Maciej Kowalczyk: pilot zawodowy, instruktor samolotowy i symulatorowy oraz egzaminator. Pilotował do tej pory 11 typów statków powietrznych na których wykonał ponad 5000 lotów i spędził ponad 3000 godzin w powietrzu.

Twórca marki Call&Fly, oraz CEO istniejącej od 2009r grupy MAX BERGER AVIATION oferującej klientom przewóz lotniczy w standardzie VIP w formie taksówek powietrznych na pokładzie 25 typów samolotów i śmigłowców.

W wolnym czasie sternik jachtowy, miłośnik nart, snowboardu, nurkowania (ratownik) oraz aktywny zawodnik hokeja na lodzie.

 

Zapis Rozmowy

Dziś moim gościem jest Maciej Kowalczyk. Cześć, Maciek !

Cześć, Grzegorzu.

Jest mi bardzo miło, że jesteś, bo uwielbiam latanie. Nigdy Ci o tym nie opowiadałem, ale kiedyś przeczytałem taką książkę “Samolot i perły”1 o tym, jak w Afryce stawiali linie lotnicze. To była książka, która bardzo mnie zainspirowała.

Powieść ta opowiadała jak w Afryce tworzono linie lotnicze. To była książka, która bardzo mnie zainspirowała. Pamiętam potem, że gdy pierwszy raz miałem polecieć samolotem, to nie mogłem się tego doczekać. Teraz są ludzie, którzy bardzo boją się latania, ale ja jestem człowiekiem, który zawsze czeka na to, żeby tylko polecieć. To jest właśnie pierwsze pytanie, które mi się nasuwa: Jakie to jest uczucie pilotować samolot?

Wiesz co, to jest uczucie takiej bezwzględnej wolności. Wtedy nie masz ograniczeń, możesz polecieć w lewo, w prawo, w górę, czy w dół. Jeśli nie masz pasażerów to oczywiście możesz zrobić dużo więcej z tym samolotem niż w normalnej linii lotniczej. Człowiek jest stworzony do tego, żeby chodzić po ziemi. Jeżeli możesz się nagle wznieść i lecisz nad chmurami, a dodatkowo jeszcze chmury tworzą dla Ciebie Twój indywidualny teatr, gdzie z lewej strony idzie jakiś front, a z prawej strony jakiś Cumulus, na górze masz Cirrusa, a pod Tobą tworzą się jakieś takie „baranki” i jeszcze do tego są góry w tle to o masz wrażenie, że dostałeś prezent, który był przeznaczony w tej sekundzie tylko i wyłącznie dla Ciebie.

Jak to się stało, że z marzenia i miłości do latania zbudowałeś biznes? Opowiedz kawałek tej historii – jak to się zaczęło?

Wiesz co, tak naprawdę wszystko bierze się z pasji. Ja uważam, że nie można zbudować biznesu jeśli nie ma się do tego pasji i serca. Jeżeli ktoś wchodzi i mówi: “To ja będę teraz na tym robił pieniądze”, to nie wróżę mu powodzenia. Chyba, że rzeczywiście ma ku temu jakieś możliwości. Natomiast jeżeli chcesz zbudować coś, co będzie fajnie działało, to musisz się w pewnym sensie poświęcić i oddać temu. Jeżeli chodzi o mnie to zacząłem latać jak mój tata był inżynierem i budował stację pomp w Jordanii. Byłem wtedy jeszcze bardzo malutki, bo byłem w zerówce i lataliśmy praktycznie co chwilę do taty. W tamtych czasach Lufthansa latała do Jordanii z międzylądowaniem na Cyprze. Wyobraź sobie najpierw, że stewardessy rozpieszczają dzieciaka wszystkimi rodzajami gadżetów i misiami oraz tekstami typu “chodź do kokpitu, pokażę Ci jak wygląda pilot”.

 

Druga kwestia to gdy wylatywałeś z tego naszego szarego kraju i lądowałeś na Cyprze to wychodząc z samolotu nagle znajdowałeś się na lotnisku które błyszczało i tętniło różnymi kolorami oraz tymi wszystkimi wspaniałymi rzeczami dostępnymi w sklepach wolnocłowych.

Siłą rzeczy człowieka ciągnie do trochę innego świata. Natomiast później ja bardzo długo nie latałem jako pilot, bo w Polsce, żeby latać trzeba mieć pieniądze. U nas nie robi się pieniędzy na lataniu, tylko trzeba mieć pieniądze, żeby latać. Więc w dużej mierze musiałem po prostu znaleźć sposób na swoje życie i na to, żeby zarobić jakąś kasę. A później, mając czwartą czy piątą pracę z rzędu postanowiłem, że może teraz spróbuję.

Miałem takiego znajomego, z którym byłem dosyć blisko jak byliśmy mali i on już od jakiegoś czasu latał dużymi samolotami. Gdy zastanawiałem się nad przeszkoleniem na pilota, nakłamał mi, że jak będę miał pierwszą, podstawową licencję, to weźmie mnie do odrzutowca i będę z nim latał. Ja jak głupi uwierzyłem w to i zrobiłem pierwszą podstawową licencję. Gdybym w tamtym czasie wiedział, że on kłamie, to bym nie robił licencji. Niemniej dobrze, że uwierzyłem, bo zrobiłem tą pierwszą licencję i poszedłem dalej. Im głębiej wejdziesz w ten świat tym chcesz więcej. Po pierwszej licencji robiłem stopniowo nalot2.

W międzyczasie miałem taki biznes, w którym zbierali się ludzie, którzy jeździli sportowymi samochodami i robiliśmy taki tour po całej Polsce. Pewnego dnia jeden z nich przyszedł do mnie i powiedział: “Słuchaj, mam tu kłopot, bo mój zarząd przylatuje do Polski i oni potrzebują, żeby się dostać w kilka miejsc jednego dnia i tak przez kilka dni z rzędu, ale mamy z tym kłopot. Spróbuj nam pomóc”. I zacząłem organizować różne samoloty z firm, które wtedy były dostępne na rynku i zaczęliśmy latać. Okazało się, że może to być jakiś tam biznes i siłą rzeczy doszedłem do swojej licencji zawodowej – zacząłem latać na coraz większych samolotach i w tej chwili jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, czyli pilotuje. I mam to ogromne szczęście, że latam u siebie, czyli, de facto, mogę decydować o tym, na który lot polecę, a na który nie. Natomiast mamy bardzo fajny zespół ludzi i mamy taką powiedziałbym bardzo „rodzinno-prywatną” linię lotniczą, w której kładziemy największy nacisk na dobre warunki pracy. Ważne jest również dla nas by na pokładzie naszych samolotów i śmigłowców były najwyższe standardy oraz fenomenalne warunki dla naszych klientów. Ogólnie robimy to co my kochamy i lubimy. Na przykład u nas wszyscy handlowcy – każdy, kto sprzedaje loty, lata albo jest związany z lotnictwem. Właściwie to mam samych pilotów w firmie. Głównie po to, żeby wszyscy znali temat i byli w to zaangażowani tak jak ja na początku – latałem, bo to kochałem i to jest do tej pory moja największa pasja w życiu. Chciałem żeby moi współpracownicy też to czuli. Wtedy to wszystko działa.

Zanim zrobiłeś licencję pilota to wspominałeś, że musiałeś odłożyć jakiś kapitał oraz zbudować wokół tego kawałek relacji. Powiedziałeś, że człowiek z tych wyjazdów samochodowych, które organizowałeś wcześniej, stał się w Twoim pierwszym klientem. To może cofnijmy się w czasie przed Twoje latanie, bo pamiętam, że my poznaliśmy się właśnie wtedy gdy organizowałeś wydarzenie Rage-Race3. 4 To był taki rozbudowany event motoryzacyjny – ludzie jechali wypasionymi furami, mieli przejechać w określonym czasie, do określonego miejsca. Całość połączona była pewnie potem z jakąś imprezą wieczorem…

Tak, to ostatnie było najważniejsze [śmiech].

