Przemyśl, co Was charakteryzuje, jakie jest zaplecze Waszego zespołu, co sprawia, że jesteście najlepszym zespołem do stworzenia właśnie tego rozwiązania i jakie macie kompetencje.

Motywacja i determinacja

Dodatkowo, bardzo ważne cechy, które trudno zmierzyć, a które są szczególnie istotne to motywacja i determinacja. Często pytam, dlaczego ktoś chce zrobić dany biznes. To jest bardzo istotne pytanie. Nie powiem, jaka jest na nie właściwa odpowiedź, bo pewnie takowej nie ma jednej. Natomiast to, co chcę zrozumieć, to odpowiedź na pytanie, jak bardzo ta osoba, z którą rozmawiam, rzeczywiście jest zdeterminowana do tego, żeby zrobić to, co wymyśliła. Jeśli to jest jedna z piętnastu rzeczy, którymi się zajmuje albo to jest pomysł, który właśnie wpadł jej do głowy i jutro może się zmienić, ile już włożyła pracy w to, żeby to dalej rozwijać? Jak bardzo się na tym zna, na ile to jest trwałe i też jaka jest motywacja od strony wartości? To znaczy, jakie wartości napędzają Cię do tego, żebyś zbudował ten biznes? Czy to jest chęć wzbogacenia się, czy to jest chęć zbudowania czegoś ciekawego, czy to jest chęć rozwiązania jakiegoś problemu. Tych motywacji może być wiele. Zawsze więc, rozmawiając po raz pierwszy z founderem lub founderami, chcę zrozumieć, co ich napędza, czy ich motywacje są spójne, czy między samymi founderami jest spójność i każdy z nich chce iść w tę samą stronę, czy jednak raczej każdy z nich ma trochę inną wizję na siebie, trochę inną wizję firmy. Takie niuanse są bardzo ważne, żeby ocenić ryzyko tego, czy w dany zespół chcemy zainwestować, czy też nie. Czyli oceniamy zespół pod tymi względami, które wymieniłem, a następnie oceniamy sam projekt.

Projekt i jego microtarget

Projekt to jest bardzo szeroki temat. Tutaj chodzi o to, żebyśmy zrozumieli, gdzie ten temat, który realizujesz, gdzie ten biznes, który tworzysz, np. pomysł na nową aplikację, jest umiejscowiony na rynku. Jak on wpisuje się w otoczenie konkurencyjne? Co spowoduje, że będzie lepszy od istniejących graczy w kategorii? Dlaczego ktoś ma go wybrać? Czy to ze względu na to, że jest lepszy w danym wymiarze, czy, na przykład, to naprawdę jest istotne dla klienta? Jeżeli tak, to dla jakiej grupy klientów jest istotna ta przewaga.

Na wczesnym etapie często patrzymy na microtarget, czyli bardzo wąską grupę docelową, która ma pewien problem i najbardziej chce skorzystać z nowego rozwiązania. Wielu start-upowców przychodzi i mówi, że ich projekt jest skierowany do dwóch miliardów osób. Okej, ale jak wygląda tysiąc osób, które dadzą się zabić za to, żeby mieć Twoje rozwiązanie, kim są, co ich charakteryzuje i dlaczego to rozwiązanie zmieni ich życie? Bardzo często na tym pierwszym spotkaniu trudno jest nam się tego dowiedzieć. W mojej ocenie to oznacza, że ktoś jest nieprzygotowany, nie przemyślał swojego biznesu, wpadł na pomysł fajnego produktu, ale nie zastanawiał się nad tym, dlaczego i dla kogo ten produkt jest naprawdę istotny w życiu.

Skupiamy się często na tej wielkiej liczbie, żeby pokazać inwestorowi, że reprezentujemy billion dollar company i że to oznacza miliardy userów, natomiast nie zastanawiamy się nad tym, jaki będzie nasz pierwszy tysiąc.

To też pokazuje czy były przeprowadzane już jakieś rozmowy, czy są już jacyś klienci. Sprawdzamy, jakie jest zainteresowanie tym produktem i w jaki sposób Ty myślisz o tym, żeby tych klientów zaangażować, żeby im to sprzedać wcześniej i włączyć ich w proces rozwiązywania problemu, rozwoju aplikacji. Analizujemy, czy siedzisz sam i tworzysz, bo uważasz, że sam wiesz najlepiej, co jest ważne czy też bardziej angażujesz w to klienta. Te aspekty projektu są bardzo ważne.

