Jan Sikora stworzył i zarządza największą platformą cashbackową w tej części Europy – Planet Plus – czyli internetową galerią handlową, która zwraca część wydanych pieniędzy za zakupy. W Polsce swoją przygodę z biznesem ropoczął w wieku 23 lat, ale jak sam podkreśla tego „innego entrepreneurship’u” nauczył się w Wielkiej Brytanii, gdzie ukończył studia i uczył się biznesu od najlepszych w Londynie.

Dziś zarządza 20-osobową firmą, która podbija rynki w Polsce, Czechach i Indiach oraz współpracuje z prawie 2000 klientami obsługując ponad 600 tysięcy użytkowników.

Opis – Jan Sikora:

Mimo bardzo napiętego kalendarza, Jan Sikora, zawsze znajdzie czas na mentoring młodych przedsiębiorców. Specjalizuje się w modelach biznesowych i strategii rozwoju produktu – uporczywie stawiając użytkownika w centrum wszechświata. Wyznaje zasadę, że nie ma rzeczy niemożliwych, a sam mówi, że jest w stanie zrobić wszystko – pod warunkiem, że będzie towarzyszyć temu dobra zabawa.

Z rozmowy dowiesz się:

– jak wygląda growthhacking w praktyce (kilka mocnych historii)

– co to jest cashback i jak to możliwe, że oddają pieniądze za zakupy

– do czego doprowadza ambicja i stawianie sobie zbyt wysokich wymagań

Dołącz do Planet Plus i dostawaj zwrot za swoje zakupy.

Dołącz do klubu Greg Albrecht Podcast: www.gregalbrecht.io/klub

Wideo – Jan Sikora:

Zapis rozmowy – Jan Sikora:

Dziś tutaj przede mną siedzi nie kto inny, ale Janek Sikora 1, 2, Planet Plus 3. Opowiedz, czym się zajmujesz.

– Mamy taką fajną platformę, mówię „fajną” z premedytacją, która nagradza kupowanie. To znaczy, jeżeli robisz zakupy w internecie – a na pewno wśród naszej oferty znajdziesz jakiś z tysiąca sklepów, z którymi współpracujemy – to tylko dlatego, że przeklikujesz ją od nas do sklepu, dostajesz kasę z powrotem, po prostu cashback (zwrot za zakupy) 4. Oznacza to, że jak wydajesz, nie wiem, 100, 200, 300 złotych na buty, koszulkę, mikrofon, cokolwiek byś miał ochotę sobie kupić, to część tych pieniędzy wraca do ciebie.

Czyli powinienem sobie ustawić Planet Plus jako stronę startową?

– Życzyłbym sobie tego, ale nie będziemy konkurować z hegemonami internetu, wystarczy, żebyś zakupy w internecie rozpoczął od Planet Plus.

I to wszystko?

– To wszystko, zero haczyków, wypłacamy cashback co środę, więc nie musisz długo czekać na swoje pieniądze. Nie pobieramy żadnej prowizji za to, że jesteś naszym użytkownikiem, nie ma żadnych ukrytych kosztów, jesteśmy zgodni z prawem. Mamy oficjalne zezwolenie Ministerstwa Finansów odnośnie naszego cashback’u, tak że nie musisz się bać, że za odzyskany cashback, czyli wypłacony na swoje konto, dostaniesz PIT-a, że będziesz musiał go rozliczyć, co jest ciekawe. I wystarczy robić zakupy. Więc jeżeli wchodzisz na eobuwie, bądź Allegro, wybierz sobie sklep, na który masz ochotę. Jedyne co zrób najpierw, to wejdź na www.planetplus.com, wyszukaj sklep, kliknij, zrób zakupy normalnie – nie podajesz żadnego kodu, nie podajesz kart specjalnych, po prostu matematycznie jesteśmy spięci ze sklepem – i po zakończeniu transakcji twój cashback widnieje na twoim koncie cashback w Planecie. Co ciekawe jeszcze, nie musisz wchodzić na Planetplus.com jeżeli zainstalujesz naszą wtyczkę. Ona sama będzie ci przypominać, żebyś się nie przeklikował, tylko żebyś ją uruchomił w odpowiednim momencie, czyli jak już masz produkt w koszyku, naciskasz na guzik na wtyczce i automatycznie cashback się zlicza. Magia, internetowa magia.

Kto na tym zyskuje?

– My się szczycimy tym, że to jest taki model, tak jak wszyscy go znamy, win-win. Tu jest potrójny model win-win. Wygrywa użytkownik, bo jest szczęśliwy, że kupuje towar, który nie jest droższy, tylko jest normalna rynkowa cena, a otrzymuje cashback, który łączy się z promocjami, wyprzedażami i różnego rodzaju kodami rabatowymi. Wygrywa sklep, który pozbywa się towaru, czyli ma klienta na swój produkt. No i my cieszymy się również, ponieważ mamy z tego dodatkowy przychód.

Jaką korzyść ma sklep z tego, że wejdę przez waszą platformę?

– W wypadku takim zerojedynkowym, czyli w przypadku, o którym mówisz, kiedy i tak robisz tam zakupy, i tak z niego korzystasz, to rzeczywiście korzyści trudno szukać na pierwszy rzut oka. Natomiast odpowiedzmy sobie na pytanie, czy naprawdę robisz zakupy tylko w jednym sklepie, a co więcej, co z użytkownikami, którzy robią zakupy w tym sklepie. Żyjemy w czasach, kiedy możemy łączyć te sprzedaże i to jest to, na czym Planet Plus wyrósł: jesteśmy w stanie złączyć twoje oczekiwanie względem danego sklepu typu obuwie versus spodnie, koszulki, okulary i cała inna gama asortymentów produktowych, które mogą cię zainteresować. Czyli jest to trochę, jak to się ładnie nazywało na początku lat 2000, multipartnerski program lojalnościowy. Trochę tak, mamy tych sklepów ponad tysiąc. Natomiast my żyjemy z tego, że dowozimy sprzedaż. I być może robisz zakupy raz na miesiąc, na kwartał kupujesz te ciuchy. Gwarantuję ci, że jak zaczniesz korzystać z Planet Plus, to tych zakupów będziesz robił nawet w tym sklepie więcej.

Czyli motywujesz mnie, jako konsumenta, żebym wydawał więcej pieniędzy, a portalem do tych wydatków jest twoja platforma Planet Plus.

– Nie zgodzę się z tym, bo ja jestem zwolennikiem smart shopping’u 5, ja nie motywuję cię do tego, żebyś wydawał więcej. Po takich dokumentach, jak na przykład TheTrue Cost 6 na Netflixie warto zadać sobie pytanie, czy na pewno potrzebujemy tego gadżetu, tej koszulki, czy innych rzeczy. Bardziej chciałbym, żebyś robił to mądrze. I to znaczy, jeżeli potrzebujesz tego t-shirtu, to tak, kup go, ale pamiętaj, że możesz jeszcze ode mnie otrzymać dodatkowy bonus.

Dlaczego sklepy dołączają do Planet Plus?

– Możesz kupić baner na ulicy Prostej, na Świętokrzyskiej, możesz rozdawać ulotki, możesz wymyślić sobie wiele ciekawych różnych rozwiązań marketingowych, które zwiększą sprzedaż w twoim sklepie. Mój biznes jest jednym z kanałów dodatkowej sprzedaży i co ciekawe, ja rozliczam się z tobą tylko i wyłącznie za efekt. Dostajesz dostęp do bazy ponad 600 tysięcy użytkowników, których mamy zrzeszonych na platformie. Mówię oczywiście o użytkownikach unikalnych i aktywnych, bo wszystkich w bazie w ogóle nie liczymy. Więc dla nas jest to kluczowe. Dostajesz dostęp do tego pół miliona Polaków, którzy mogą się zainteresować twoim produktem, to raz, a dwa, nie płacisz nic poza wartością końcową, to znaczy umawiasz się ze mną, że za dowieziony efekt, czego bym ci życzył, typu 100 -1000 sprzedaży, czy jednej, jeżeli tak się umówimy, dostaję 10%, i tą prowizją dzielę się z użytkownikiem w postaci cashback’u.

Czyli jesteś alternatywnym kanałem afiliacyjnym dla e-commerce’u?

– Można tak to nazwać w bardzo profesjonalnych słowach, tak, dokładnie to my.

W jaki sposób jesteście w stanie generować ruch za mniej niż 10%, żeby na tych 10% jeszcze zarobić?

– Bardzo chciałbym się podzielić teraz moim know-how’em, natomiast odpowiem inaczej. Jesteśmy w stanie, bo rok do roku się dublujemy, użytkownicy nam zaufali, chociaż to były trudne początki. Szczególnie, że rozpoczęliśmy działalność cashback’ową w 2013 roku, ja z cashback’iem jestem związany od 2009 roku jeszcze w Londynie, natomiast Planet Plus działa od 2015 roku. Dzięki współpracy właśnie z firmą IT Card 7 i Planet Cash 8, czyli bankomatów, które na pewno kojarzycie na rynku, udało nam się zbudować odpowiednią wartość dodaną dla użytkownika i pokazać, że jesteśmy wypłacalni, mamy pieniądze tak jak w bankomacie, możecie śmiało robić z nami zakupy i dostajecie pieniądze z powrotem. Działamy bez finansowania od samego początku, więc marżowość jest dobrze poukładana, a moim konikiem są modele biznesowe, więc myślę, że tutaj strategia i model biznesowy połączyły się w odpowiedniej synergii i jakoś to wyszło, tak bym to powiedział.

Powiedz coś więcej o pozyskiwaniu klientów. Skąd oni się biorą? Bo ja kiedyś prowadziłem – oczywiście mało profesjonalny i niewielki – sklep e-commerce, który w jakimś momencie sprzedałem, ale sporo widziałem tego, w jaki sposób pozyskuje się ruch z internetu i też wiem, ile to kosztuje. Dlatego, kiedy słyszę, że pozyskujesz 10%…

– Nie dowierzasz.

…tylko za userów, którzy przekonwertują, to chcę zrozumieć, jakie drivery są tej wartości, które powodują, że was akwizycja klienta kosztuje mniej niż 10%.

– Mamy wiele modeli, gdzie możemy tego użytkownika pozyskać, czy to jest marketing szeptany, czy referral 9, który wykorzystuje Mytaxi, Uber i inne duże firmy, jeżeli chodzi o pozyskanie kolejnego użytkownika. Taki model też mamy wdrożony, natomiast mogę śmiało powiedzieć, że uparliśmy się, i z premedytacją używam tego słowa, uparliśmy się na marketing społecznościowy. Jeszcze kilka lat temu tego nie było, to znaczy bycie częścią społeczności oznaczało, że robię zakupy grupowe, bycie częścią społeczności oznaczało, że de facto zbiera się 50 osób, które chcą kupić taniej buty. My pokazaliśmy, że bycie smart, bycie mądrym jest fajne. Na pewno kojarzysz te memy typu bądź jak Piotrek 10, Piotrek jest mądry, bądź jak Piotrek, a nie jak inni. My pokazaliśmy, że można, wiesz o co mi chodzi, to jest takie poczucie, to jest niedopowiedziane, ale coś w tym jest. I wytworzyliśmy takie poczucie w grupie społecznej, które pokazuje, że ona nie chce przepłacać. To jest grupa, która jest mocno zaangażowana w zakupy w internecie i mówię tu o wielu markach, czy to jest Aliexpress, Allegro, bo nie możemy wrzucić tych użytkowników tylko i wyłącznie do jednego worka, ale również to jest e-obuwie, to jest również Zalando, to jest grupa użytkowników, która w różnym modelu w różnym czasie korzysta z różnych usług i z różnych sklepów, ona nie chce przepłacać, ona nauczyła się smart shopping’u, mimo że na rynku jest to cały czas jeszcze traktowane jako słowo z przymrużeniem oka, bycie smart, to jest to, tamto, tak naprawdę to nie istnieje, wszyscy chcą, żebyśmy nakręcali konsumpcjonizm do granic możliwości. Tymczasem ten smart shopping jest i on jest w nas zakorzeniony. Możemy przejść przez różne modele, czy to Revoluta 11, czy w drugą stronę, punkty na stacji benzynowej, gdzie dostajesz tysiąc punktów i możesz je wymienić na długopis. I nauczyliśmy się, my jako biznes, że chcemy dać użytkownikowi coś, co ma wartość, a nic nie ma takiej wartości przy zakupach jak zwrot części pieniędzy. I myślę, że dużym sukcesem, którym mogę się śmiało podzielić, jest to, że my nie udajemy, nie mamy jakiejś pseudowaluty typu eurogąbki 12, które pamiętasz z początku 2001 roku, tylko mamy realną normalną kwotę do wypłaty. To znaczy wydajesz stówę, dostajesz 10 złotych, wydajesz 200 złotych – dostajesz 20 złotych, oczywiście w zależności od sklepu, bo inna jest marżowość w sklepie z elektroniką, a inna w kategoriach odzież i akcesoria. Natomiast mamy to poukładane w taki sposób. Są użytkownicy, którzy nie chcą przepłacać i my, jako Polacy – to też jest bardzo ciekawe – bardzo lubimy coś zbierać. To nie jest takie zbieranie jak kuponów w Stanach Zjednoczonych. Zawsze byłem zafascynowany, ilekroć byliśmy w Stanach, kiedy konsumenci wyciągali tych kuponów 20, 30, 50 i kupowali towary przecenione niemalże 80-90%. To aż tak nie jest, natomiast my jak zbieramy, to chcemy czuć wartość. No i wartość pieniądza jest taką najbardziej namacalną wartością, którą możemy się podzielić.