Dokładnie. Trochę wyprzedziłeś wtedy czasy, bo jak patrzę na obecnie wyglądający rynek, zamożność ludzi itd., to widzę chociażby po samej Warszawie, że tych samochodów “egzotycznych” jest naprawdę dużo. Za Twoich czasów, kiedy Ty to organizowałeś, to było ich tyle, że na palcach jednej ręki można było je policzyć. To było na pewno ogromne wyzwanie. Jak w ogóle wpadłeś na pomysł, żeby to robić? Który to był rok i co Cię do tego skłoniło?

To prawda, że w tamtym czasie tych samochodów było mało, ale to była właśnie przewaga tej imprezy – jej mocna strona, że chcieliśmy pokazać samochody, których nikt nie miał okazji oglądać na co dzień na ulicy. Teraz jak wyjdziesz przed budynek, w którym nagrywamy podcast, to podejrzewam, że w ciągu pierwszych pięciu minutach przejedzie jakieś Ferrari, Lambo, albo jakiś inny, niski sportowy samochód. Jak sam mówiłeś kilka lat temu tego nie było i rzeczywiście jak pojechaliśmy na największą imprezę Rage Race w 2010 roku to w TVN Justyna Pochanke poświęciła nam chyba trzy minuty w głównym wydaniu Faktów, żeby pokazać, że takie coś dzieje się w Polsce5.

I w tamtym czasie to miało rzeczywiście sens, ale to nie wszystko czym się wtedy zajmowałem. Wcześniej pracowałem w WOŚP, sprzedawałem stal – miałem nawet swój własny skład stali. Sprzedawałem też maszyny poligraficzne, miałem firmę komputerową… Tak naprawdę to próbowałem prawie wszystkiego, żeby dojść do tego co chcę robić w życiu. Podejrzewam, że gdybym został w firmie, w której sprzedawałem maszyny poligraficzne, to w tej chwili moim największym osiągnięciem w życiu byłoby sprzedanie X liczby maszyn. I tym bym się przechwalał, ale moją radość podzielaliby tylko koledzy z pracy. Natomiast po wyjściu z biura podejrzewam, że wszyscy mieliby to moje osiągnięcie za przeproszeniem – „w dupie”, bo nie byłoby w tym nic fajnego. Natomiast ja zawsze chciałem robić coś, czym mógłbym się pochwalić dzieciom i powiedzieć: “Słuchajcie, tata robi to…” i żeby te dzieciaki rzeczywiście były ze swojego ojca dumne.

Super. Czyli pracowałeś od początku jako przedsiębiorca czy na początku pracowałeś jako pracownik w tych firmach? Jak to ewentualne przejście na własną działalność wyszło? Jak to z tym było?

Raptownie. Ja zaczynałem swoją pracę na tzw. „szmacie”- najpierw w firmie eventowej nosiłem kable. Dopiero później robiłem jakieś swoje evenciki i m.in. stąd się wziął Rage-Race – z doświadczenia zdobytego w innych firmach eventowych. To nie wszystko z mojego doświadczenia zawodowego bo na przykład sprzedawałem stal jako zwykły szeregowy handlowiec. I dopiero jak poszedłem w końcu do firmy, która sprzedawała maszyny poligraficzne, to był trochę wyższy poziom handlu. Tam już byli trochę bardziej zamożni klienci, duże fabryki i tam też trzeba było się już spotykać z dyrektorami. To już nie było na takim najniższym poziomie. Któregoś dnia się obudziłem i tknęła mnie taka myśl, po prostu walnęło mnie: “Jakie będzie Twoje osiągnięcie dzisiejszego dnia?” i stwierdziłem, że nie mam czegoś takiego, do czego bym dążył. Potem zacząłem się zastanawiać co by się stało, gdybym dzisiaj nie poszedł do pracy. Doszedłem do wniosku, że nic i szlag mnie trafił. Uznałem, że jeżeli mam tak żyć przez następne trzydzieści lat i po tym czasie na zadane  pytanie: “Co się wydarzyło przez moje trzydzieści lat życia?” stwierdzić, że – nic, to postanowiłem, że coś w życiu trzeba zmienić. Postanowiłem więc zacząć robić coś, co mi będzie sprawiało moją osobistą przyjemność. Dlatego zacząłem latać a, że potem z tego wyszedł właśnie biznes to było też złożenie się kilku rzeczy po drodze, które spowodowały, że wyszło, jak w wyszło.

Dobra, czyli organizujesz te wyjazdy samochodowe, ktoś Cię namawia do tego, żebyś zrobił pierwszą licencję samolotową – pewnie zaczynasz trochę latać. Potem pyta Cię uczestnik tego wydarzenia Rage Race, że może byś poleciał z paroma osobami w różne miejsca, i to jest ta iskra, która mówi: “Hej, może mogę połączyć swoją pasję z biznesem…”?

Moi koledzy się śmieją, że miałem hobby, z którego zrobiłem pracę i już teraz nie mam hobby, ale to nieprawda, bo ta pasja jest cały czas. Jestem osobą, która chce robić wszystko i zdobywać wiedzę/osiągnięcia – tak samo jak ze sportem. Każdy sport, do którego miałem kiedykolwiek dostęp, po pewnym czasie intensywnie trenowałem. Podobnie było w kwestii kupna domu i jego budowy – jak tylko kupiłem dom, to natychmiast zacząłem się udzielać na budowie i zaczęło mnie tam być pełno. Chciałem wiedzieć wszystko, od tego jak się robi chudy beton, do tego, jak się stawia jakieś słupy. I podobnie było z lataniem. Jak już doszedłem do tego, że ktoś ma taką potrzebę, to zacząłem to zgłębiać. Chciałem więcej, więcej, więcej, więcej i doszedłem do tego, że trzeba jakoś to ustabilizować. Czyli skoro pomagamy tym ludziom organizować te samoloty, to trzeba dorobić do tego jakiś brand – musi to mieć jakąś nazwę, muszą za tym iść jakieś reguły i normy, po to by to wszystko sprawnie działało. Potem zaczęli się dołączać ludzie, którzy przyszli i powiedzieli: “Słuchaj, to może zrobimy to, zrobimy tamto”. Ja też wyszedłem do kilku osób z propozycją, że może będziemy współpracować w takim a takim zakresie. I na obecnym etapie jesteśmy jedną z większych firm, które proponują usługi taksówek powietrznych w Polsce 67.

Czyli organicznie powstał brand Call&Fly89.

Na początku transportowałeś z punktu A do punktu B drogą powietrzną pierwsze osoby. Co jeśli ja chcę założyć taki biznes np. jutro? Muszę kupić od razu 15 samolotów?

Gdybyś chciał założyć taki biznes jutro, to są spore bariery wejścia na ten rynek. Dlatego, że po pierwsze trzeba mieć wiedzę lotniczą, by wiedzieć czy ten samolot może polecieć z punktu A do punktu B – czy ma on odpowiedni zasięg oraz performance np. względem długości pasa do lądowania oraz jego podłoża – nie każdy samolot wyląduje na trawie i zabierze tyle samo osób itp. Poza wiedzą, którą trzeba posiadać są jeszcze kwestie związane z licencjonowaniem oraz certyfikacjami w lotnictwie. Tego wszystkiego nie da się zorganizować w jeden dzień. Certyfikacja firmy lotniczej trwa parę miesięcy, często nawet pół roku. Musisz mieć odpowiednich ludzi do tego i jeżeli Cię nie ma w tym środowisku  i nie obracasz się w nim kilka lat, to bardzo ciężko jest wydreptać sobie ścieżkę. Tym bardziej, że jest to bardzo hermetyczne, zamknięte środowisko, w którym trzeba znać sporo ludzi do tego, żeby wszystko to sobie poukładać.