Uważam, że jeśli chodzi o tematy takie jak model biznesowy, to choć są niezwykle ważne, można je dopracować. Aspekty pewnych niuansów komunikacyjnych też można dopracować. Ale najbardziej istotne pytanie brzmi, w czym Twoje rozwiązanie jest lepsze od rozwiązań istniejących na rynku i do kogo jest skierowane? Większość start-upowców, których spotykam, nie umie odpowiedzieć na to pytanie w sposób rzeczowy, tylko bardzo ogólny. Na przykład często słyszę odpowiedź: wszystkie osoby, które chcą większej wygody, wybiorą nas, a nie istniejące rozwiązanie. Naprawdę? Kim są wszystkie osoby? Co charakteryzuje osobę, która najbardziej potrzebuje tej wygody? Gdzie ona jest? Kim jest? Skąd wiesz, że ta osoba naprawdę potrzebuje tej wygody bardziej niż innego rozwiązania? Jak bardzo Twoje rozwiązanie będzie wygodniejsze od istniejących rozwiązań? Na ile Twoje rozwiązanie i wygoda z nim związana będzie naprawdę ważna na tyle, żeby ktoś skorzystał z nowego, nieznanego rozwiązania versus z czegoś, co już jest rozpoznawalne i znane? Jest mnóstwo istotnych pytań, które można sobie zadać, na które często nie znajdujemy odpowiedzi.

Z tej perspektywy skorzystaj z mojej rekomendacji i odrób pracę domową. Jeżeli chodzi o mówienie o projekcie, zaufaj mi, najważniejsza jest odpowiedź na to pytanie. Dlaczego to rozwiązanie jest lepsze od wszystkiego innego i jakie masz na to dowody?

Inwestycja

Omówiliśmy temat zespołu i projektu, pozostała więc kwestia samej inwestycji. To jest taki temat, który zawsze ciekawi, bo pokazuje, jak dany zespół founderów myśli o swojej inwestycji i czy rzeczywiście ją przemyśleli.

Czasem przychodzi ktoś i mówi: potrzebujemy milion. Okej, na co? No, na marketing i na produkt. Ta odpowiedź często się powtarza i to jest piękne. Ile? No 35% na produkt, 65% na marketing albo odwrotnie. Okej, ale co konkretnie zrobicie w tym budżecie? No, tu zrobimy taką reklamę ogólnie… Bardzo dużo niuansów wychodzi, kiedy słucha się kogoś i widać czy naprawdę przemyślał to, o czym mówi. Jeżeli chcesz od kogoś pozyskać dużą kwotę kapitału, to naprawdę zastanów się, jak zamierzasz ją wydać, co będzie unikalnego, w jaki sposób będziesz generować ruch, w jaki sposób będziesz budować technologię, jakie będą wynagrodzenia osób. Jest to istotne, bo często przychodzą ludzie bardzo napaleni na produkt, z fajnym zespołem, a nawet się nie zastanowili nad tym, czego oczekują od tego inwestora.

Więc, po pierwsze, przygotuj sobie plan inwestycji, na co wydasz pieniądze i umiej odpowiedzieć, dlaczego chcesz wydać na te konkretne rzeczy. Po drugie, uświadom sobie, czego oczekujesz od inwestora w procesie wzrostu Twojego biznesu. Jakie są Twoje wymagania, jakie są Twoje wyobrażenia odnośnie pomocy, gdzie będziesz jej potrzebować, czyje drzwi może pomóc Ci otworzyć ten inwestor? Może od razu powiesz: słuchaj, wiem, że macie w portfelu taką spółkę i prawdopodobnie macie dostęp do takich klientów. Pokaż, że wiesz coś o inwestorze, że nie przez przypadek chcesz z nim pracować. Pokaż, że wiesz, czego od niego oczekujesz. Ustalcie to. Nie tylko kwestie kapitałowe „ile” są ważne, ale też to, w jaki sposób chciałbyś pracować w długim terminie. To też świadczy o tym, jak myślisz o wydawaniu środków.

W ten sposób można rozróżnić dwie postawy. Jedną w rodzaju: e, wezmę od kogoś trochę kasy, czyli lekkomyślnego start-upowca i drugą przedsiębiorcy, który chce zbudować z inwestorem partnerską relację i wspólnie rozwijać biznes.