W jaki sposób pozyskujecie nowych użytkowników i co to znaczy pozyskiwanie ich poprzez społeczności?

– Mam nadzieję, że korzystasz i robisz z nami zakupy, jak nie, to zachęcam cię, bo uwierz mi, że cały model polega na tym, że jak zaczniesz robić zakupy, to nie wierzysz, że to jest takie fajne i sam powiesz 5-6 osobom, mówię całkiem poważnie. Widzimy to, monitorujemy i dbamy o każdego. To jest slogan z Planety, u nas każdy użytkownik jest jak VIP, nie ma wydzielonej infolinii dla VIP-ów, wszyscy są tak samo traktowani i każdy ma dostać cashback w taki, a nie w inny sposób, i dla każdego tak samo. Tak, że każdego traktujemy jak VIP-a. I to właśnie dlatego, że nie pozwalamy sobie na wtopy do użytkowników, w sensie jak one się wydarzają – a są, to jest taka nieodzowna część prowadzenia biznesu, że coś ci nie zadziała, coś pójdzie nie tak. Na szczęście, odpukać, mamy SLA 13 na poziomie 99,9% jeżeli chodzi o utrzymanie serwisu, mimo że wiele osób próbowało, znaczy płacimy ludziom, żeby próbowali czy są w stanie generalnie położyć serwis, to dzięki temu, że w taki sposób podchodzimy do prowadzenia biznesu, myślę, że budujemy zaufanie. I teraz miałem ostatnio prelekcję, gdzie rozmawialiśmy o zwykłych rzeczach. Proces zakupowy i sprzedażowy we wszystkich głowach zaczyna się i kończy w momencie, kiedy wchodzisz do sklepu, czy to będzie internetowy, czy stacjonarny, i wychodzisz. I to jest koniec, to może być godzina, 15 minut, 5, bo kupujesz zapałki, bo kupujesz wózek, cokolwiek. To jest proces sprzedażowy. I teraz cały cymes polega na tym, żeby zrozumieć, że proces sprzedażowy zaczyna się znacznie wcześniej, kiedy wybierasz sklep, a kończy się znacznie później, kiedy ty wsiadasz na przykład z żoną do samochodu i zastanawiasz się jeszcze, Boże, jaki fajny wózek, a ten gościu, który nam sprzedawał ten wózek był naprawdę w dechę. I zobacz, my chcieliśmy u niego kupić ten wózek. To jest dokładnie to, co chcieliśmy zrobić. Jeżeli poukładasz swój biznes w oparciu o takie ludzkie relacje i reakcje na daną sytuację, to gwarantuję ci sukces. Bo to, że jesteśmy w dobie anonimowości, pseudo, w dobie gdzie wchodzimy do sklepu na www, kupujemy, czekamy na towar i tak naprawdę nas nie ma, to zapominamy o tym, że ta personalizacja jest kluczem. Nie wiem, czy jak kupiłeś coś przez internet dostałeś krówki, albo twoja żona dostała krówki, pięknie zapakowany towar przez Marysię, czy przez Jacka. To są może błahe rzeczy, może to jest sztampa, może to zrobić każdy, ale ja się tym cieszę, powiem brzydko, ja się tym jaram, to jest właśnie coś fajnego. Co więcej, nie zapomnę jak dostaję, ostatnio New Balance’y właśnie, zapakowane w taki sposób gadżetowy, to mnie nakręca do tego.

Ale jak to się łączy w takim razie z Planet Plus?

– Bo traktujemy każdego użytkownika w online’ie tak jakby był w offline’ie, to znaczy jakbyś teraz napisał, czy w nocy o północy na naszym fanpage’u na Wykopie 14 – który jest niesamowitą społecznością, zachęcam do zapoznania się z tym, co tam się dzieje, i nie mówię tutaj o kręceniu Małysza, bo tak to się nazywa kolokwialnie, tylko o tym – w jaki sposób ci użytkownicy rekomendują.

Co to jest kręcenie Małysza?

– Robienie awantury. Mamy specjalistę do spraw Wykopa, to może być śmieszne, natomiast naprawdę mamy chłopaka, który nam ogarnia tego Wykopa i który jest na bieżąco ze wszystkim. I z nowinkami, i z użytkownikami staram się być na wyciągnięcie ręki. Jak idziesz na targ i kupujesz jabłka, gruszki, warzywa, cokolwiek, masz poczucie fajnie spędzonego czasu? To chcemy, żeby użytkownik, który wpada na Planetę i robi te zakupy, miał poczucie fajnego przekliku, fajnego spędzenia czasu.

Jakie są te doświadczenia poza tym, że ktoś jest na infolinii? To jakby jak wchodzę do tego, żeby kupić jakiś produkt w sklepie, w którym i tak kupuję, no i przechodzę sobie przez ten…

– Technicznie? Nic innego.

Ale to gdzie jest to doświadczenie?

– To doświadczenie jest właśnie w mediach społecznościowych, jest na infolinii, jest w dedykowanym centrum pomocy, jest w proaktywności działań. To znaczy, może zabrzmi to kolokwialnie, ale często jak ma się wydarzyć coś złego, to dostajesz informację od dostawcy, niestety będą przerwane łącza w poniedziałek, piątek. Jedynie banki wysyłają, że pamiętaj, nie jesteś w stanie wypłacić środków, czy zapłacić kartą w sobotę, czy w niedzielę. A teraz, wyobraź sobie, że my jesteśmy w stanie, jeżeli na przykład….Ostatnio mieliśmy problem z bankiem, w którym wykrzaczył się system do wypłaty cashback i pierwsi wysłaliśmy maila do użytkowników, słuchajcie, jesteśmy, wszystko wiemy, to nie jest tak, że jesteśmy niewypłacalni, to bank zmienił system rozliczenia transakcji i musimy się wpiąć na nowo i proszę poczekajcie 2 dni. To nie było po tym aż oni mają dostać środki, tylko wcześniej, byliśmy na to przygotowani, przygotowaliśmy ich. Jesteś bardziej skłonny, to jest takie more likely, fajne słowo po angielsku, zarekomendować, zobaczyć jak to jest w praktyce, niczego nie udaje, nie ma haczyków. My od, powiem ci szczerze, w cashbacku jestem od 2009 roku, najpierw w Londynie, później w Polsce, nie chcę powiedzieć, że zjadłem zęby na cashbacku, ale myślę, że jestem osobą najdłużej prowadzącą działalność związaną z cashback’iem w Polsce na pewno. Natomiast pamiętaj, że mówisz o expectations czyli oczekiwaniach. Twoim oczekiwaniem względem cashback’u, czy nawet punktu lojalnościowego, czegokolwiek, jest to, że to jest prosta piłka, kupujesz, dostajesz, nie upominasz się, jesteś.

A z perspektywy biznesu, czyli tej drugiej, bo tak jakby trochę nie wprost, ale rozumiem, że odpowiadasz mi na to, że niski koszt pozyskania usera polega na tym, że ten user u was ma długie life time value, w związku z tym nie za każdym razem do każdej transakcji musicie go pozyskiwać, tylko poprzez powtarzalność zakupów generujecie sobie tę wartość…

– Dokładnie tak.

…bo ten user nie kosztuje was drugi raz, to za każdym razem dostajecie cut od transakcji.

– Od transakcji, tak, to jest model biznesowy.

A z perspektywy sklepów nie ma takiej obiekcji, że jest im lepiej budować własne programy lojalnościowe, budować relacje z własnymi klientami w sposób bardziej skuteczny?

– Był taki moment z programami lojalnościowymi, kiedy było ich na pęczki i każdy marzył o tym, żeby mieć swój własny. Podejrzewam, że jakbyśmy teraz wyciągnęli je na stół i pokazali co zostało zrobione, to hitem jest Biedronka ze Świeżakami 15 i to jest coś, co się przyjęło bardzo szybko i cały czas trwa i funkcjonuje. Program lojalnościowy dobrze szyty na miarę i przygotowany jest naprawdę czasochłonny, ale też kosztogenny. Pomyśl sobie, że musisz mieć zespół, który analizuje, musisz mieć cały BI 16. I to nie jest nic trudnego wybrać bazę, pokazać, kto ostatnio kupił, dać voucher, na kolejne zakupy masz 10%. Tylko czy to buduje lojalność, czy po prostu aktywizujesz bazę?

Nie chodzi mi generowanie nawet samej lojalności, ale ogólnie ownership danego klienta, to bardziej o to chodzi, czyli kto jest właścicielem tego klienta.

– I ty, jako sklep, i my, jako platforma. Tylko żyjemy w czasach, kiedy tak naprawdę nie ma lojalności, tylko ciągle największą lojalnością jest cena. Dopiero wytwarza się grupa społeczna, która jest w stanie powiedzieć, kupuję tutaj, bo jakość jest taka, a nie inna. Ale jakbyś popatrzył na dane z 2015-17 roku, mimo że to jest bardzo niedawno, to są 4 lata, zobaczyłbyś jak ludzie biegali tam, gdzie jest taniej. My mieliśmy tego przykłady z torebkami i z karpiami w dużym hipermarkecie. I tak to wygląda. To nie jest nic złego, musisz pamiętać, że nasze społeczeństwo jest społeczeństwem konsumpcyjnym.

Z perspektywy konsumenta to jest dla mnie jasne. Jak mam kupić, to bym i tak kupił. A jak dostanę za to kasę, to benefit jest dla mnie jasny.

– Można to odwrócić i powiedzieć, no tak, możesz budować swój, pytanie, jakie są koszty, Czy jesteś w stanie za 10% wartości koszyka, czy 1% w zależności od modelu (mamy cashback od 1% nawet do 40%), czy jesteś w stanie w tym aspekcie pozyskać, stworzyć, utrzymać i rozwijać program lojalnościowy, 1% od transakcji.

1% od transakcji jest pobierane?

– Znaczy są różne modele, jest 1%, jest i 40%, to w zależności od tego jaka marża, jaki sklep. Współpracujemy teraz z Walutomatem, to jest kantor wymiany walut, więc prowizje są zupełnie inne. Ale współpracujemy na przykład z Komputronikiem, gdzie to jest 1%, czy współpracujemy z Aliexpressem, 10%. To jest naprawdę różne.

Czyli nawet od jakichkolwiek promocji, jakie są w tym sklepie?

– Nie wiem, czy korzystałeś kiedyś z Aliexpress 17, ale teraz 28-30 marca są wielkie urodziny Aliexpress, gdzie promocje sięgają nawet 70, czy 80%, a ode mnie i tak otrzymasz 10% dodatkowo. Musisz pamiętać jako B2B 18 – porozmawiamy teraz jak to wygląda w modelu B2B – że ty cały czas masz koszt pozyskania klienta, każdorazowo ty jako sklep musisz o niego walczyć. To są Adwordsy, to są Facebook Adsy, to jest kampania mailingowa. Możemy zrobić naprawdę wiele różnych ciekawych sampli jak to wygląda i każdy kanał dla ciebie jest kosztem. Możesz to potraktować tak, że stworzenie programu lojalnościowego jest dla ciebie dodatkowym kanałem utrzymania klienta, ale ono nie będzie kanałem pozyskania. A ja ci proponuję coś innego, ja ci mówię, że ja mam użytkowników, którzy robią z tobą zakupy, okej, tak może być. Ale ja mam użytkowników, którzy nie robią z tobą zakupów, tylko robią na przykład z kimś innym.

Ale jeżeli na przykład mam 24 sklepy z aparatami fotograficznymi, to czy opłaca mi się tam być i w jaki sposób ja zarządzam tym, do jakiego sklepu trafi twój klient?