No dobra, ale nie odpowiedziałeś na pytanie dotyczące kupowania samolotów, a mnie to bardzo interesuje. Taki samolot kosztuje pewnie kilkanaście milionów złotych albo więcej. To są bardzo drogie zabawki i zaraz pogadamy o tym, ile kosztuje przelot, dlaczego tak drogo i kto w ogóle jest w stanie z tego korzystać.

Właśnie jest niedrogo i zaraz Ci powiem, dlaczego. Nie musisz od razu kupować samolotu po to by był Twoim narzędziem pracy. Podobnie nie musisz od razu kupować browaru, żeby napić się piwa. Są ludzie, którzy już te samoloty kupili i mają kłopot z kosztami ich utrzymania. To znaczy, że jeżeli jesteś przedsiębiorcą i latasz sobie w roku powiedzmy 200 godzin liniami lotniczymi, załatwiasz biznesy w Europie i na świecie, to w pewnym momencie stwierdzasz, że: “Cholera, do Rygi nie polecę, bo tam nie ma połączenia z mojego miasta. Do Kijowa czy Lwowa loty mi nie pasują. Gdzieś tam poleciałbym, bo mam wakacje, ale tam też nie ma połączeń i będę musiał jechać tam samochodem siedem godzin – No, dramat” etc. I wtedy zaczynasz czarterować samoloty lub śmigłowce. Jak wyczarterujesz tych lotów kilka, to zaczynasz myśleć sobie: “To spełnia moje oczekiwania i najfajniejsze jest to, że nie muszę za każdym razem mieć tego samego samolotu – mogę sobie wyczarterować dzisiaj mniejszy, jutro większy, bo dzisiaj lecimy w trzy osoby, a jutro w sześć”. Są firmy, które wydają na bilety lotnicze i na czartery do pół miliona euro rocznie. Po tym jak już wyczarterujesz sobie dużo lotów, to zaczynasz przemyślenia: “Za 5 lat to będzie dwa i pół miliona euro. Za to kupiłbym już ten samolot…”. Siłą rzeczy kalkulujesz, że przez następne 10 lat wydałbyś dwa razy tyle, więc czarter traci sens – lepiej kupmy ten samolot teraz, a dzięki temu za 5 lat będziemy mogli go spłacić. Bierzesz sobie leasing na 5 lat na taki samolot, ale pojawia się kolejna myśl: “Z czego będę spłacał ten leasing?” Na to pytanie odpowiedź jest jedna – ten samolot powinien na siebie zarabiać.

W tym celu pojawia się operator lotniczy, który jest w stanie ten samolot „upłynnić”, oferując go na rynku klientom, którzy chcą wykonywać czartery, czyli chcą kupować przewóz lotniczy. I zaczynasz ten samolot sprzedawać. W momencie, kiedy ten samolot lata około 500-600 godzin rocznie, to jest w stanie na siebie zarobić. Tym sposobem po pięciu latach masz spłacony samolot plus jego wartość nominalną, czyli wykupujesz go z leasingu i albo nadal masz samolot, albo go sprzedajesz. Tylko, że dla firm, które świadczą usługi taksówek powietrznych, czyli operatorów lotniczych, to działa tak, że dostajesz samolot od właściciela, certyfikujesz go, wprowadzasz go pod certyfikat operatora i dzięki temu możesz go używać jako narzędzie pracy. Brzmi prosto, ale do końca tak nie jest, bo żeby samolot mógł latać, to musi być certyfikowana firma lotnicza, pilot, mechanik oraz samolot. Czyli musisz mieć cztery audyty i wszystkie muszą przejść pozytywną weryfikację, żebyś mógł polecieć z pasażerem.

Ciekawe. Będę interpretował – czyli to jest taki biznes platformowy10, w którym z jednej strony tej platformy jest interfejs do klienta, gdzie budujcie jego doświadczenie, jest też kontakt z klientem oraz dotarcie do niego, po to by dotrzeć do tych ludzi, którzy będą latali i oni są zapewne w tym segmencie, że jeszcze nie wydają tyle, że chcą sobie kupić własny samolot, ale potrzebują go od czasu do czasu by nagle gdzieś polecieć. Z kolei po drugiej stronie tego rynku platformowego jesteście narzędziem dla właścicieli samolotów do tego, żeby upłynniać ich samoloty, czyli, żeby one pracowały, żeby oni tak naprawdę na nich zarabiali pośrednio tzn. żeby ich koszty mogły się minimalizować.

Tak to jest minimalizacja kosztów, bo nie da się na tym niestety zarabiać. Nie możesz kupić samolotu, po czym oddać go komuś i powiedzieć: “Ja Ci dam samolot, a Ty mi przynieś tyle pieniędzy z powrotem”. To działa raczej na takiej zasadzie, że ludzie, którzy i tak muszą latać, bo mają powiedzmy pięć fabryk w całej Europie i muszą je odwiedzić raz w tygodniu. Jeździć i spędzać tyle czasu w samym samochodzie, tydzień w tydzień po prostu się nie da. Owszem, możesz latać rejsówkami, ale to też się nie udaje z perspektywy prezesa czy zarządu, by tak zoptymalizować podróż, by nie tracić na niej czasu. Musisz więc latać własnym samolotem. Gdy już kupiłeś ten samolot, którym musisz i tak latać, to jeżeli możesz nie wydać powiedzmy 2 tysięcy euro za godzinę lotu, tylko możesz zapłacić 1200 euro za godzinę lotu, to jest to dla Ciebie ogromna wartość dodana. Z każdej godziny lotu urwałeś 800 euro i to jest Twój zysk. Natomiast to że samolot się spłaca, to jest to warunek konieczny do tego, żeby Twój zarobek czy Twoja oszczędność w postaci mniejszej kwoty na przeloty, (które i tak musisz odbyć) mogły się udać.

To wyobrażam sobie, że ogromnym wyzwaniem jest zarządzanie procesem łączenia tego wszystkiego. Z jednej strony popytu klienta, który nie chce lecieć za 6 miesięcy, tylko jutro o 15 do Poznania, a z drugiej, strony właściciel samolotu może powiedzieć: “Hej, ale ja też dzisiaj lecę tyle że do Wilna”. Więc to jest synchronizacja dwustronna, gdzie Ty musisz mieć dostępne samoloty o odpowiednim standardzie na wezwanie konkretnego klienta i vice versa. Jak to jest rozwiązywane od strony logistycznej, żeby synchronizować te kalendarze?

To nie jest specjalny kłopot, bo właściciel ma zawsze pierwszeństwo – to jest jego samolot. Jeżeli on mówi, że on chce lecieć w Boże Narodzenie, Wielkanoc czy Nowy Rok, to leci. Tutaj nie ma dyskusji. Zawsze właściciel ma pierwszeństwo i tyle. Natomiast właściciel lata tych godzin rocznie 120-150h, czasami 200h, natomiast samolot może latać 600-800h. My naprawdę mamy czym latać11 i to nie jest kłopot w tym, żeby ten samolot pozyskać. Większy kłopot jest, kiedy lecisz z klientem do Krakowa i to jest lot “one way” i teraz szkoda będzie wracać na pusto do Warszawy. Fajnie byłoby z tego Krakowa znaleźć kolejny lot. Tu wchodzi logistyka, które stanowi dużo większy problem. Dopiero jeżeli poukłada się ją sensownie tak by ten samolot miał mniej pustych odcinków, tym jest ekonomicznie lepiej. Zobacz, że linia lotnicza nigdy nie lata na pusto. Nie lecą z Warszawy do Krakowa po czym wracają pustym samolotem12 z Krakowa do Warszawy.