Ważne jest też to, czy już rozmawiasz z innymi funduszami, czy chciałbyś żebyśmy my dobrali kogoś, jeżeli runda ma być większa? Bardzo często fundusze inwestują nie samodzielnie, tylko w grupach, czyli kilku inwestorów inwestuje w jednej rundzie w daną spółkę. Jeden z inwestorów prowadzi tę rundę, ale inni dołączają do niej. Pytanie, czy masz już pomysł, z kim miałaby ta inwestycja być przeprowadzona? Czy chcesz, abyśmy my poszukali interesującego partnera? Jakie są Twoje ambicje? Co uważasz za istotne w zespole inwestorskim? Czy potrzebujesz kogoś na rynku X, bo to ma być Twój pierwszy rynek, w którym będziesz się rozwijać? Czy potrzebujesz kogoś z konkretną kompetencją, która Ci pomoże? Tego rodzaju kwestie są warte przemyślenia w kontekście pytań o inwestycje.

Plany do realizacji w obrębie rundy

No i last but not least w temacie inwestycji to jest odpowiedź na pytanie, co zamierzasz zrealizować w okresie rundy? Zazwyczaj, jeżeli to jest runda pree-seed czy seed, zakładasz sobie pewne konkretne cele, na przykład znalezienie tego modelu skalowania biznesu, który potem będzie można już w rundzie A wyskalować, czyli znalezienie tego scale ability. Może jesteście w fazie discovery i odkrywacie, co tak naprawdę jest najlepszym rozwiązaniem dla klienta i celem rundy jest zrozumieć, jak dokładnie ma być dopracowany produkt, żeby klient naprawdę był zainteresowany i zaczął go kupować? A może, jakim kanałem marketingowym będziecie się rozwijać? A może celem rundy będą dwa cele, jeden cel będzie produktowo-rozwojowy, czyli stworzyć funkcjonalność A, funkcjonalność B, funkcjonalność C, a drugi będzie wzrostowy, zwiększyć MRR-y, czyli miesięczne, powtarzalne przychody z kwoty 1000 euro na 10 000 euro albo na 50 000 euro. Co chcecie osiągnąć i w jakim czasie? Będziesz miał kapitał po rundzie na jakieś 12-18 miesięcy, co zatem zrealizujesz przez te 12-18 miesięcy? Jakie wskaźniki chcesz wygenerować na koniec tego procesu, żeby móc pozyskać kolejną rundę?

To jest bardzo ważne, żeby przyjść nie tylko z tym, ile chcesz, ale też z tym, co zrealizujesz, jakie będą mierniki, kiedy będziesz chciał pozyskać kolejną rundę. To świadczy o tym, że myślisz o swoim biznesie długoterminowo, nie tylko na ten moment, tu i teraz, ale też, jakie będą kolejne kroki, jak będziesz się rozwijać wraz z tym biznesem. To jest trzeci aspekt, który analizujemy na każdym spotkaniu.

Podsumowanie

W ramach podsumowania i dywagacji, nasuwa się myśl, czy rzeczywiście to, co powiedziałem, daje pełen obraz. Prawdopodobnie nie, gdyż to, co tu nakreśliłem, bazuje na moich doświadczeniach w kontakcie. W ostatnim roku w funduszu obejrzeliśmy sporo ponad 1000 projektów, spotkaliśmy się z wieloma firmami, osobiście też uczestniczyłem w wielu takich spotkaniach, dokonaliśmy kilku inwestycji. Na bazie tego oraz wiedzy od innych inwestorów, dużo bardziej doświadczonych ode mnie, stworzyłem właśnie ten proces, o którym tutaj mówię.

Poniżej przypominam w skrócie najważniejsze elementy pozyskania inwestora.

Pierwsza rzecz to uświadomienie sobie, czego potrzebujesz i z kim chciałbyś współpracować, jakiego typu inwestora poszukujesz oraz ile potrzebujesz kapitału. Przy mniejszych kwotach będzie to Anioł Biznesu, przy większych fundusz VC. Kiedy potrzebujesz więcej zaangażowania czasowego i merytorycznego, wybierz Anioła, jeżeli szczególnie brakuje Ci umiejętności sprzedawania projektu do kolejnej rundy to pomyśl o VC. Możesz też oczekiwać od jednych i drugich wsparcia, np. HR-owego czy przy otwieraniu drzwi do klientów. Myślę, że to są takie elementy, na które można liczyć. No i oczywiście kapitał.