– Mówisz cały czas o jako B2B?

No tak, z tej perspektywy, bo jakby był jeden sklep, czy jakby była wyłączność na każdą kategorię, no jest to piękny model, tak, a jeżeli jest otwarta konkurencja i jeszcze dodatkowo mam za to płacić, to dlaczego jest to dla mnie korzystne?

– Ale to jest tak naprawdę model CPS 19, czyli płacisz za koszt. To jest naprawdę tak samo jakbyś płacił za coś, co nie przynosi efektu, typu, nie wiem, wyświetlenia, czy zasięgi, no bo za to też możesz płacić, ale to ci nie konwertuje, znaczy może skonwertować, ale policz to, ktoś może zobaczyć 100 tysięcy, 200 tysięcy, a nie masz żadnej sprzedaży, nie masz konwersji. A ja ci mówię wprost, masz swoje zasięgi, masz swoje rzeczy, a ja ci jeszcze gwarantuję, że u mnie w modelu policzalnym wprost zobaczysz ile ludzi nakłoniłem do tego, że zrobili u ciebie zakupy. Czego dowiadujesz się jeszcze? Masz profil klienta. Oczywiście sam możesz przeanalizować dane, ale ty będziesz wiedział tylko co kupił u ciebie. Ja mogę ci powiedzieć, jaka grupa społeczna, gdzie jeszcze robi zakupy, jakie oferty możesz robić i tak dalej. To jest trochę szersze spektrum. Pamiętaj, że dzisiaj jest więcej produktów niż chętnych i to jest, my mówimy wprost we take it for granted, bierzemy to takim, jakie jest. I na tyle musisz być kreatywny, na tyle musisz być cwany, żeby tego klienta złapać. Czy jestem dodatkowym kosztem? No nie, ale czy jestem policzalny? Tak. Czy wolisz zarobić milion, mówię tutaj o takim przychodzie netto, czy podzielić się ze mną prowizją 10% i ja ci zagwarantuję, że dostaniesz milion, a ty swoim kanałem zarobisz milion. Ty dążysz do tego, że masz już milion i ja ci skanibalizuję ten milion i nagle nie dość, że miałeś milion, oddajesz mi 10% i nagle zarabiasz 900 tysięcy. I powiem ci szczerze, takiej sytuacji od tego 2009 roku nie ma i ja szczerze na nią czekam, żeby ktoś powiedział, no tak, ale tu miałem swoich klientów. My nie prosimy cię, żebyś wrzucił na swoją stronę informację o tym, że z nami pracujesz, czyli twoi klienci jak są u nas, to się dowiedzą, że jesteś, ale ty nie rekomendujesz nas jako generalnie (ns – 00:21:51). Możesz, ale nie prosimy cię o to. To jest granie fair, to nie jest tak, że musisz teraz reklamować się w radio, czy w telewizji, że dołączyłeś do dużego programu i teraz jesteś tu i tu, jak i tak ludzie do ciebie przychodzili w piątek, czy w sobotę na zakupy. Ja mówię ci wprost, ja mam grupę klientów, którą pozyskuję w swoim modelu, swoimi kanałami marketingowymi, dzięki swojej strategii budowania e-brandu, zasięgów i pozyskiwania tych użytkowników. Mówię wprost, dołącz do nas i zobaczymy jak będzie, a nuż może z tych 600 tysięcy użytkowników 10% zacznie robić zakupy. A może 1, a może wtedy usiądziemy. A może problem jest innego rodzaju, bo my robimy również różnego rodzaju badania, typu przychodzą do nas klienci i pytają się, czemu nie konwertują. Sami bierzemy na siebie koszt stworzenia takiej analizy i zweryfikowania co jest, i bardzo często dostajemy ciekawe naprawdę informacje, że za drogo, że nie wysłali na czas. To są naprawdę ciekawe rzeczy. Pomyśl sobie, że jak ty kupujesz, teraz trochę wchodząc w buty takiego B2C 20, takiego Kowalskiego, jak kupujesz towar w internecie, to dla ciebie idealne, żeby on za godzinę był w domu. My to robiliśmy w Londynie, to był tak zwany Rocket Delivery, czyli w obrębie Londynu w półtorej godziny doręczaliśmy ci towar. I to działało, tak jak Uber Eats, naprawdę działało i miało się dobrze. Bo to jest twoje oczekiwanie, nie 3-5 dni. A teraz pomyśl sobie, że jest gros ludzi, którzy złożyli zamówienie w poniedziałek i przez kolejne dwa poniedziałki czekają na zamówienie i nie mają nic poza potwierdzeniem, i nie mogą się dodzwonić. My skupiamy się na czymś innym, my nie bierzemy twojej bazy użytkowników, i pewnie musisz mi teraz zarzucić, no tak, ale to byłoby prostsze. Oczywiście, że byłoby prostsze, ale nikt nie mówi, że ma być prosto, tylko ma być dobrze. Ty wykonałeś pracę, ty pozyskałeś swoich użytkowników, ty tak naprawdę masz swoją bazę, którą mówiąc wprost, wykorzystujesz do zwiększenia transakcyjności i do zwiększenia sprzedaży. My mówimy wprost, wypnij nasze kody i zobacz co nasza baza może zrobić dla ciebie. A my cały czas pozyskujemy użytkowników do platformy, tak jak ty cały czas pozyskujesz swoich użytkowników. Zobacz, że to są dwa różne modele, dwa różne światy.

Jakie są najbardziej skuteczne metody, którymi wy pozyskujecie nowych użytkowników?

– Jeżeli chodzi o użytkowników, to mówię wprost, referrale i oczywiście dedykowane kampanie, czy (ns – 00:24:06), możesz sobie wybrać wszystko to, co jest na rynku. Natomiast dogłębna analiza przez nasz dział BI, znaczy Business Intelligence, to kto, jak tu, kto szuka i wykorzystywanie istniejącej bazy do pozyskiwania użytkowników.

Jakie są najbardziej skuteczne metody referralowe, które mógłby ktoś zastosować w swoim innym biznesie?

– Ja zachęcam do takich typowych refer a friend, czyli 20 złotych dla kolejnego użytkownika, skopiuj model Ubera, podziel się voucherem, to dostaniesz i ktoś dostanie, czy Mytaxi i tak dalej. To naprawdę działa, bo my lubimy, po pierwsze, coś dostać, a po drugie, lubimy zachęcić. I teraz zobacz, że ty jesteś moim ambasadorem marki. Rozmawiamy dużo o influecerach, mówimy o rynku, rozmawiamy dużo o tym, jak bardzo tacy mali ambasadorzy, w sensie duzi to jest raz, ale mali mogą dużo zmienić. I zobacz, że danie im takiego narzędzia, zwykła rzecz, bonus za polecenie, który jest dobrze monitorowany i wykorzystywany. To znaczy jak widzimy ludzi, którzy mają bardzo dużo zaproszeń, ale to nie konwertuje, to my się z nimi kontaktujemy. Mówimy, słuchajcie, widzimy, że macie dużo znajomych, jak najbardziej super, natomiast czemu to nie konwertuje, to może źle to tłumaczycie. To nie chodzi o to, żeby zostawić linka i czekać aż coś będzie, zasypać ziarno. Na pewno jakbyśmy się przeszli teraz przez fora chyba wszystkich portali internetowych z contentem, zobaczyłbyś multum linków, które ktoś zasiał i myślał, że coś z tego dostanie, i to nie konwertuje. Ty musisz zbudować w każdym poczucie odpowiedzialności za markę i bycia częścią społeczności.

A co robicie poza zachęcaniem ludzi do odsyłania do innych, jakie są działania na bieżąco, które utrzymują w całości tę grupę społeczną?

– Zdecydowanie musisz dbać o brand, czyli to jest kampania wizerunkowa, brandowa i to oczywiście w standardowej wersji, i kampanie na Facebooku, i kampanie na Google Adsach, zarówno AdWordsa, Adsense, jeżeli chodzi o wykorzystanie platform, to jest podstawa. Dodatkowo wykorzystywanie….ludzie zapominają o mailach. Nie chcę żebyśmy ich traktowali spamersko, tylko de facto bardzo często, naprawdę bardzo często dostają tych maili za dużo. Jeżeli są dobrze zedytowane i dobrze wyselekcjonowane, to one działają. My widzimy nawet po naszych stykach, które maile mają otwieralność na poziomie 10-15%, a są takie, które mają 80% otwarć. Mówię całkiem poważnie że tak jest, ja nie wierzyłem. Prosiłem dziewczynę, która się u nas zajmuje kampaniami mailingowymi, żeby wysłała te dane z bazy jeszcze raz, bo nie wierzę, że to jest możliwe. Więc jak nawet do tego usiądziesz i przygotujesz komunikat, to w oparciu właśnie o takie działanie jesteś w stanie to zrobić. Natomiast tak idąc po kolei, to jest jedno i drugie, czyli standardowo Facebook, Adsy dodatkowo, działania PR-owe dodatkowo. Obecność na wszelkiego rodzaju konferencjach, to jest taka wisienka na torcie i fajnie się pokazać, że coś robisz, natomiast wtedy właśnie możesz porozmawiać, że program lojalnościowy, który działa, bo jednak się dublujemy, poznajesz tych ludzi, którzy mają problem ze zwiększeniem sprzedaży, dać im demo, zobaczyć, że to funkcjonuje. Mówię tu teraz już o pozyskiwaniu partnera, ale użytkownika. I jest taka strategia, tak jak w każdej firmie lead by example, ja naprawdę kupuję non stop i ja się dzielę tym, co kupuję, na zasadzie jak widzę, że jest fajna promocja, to szeruję ją u siebie, czy gdziekolwiek indziej, tak jak później dzielę się tymi działaniami, w sensie wynikami, jeżeli chodzi o podejmowane działania. Więc też prosimy naszych użytkowników, jeżeli są z czegoś zadowoleni – niech mówią. Bo to jest trudne, tak jak z bankomatem. Jak pójdziesz do bankomatu i wypłacisz 100 złotych, czy tysiąc, to nie dzwonisz do wszystkich znajomych i nie mówisz, słuchajcie, udało się. Ale raz kiedyś, włożysz kartę i nie dostaniesz tej stówy, to pół świata będzie wiedziało, że coś nie poszło. My staramy się uczyć społeczność naszą, żeby chwaliła się tym, co ją spotyka, żeby nie traktowała tego jako coś nadanego, że coś jest. To nie znaczy trąbić, udało się! Chociaż ja za każdym razem cieszę się kolejnym sukcesem w postaci kolejnych transakcji, a uwierz mi, że kiedy każda kolejna transakcja cieszy tak jak pierwsza, to wtedy zachęcamy do takich działań. Bardzo mocno infiltrujemy społeczność i jesteśmy z nią na bieżąco. I to jest tak, jak mówię, nie tylko w reklamach, tylko w odpowiadaniu na komentarze, w odpowiedzi na infolinię, czy nawet proaktywne działania. Był taki moment, kiedy po współpracy z Bankami Spółdzielczymi zrobiliśmy roadshow, czyli oficjalnie jesteśmy reklamowani również w sektorze Banków Spółdzielczych i zrobiliśmy roadshow po największych bankach, co to jest, z czym to się je, wzięliśmy użytkowników, był komputer, pokazywaliśmy i jest. Zobacz, internetowe rzeczy, a jak łatwo znajdują się w offline’ie. I to byli, nie chcę powiedzieć, że starsi, ale generalnie inne społeczeństwo, które jest, które robi z nami zakupy. To działa, to naprawdę działa.

Janek, opowiedziałeś wszystko o tym modelu biznesowym, o tym, jak bardzo opłaca się konsumentom korzystać z Planet Plus i też, że dla dużych biznesów to nie jest wcale strata, tylko to jest szansa. Powiedz o tym, jak pojawił się Planet Plus na rynku? O pierwszych trzech dniach funkcjonowania firmy.