Sprzedają bilety na wszystkie odcinki, a my tak niestety nie możemy, dlatego że tych lotów jest na tyle mało, że nie jesteśmy w stanie zapełnić pasażerami całego samolotu. Czasem sprzedajemy puste przeloty, by jednak zapełnić miejsca pasażerami na powrotach samolotu. Przykładowo jeżeli mamy polecieć do Krakowa z klientem i wrócić na pusto (wiemy wcześniej, z wyprzedzeniem, o tym, że taki lot będzie), to wtedy publikujemy na naszym fanpage’u informację, że mamy pusty przelot (“empty legs”) z Krakowa do Warszawy, który można sobie kupić po kosztach opłat lotniskowych. Taki „empty leg” traktujemy bardziej jako takie narzędzie marketingowe, żeby zaprosić kogoś na nasz pokład, pokazać jakie to jest fajne.  By osoby naprawdę tym zainteresowane poleciały prywatnym jet’em za kwotę 300 czy za 500 złotych (na pokrycie podstawowych kosztów). Te kwoty stanowią też jakąś barierę, bo ci, którzy rzeczywiście będą mogli i chcieli polatać, to zapłacą te 300 czy 500 złotych, natomiast gdybyśmy zrobili to od złotówki, to mielibyśmy, podejrzewam, stu chętnych na każde oferowane miejsce.

Właśnie – ile kosztuje taki lot? Nie ukrywam, że wiele razy zdarzało mi się myśleć o tym, że może to byłoby też fajne rozwiązanie dla mnie. Nie jestem jakimś wielkim bonzą biznesu, rekinem, który ma nadpłynność. Też nie wiem, czy to jest mój kluczowy cel, żeby mieć nadpłynność finansową, którą będą re-inwestował w prywatne loty, ale były takie sytuacje, w których myślałem o tym, żeby komuś to polecić. Jednak z mojej perspektywy, jako takiego normalnego człowieka, to raczej te loty są dość drogie. Ile kosztuje taki przelot? Typowy przelot, który realizujecie – jaka to jest mniej więcej odległość i jaki to jest mniej więcej koszt takiego lotu?

One są nominalnie drogie, ale relatywnie już nie. Zwróć uwagę, że jeżeli będziesz chciał wziąć do ręki ilość banknotów, które musisz wydać na taki lot do Krakowa, czyli powiedzmy –  najmniejszym samolotem, to zapłacisz za to około 5-6 tys. złotych za lot dla 3 osób w dwie strony. Jak lecisz sam do tego Krakowa w jedną stronę i myślisz sobie: “Boże, te 5 tys. złotych, przecież ja mógłbym pojechać za to na wakacje, mógłbym zrobić masę innych rzeczy za tą kasę” – to rzeczywiście możesz czuć się przytłoczony. Ale jak pomyślisz, że Ty musisz polecieć do Krakowa w godzinach, w których nic nie lata, że masz tam deal do zrobienia, tak jak bank kiedyś przyniósł nam dokumenty i powiedział, że za dwie godziny zamyka się przetarg i że oni muszą to złożyć – to zobacz jakie byłyby konsekwencje niedostarczenia dokumentów i potencjalnego przegrania przetargu? Przecież to byłyby koszty znacznie większe aniżeli to, ile wydadzą na lot. Niedawno lecieliśmy dla linii lotniczej z dwoma mechanikami. Zepsuł się samolot w Gdańsku i lecieliśmy z Katowic do Gdańska, żeby przewieźć tych dwóch mechaników, którzy byli w stanie ten samolot naprawić na miejscu. W tym czasie w terminalu na lotnisku w Gdańsku 180 osób czekało na przelot tym samolotem. Wyobrażasz sobie, ile oni by zapłacili za zakwaterowanie, za wożenie busami, za posiłki. Im bardziej się opłacało ten samolot szybko naprawić.

Jeśli chcesz polecieć do Krakowa i masz cały czas 5-6 tys. złotych w ręku, to teraz pomyśl – jeżeli z Tobą leci dwóch panów mecenasów, bo lecicie na jakieś negocjacje i Ty chcesz się tam dostać o godzinie 21, bo dowiedziałeś się, że w tej chwili Twój kontrahent może z Tobą negocjować, a jutro deal będzie nieaktualny, to polecisz. Weźmiesz tych dwóch panów mecenasów, każdy za godzinę bierze dobrą sumę, bo jeżeli to są negocjacje na wysokim szczeblu, to nie jest to dwadzieścia złotych za godzinę. Do tego musisz zapłacić tym panom nocleg, dietę, wyżywienie, dojazd, taksówkę itd. to jestem pewien, że przekroczyłeś tę kwotę. Już nie mówiąc o fakcie, że gdybyś nie poleciał, to podejrzewam, że straciłbyś dużo więcej. Więc czasem to nie jest kwestia tego, że ktoś jest rozrzutny. Powiem Ci, że nawet najbogatsi ludzie liczą pieniądze. Ja na przykład bardzo szanuję naszego kapitana reprezentacji Polski, który czasem z nami lata13,

że ilekroć widzi ofertę, to zawsze ją negocjuje, zawsze pyta co ile kosztuje, jakie są koszty. To nie jest facet, który wydaje pieniądze w ciemno. On ma świadomość, ile to kosztuje i za każdym razem próbuje wybrać samolot w najlepszym stosunku jakości do ceny.

Wspomniałeś jakiegoś klienta, to czy możesz opowiedzieć coś o tym, jacy ludzie z Tobą latają? Czy możesz podać konkretne nazwiska lub typy osób?  Bo z perspektywy słuchacza jest to niezwykle ciekawe by dowiedzieć się kto tak naprawdę na co dzień korzysta z tego typu usług. To jest też fajna możliwość, żebyś powiedział również, jakich Twoja firma ma klientów i w jaki sposób oni do Was trafili?

Grzegorzu, to jest tak, że my nie sprzedajemy usługi transportowej tylko sprzedajemy rozwiązania problemów logistycznych. Jeżeli ktoś ma jakiś problem z przedostaniem się z miejsca A do B i nie jest to ktoś, kto może poczekać na transport, to dzwoni do nas. Są oczywiście osoby które mogą lecieć jutro o siódmej i na to poczekają do dnia następnego, ale u nas są przeważnie ludzie, którzy rzeczywiście mają potrzebę transportu która jest tu i teraz, a nie jutro.

To są głównie nasi klienci1415.

Tak naprawdę mamy 90 proc. biznesu i 10 procent osób prywatnych. Niedługo z nami ma lecieć prezes, który kończy spotkanie w jednym mieście na jednym krańcu Polski o 14:00 wraz z konferencją prasową, której nie przeniesie. Natomiast o 16:00 ma bardzo ważne spotkanie na innym końcu Polski. I teraz my musimy zorganizować swój lot, tak by dopasować się do klienta, żeby on o tej 14:15 wsiadł do samolotu i o 15:40 wysiadł na drugim końcu Polski, tak żeby zdążył na swoje drugie spotkanie.

O politykach nie mogę mówić, bo jedną z naszych głównych zasad jest to, że jesteśmy dyskretni. Z resztą po co ta grupa osób kupuje u nas te loty? Po to, żeby nie stać w terminalu pośród 300 osób i nie dawać wszystkim autografów, albo np. nie chcą być widziani.