Jeżeli już wybrałeś swoją konkretną kategorię, wtedy myślisz o tym, jak się skontaktować i jak przygotować się do spotkania. Zrób zatem dokładny Pitch Deck, czyli prezentację inwestorską, o której mówiłem, a która składa się z 10 elementów, mniej więcej 10-12 slajdów. Napisz do konkretnych osób, niekoniecznie do tych najwyżej postawionych w funduszu, żeby nawiązać relację i doprowadzić do spotkania. Pierwszy kontakt możesz pozyskać na evencie albo przez LinkedIna w dowolnym momencie. Co szczególnie ważne – pisz krótko i konkretnie. Dostaję czasem wiadomości, które są tak długie, że ich nie czytam albo widzę, że to jest ctrl+C – ctrl+V, co mnie od razu zniechęca.

Bardzo ważne jest osobiste podejście. Nie wysyłaj spamu, a zamiast tego napisz solidnego maila, który pokaże, że odrobiłeś pracę domową i dana osoba jest partnerem, którego szukasz.

Jeżeli będziesz wysyłać maile do konkretnych osób, dojdzie w końcu do spotkania. Na tym spotkaniu przygotuj się na to, żeby odpowiedzieć na pytanie, dlaczego Wasz zespół jest najlepszym zespołem. Umiej opowiedzieć o projekcie i bądź gotów powiedzieć, dlaczego ten projekt daje klientom i komu konkretnie najlepszą wartość, jaką w ogóle da się zaoferować w tej konkretnej kategorii. Wskaż, gdzie na rynku chcecie się uplasować.

Przygotuj się wreszcie w kwestii inwestycji. Bądź świadom tego, co chcesz osiągnąć, w jakim terminie oraz ile potrzebujesz kapitału, jaki masz pomysł na wycenę, jakie masz dzisiaj przychody i dlaczego inwestorzy mieliby z Tobą współpracować.

Bardzo istotne są też szybkie odpowiedzi. Branża VC jest dla mnie szokująco szybka, czasem trudno mi się nawet do niej dopasować. Zauważyłem, że ludzie, którzy robią ogromne inwestycje, którzy zarządzają wielkimi funduszami, potrafią odpisać na maila w ciągu 3 minut, o każdej porze. To jest niewiarygodne. Ta szybkość i jakość kontaktu jest doceniana przez inwestorów. Więc kontaktuj się szybko, nie zwlekaj, pisz konkretnie. Dzięki temu masz dużą szansę, żeby, mając fajny projekt i zgrany zespół, pozyskać wybranego inwestora i osiągnąć taki sukces, o jakim marzysz.

Czy jest coś jeszcze, o czym nie powiedziałem, a co Cię interesuje w temacie inwestowania? Pamiętaj, że zawsze możesz zadać mi pytanie na mojej grupie zamkniętej o nazwie „Strategia Biznesu” na Facebooku2.

A tymczasem życzę Ci powodzenia w pozyskiwaniu inwestora, zachęcam też do kontaktu z naszym funduszem, jeżeli twój projekt dotyczy tematyki B2B, tematyki powiązanej z analizą danych, albo jest ponadprzeciętnie ciekawy, to wtedy oczywiście bardzo chętnie przyjrzymy się mu.

Jeśli zainspirował Cię mój artykuł i masz apetyt na więcej unikalnej wiedzy i biznesowych wskazówek, dołącz do subskrypcji e-tygodnika dla liderów3. Znajdziesz w nim książki warte polecenia, przydatne narzędzia oraz idee, które pomogą rozwinąć Ci swój biznes.

Linki:

  1. #25 Paweł Chudziński – Point Nine Capital: od etatowego bankiera do twórcy globalnego funduszu venture capital https://gregalbrecht.io/pl/podcast/pawelchudzinski/
  2. Grupa na facebooku: Strategia Biznesu | Rozwój Lidera | Pozyskiwanie Kapitału | GREGALBRECHT.IO
    https://www.facebook.com/groups/strategiabiznesu/
  3. Czytaj A.B.C. Toolbox: e-tygodnik dla liderów https://gregalbrecht.io/pl/biuletyn/

Leave a Reply