– Ta historia będzie nieco dłuższa, ale mam nadzieję, że będzie warto. 2009 rok, po studiach w Londynie zaczynam pracę jako affiliate finance controller. I firma rośnie, generalnie zajmowała się zniżkami dla pracowników, taka forma benefitu. I proszą, żebym zajął się cashback’iem, że słyszeli, że to może być fajne i żebym to zrobił. I dalej tak jak w tej maksymie, że jak wszyscy wiedzą, że czegoś nie da się zrobić, to przychodzi jeden, który nie wie, i to robi. Mam 22 lata i mówię, no dobra, kojarzę bazę danych, pracowałem w IT, budowałem strony internetowe, spróbujmy. I właśnie w 2009 roku odpaliłem swój cashback w Londynie, w sensie z nimi, to było dla nich oczywiście, to ich firma. I zaczęliśmy od prowizji na poziomie 10 tysięcy funtów, a po 2 latach jak odchodziłem z tej firmy, to podpisywałem, naprawdę pamiętam to jak dziś, czeki na poziomie miliona funtów, w Londynie jeszcze płaci się czekami czasami. Więc tyle przychodu mniej więcej było miesięcznie tylko i wyłącznie z prowadzenia cashback’u. W ciągu tych 2 lat … dlatego że dali mi taką poduszkę bezpieczeństwa i zapewnili to, że mogłem rozwijać się w tym, co pokochałem od pierwszego wejrzenia. Bardzo chciałem stworzyć swój biznes, dlatego że szef zmotywował mnie do tego, że warto mieć to MD, managing director na wizytówce. Jak się firma sprzedała, czy pozyskała dużego inwestora w postaci private equity i postanowiła wychodzić na inne rynki, oczywiście anglosaskie, powiedziałem, że jeżeli nie są zainteresowani Polską, to ja chętnie otworzę cashback w Polsce. Polska kompletnie nie była w obszarze ich zainteresowań, pomagałem im trochę w Australii, w Nowej Zelandii, w Kanadzie i w Stanach. Co jest ciekawe, że ten biznes możesz otwierać naprawdę z Bahamów, możesz otwierać z każdego miejsca na ziemi, i tak to też wyglądało. Natomiast jak wróciłem do Polski, to postanowiłem, że fajnie byłoby spróbować właśnie coś takiego swojego. I tu się zaczęła orka na ugorze. Mam 25 lat, zaczynam swój własny biznes. Nikt cię nie bierze poważnie, to jest 2011-12 rok i odbijasz się od band, łapiesz siniaki. Naprawdę było trudno. Wiedziałem, że z biznesem jestem za pięć dwunasta, a wtedy największymi graczami na rynku pod względem e-commmerce’u było tak jak dzisiaj Allegro, Groupon, który wszedł wtedy na rynek polski, i RTV Euro AGD, które zawsze było w internecie. I walczyliśmy, naprawdę walczyliśmy, pamiętam to jak dziś, siedzieliśmy na Śniadeckich, miałem biurko od mojego taty i każdego dnia zaciskałem zęby i myślałem, jak to będzie i jak będzie kiedyś. Każda transakcja robiła naprawdę duże wrażenie i cieszyła. Powiem ci szczerze, że wtedy robiliśmy może 10 transakcji miesięcznie, dzisiaj robimy ich ponad 80 tysięcy, więc to naprawdę jest fajny wzrost. Zaczęliśmy działać na samym początku jako Moje Profity, później zmieniliśmy nazwę z Moje Profity na Bilet Plus. Nie wiem, czy kojarzysz, to też jest ciekawa historia. Jak odchodziłem z firmy, firma się sprzedawała, dostałem bonus za udziały i postanowiłem zainwestować te pieniądze w swoją firmę. Do tego (ns – 00:32:32) inwestora, to też nie było dużo środków, bo to był 2011 rok, było 50 tysięcy złotych i postanowiłem, że za te pieniądze chcę zrobić coś swojego. Potrafiłem kodować, więc stworzyłem własny portal. (ns – 00:32:42), żeby zobaczyć czy w ogóle to wytrzyma, czy nie. I to się tak (ns – 00:32:45). Bardzo szybko te pieniądze się skończyły, dlatego we wszystkich wystąpieniach mówię, że (liczy się) tylko i wyłącznie kreatywność; to jest niesamowite dzisiaj, nie pieniądze, tylko kreatywność. Każdy potrafi przepalić ogromną sumę na reklamy, tylko musisz to zrobić mądrze i kreatywnie. Więc jak te środki się skończyły, to był taki okres w komunikacji miejskiej w Warszawie, kiedy drastycznie podrożały ceny biletów komunikacji miejskiej, z 2,40 na 4,40, czy 1,40 na 2,40 do góry wyżej. I my stworzyliśmy portal Biletplus.pl, on się później zmienił w Kartaplus.pl, który tak naprawdę był pierwszym programem lojalnościowym dla komunikacji miejskiej. Było to bardzo proste, zakładałeś konto, jak miałeś kartę miejską, albo bilet zwykły, to po założeniu konta wstukiwałeś swój numer biletu, on się tam sprawdzał, i miałeś wtedy dostęp do zniżek i ile twój bilet był ważny. I to było dzień, 3 dni, doba, 30, 90 dni. I to mega funkcjonowało. Dostaliśmy honorowy patronat prezydent Hanny Gronkiewicz-Waltz, dostaliśmy honorowy patronat Zarządu Transportu Miejskiego. Kilka portali podpięło się i mówi, że to jest bardzo fajny biznes, napisało o nas, jako właśnie pierwszym sensownym programie lojalnościowym, który wychodzi naprzeciw podwyżkom cen komunikacji miejskiej i zwraca środki na kolejne bilety. Schemat był prosty, masz bilet, masz zniżki. I teraz najlepsze jest to, że nie byliśmy w ogóle spięci z komunikacją miejską, dzisiaj się to modnie nazywa growth hacking, nie byliśmy w ogóle spięci, jakbyś wpisał tam siedem zer, to byś dostał dostęp na 30 dni, jakbyś wpisał 1234567, to byś też dostał dostęp na 90 dni. Więc tak to funkcjonowało. Ludzie wpisywali swoje normalne numery karty miejskiej. Mieliśmy to zgłoszone do GIODO, że to zbieramy oczywiście, teraz już GIODO nie ma. I w przeciągu pół roku zdobyliśmy 150 tysięcy użytkowników. I włączyliśmy to w Warszawie, później był Rzeszów, Trójmiasto, Kraków i Poznań. I tak to funkcjonowało sobie na samym początku, najpierw jako Bilet Plus, później jako Karta Plus. I przyszedł 2014 rok, kiedy uświadomiliśmy sobie, że z tymi miastami jest trudno w sensie to jest bardzo ciekawy model biznesowy, tylko obarczony wielkimi kapitałami, KPKS-em, jak chcesz cokolwiek innego robić, to musisz bardzo długo czekać, aż będziesz w stanie coś wdrożyć. Więc tylko duże firmy mają możliwość wytrzymać taką presję finansową i również emocjonalną. Postanowiliśmy trochę się odkleić od miast i tu naprzeciw wyszedł nam IT Card, właśnie były bankomaty Planet Cash, które obsługuje między innymi, którym bardzo spodobało się to, co robimy. I nie zapomnę tego telefonu, jak prezes zadzwonił i powiedział, słuchaj, a może byście chcieli zrobić to dla banków, mamy fajny pomysł, żeby zrobić to dla banków. To był 2014 rok, przez pół roku wymyślaliśmy model, jak to zrobić. Na samym początku zrobiliśmy to jako Karta Plus, ale to nie miało sensu, tylko stworzyliśmy jeden wielki parasol typu Planet Plus i Planet Cash, w sensie Planet Plus wpisał się w (ns – 00:35:30) Planet Casha i reklamowaliśmy to jako dodatkowy produkt finansowy do banków. I pamiętam jak dziś, 15 stycznia 2015 roku, bo wtedy to włączyliśmy i przebranżowiliśmy się z Karta Plus na Planetplus.pl, a teraz com. I to jest niesamowite, jak ruch nagle potrafi skoczyć, w sensie życzę każdemu, żeby nagle zobaczył na Analytics’ie takie wzrosty i zastanawiał się, czy na pewno kody są dobrze wpięte. Wtedy już przygotowywaliśmy się, że transakcji będzie znacznie więcej, tylko że to był 2014 rok i transakcji, nie skłamię, robiliśmy może 150, może 200 miesięcznie, to będzie akurat. I system był przygotowany, żeby wytrzymać kilka tysięcy transakcji. Więc jak nagle transakcje zaczęły napływać i napierać w bardzo szybkim tempie i trzeba było doskładać kolejne serwery, to z jednej strony zapominasz o dumie – bo to jest duma, udało się coś zrobić, co funkcjonuje i każdy kolejny użytkownik otrzymał cashback, w to wierzysz – i nagle czujesz tę ciężką pracę i odpowiedzialność za każdego użytkownika, żeby właśnie (ns – 00:36:36) się zgadzał, żeby wypłacić cashback na czas i tak dalej. I to jest niesamowite uczucie. Teraz jak mnie zapytałeś, zastrzeliłeś mnie trochę, bo cała historia oczywiście dla mnie jest bardzo ważna, natomiast mogę śmiało powiedzieć, że to, co daje mi siłę, to jest właśnie każda kolejna transakcja. Jakbyś mnie zapytał, kiedy była pierwsza transakcja, to wiem. Nie pamiętam, kiedy była setna, nie pamiętam, kiedy była tysięczna, nie pamiętam, kiedy była 100 tysięczna transakcja. Milionowa – to mnie złapali z tortem, w biurze, że zrobiliśmy milionową transakcję. Tak to zaczęło galopować. Natomiast nie chcę powiedzieć, że początki były trudne, ale były, natomiast było warto. Nie chcę powiedzieć, że mieliśmy jakiegoś wielkiego brata, który nas poklepał i dosypał do ogniska, bo tak nie było.

Jakie są powiązania kapitałowe między Planet Plus a Planet Cash?

– Jesteśmy osobnymi bytami, mamy tylko i wyłącznie umowę wykonawczą i my jesteśmy oficjalnie jako Planet Plus S.A., a IT Card jest tylko IT Card S.A., i to są odrębne byty. Mamy umowę wykonawczą, która pozwala nam na reklamowanie Planet Plus do banków, czyli do klientów IT Card-u i też z drugiej strony, świadczymy usługi rozwoju, wsparcia i połączenia ewentualnego offline’u z online’m, jeżeli chodzi o transakcje. Jest to typowy alians strategiczny, my bardzo lubimy alianse strategiczne.

W jaki sposób się zawiera taki alians strategiczny, przecież to jest jakby na końcu jednostronna korzyść, czy tak?

– I tak, i nie. Jest takie słowo, które wyszło z mody, synergia. Jeżeli jesteś w stanie usiąść do stołu i pokazać jakie masz wartości, i co wrzucasz do koszyczka i obronić to de facto, co będziesz robił i co wkładasz, a z drugiej strony dostajesz takie, a nie inne skrzydła, i też widzisz co druga strona dostaje, to (reszta jest) tylko i wyłącznie kwestią odpowiedniej umowy i dobrze dobranych terminów, i to da się zrobić. To jest naprawdę taki przykład. My, jeżeli chodzi o tę współpracę, bardzo sobie ją cenimy. Powiem więcej, (współpraca) z tymi właśnie bankomatami, z działaniem na korzyść użytkowników między innymi właśnie Planet Casha, czy klientów Banków Spółdzielczych, z którymi współpracujemy również, bardzo nam pomogła, ale też wiemy, że my spełniliśmy oczekiwania.

Jakie są oczekiwania wobec Planet Plus, jeżeli chodzi o Planet Cash?

– Po pierwsze możemy śmiało migrować reklamy. To znaczy (pokazywać) to, czego nikt nie widzi. Co możemy robić, to to, że jak klikasz na przykład w TUI, czy w inną wycieczkę, – teraz jest taki sezon, zaraz będziemy o tym myśleć – to później te i podobne reklamy możesz widzieć na bankomatach. Co więcej, jeżeli chodzi o różnego rodzaju akcje marketingowe, wypłać Blikiem, czy cokolwiek innego. Dwa, budowanie większej świadomości marki, że coś takiego jest, funkcjonuje.

Czyli system remarketingowy, który łączy internet z ekranami bankomatów?

– Tak, dokładnie. Tych aspektów jest naprawdę bardzo dużo. Yuri Drabent 21 powiedział coś takiego fajnego, żyjemy w czasach, kiedy nie chodzi o to ile masz kapitału, tylko jak bardzo masz kreatywne pomysły, bo dzisiaj już nie jest bitwa na kapitał, kto ma większy baner, tylko dzisiaj musisz mieć fajną reklamę, która odpowiada na potrzeby ludzkie, a dwa, która zmusi do myślenia, i to musi być kreatywne. Jeżeli widzisz jeden biznes A, a ty masz biznes B, i widzisz co możesz wnieść, ale dwa – co możesz z niego wyciągnąć, to to jest dobre, według mnie to jest bycie fair. Natomiast najprościej byłoby wystawić się na sprzedaż i kto mnie chce, ten mnie weźmie. Ale nie o to chodzi: jeżeli chcesz robić fajne rzeczy, to nie możesz się poddawać od razu po przebiegnięciu 10 metrów.