Któregoś razu lecieliśmy z jednym z polityków do Opola podczas gdy cała Polska huczała o budowie elektrowni jądrowej w tej okolicy. Gdybyśmy powiedzieli wtedy z kim lecimy to wszyscy połączyliby puzzle i wiedzieliby po co ta osoba tam leci i jakie będą skutki takiej podróży. Często jeden komentarz, tak jak na giełdzie, potrafi wpłynąć na wzrost lub spadek akcji. Przy naszych lotach poinformowanie o tym, że ta konkretna osoba leci do tego miasta, w tym konkretnym dniu może znacząco wpłynąć na różne rzeczy i z tego względu tego nie robimy. Gdybyśmy poinformowali, że np. z Gdańska, leci z nami jeden z prezesów klubów piłki nożnej, to spowodowało by to, że przy ogrodzeniu mieliśmy natychmiast przynajmniej dziesięciu dziennikarzy. Dlatego żeby tego unikać, to staramy się zawsze latać dyskretnie. Jak już wspominałem o politykach nie mogę mówić, ale mogę mówić o sportowcach.

Teraz mamy Mundial, więc akurat temat jest na fali. Latali z nami już kilkukrotnie – Robert Lewandowski, Kuba Błaszczykowski oraz lecieliśmy do Niemiec z Samuel’em Perez’em. Ponadto, gościliśmy na naszych pokładach Kamila Glika, Wojtka Szczęsnego i tak naprawdę całą masę innych znanych ludzi.

Miałem też bardzo sympatyczny lot, w którym sam poleciałem z Alicją Bachledą-Curuś, którą serdecznie pozdrawiam – przesympatyczna osoba wraz z Marcinem Gortatem. Śmialiśmy się wtedy, że Marcin to na pewno nie wejdzie do tego samolotu, ale on bardzo sympatycznie i otwarcie podchodził do tego tematu. Oboje bardzo chcieli przemknąć przez lotnisko w Krakowie w sposób niezauważony. O ile Alicja założyła kapelusz oraz okulary i nie była do rozpoznania, to patrzę na Marcina i mówię: “Ale co Ty zrobisz z tym wzrostem?”. Ostatecznie, przeszliśmy dosyć szybko, ale Marcina wszyscy zauważyli. Ale to był bardzo sympatyczny lot i zobacz – polecieliśmy z Krakowa do Kętrzyna, bo w Giżycku było otwarcie kina letniego, na którym zostali gospodarzami. Alicja otwierała tę galę ze względu na to, że grała rolę w jednym z filmów, który był odtwarzany na miejscu. Nie dostaliby się tam w żaden inny sposób, chyba że autem.

Alternatywą dla naszych lotów jest często auto, ale jeżeli chciałbyś pojechać z Katowic do Kołobrzegu i wrócić tego samego dnia, to jest przecież 12 godzin w drodze? Natomiast wiem, że z Warszawy do Kołobrzegu jechałbyś około sześciu godzin, a my tam lecimy 1:20h. Jest tam piękne lotnisko betonowe  położone wzdłuż plaży16.

Wystarczy wysiąść z samolotu, trzasnąć drzwiami i przejść przez wydmy na plażę, albo dwa kilometry dalej dostać się do miasta. Tego typu rozwiązania są ekstra. W Jastarni jest lotnisko, możemy również polecieć na Hel. Jechałeś kiedyś samochodem na Hel, kiedy tam są korki przy Władysławowie?

Tak, jechałem w tym roku. Wyjechaliśmy chyba przed siódmą rano, żeby uniknąć korków. I to się udało, ale powiem szczerze, że sama jazda 500 kilometrów samochodem nie należy do przyjemności. Ja nie jestem wielkim fanem jeżdżenia samochodem i 500 kilometrów też jest dla mnie granicą takiej podróży. Z tego względu jestem pierwszy do tego, żeby móc ten czas w podróży oszczędzić.

To prawda. Oto jest przykład osób, które lecą prywatnie. Mieliśmy pana, który miał rocznego „dzidziusia”, a oprócz tego jego żona była w ciąży. Chcieli spędzić urlop w jakimś fajnym, ustronnym miejscu. Natomiast nie mogli byli pozwolić sobie na to, żeby jechać tam 7 godzin samochodem. Wiadomo Pani w ciąży, do tego roczny dzidziuś więc wszystko byłoby na jego głowie, a do tego trzeba prowadzić samochód. Facet miał dobrą pozycję w dużej firmie i nie latał dużo, natomiast postanowił, że tym razem poleci. Wynajął u nas jeden z mniejszych samolotów. Mogliśmy tam z nimi polecieć, bo akurat tam jest taki pas do lądowania który przyjmuje małe i średnie samoloty. Wylądowaliśmy w piątek, oni byli tam do niedzieli, odpoczęli, naładowali akumulatory i wróciliśmy do Warszawy. Normalnie dojazd tam autem to 7 godzin, a samolotem lecieliśmy godzinę.

Brzmi rewelacyjnie. Chciałbym poznać jeszcze trochę więcej Twojego biznesu. Teraz już sobie wyobrażam jak ten biznes wygląda z perspektywy zewnętrznej, szczególnie jak opowiadasz te historie klientów. Rozumiem trochę bardziej Twój model biznesowy, czyli że sprzedajesz, de facto, godziny nie swoich samolotów, ale dodajesz do tego super serwis i to buduje to pozytywne doświadczenie klientów, że rozwiązujesz kompleksowo ich problem logistyczny. Powiedziałeś też, że piloci są osobami, które kontaktują się z klientami, czyli wszyscy ludzie, którzy pracują z Tobą również są pilotami i czują ten biznes. Skąd biorą się zatem Ci klienci? Jakie są źródła pozyskiwania tego typu klientów? Bo myślę, że wśród słuchaczy jest sporo dostawców tzw. usług premium i ci dostawcy biją się o tę garstkę klientów, których stać m.in. na lot za 10 tysięcy złotych i inne różne rzeczy. Obaj możemy się zgodzić, że przez zaufanie buduje się rekomendacje, które wiadomo, że w tym środowisku są motorem napędowym (mówił też o tym Wojtek Lekki17), bo wymaga to zaufania i – jakie inne narzędzia pozyskiwania klientów działają?

Zależy od tego czy chcemy operować w krótkiej, czy długiej przestrzeni czasowej. Jeśli chcesz szybko załatwić sprawę, to wiadomo, że musisz iść się pozycjonować na potęgę, zalewać Internet informacjami o sobie, bo to daje ludziom informację o tym, że jesteś. Niestety nikogo to nie uświadczy w przekonaniu, że robisz to dobrze albo, że jest to coś, z czego warto korzystać, bo to wymaga czasu. I my to robimy od lat dziesięciu.

Tak naprawdę dopiero po 4-5 latach udało nam się wykreować na rynku świadomość, że ta usługa jest, że można z niej skorzystać i nie jest tylko dla miliarderów. Nasze usługi pomagają w biznesie i można ich używać nie tylko sporadycznie na „wielką galę”, bo przyjeżdża „boss z bossów” ale można po prostu przetransportować 2-3 osoby dla zarządu kiedy jest taka potrzeba. Lecieliśmy kiedyś z dwoma prawnikami. Panowie mecenasi lecieli do klienta, do którego weszła jakaś kontrola skarbowa i właśnie zabierali im komputery. Ci dwaj prawnicy musieli się tam szybko dostać by powstrzymać ten proceder.

Odnośnie poleceń i rekomendacji to ja się z Wojtkiem zgadzam w pełni, dlatego, że u nas tak było, że zadzwonił do nas asystent menedżera pana Kucharskiego, który jest menedżerem piłkarzy i przyszedł do nas Wojtek Szczęsny i kupił lot do Białegostoku. Potem Wojtek Szczęsny polecił nas chyba Robertowi Lewandowskiego, a ten z kolei przekazał to do Kuby Błaszczykowskiego, potem do Glika czy coś takiego.