Powiedz coś więcej o relacji pomiędzy Planet Plus a Planet Cash.

– Tak jak mówię, IT Card mógł zaoferować nowy produkt dla swoich klientów.

Którym jest system afiliacyjny, taki referralowy, tak?

– Dokładnie, zwiększenie transakcyjności dla banków. Banki żyją z tego, że ludzie płacą kartami, my mieliśmy produkt, który de facto pozwala im na płacenie kartami w internecie. Oni nie byli obecni w e-commerce, my jesteśmy bardzo mocni w e-commerce. I to tak z głowy, tak to wyglądało. Więc my każdy biznes rozważamy właśnie w takich aspektach. To nie na zasadzie, co możesz dać, tak samo możesz pójść do funduszu i powiedzieć, że półtora miliona. Na co? Na reklamę. Jaką? No właśnie, zaczynasz myśleć. A tu cały cymes nie polega na tym, żeby wydać półtora miliona i powiedzieć, zadziałało, nie zadziałało, tylko żeby wydać tak mało, żeby to (ns – 00:41:16).

Jakie są konkretne przykłady takich projektów, które w nietypowy sposób zwiększają wasz biznes?

– Ten model zadziałał dla nas. Nie mogę powiedzieć, że on był tylko i wyłącznie dla nas. Tak jak mówię, dla nas to była bardzo duża próba, a co więcej zobowiązaliśmy się do utrzymania serwerów, do rozwoju, do zwiększenia działań marketingowych takich a nie innych dla zwiększenia transakcyjności w tych bankach. Wzięliśmy na siebie dużą odpowiedzialność takiego działu marketingowego trochę od nich i mam nadzieję, i głęboko wierzę, tak jak rozmawiamy, że odrobiliśmy tę lekcję, to jest raz, ale dwa, że mogą być dumni z tego, co robimy. I takie zdania też słyszałem na nasz temat. Natomiast bardzo ważne było to, żeby właśnie ustalić gdzie oni są ze swoimi produktami, a gdzie jesteśmy my i co możemy dać. Przykład z tymi bankomatami jest bardzo namacalny i prosty. Oczywiście jest wiele innych ciekawych projektów, które będziemy robić teraz przez wakacje, czy nawet te, które robiliśmy. Typu podczas upałów w Warszawie, które my lubimy i Bulwarów nad Wisłą, które również lubimy, organizowaliśmy imprezę, były bankomaty Planet Cash i do tego jeszcze był Mytaxi, który dbał o bezpieczny powrót do domu. My za rejestrację i założenie konta dawaliśmy napój chłodzący, a bankomaty stały z boku, całe wybrzeże było rozreklamowane Planetą, czyli czy Planet Cash, czy Planet Plus, a z drugiej strony Mytaxi dawało vouchery. Zobacz, trójstronna umowa, która, po pierwsze, niweluje koszty, bo nie musisz sam zorganizować wszystkich hostess, całego eventu, masz to poukładane i podzielone, a z drugiej strony niesie się, że twoja marka jest integralną częścią ekosystemu, prawda?

W jaki sposób działacie, jeżeli chodzi o prawa do marki, bo macie podobną identyfikację wizualną, działacie na podobnym brandzie, a jesteście dwiema osobnymi spółkami.

– Mamy użyczoną. My jesteśmy właścicielami domeny, oczywiście prawo do logotypu ma IT Card, natomiast mamy zgodę, oczywiście musieliśmy się zabezpieczyć na każdą ewentualność. Jest taki model w Londynie, czy nawet w krajach anglosaskich, że jak robisz biznes, to bardzo wiele rzeczy jest na słowo. I naprawdę mogę ci wysypać z rękawa kilka przykładów, gdzie słowo dane podczas rozmowy kończyło się wpłaceniem zaliczki na wielką promocję, mówię tutaj o kwocie półtora miliona funtów, czyli zaliczka 150 tysięcy funtów tylko i wyłącznie żeby zareklamować iPoda 2 do zamkniętej bazy. I naprawdę zrobiliśmy to po słowie, a umowa przyszła za chwilę. A zaliczka już była, żeby wystartować. Bardzo lubię robić tak biznes, dla mnie wszytko to, co powiem, jest święte. Tak samo uczę swoich pracowników czy nowych, czy obecnych, że jasno stawiam oczekiwania, ale jak już mówię, że na coś się dogadaliśmy, to tak jest.

Ale patrząc z perspektywy bezpieczeństwa twojego biznesu, co by było gdyby teraz marka została odebrana?

– Nie, jesteśmy zabezpieczeni zarówno z jednej jak i z drugiej strony, tak że tutaj nie. Z perspektywy biznesu, to jak najbardziej prawnicy też musieli spojrzeć na tę umowę nie raz, nie dwa, więc jak najbardziej jest to bezpiecznie, dobrze i z odpowiednimi zapisami.

A jeżeli chodzi o takie najważniejsze mile stone’y na drodze Planet Plus? Opowiedziałeś do momentu – kiedy pierwszy duży moment, w zasadzie duży moment – w którym wykorzystaliście synergię z Planet Cash i z bankami. Czy potem był jeszcze jakiś duży moment na drodze rozwoju, który zapadł ci w pamięć? Czy potem to już był bardziej rozwój linearny?

– Było kilka aspektów. Po pierwsze, powiem śmiało, że rozpoczęcie współpracy z Aliexpress, to było coś niesamowitego. To był chyba 2016 rok, jak zaproponowaliśmy im akcje, widząc co się dzieje w Polsce, jak to szybko rośnie, jak to wygląda. Zostawiając na chwilę kwestie moralne, czy podatkowe tego biznesu, mogę śmiało powiedzieć, że rozpoczęcie współpracy właśnie z tym podmiotem, czyli w zasadzie z Grupą Alibaba 22, ale z Aliexpressem, to było coś niesamowitego. To mogę śmiało powiedzieć, że nasz wykres wyglądał tak (?), a nagle po współpracy jest do góry.

W jaki sposób nawiązaliście współpracę z Grupą Alibaba?

– Napisaliśmy do człowieka, którzy zajmował się zwiększaniem sprzedaży i rozpoznawalnością marki w Europie, że fajnie byłoby, gdybyśmy coś takiego zrobili. Akurat on odchodził z Alibaby i przechodził właśnie do agencji afiliacyjnej zwiększającej sprzedaż. I jemu się tak to spodobało i widział co robiliśmy wcześniej, że postanowił nas połączyć i siedział przy stole, oczywiście wirtualnym Skype’owym, i rekomendował nasze działanie i mówił, tak, sprawdziłem, zweryfikowałem, i to poszło. I oczywiście później podpisanie umowy, przelot, ale to już była bardziej wisienka na torcie niż jakieś działania w sensie negocjacyjnym. To było niesamowite.

Czy umowę podpisywaliście w Chinach?

– Nie podpisaliśmy umowy w Chinach, tylko podpisaliśmy umowę w Kijowie de facto. Tam też jest firma, z którą współpracujemy. Natomiast niesamowite było to, że oni bardzo szybko przystali na nasze warunki. Zwróć uwagę, to co robi Aliexpress na rynku jest niesamowite, pogadamy za chwileczkę o tym, czy to jest moralne, czy nie, natomiast zwróć uwagę na to, że oni nie robią wyprzedaży, tylko robią akcje zakupowe. My staramy się robić dokładnie to samo, jeżeli chodzi o naszych użytkowników. Oni nie robią zwykłych urodzin, tylko to jest już grzanie ofert od 21 marca, a urodziny rozpoczynają się 28. Wielkie święto chińskie, to jest 11.XI. oni grzeją od 28 października, 2 tygodnie wcześniej, kiedy wszyscy o to dbają, rozmawiają, share’ują, dodają do koszyka, i tak dalej, zbierają vouchery, kupony. I to jest niesamowite, jak oni do tego podchodzą. I my wyszliśmy z propozycją, że zrobimy Alitydzień w Polsce i to było 20% cashback na wszystko do woli bez limitów w kwietniu. Czyli po urodzinach, w martwym sezonie, pokazując, że możemy coś fajnego zrobić. To naprawdę był strzał w dziesiątkę, to mogę powiedzieć, że w tamtym momencie Aliexpress bardzo wyniosło nasz biznes, i też zaprezentowało nas na arenie międzynarodowej: że jesteśmy, mimo że małym start-up’em jeszcze wtedy, ale że możemy (ns – 00:48:00) fajne wyniki. I do dzisiaj te oferty, czy linki, czy nawet artykuły wiszą w internecie, i to jest fajne, widzę, że to był strzał w dziesiątkę, w który nikt nie wierzył. Kolejnym aspektem, o którym mogę śmiało powiedzieć, to jest rozpoczęcie akcji z telekomami, czy z akcjami zakupowymi, czy cokolwiek innego. My całkowicie zmieniliśmy model funkcjonowania z użytkownikami. To nie o to chodzi, żeby dzisiaj dać 70% na wyprzedaży. Ty musisz zrobić akcję zakupową, ty musisz przyciągnąć społeczność, ty musisz zaangażować ich do tego, żeby się chcieli z tobą bawić. Zachęcam do zabawy 28-30 marca z nami, mamy przygotowane kilka niespodzianek, które realizujemy dla naszych użytkowników, o które proszą, które lubią. I myślę, że to działa też w dwie strony. Aliexpress wyszedł naprzeciw oczekiwaniom rynkowym, ale też spodobało im się to, co my robimy, jak angażujemy użytkowników, nie tylko pod względem transakcyjności, bo na koniec dnia chodzi o transakcje, tylko o rozpoznawalność marki, o share’y, o zasięgi, o wszystko. To jest taki komplementarny produkt, który nagle dostajesz. I mogę śmiało powiedzieć, że 2016 rok, to naprawdę było wow i to był strzał w dziesiątkę wtedy. Później wzrost, niesamowite było to, że później zaczęliśmy robić czy konkursy, czy zabawy, pytając użytkowników, jaki kolejny sklep chcieliby widzieć na przykład na Dzień Matki. Nie zdziwię cię, jak powiem, że oczywiście wygrało Aliexpress na Dzień Matki 26 maja. Więc to trochę trwało. A później zaczęło się Euro 2016, gdzie zrobiliśmy prostą rzecz jeszcze wtedy, obstawiasz wyniki w komentarzu pod postem, czy nawet na dedykowanej stronie, to na różnych modelach robiliśmy, i wygrywasz większy cashback. Zobacz, to nic cię nie kosztuje, oprócz tego, że ktoś będzie musiał dzięki tobie u kogoś zrobić zakupy. No, lepszego bonusu nie ma dla ciebie. To nie jest rozdanie voucherów, tego, czy tamtego, to nie jest rozdanie kasy, tylko on będzie musiał zrobić z tobą zakupy. Więc ewidentnie wprowadzenie później akcji zakupowych miało ręce i nogi, i to nam idzie. I mogę śmiało powiedzieć, że później czy zorganizowanie właśnie 11.XI. czyli pierwszego dużego święta Aliexpress w Polsce, tego samego roku, to też było niesamowite. Kalendarz adwentowy, który zrobiliśmy jako pierwsi z ofertami, wśród których były oferty petardy, typu 30% na obuwie cashback. Pomyśl sobie ile Timberland’ów tam szło. Tak to wyglądało, był to taki okres. I to był standardowy kalendarz adwentowy, codziennie jedna oferta, tylko ta oferta to była oferta petarda, 30% na obuwie, 20% na Zalando, 10% na X-com, to naprawdę działało. I to znowu było wykorzystanie wielu partnerów do jednej świetnej akcji zakupowej, o której wszyscy myślą.

A jeżeli chodzi o firmę, to powiedz coś od wewnątrz, jak to wygląda.

– 2014 rok: jest nas 3 osoby i myślimy, że będzie dobrze jak przetrwamy. Dzisiaj jest nas 16 osób w Warszawie, 3 osoby w Nowym Sączu, czyli de facto prawie 20 osób, cały czas się rozwijamy, cały czas rekrutujemy. Do tej pory mieściliśmy się na 80 metrach, teraz wchodzimy od razu na 150-200. I prężnie się rozwijamy. Firma składa się z kilku działów, to są standardowe dział Operations, który dba o to wszystko, żeby to działało, dział Claim Services, który dba o współpracę z klientami, i dział marketingu, strategii, dział prawny, dział finansowy, bo wypłaty muszą iść na czas. Tak to wygląda. Oczywiście posiłkujemy się agencjami, czy to agencją od Adwordsów, jeżeli chodzi o Facebooka to też współpracowaliśmy z kilkoma agencjami, czy PR, czy cokolwiek innego. Posiłkujemy się agencjami, którymi możemy, natomiast bardzo często niestety jest tak, że agencje nie spełniają naszych oczekiwań. W sensie my tak dokładnie wiemy, co powinniśmy robić, że czasem mówimy agencji kreatywnej, że tu nam potrzebna tylko grafika, i to nie znaczy, że pozjadaliśmy rozumy, tylko naprawdę analizujemy to, co się dzieje w środku.

A jeżeli chodzi o zespół, jakie największe wyzwania dostrzegasz, jeżeli chodzi o zarządzanie?

– Powiem wprost, zawsze mi się marzyło być managerem. Dzisiaj mogę śmiało powiedzieć, że ja nie umiem zarządzać. Jestem liderem i łatwiej jest mi powiedzieć, chodźcie, będziemy robić coś fajnego niż zarządzać i odpytać, i pamiętać. Wynika to chyba tylko i wyłącznie z tego, że mam tyle rzeczy na głowie, które chciałbym zrobić, tyle pomysłów, że zarządzanie spycham na dalszy plan. Wydaje mi się, że tak bardzo ufam ludziom, że oni to zrobią, bo też czują jak najlepiej. W przypadku 10-20 osobowej firmy bardzo trudno jest odpuścić micromanagement, chociaż staram się go odpuścić od samego początku, i skupić się na biznesie. Jednak musisz to wprowadzić na pewnym etapie i mogę śmiało powiedzieć, że kluczem są właśnie managerzy. Nie skłamię, że u mnie jest tak, że mam pecha, bądź szczęście, że jestem w zarządzie, natomiast mam managerów, którzy dbają o poszczególne działy i zespoły, i mogę śmiało powiedzieć, że oni też tworzą tę firmę, w sensie każdy użytkownik tworzy, znaczy użytkownik to jedno, ale każdy pracownik tworzy tę firmę i oni potrafią te działy odpowiednio poukładać. Ja bardziej zajmuję się wytyczaniem azymutu i pokazaniem gdzie biegniemy i po co, i dlaczego będzie fajnie, i zmotywowaniem, a taki daily management, micromanagement jest puszczony trochę niżej. Natomiast co jest najtrudniejsze, to jest moja bolączka, znaleźć dla każdego czas. Jak masz 5-10 osób, łatwiej jest pójść z każdym na lunch, pogadać, zapytać co słychać. Przecież ludzie tego potrzebują, ja też tego potrzebuję. Stworzyłem firmę dlatego, że chciałem się bardzo dobrze czuć, mam takie poczucie, że pracuję bardzo dobrze, jak się dobrze czuję. Więc bardzo dbam o to, aby ci moi pracownicy, którzy mi pomagają bardzo dobrze się czuli i po pierwsze, mieli wygodnie, to jest raz, a dwa, robili to, co lubią i sprawia im (ns – 00:54:00) i żeby mogli sami podnosić swoją poprzeczkę. I nagle najtrudniejsze w tym wszystkim jest to, żeby znaleźć dla każdego czas. I to jest coś, z czym ja nie mogę sobie przez ostatni kwartał poradzić. Firma tak urosła, że ja…Może złotym środkiem są rady zarządzania, chętnie usłyszę, natomiast to jest najtrudniejsze naprawdę: znaleźć czas dla każdego pracownika. Bo ty nie straciłeś dla niego atencji, ty nie straciłeś do niego zaufania, to firma się rozrasta, a ty, jako ty, powinieneś znaleźć dla niego czas, a nie możesz, formalnie nie możesz z uwagi na spotkania, rozwój, czy inne rzeczy. To jest wyzwanie.

Dlaczego uważasz, że ty musisz personalnie mieć czas dla każdego pracownika?

– Lubię to, w sensie bardziej chodzi o to, że to jest moja własna potrzeba. Oczywiście znam firmę, gdzie prezes ma 100 osób, to jest oczywiście firma przemysłowa, gdzie każdy wie, jak się nazywa. Przychodzi, wita się nie z każdym, ale tak jak ma możliwość, i z każdym porozmawia, i to jest fajne, to jest taki średni model zarządzania. Nie, że siedzisz na wyższym piętrze i patrzysz jak trybiki działają, tylko jesteś ludzki. Dla mnie bardzo ważną częścią biznesu są ludzie, naprawdę są niesamowicie ważną częścią. Gdyby nie to, co udało się zrobić, mogę śmiało powiedzieć, że wystartowałem, miałem tyle samozaparcia i tyle kreatywności, żeby jakoś te sznurki połapać, chociaż na samym początku to było naprawdę śmieszne, jak to wyglądało i funkcjonowało. Natomiast tu ludzie tworzą ten biznes. To nie jest tak, że możesz mnie kupić i to będzie działało gdzieś z boku. Jesteśmy 20 osobową zgraną paczką na dobre i na złe i podejrzewam, że spędzamy więcej czasu przez te 8-9 godzin, od 9:00 do 17:00, niż niejedna osoba w domu.

Opowiedz historię, jak twoja siostra pomagała w zamknięciu jakiejś transakcji. To jest w ogóle niewiarygodne.

– To były fajne rzeczy w sensie, to jest tak z biznesem początkowym: it’s all about the look. Wszyscy nas teraz uczą, MMP 23, musisz stworzyć, zrobić, a tak naprawdę to musi być proste. Prototyp, pokazać jak działa, idziemy dalej. Nie zapomnę tego, ale to było naprawdę niesamowite, jak moja siostra po maturze była u mnie akurat na stażu, przed wyjazdem do Londynu. Siedziała w sali konferencyjnej, a ja poszedłem na spotkanie do klienta, mówiąc, że ten Bilet Plus, czy Karta Plus naprawdę jest fajna, no zobacz, że on działa. Nie wierzyłem, że transakcje się naliczają, czy coś tam. Import transakcji, cały backend, analityka, to na samym początku było w powijakach, zwykła żywa baza PHP 24 i tam PHP admin, trzy queries, żeby odpytać jakieś zapytanie i import ręczny, każdą transakcję trzeba było wklepać ręcznie. Poszedłem na spotkanie do dużej firmy, o której nie mogę mówić, i mówię, słuchaj, zobacz, jakbyś z tego korzystał i dał to swoim użytkownikom, to zobacz, jakby fajnie to wyglądało. Zalogowaliśmy się, zadzwoniłem do mojej siostry przed spotkaniem, powiedziałem jej, żeby włączyła mnie na głośnomówiący, miałem komórkę w klapie w marynarce, i mówię, słuchaj, ja będę mówił co robię, a ty wklepiesz na żywo do bazy i jak skończę, powiem, że zobacz, mamy, ty naciśniesz „go”, to się zapisze i pojawi się transakcja. Zadzwoniłem przed spotkaniem, ona siedziała, czekała. Pokazałem tablet, mówię, słuchaj, mamy twoje konto, zobacz, zalogowaliśmy się na twojego maila, to jest taki i taki mail, wyszukało użytkownika, no i wykupmy coś, co chcesz, Groupon, Zalando, co kupujemy? Groupon. Wyszukaliśmy Groupona i tłumaczę, że zobacz, przecież mamy 10% na vouchery, czy na jakieś masaże. Klikamy, w tym momencie jeszcze przeklikiwaliśmy do sklepu, zrobiliśmy transakcje, mówię, wybieramy co chcesz, 99 złotych, czy 199 złotych. On powiedział, dobra, kup to za 99 złotych, zobaczymy co z tego wyjdzie. Kupiłem masaż za 99 złotych, powiedziałem, że to jest masaż za 99 złotych, jeszcze powtórzyłem, masaż 99 złotych, cashback 10%. I siostra to wszystko wklepała do bazy, po czym nacisnąłem zapłać, powiedziałem głośno, zobacz, zapłacone, zakończone i teraz zalogujemy się do Bilet Plusa i zobaczysz swoją transakcję. W tym momencie ona nacisnęła „go”, żeby zapisać rekord w bazie danych, my zalogowaliśmy się na stronę główną „moje konto cashback” i bach, jego transakcja w magiczny sposób czekała i widział swoje 9,99 od 99 złotych. To były początki Planet Plusa, tak to wyglądało. I podpisaliśmy tę umowę. Dlatego byliśmy w biletomatach komunikacji miejskiej z Bilet Plusem. Tak, że to nie jest tak, że wydmuszka, to naprawdę działa, mogę ci wysłać kilka zdjęć jak to wyglądało, jak to jest dzisiaj i gdzie byliśmy widoczni, ale tak.

A dzisiaj też cały czas widzę, że sprzedajesz, opowiadasz, jesteś mistrzem nawijania makaronu, nie dopuszczasz mnie do słowa i o to chodzi w tej rozmowie, więc to jest w ogóle piękne. I też w kuluarach zdradziłeś, że nie możesz powiedzieć jakiego, ale że pozyskaliście inwestora.

– Tak, dokładnie, bardzo chciałem podzielić się tą informacją, bo to jest pierwszy inwestor w ogóle od początku funkcjonowania naszej firmy. Natomiast jeszcze nie mogę, mamy to zaplanowane z inwestorem na Q2 (drugi kwartał), tak że może być albo za tydzień, albo za 3 miesiące. Udało nam się pozyskać branżowego inwestora z olbrzymim potencjałem, z olbrzymimi możliwościami rozwoju dla nas i dla niego, i szukania naprawdę wspólnego mianownika przy działaniach e-commercowe’ych. Mogę tylko powiedzieć, że to jest duży gracz na rynku e-commerce.

Czy do tej pory finansowaliście się z własnych obrotów, czy też długiem?

– Nie, w ogóle nie długiem, z własnych obrotów. Nie mamy żadnej linii kredytowej, tylko wyłącznie z wszystkiego tego, co zrobiliśmy. Ostatnio miałem świetną rozmowę ze znajomym, który powiedział, że jak zaczynasz biznes, to tak samo jak z fryzjerstwem, z pubem, musisz być rentowny, nie ma takiej możliwości, żebyś był pod wodą. I to jest niesamowite, że biznesy, które są teraz takie mocne, głośne i które są wypompowane, są na olbrzymim długu. Nie chcę powiedzieć, że to jest złe, chcę tylko powiedzieć, że są różne modele, możesz się kręcić co roku, co dwa i robić rundę i być z tego dumny, a możesz trzymać generalnie pakiet większościowy, idzie ci to zdecydowanie wolniej, i mogę tutaj przyjaciołom z dużego funduszu w Polsce, powiedzieć, że dziękuję za lekcję i dzięki za rozliczenia, natomiast mi jest lepiej na moich 100%, czy teraz trochę mniej, niż co chwilę runda, runda, runda. Bo rzeczywiście sumarycznie możesz zarobić więcej, tylko czy w zakładaniu firmy chodzi o pieniądze? Nie o to chodzi, żeby robić pieniądze, tylko masz dać korzyść końcowemu użytkownikowi. I gdybyśmy wrócili do wspólnego mianownika start-up’ów, a nie pompowania się na konferencjach, na pewno doświadczyłeś tego, start-upy, fajnie, MacBook, pierwszy dług, zobaczmy, jakoś to będzie. Tylko jak musisz zarobić na pierwszy budżet marketingowy, a nie zastanawiać się jak go pożyczyć, to go dwa razy mądrzej wydajesz. Zobacz, na tej spółce, prosta spółka akcyjna, którą będziesz mógł bardzo szybko zamknąć, złotówka otwarcie i tak dalej. Ja nie mówię, że to jest złe, tylko motyw i furtkę, którą to daje wielu innym graczom – i mówię to osobom, które zjadły zęby na przepisach polskiego prawa – są niebezpieczne. Ty musisz wziąć odpowiedzialność. Ja swojego inwestora szukałem od 2013 roku, od początku. Co jest śmieszne, ten z którym się dogadaliśmy finalnie, to jest ten pierwszy, który do nas przyszedł. Myślę, że ja nie byłem dojrzały na tę relację, natomiast on jest bardzo uparty. Natomiast to powoduje z jaką ty odpowiedzialnością wydajesz środki, to nie jest tak, że weźmiesz sobie Panamerę w leasing, bo teraz to inwestor przyszedł.

To rozumiem, też myślę, że nic co dobre nie przychodzi łatwo, w związku z tym nawet widmo chwilowego sukcesu związanego z inwestycją VC trudno jest przełożyć na prawdopodobieństwo sukcesu za X lat, pod warunkiem, że cały czas zachowasz dynamikę wzrostu, a oczekiwania są kolosalne, więc oczywiście ktoś jest w stanie się na końcu scashować (spieniężyć), ale to jest minimalny odsetek osób, które podejmują próbę.