Poszło to łańcuszkiem tak, że na koniec rekomendacja doszła do tego stopnia, że dotarliśmy do Bayernu Monachium, gdzie pani menedżerka zespołu zadzwoniła do nas i powiedziała, że musimy przetransportować ich trzech graczy z Dubaju do Doha w Emiratach bo zawodnicy muszą się pilnie dostać na zgrupowanie. Na dobrą sprawę wyszliśmy od lokalnego klienta (asystenta w Polsce) i doszliśmy do Bayernu Monachium, od którego dostaliśmy zresztą list z podziękowaniem, że tylko dzięki temu, że zrobiliśmy to naprawdę profesjonalnie, to oni mogli tam dolecieć prywatnie, pomimo panującego tam obecnie konfliktu politycznego uniemożliwiającego lotu bezpośrednie. Skoro nie mogliśmy polecieć bezpośrednio z Dubaju do Emiratów przez polityczne przepychanki to zrobiliśmy tak, że polecieliśmy z Dubaju przez Oman, by tam zrobić międzylądowanie i dopiero z tego kraju polecieliśmy dalej do Emiratów.

Niesamowite. A czy jest w takim razie chociaż jedno narzędzie poza rekomendacją, które stosujecie i daje dobre efekty marketingowe krótko lub długoterminowe? Bo opisałeś świetnie ten mechanizm rekomendacji. Zastanawiam się nad tym pytaniem, bo kiedyś w mediach były jakieś materiały PRowe. Kojarzę też pewne działania na Facebooku. Możesz powiedzieć coś więcej?

To są narzędzia towarzyszące, bo jak Cię nie ma na Facebooku, to w ogóle Cię nie ma. Podobnie jest z Instagramem czy Twitterem. Natomiast to dla nas nie są platformy, które powodują konwersje. Tam są ludzie, którzy rozpowszechniają informację o tym, że jest taka usługa. Natomiast ilekroć przychodzi do nas klient, to zawsze jest to ktoś z polecenia. Była kiedyś sytuacja, że zadzwonił do mnie facet i mówi: “Dzień dobry, ja chciałbym skorzystać z tej usługi taksówki powietrznej. Kolega dał mi do pana numer, ale jak wpisałem w telefonie i się okazało, że już mam w książce wpisany ten numer, to już nigdzie indziej nie dzwoniłem”. Czyli w momencie, kiedy zobaczył, że ma już podwójną rekomendację, bo z jakiegoś powodu już miał wpisany ten numer telefonu, a oprócz tego ktoś mu jeszcze polecił, to stwierdził, że to już nie wymaga dalszych potwierdzeń. Natomiast pytasz o narzędzia marketingowe – wydaje mi się że działają spotkania face to face, wszelkiego rodzaju bankiety, spotkania promocyjne, nawet innych marek, ale miejsca, gdzie można kogoś spotkać, z kimś porozmawiać…

I tu działa pasja, bo to jest coś, co ludzie kupują. Nie dlatego, że mamy piękny folder czy dlatego, że mamy ekskluzywne samoloty, tylko dlatego, że każdy kto o tym u nas mówi, jest po prostu w tym zakochany. Każdy kocha to, co robi. U nas nie ma nikogo, kto by przychodził zmartwiony do roboty, bo “znowu jest poniedziałek”. Jest odwrotnie, pozytywnie, bo mamy biura na lotnisku, nad hangarem gdzie stoi 12 samolotów. Obok mamy lotnicze pogotowie ratunkowe. Śmieję się, że jak Eurocopter przelatuje to możemy klimatyzację wyłączyć, bo rozwiewa mi kartki na biurku oraz dlatego, że u nas cały czas się coś dzieje. Oprócz tego, na tym lotnisku latają szybowce, odbywają się loty szkolne, przychodzą ludzie oglądać samoloty. To nie jest takie korpo, szklany zamknięty biurowiec, że siedzisz i zastanawiasz się “kiedy ten dzień wreszcie dobiegnie końca i skończy się moja katorga, bo teraz to bym chciał dopiero zacząć wspaniały dzień”. U nas chłopaki często pracują do 17:00, ale wprowadziliśmy teraz tryb zmianowy. Niemniej jak pracowało się do 17:00, to niektórzy do 19:00 siedzieli, bo im się nie chciało wychodzić.

Myślę, że to jest to, co tworzy tą firmę i dzięki temu mamy mega fajny zespół. Mamy super chłopaków, którzy nie tylko latają ale i kochają tą robotę, bo jest związana z lotnictwem. Oprócz tego że siedzisz z klientem na telefonie, to za chwilę jedziesz na Okęcie, wchodzisz do jet’a i siadasz sobie w jego fotelu, sprawdzasz czy catering jest dobrze zrobiony, czy piloci są dobrze obrani a stoliki są odpowiednio czyste. Oprócz tego jak już idziesz z klientem do samolotu to masz taką frajdę z tego, że organizujesz tym klientom coś, co jest naprawdę na najwyższym poziomie. Jak oni będą zadowoleni to będą dobrze o Tobie mówili. Budowanie marki, wizerunku, czy swojego nazwiska w tym świecie jest cholernie ważne, bo tylko to się liczy.

Mam takie pytanie związane z lotnictwem, które mi siedzi w głowie i się nad tym zastanawiam. O co chodzi z tym trybem samolotowym? Bo wydaje mi się, że widziałem kiedyś jakieś Twoje zdjęcie z pokładu, zza sterów samolotu i zawsze się zastanawiałem: “Czy ten Maciek wszystkim każe włączać tryb samolotu, a sam tam używa Internetu jak leci?”. Powiedz, jak to w ogóle działa i czy piloci tak naprawdę mówią wszystkim, żeby wyłączać telefony, a sami wysyłają SMSy w trakcie lotu?

To działa tak, że my mamy w kokpicie telefon satelitarny, który łączy się z telefonem czy z Ipadem i te urządzenia mamy włączone, ale mamy je w trybie samolotowym. Ogólnie to się wiąże m.in. z tym, że nikt do końca nie wie czy to jest szkodliwe, więc na wszelki wypadek zakazują używać urządzeń bez włączonego trybu samolotowego. I tak jest np. w rejsowych samolotach, bo wyobraź sobie, że ja mam przy sobie dwa telefony, iPad i komputer. Komputer nic nie emituje jak jest wyłączony. Ale jak mam dwa telefony i Ipad, to one szukają permanentnie sieci, podczas gdy kadłub samolotu blokuje sieć komórkową. Moje telefony szukają zasięgu przez co w środku dzieje się dużo więcej, bo te fale nie wychodzą na zewnątrz. I teraz – jeżeli w środku masz taką sytuację, że ja mam trzy urządzenia, a obok mnie siedzi jeszcze 150 pasażerów, którzy mają dokładnie to samo, to siłą rzeczy masz 450 urządzeń, które właśnie wściekają się w poszukiwaniu sieci i to może oddziaływać na różne przyrządy nawigacyjne i pokładowe. Niemniej ze względu na to, że nikt nie jest w stanie tego zmierzyć, to na wszelki wypadek ludzie są proszeni o wyłączenie. Niektóre linie poszły trochę do przodu z tym, bo np. LOT kiedyś kazał wyrzucać urządzenia przez okno, a w tej chwili już pozwalają korzystać z nich w trybie samolotowym.