– Ja nie jestem zwolennikiem tego typu finansowania, w sensie chcesz inwestować, zarób. Masz pomysł typu postawienia fabryki, pożycz. Zobacz jak ciężko musisz zakasać rękawy i to nie przychodzi ci łatwo. To jest tylko, parafrazując twoje słowa, jak trudno jest wtedy dopuścić myśl porażki, ty nie pozwalasz na to. Ja nie mówię, że masz teraz podciąć sobie żyły i generalnie (ns – 01:02:49), bo takie rzeczy się zdarzają, tylko chodzi o sam fakt, żeby do tego mądrze podchodzić. Może zastanów się, czy od razu masz się zapożyczyć na 10 milionów, skoro masz pomysł na kolejny portal z reklamami. I o to chodzi, żeby do tego podejść dojrzale i mądrze. I niesamowite jest to, o tym też Sebastian Kulczyk mówił ostatnio, o roli mentora i o roli mentoringu. Bo jak zaczynałem biznes w Polsce, mimo że to było bardzo wcześnie, w sensie miałem 23-25 lat, to start-up’ów, mentoringu jeszcze tak szeroko rozwiniętego nie było. Teraz tego jest od groma, tylko znowu pompujemy się w drugą stronę, czy pomagamy, czy pompujemy mentorów. Znajdźmy tu jakiś złoty środek. Ja staram się to robić dla swoich własnych ambicji, to jest raz oczywiście, ale również dlatego, że nikt mi tak nie pomógł. Ja oczywiście mam mojego ojca, który zawsze jest dla mnie wzorem i z którym zawsze mogę porozmawiać, i on był takim moim pierwszym mentorem. Mam to szczęście, że potrafię sobie dobrać mentorów na każdym odpowiednim etapie. Więc raz łatwiej było mi pogadać z ojcem, raz z kimś innym, bo też różne są emocje. Natomiast mentoring jest szalenie ważny. Wracając do prostej spółki akcyjnej, może należałoby to obarczyć jakimiś obowiązkowymi zajęciami z mentoringu, ale nie odpytaniem o 17-stej, tylko niech ktoś poświęci swoje 6 godzin, zobaczy modele biznesowe, sprawdzi, zweryfikuje, a nie, puścić wolno i zobaczmy, co z tego będzie. Nie sztuką jest założyć tysiąc spółek i poczekać aż 990 upadnie, bo tak będzie, tylko sztuką jest zwiększać ten współczynnik. A w swoim założeniu dzisiaj prosta spółka akcyjna pomaga przy upadłości rzeczywiście, jeżeli masz pecha. Tylko ona też powinna dawać ci możliwości, żebyś nauczył się na błędach innych, żeby tak nie upadać. Więc Sebastian Kulczyk powiedział wprost, że u niego, jeżeli chodzi o fundusz InCredibles 25, to nie sztuką jest pozyskać środki i rozwijać swój biznes, tylko właśnie zobaczyć przemianę u tego prezesa, który zarządza firmą 10, 5, 7 lat, on wcześniej miał 25 lat, teraz ma 30, i zobaczyć jak on się zmienia właśnie dzięki wpływowi mentorów, dobrych, takich, wiesz, top of the top.

Tutaj mogę powiedzieć z radością, że razem z funduszem Sebastiana Kulczyka, jako Data Ventures 26, zainwestowaliśmy w jednego z gości podcastów 27, firmę Archdesk 28, która była finalistą programu InCredibles, tak że jesteśmy w jakiś sposób związani z tym programem.

– O to mi chodzi, o takie podejście do biznesu, tego więcej. Do tej pory fundusze VC w Polsce wyglądają na zasadzie, dobra, damy każdemu po 150 tysięcy złotych. Z całym szacunkiem, jaki to jest w ogóle seed, co możesz zrobić za 150 tysięcy złotych? Ja nie mówię, że to jest mało, ale jak weźmiesz na tapetę, jakie kampanie możesz puścić, to de facto możesz przetestować co zadziała, ale nie masz już drugiego rozdania. Zmieńmy trochę model. Bardzo często udzielam się mentorsko, sprawia mi to olbrzymią przyjemność i cieszę się, że jestem wysoko oceniany przez uczestników. Natomiast bardzo mnie cieszy fakt, jak ci ludzie się zmieniają i zaczynają myśleć. I wydaje mi się, że najpierw to, a później pieniądze.

A co ciebie nakręca do tego, żeby iść do przodu, jakby po co robisz ten biznes w ogóle?

– Jeżeli chodzi o robienie własnego biznesu, mam taką potrzebę, żeby coś po mnie zostało. Na szczęście mam już syna, jestem z niego dumny, jest oczkiem w głowie, cudowną żonę i mogę śmiało powiedzieć, że to jest niesamowite. Zrobiłem biznes i wydawało mi się, że to jest coś dużego. Mam syna, tu jest biznes, a tu jest generalnie rodzicielstwo i cały ogrom radości i sukcesów, które są z tym związane. Natomiast fajnie jest spojrzeć do tyłu i powiedzieć, zrobiłem biznes. Ja mogę powiedzieć, że zrobiłem biznes. Czy on jest duży, czy on jest mały, możemy o tym porozmawiać, ale chęć, żeby coś zostało, ktoś korzystał jest. Mnie napędzają ludzie, relacje. Mnie napędza to, że każda kolejna osoba zakłada konto i ja widzę, że my mamy współczynnik aktywnych użytkowników na poziomie 60-70%. Znaczy jak założysz konto, to 65% średnio robi pierwszą transakcję w 72 godziny. To jest niesamowity współczynnik. Wiesz o co chodzi? To znaczy tak jesteśmy generalnie uplasowani…

Że nie ma osób przypadkowych, które wchodzą.

– Dokładnie tak, musisz być zdeterminowany, że chcesz kupić i zrobić to z nami. Więc to jest super, to jest coś, co powoduje, że chcę robić więcej. Dwa, mamy taki badge (motto) naszej firmy, w sensie Planet Plusa, we make shopping more rewarding i my naprawdę chcemy to zrobić, my chcemy naprawdę sprawić, żeby zakupy były jeszcze przyjemniejsze. A co może być bardziej przyjemne niż zwracanie części wydanych pieniędzy.

Ile czasu pracujesz w ciągu doby?

– W biurze staram się być 9:00-17:00. Czas dla rodziny jest święty i ten work-life balance dla mnie jest bardzo ważny. Oczywiście jest bardzo trudny, bo to wyjazdy, to konferencje, to spotkania, to innego rodzaju rzeczy. Natomiast staram się pracować 8-9 godzin. Natomiast nie skłamię, jak powiem, że budzę się wcześnie, bardzo często myślę, bo mam właśnie…Pani od Operations, czyli Julia, ona zarządza całym Operations, mówi, że ona uwielbia te maile o 6:30, 7:00, kiedy wpadam na jakiś pomysł, i oczywiście nie oczekuję, żeby mi ktoś o tej 7:00 odpisał, tylko mam tak świeżą głowę, że jestem w stanie prosić, słuchajcie, zróbmy to i to. I ona przychodzi, wtedy widzi, że Janek miał jakieś przemyślenia, zmieniamy stery, w sensie halsujemy, bądź robimy coś innego. Więc staram się, nie chcę mówić, że nie przepracowywać, natomiast zdrowie jest najważniejsze, masz je jedno, więc 40 godzin w tygodniu, to jest aż nadto, jeżeli musisz pracować więcej, to coś jest nie tak. Musisz znaleźć czas na siłownię, na dietę, na przyjaciół, na film, na książkę. Oczywiście średnia jest znacznie wyższa. Nie jestem zwolennikiem 24-godzinnego dnia pracy, pot ci się leje praktycznie zewsząd, a ty nie śpisz i czekasz na pierwszy zawał w wieku 35 lat. To kompletnie nie o to chodzi, pracuj mądrze, efektywnie, a nie dużo.

Ale jeżeli nie pracujesz dużo, to w jaki sposób podejmujesz decyzje odnośnie tych rzeczy, które są najważniejsze?

– Ja muszę swoje wybiegać. Nie skłamię, jak powiem, że najlepsze decyzje podejmuję podczas treningu. Mamy biuro na Nowym Świecie, Ogród Saski jest naprawdę bardzo blisko, więc w sytuacjach krytycznych zdarzyło mi się założyć buty do biegania, i to było też w zimie, krótkie spodenki. Trzeba było się szybko rozgrzewać, ale wracałem z pomysłami i z tym, co powinniśmy zrobić. I tak mam odkąd pamiętam. Wszystkie krytyczne, strategiczne decyzje muszę przemyśleć. Bardzo trudno jest znaleźć odpowiedni azymut i tu się właśnie pojawiają mentorzy. Jeżeli jesteś w stanie zadzwonić, spotkać się, zadać 2-3 pytania, to nagle ktoś potrafi ci jednym pytaniem zmienić perspektywę. Nie popełniłeś błędu, tylko patrzysz na coś z innej perspektywy, to jest niesamowicie ważne. Więc zebranie odpowiedniego feedbacku jest kluczowe i tu właśnie wchodzą mentorzy. Dlatego ja tak lobbuję ten temat, żeby oni poświęcali czas, a nie po łebkach to robili, ale też znajdywali odpowiednie start-up’y, czy małe firmy, którym mogą pomóc. Ja bardzo ufam swojej intuicji, ale też muszę to przemyśleć. Znaczy jak już podejmuję decyzję, to idę. To nie jest tak, że będę się zastanawiał, czy było lepiej czy było gorzej. Natomiast staram się nie popełniać błędów i staram się uczyć na błędach innych.

Skąd czerpiesz wiedzę poza mentoringiem?

– Czytam dużo. Dobrodziejstwo naszych czasów, być może zmora, że jesteś w stanie kupić książkę, która cię interesuje w e-pubie i mieć ją od razu na swoim iPad’zie, czy telefonie. Przykład ostatniej książki, którą czytam, czyli Marka Zmysłowskiego Goniąc czarne jednorożce 29, to może nie jest książka mentoringowa, ale nie mogłem się doczekać, kiedy ją przeczytam. I tak szybko jak się pojawiła, tak szybko ją kupiłem. I staram się wejść w czyjeś buty, to znaczy zobaczyć, co był, jaki był. Dwa, dużo się spotykam, jak potrzebuję coś przegadać, zrobić, to szukam ludzi, z którymi mogę znaleźć wspólny język, albo którym mogę zadać pytanie. To jest dla mnie bardzo wartościowe. Oczywiście nie biegam po rynku od rana do wieczora, kto się ze mną spotka, tylko albo ustawiam tak kalendarz, żeby ktoś znalazł dla mnie czas, albo dzwonię. Natomiast książki, skarbnica wiedzy, to jest niesamowite.

Jakie są twoje ulubione książki związane z biznesem, albo nie tylko, które dały ci największą inspirację?

– Mogę śmiało powiedzieć, że jak miałbym je poukładać, to chyba zaczęło się od Steva Jobsa i od jego angielskiego wydania, nie polskiego, z całym szacunkiem, ale ona jest źle przetłumaczona łącznie z cytatami, typu „Stay hungry, stay foolish”, czyli pozostań głupi, pozostań głodny.

Masz na myśli biografię Isaacsona, tak?

– Dokładnie tak. To jest świetna książka napisana po angielsku 30, po polsku to jest nie tak, jak powinno być przetłumaczona 31. Nie chodzi mi tutaj o podejście Jobsa do ludzi, bo jaki był, taki był i to nie jest apoteoza. Ludziom się teraz wydaje, że jak będziesz miły i nie będziesz chamski dla pracowników i nosił golfik, to będziesz drugim Stevem Jobsem. To nie do końca o to chodzi, bardziej chodzi o to, że jesteś w stanie swoją kreatywnością zmieniać innych podejście i pokazywać im, jakie to jest ważne. Oczywiście to jest wydmuszka troszeczkę też, jak wszystko. Natomiast mogę śmiało powiedzieć, że to jest książka, która wywarła duży wpływ na mnie, w sensie byłem bardzo młody, jak ją czytałem, to był 2012 czy 13 rok, i to było niesamowite. Jeżeli chodzi o biznesowe książki, bardzo mi się też podobał, właśnie dlatego pracuję mądrze, 7-godzinny tydzień pracy. To jest fajna książka, nie pamiętam teraz, kto ją napisał.

„4-godzinny tydzień pracy” Tima Ferrissa 32.

– Dokładnie tak. To jest fajne, jak łatwo możesz sobie uświadomić, że niesprawdzenie telefonu nie spowoduje, że coś wybuchnie. To daje dystans, nagle z bardzo dużego, mocnego przekazu typu pracuj dużo do granic możliwości, nagle mówisz, złap dystans, będziesz lepiej myślał. I to są takie dwie na pewno, o których mogę powiedzieć, wiesz, myślę o takich top of the top. Natomiast Reddit 33 polecam i to wątki, nawet szukanie inwestora, to jest niesamowite, czy Quora 34.

A w jaki sposób konsumować Reddita i Quorę? Bo jakoś nigdy nie znalazłem sposobu, który by dla mnie był…

– Musisz mieć czas.

Wiesz, to jest trochę tak, jakbym wszedł do Google’a i zastanawiał się, co mam wpisać.

– Wiesz co, pojawia się w dziwnym momencie w moim życiu na przykład sposób inwestycji. Nie podjąłem sam decyzji jak należy mądrze finansować, miałem swojego mentora, szefa w Londynie, który mi pokazywał, że można tak, można inaczej, można łączyć się w pary z inwestorami i patrzeć, co z tego będzie. To on mi pierwszy mówił, że pamiętaj, do inwestora musisz podejść tak jak do małżeństwa. I to było niesamowite, bo rzeczywiście te randki z inwestorem są bardzo ważne. I to jest naprawdę niesamowite, jak masz taką wiedzę. I zaczynasz czytać, szukać, google’ować i na to musisz mieć czas i musisz mieć możliwości. Dla mnie 5:00-7:00 rano to jest taki czas, kiedy jest cisza jeszcze w domu i mogę w spokoju poszukać, poczytać. I to nie jest tak, że szukasz… Ty oczekiwałbyś pewnie czy od Quory, czy od Reddita artykułu, to jest złote dziesięć przykazań, czy coś tam. Musisz podążać za wątkiem, jak z matrixem, podążaj za białym króliczkiem i znajdziesz tę swoją odpowiedź. I to jest mój sposób na Quorę bardziej niż na Reddita, bo jest tam bardzo dużo, jak w całym internecie, bardzo dużo złych treści, bardzo słabych. Masz swoje przemyślenia na dany temat, to nie możesz tam wejść jako carte blanche, że nic nie wiesz, tylko masz swoje przemyślenia i musisz szukać argumentów albo za, albo przeciw, taki typowy pros and cons. I tu się odnajdziesz, mogę ci zarekomendować, że w taki sposób, to jest naprawdę świetna ścieżka rozwoju, czytania tej Quory. To ewidentnie polecam. I wbrew temu, co się mówi, pytanie, kogo follow’ujesz, to na LinkedIn’ie pojawiło się całkiem sporo fajnych artykułów. Ja mam to szczęście, że z mojej branży, czyli z branży afiliacyjnej, e-commercowej bardzo dużo moich znajomych właśnie przeniosło się z biznesu. Czyli z otwierania start-up’ów, prowadzenia agencji zwiększenia sprzedaży, do mentorów i mają czy swoje podcasty, czy zwykłe przemyślenia, które czasem zapadają ci w pamięć. Mogę śmiało powiedzieć, że kolejną osobą, którą czytam namiętnie, jest właśnie mój były szef Glenn Elliott, polecam, i jego książkę Rebel Playbook 35. To też jest bardzo fajne, jeżeli chodzi o to how to make workplace better place for work, jest naprawdę super, to dla wszystkich przedsiębiorców i dla tego, jak uczynić miejsce pracy fajnym.

Czego życzyć tobie, jako liderowi, na kolejny czas?

– Czasu. Pieniądze zarobisz, ludzi poznasz i oczywiście przyjaciele są najważniejsi, rodzina też i tak dalej, ale czasu, to jest jedyna waluta – jest taki cheesy filler z Timberlake’iem, Timeless 36, jak nagle walutą staje się nie bitcoin, który teraz jest modny, czy kolejny jakiś coin, tylko staje się czas, że ty de facto masz czas, po którym znikasz. I jak sobie uświadomisz, że tak jak teraz ty masz tyle czasu, ja mam tyle czasu, siedzimy tutaj, jakbyśmy się spotkali za tydzień, to ja już będę innym człowiekiem, ty będziesz innym człowiekiem, może się wydarzyć coś, co cię zmieni, pewnie na twoje pytanie inaczej bym odpowiedział, więc tego czasu nie cofniesz. Pieniądz, sto złotych zarobisz, 10 tysięcy zarobisz, ale czasu nie cofniesz, tak że łap każdą chwilę. Jakbym mógł cię poprosić to trzymaj za mnie kciuki i tego mi życz, żeby tego czasu było jak najwięcej i mądrych decyzji. To jest chyba najważniejsze.

Jakie wnioski właśnie z tej świadomości ulotności czasu wyciągnąłeś?

– Nigdy nikomu tego nie mówiłem, ale w 2016 roku miałem takie małe załamanie nerwowe, w sensie było tak dużo bodźców, nie wytrzymałem presji. Ale nie o to chodzi, że się dużo działo, tylko tyle było bodźców. Chciałem każdego użytkownika uszczęśliwić, chciałem każdemu odpisać, odpisywałem non stop praktycznie śpiąc w klubie. Na Facebook’u, zainstalowane wszystkie aplikacje od Wykopa, Messengera, no wszystko, maile, skrzynka pomoc, żeby to działało. I organizm się przegrzał. I jest taki moment, kiedy cię odcina. To jest strasznie przerażające, nie jesteś w stanie zebrać myśli, chcesz mówić, nie masz języka w gębie, dosłownie nie jesteś w stanie odpowiadać. A wtedy byłem na spotkaniu z moim tatą, powiedział, zrób sobie tydzień wolnego. I to jest taki pierwszy moment, taka żółta kartka, którą dostajesz, no nie jesteś nieśmiertelny. I od tego się zaczęło u mnie, kiedy nagle zacząłem myśleć, że ja nie chcę mieć zawału w wieku 35 lat, to nie o to chodzi. Nadal ciężko pracuję, nadal jestem zabiegany, na szczęście już nie dubluję kalendarzy. Prawda jest taka, że nigdy się nie spóźniałem, nienawidzę się spóźniać, nienawidzę jak ktoś się spóźnia, szacunek ponad wszystko. Ilość tych bodźców zarówno z biznesem, jak i z prowadzeniem biznesu była olbrzymia, w pewnym momencie nie dajesz rady. Jak zaczynasz sobie uświadamiać, że nagle może cię nie być i ci użytkownicy i tak będą robić zakupy. Czy ten biznes przetrwa bądź nie, to kwestia bardziej wtórna, ale zostawiasz tyle niedokończonych spraw, zostawiasz tyle rzeczy, które czekają na ciebie, typu wakacje. Jeździć na wakacje, zobaczyć kolejną plażę, nie o to chodzi, że masz jeździć teraz na Hawaje, Malediwy, czy tylko do 5-gwiazdkowych hoteli. Ale może masz ochotę zrobić spływ kajakowy na majówkę, a nigdy go nie robiłeś, to go zrób, to jest takie proste, albo nie jeździłeś nigdy na rolkach, albo jeździłeś na rolkach, a nie na rowerze. Przyjaciel mojej dobrej przyjaciółki z Paryża na jej ślub do Iławy przyjechał rowerem, przyjechał rowerem z Paryża. Da się, żaden wyczyn, to można, zacznij robić. I w tamtym momencie to był taki pierwszy strzał na zasadzie, dobra, chyba jest jeszcze dużo rzeczy, które musisz zrobić. I wcześniejszą rzeczą… Kiedy jeszcze mi się wydawało, że jestem nieśmiertelny, kupiłem swój pierwszy samochód. Bardzo późno miałem swój pierwszy samochód, była to Toyota GT86 37, więc to dawny sportowy samochód. I jak przystało na każdego nastolatka mentalnie i nieśmiertelnego wodza internetu, kupiłem ten samochód w kwietniu, rozbiłem go w czerwcu. Więc bardzo szybko uświadomiłem sobie, że to chyba nie tak działa i że jest jeszcze dużo rzeczy, które musisz zrobić. Więc, no musisz się potknąć. Na szczęście nic mi się nie stało, na szczęście to były tylko żółte kartki, nie chcę dostać czerwonej, ale też życzę każdemu, złap dystans. Dlatego ci mentorzy, tak trochę zawijam na nich cały czas, bo oni zadają ci pytanie, poczekaj, przemyśl to, albo spisz na kartce. To mój tata, nawet może nie tylko on, ale większość ludzi mówi mi, poczekaj, spisz na kartce, zobacz. Zobacz, jak spiszesz, jak już coś jest napisane, to ma moc, to ktoś tę pracę zrobił. Więc ulotność wszystkiego, jak zaczynasz ją sprowadzać do swojego życia, to się okazuje, że, no możesz biec o 8:30, a nie mógłbyś sobie wyjść o 8:15, żeby posłuchać jeszcze podcastu i wyjść do pracy z nową energią?

No tak, żeby zadawać sobie pytanie, po co.

– Otóż to, dokładnie.

Bo wszyscy wpadamy w automatyzmy działania, które potem sprawiają, że spędzamy czas na rzeczach, które nie są dla nas tak naprawdę ważne.

– Istotne i ważne, w ogóle. Dokładnie tak.

W takim razie życzę ci tego czasu, żeby było go jak najwięcej, żeby twój biznes się rozwijał, ale żebyś też miał czas na konsumowanie swojego życia w tych wszystkich innych aspektach.

– Trzymaj mocno kciuki.

I dziękuję ci bardzo za tę rozmowę.

– Cała przyjemność po mojej stronie, naprawdę dzięki wszystkim. Niesamowite pytania, bardzo dziękuję. Zgrillowałeś mnie trochę, ale to było miłe.

Dzięki, Janek.

Odnośniki zewnętrzne – Jan Sikora:

  1. https://pl.linkedin.com/in/jasikora/pl
  2. https://www.facebook.com/sikorajanek
  3. https://www.planetplus.com/greg
  4. http://zwrot-za-zakupy.pl/
  5. http://www.egospodarka.pl/150006,Zwyczaje-zakupowe-smart-shopping-po-polsku,1,39,1.html
  6. https://www.netflix.com/pl/title/80045667
  7. https://pl.itcard.pl/
  8. https://www.planetcash.pl/
  9. Referral sales (ang.) – sprzedaż przez rekomendację https://www.proz.com/kudoz/english-to-polish/retail/3011906-referral-sales.html
  10. https://www.blasty.pl/857/to-jest-piotrek-badz-jak-piotrek
  11. https://www.revolut.com/pl-PL/
  12. https://tech.wp.pl/nasza-klasa-wprowadza-swoja-walute-eurogabki-6034809752953985a
  13. https://pl.wikipedia.org/wiki/Service_Level_Agreement
  14. https://www.wykop.pl/
  15. https://wmeritum.pl/to-koniec-gangu-swiezakow-beda-inne-pluszaki-biedronka-rusza-z-nowa-akcja/243774
  16. https://pl.wikipedia.org/wiki/Business_Intelligence
  17. https://pl.aliexpress.com/
  18. https://pl.wikipedia.org/wiki/B2B
  19. https://www.webreklama.pl/informator/platny-ruch-na-stronie-ppc-cpa/reklama-cps.html
  20. https://pl.wikipedia.org/wiki/B2C
  21. https://www.facebook.com/yuridrabent
  22. http://www.grupaalibaba.pl/
  23. https://mmponline.pl/
  24. https://pl.wikibooks.org/wiki/PHP/Czym_jest_PHP
  25. https://incredibles.eu/
  26. http://www.dataventures.io/
  27. https://gregalbrecht.io/pl/podcast/michalmojzesz/
  28. https://www.archdesk.co.uk/
  29. Goniąc czarne jednorożce; Autor: Marek Zmysłowski; Wydawnictwo: Agora SA 2019 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/4874961/goniac-czarne-jednorozce
  30. https://en.wikipedia.org/wiki/Steve_Jobs_(book)
  31. Steve Jobs; Autor: Walter Isaacson; Tłumaczenie: Przemysław Bieliński, Michał Strąkow; Wydawnictwo: Insignis 2011 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/203589/steve-jobs
  32. 4-godzinny tydzień pracy; Autor: Timothy Ferriss; Wydawnictwo: MT Biznes http://lubimyczytac.pl/ksiazka/46874/4-godzinny-tydzien-pracy
  33. https://www.reddit.com/
  34. https://www.quora.com/
  35. Build It: The Rebel Playbook for World Class Employee Engagement; Authors: Glenn Elliott, Debra Corey; Ed. Wiley 2018 https://www.goodreads.com/book/show/35249665-build-it
  36. https://www.youtube.com/watch?v=qYBHEeOwrtM
  37. https://pl.wikipedia.org/wiki/Toyota_GT86

Dodaj komentarz