Chciałbym się czegoś więcej dowiedzieć o Tobie. Czuję, że jeszcze nie wyczerpaliśmy tego tematu. Mam wrażenie, że już razem ze słuchaczami rozumiemy mniej więcej, jak działa Twój biznes, przynajmniej nam się tak wydaje. Chcemy zrozumieć, jak to jest, że gość, który wymyślił, że będzie latał, osiągnął w tym sukces, to znaczy przewozi skutecznie różnych ciekawych ludzi i ten biznes funkcjonuje, żyje i działa. Jakie doświadczenie z Twojego życia było na tyle przełomowe, że stałeś się tak naprawdę skutecznym przedsiębiorcą? Co Twoim zdaniem w Twoim życiu przyniosło Ci taką inspirację czy taki „drive” do tego, żebyś był bardziej skuteczny od innych. Jaka to jest cecha, jakie to jest doświadczenie?

Myślę, że największe znaczenie ma to, że jeżeli coś robisz, to musi mieć to sens, bo można oczywiście wbijać jeden gwóźdź przez cały dzień, ale jeżeli masz świadomość tego, że przybiłeś całą deskę i ona dzięki temu dobrze się trzyma – to ma to sens. Ale trzeba uważać, bo jeżeli patrzysz z perspektywy wbijania tylko tego jednego gwoździa, to myślę, że możesz w pewnym momencie doznać znudzenia i zatracić swoje “dlaczego”. Natomiast jeśli widzisz jakiś szerszy, dalszy cel tego co robisz, to nadal ma to sens. Po to właśnie tworzymy różnego rodzaju kampanie, projekty, wyjeżdżamy na różne ciekawe eventy, czy robimy w firmie rzeczy, które prowadzą w długim okresie czasu do fajnych rezultatów. Natomiast ważny jest sens i inspiracja związana z tym, byś robił to co lubisz. To według mnie ma znaczenie. Nie odpowiedziałem Ci dokładnie, ale szczerze to nie znam jednoznacznej odpowiedzi na Twoje pytanie.

Okej. W tej sytuacji – jak wygląda Twój model rozwijania się? Powiedziałeś, że nawet jak zaczynasz budowę, to od razu chcesz rozumieć wszystko, każdy detal, jak to działa, nie tylko w aspekcie biznesu.

Ja jestem taka Zosia Samosia. Lubię wszystko robić sam i często przypłacam to totalnym brakiem czasu i tym, że nie ma mnie ani w domu, ani wśród znajomych. Momentami chciałbym mieć takie życie, gdzie wychodzę o 17:00 trzaskając drzwiami i mogę powiedzieć” To teraz idę z chłopakami grać w piłkę”, ale jednak ciągnie mnie do tego, żeby zobaczyć co jeszcze można zrobić albo czego można spróbować. Mimo że mamy dział marketingu, to czasem siedzę i sam kombinuję, gdzie mogą być większe konwersje, gdzie by wrzucić jakiś baner, na jakiś event pojechać albo czy na tych targach to warto żebyśmy byli itd.

Mimo że mamy fajnych ludzi, którzy robią bardzo dobrą robotę, to mnie ciągnie do tego, żeby różne rzeczy robić samemu. Niedobrze jest oczywiście cały czas wtykać ludziom paluchy w ich robotę ale czy Ty nie masz tak, że lubisz próbować wszystkiego i gdziekolwiek nie pójdziesz i czegoś nie zobaczysz, to chciałbyś tego spróbować?

Na pewno też jestem takim pasjonatem nowych rzeczy i uczenia się ich. To jest coś, co mnie napędza. Myślę że może być w tym też dużo wartości. To znaczy, że może to przynosić pewnego rodzaju powodzenia, ale może to też być ograniczeniem. Jestem tego świadomy więc mam taki model, że do jakiegoś momentu wtykam palce, a potem biorę odrobinę perspektywy i myślę: “Okej, tu mogę pozbawić się trochę tej kontroli i dać innym więcej możliwości działania i samorealizacji”, aczkolwiek jak mówimy o kontroli, to myślę, że w Twojej branży jest mniej przestrzeń na to, że żeby popełniać błędy.

Popełnianie błędów? W lotnictwie mówi się, że błąd naprawiony nie jest błędem. Niektórzy dodają jeszcze “na czas”. To jest prawda. My mamy tyle procedur i tyle czynności, które są do wykonania w samolocie podczas lotu, że nie sposób czasem nie popełnić błędu. Są takie loty, że wszystko wykonujesz “by the book” i jest idealne, ale takie występują naprawdę nieliczne. Zawsze o czymś zapomnisz. Tutaj zapomnisz czegoś nacisnąć, tam zapomnisz przekręcić… To nie są oczywiście żadne krytyczne błędy, natomiast to jest trochę tak, jak jadąc samochodem, czasem nie wrzucisz kierunkowskazów. Zapomniałeś. Nic się wielkiego nie stało z tego powodu, ale mimo wszystko piloci są tylko ludźmi i też zdarzają się im błędy. Oczywiście, nie mówimy o tych krytycznych, które mają oczywiście dużo dalej idące konsekwencje. Mówię tylko o pierdołach, które nie wpływają na nic. To nie tak jak saper, że jak przetnie zły kabelek to już potem nie ma szansy na analizę tego, co źle zrobił. Na szczęście, my mamy taką możliwość i często z tego korzystamy. Są różnego rodzaju publikacje, a powszechną praktyką w wielu firmach są specjalne działy, które wszystko zbierają i analizują. Ich zadaniem jest np. czytanie wykresów z urządzeń pokładowych samolotów by przeanalizować na przykład co poszło nie tak podczas twardego lądowania w którym przytarto tak opony, że nadawały się po tym tylko do wymiany. Odpowiedni zespół analizuje zależności z czego to wynikało, czy były jakieś podmuchy wiatru, czy jednak pilot za szybko podszedł do lądowania albo miał zły odczyt gradientu etc. Wyciąganie wniosków z czyichś błędów jest najlepszą nauką, bo wiadomo, że najdroższe błędy są własne, a tutaj chodzi o to, żeby się uczyć na cudzych.

Maciej Kowalczyk

Jest taka teza – teoria tzw. antykruchości opisana w książce Nassima Taleba1819.

Mówi ona o tym, że są takie systemy, które są bardzo odporne, ale to nie jest najwyższa forma dla tego systemu. Czyli system może być albo bardzo podatny na błędy (bardzo kruchy), albo może być niepodatny na błędy w ten sposób, że jest po prostu coś bardzo twardego, i mocnego, ale najwyższą formą systemu jest właśnie antykruchość, czyli, że z każdym błędem system się uczy i staje się coraz trwalszy. I właśnie w tej książce, jako przykład takiego systemu antykruchego, podawane jest lotnictwo, czyli, że z każdym błędem w lotnictwie, całe lotnictwo staje się coraz lepsze. Jest to niesamowita pętla zwrotna nauki jako pewnego rodzaju element centralny całej branży, i że branża ta z każdym błędem staje się coraz bardziej mocniejsza i spada ryzyko błędu z każdym kolejnym błędem. Czy jest tak faktycznie, czy jednak jest to taki PR wokół lotnictwa?

Nie, to nie PR. Rzeczywiście tak jest, dlatego że błędy są analizowane wewnątrz firm. Tak jak mówiłem, są odczytywane dialogi i są ludzie, którzy to analizują, Funkcjonują nawet specjalne działy, które robią pilotom raz na miesiąc wykład z tego co poszło w danym miesiącu nie tak, by zwrócili uwagę, że gdzieś na przykład pilot zrobił błąd w wyniku zaniedbania spowodowanego np. szybkością czy tempem pracy przez co o czymś zapomnieli. Na przykład, że tutaj mieli jedną paczkę za dużo i nie powinni mieć tyle kilogramów na pokładzie samolotu, albo że mieli o parę setek litrów paliwa za mało, a powinni mieć więcej. Natomiast wiadomo, że są to takie rzeczy które rozpatruje się tylko wewnątrz firmy. Z kolei jeśli zdarzy się jakiś tragiczny wypadek, jak np. z linią lotniczą Air France, której samolot przeciągnął i spadł do morza, to cały świat o tym trąbił. I tutaj tak naprawdę każdy, kto zajmuje się lotnictwem lub ktoś kto jest pilotem i miał z tym do czynienia oraz analizował to zdarzenie pod kątem dlaczego tak się stało, dojdzie do tego samego wniosku, że cokolwiek się dzieje w samolocie to należy od razu wyłączyć autopilota. Załoga tamtego lotu tego nie zrobiła i autopilot ich przeciągnął przez co wpadli do morza. Z każdego takiego wypadku cała branża się uczy.

Natomiast wydaje mi się że najlepszym przykładem jest sama jednostka pilota dlatego, że jest to człowiek, który przez całe życie się uczy. Mądrzy ludzie twierdzą, że pilotowi przez całe życie płaci się za 15 minut, kiedy on ma rzeczywiście wykorzystać wszystkie swoje umiejętności do tego, żeby opanować daną sytuację. I według mnie tak rzeczywiście jest. Może nie jest tak, że cała sytuacja zdarza się raz i twa 15 minut, ale możesz mieć pięć sytuacji po trzy minuty, gdy jest rzeczywiście groźnie i wtedy musisz z zimną krwią to opanować na bazie swojego doświadczenia, instynktu oraz wyczucia. W trakcie szkoleń dzielimy to na wiedzę, która jest zdecydowanie podstawą do tego działania, na taki instynkt, który mówi Ci, co powinieneś zrobić w sytuacjach, które nie są przewidziane regułami, regulaminem, procedurami i nie miałeś tego na symulatorze.

To tak jak z rzeką Hudson – kapitan podjął decyzję na bazie swojego trzydziestoletniego doświadczenia. On nie miał takiej sytuacji na symulatorze i żadna książka tego nie opisywała. Kapitan w ułamku sekundy musiał ocenić sytuację – co ma zrobić i jakie będą najmniej brzemienne skutki podjętych decyzji, które może podjąć, stwierdzając, że lepiej jest posadzić samolot na wodzie i zaryzykować tych 180 dusz, aniżeli wlecieć w miasto i spalić 500 osób.

To są rzeczy, których uczy się każdy pilot. Antykruchość, o której mówiłeś – myślę, że najlepiej przedstawia swoje założenia w osobie pilota, który całe życie się szkoli. U nas jest tak, że im więcej latasz, im więcej jesteś w tzw. treningu, tym mniej robisz błędów. Można oczywiście przejść na drugą stronę tego magicznego lustra gdy wchodzisz w pewne takie kręcenie – po prostu rutynę. Jeżeli zaczynasz wykonywać rzeczy mechanicznie i przestajesz zastanawiać się, dlaczego to robisz, to ma to swoje konsekwencje, bo w końcu pomylisz się w czymś, co jest teoretycznie proste i łatwe do przewidzenia, ale przestałeś już o tym myśleć.

Myślę, że w wielu dziedzinach jest coś takiego, że możemy wejść w pewnego rodzaju schematy i rzeczywiście stracić przez to poczucie bycia „tu i teraz”. Po prostu bycia takim świadomym swojej decyzji, a nie tylko automatycznie wykonywać swoje działanie. W jakiś sposób piloci i Ty bronisz się przed tym, żeby po prostu nie wejść w nadmierny schematyzm, pomimo to, że są te jednak bardzo sztywne procedury, które musisz – jak mówisz, wykonywać na różnych etapach lotu? Czyli w jaki sposób połączyć z jednej strony procedur a z drugiej strony bycie uważnym i gotowym na to, żeby rzeczywiście działać poza schematem?

Przede wszystkim, trening, trening, trening, dlatego, że im więcej rzeczy robisz, tym więcej Ci rzeczy wchodzi w tzw. pamięć mięśniową. Jak jedziesz samochodem, to czy kontrolujesz to, kiedy zmieniasz biegi? Nie. Pedały – gdzie jest który? Kręcenie kierownicą? Nie. Natomiast myślisz o tym, czy ten gość przed Tobą skręci czy nie. I często on bez kierunkowskazów zmienia pas, a Ty już czułeś to, że on to zrobi. To samo z samolotem – jeżeli startujesz, to już myślisz o tym, co będzie, gdy będę miał awarię silnika. Czy zanim schowam podwozie, dam radę zdjąć moc silnika i skierować się do ziemi by wyhamować. Najważniejsze czy mi wystarczy pasa, zatem uwzględniasz do którego momentu mamy tzw. „V1” Wartość ta mówi o tym, że przed „V1” zdążysz wylądować i wyhamować, po „V1” cokolwiek się dzieje, to idziesz w górę. Z diabłem się jeszcze nikt nie zderzył, a z ziemią już kilku. I w związku z tym – co będzie, jeżeli będę miał awarię silnika po złożeniu podwozia, to nie ma już szans na lądowanie, żeby się nie wbić w las, który jest np. na końcu pasa i wtedy idę w górę. To są wszystkie te rzeczy, o których musisz myśleć. Scenariuszy jest na tyle dużo, że jeżeli jesteś zajęty w tej chwili rzeczami podstawowymi, czyli wciskaniem guzika numer 5 i zaczynasz rozmyślać czy po 5 było 7 czy 8 i teraz “jak to było?”, to nie jesteś w stanie mieć tego “situation awareness”, które musisz mieć dookoła samolotu. To, że Ty świetnie pilotujesz samolot wewnątrz kabiny, to jest nic w porównaniu z tym, że zaraz się wbijesz w ten samolot, który jest przed Tobą, a którego, nie zauważyłeś. Dlatego musisz najpierw mieć bardzo dobre umiejętności, czyli robić dokładnie to, co powinieneś, zupełnie nie zastanawiając się nad tym. Po prostu mieć mega wprawę, a dopiero potem wszystko inne. I to tak naprawdę definiuje to, czy Ty jesteś bezpiecznym pilotem, czy nie – jeżeli masz już tę wyobraźnię przestrzenną, że ogarniasz wszystko na 20 mil dookoła swego samolotu to wtedy to działa.

Czy miałeś jakąś taką sytuacje awaryjną w swojej karierze jako pilot, w której musiałeś wykazać się swoją intuicją, tym szóstym zmysłem?

Miałem, ale obawiam się, że jeszcze nie wykorzystałem wszystkich swoich 15 minut, i że jeszcze coś mnie pewnie czeka w życiu. Ale my latamy maszynami. To są tylko urządzenia mechaniczne i to, że się zepsuje, to nie jest kwestia ”czy”, tylko “kiedy”. I miałem tak, że wracałem do Lublina samolotem, po locie z klientami, i okazało się, że podczas lotu, po starcie, straciłem połowę mocy, ale było już na tyle niedaleko do lotniska w Warszawie, że podjąłem decyzję, że lecę do Warszawy a nie wracam z Lublina. Zadecydowałem tak bo Warszawie mam lepiej wyposażone lotnisko, mam cały dział techniczny i w razie, gdybym musiał jakoś awaryjnie lądować, to mam dużo lepiej wyposażone służby ewakuacyjne i medyczne. Poleciałem do Warszawy i okazało się, że złamała się na pół turbina w samolocie, która jest zasilana tym samym olejem, którym jest zasilany silnik. Siłą rzeczy, z 12 kwart oleju wywaliłem dziewięć, więc zostały trzy. Mechanicy powiedzieli, że jeszcze 15 minut i zatarł bym silnik przez co stanęłoby śmigło. Więc była to groźna sytuacja, na szczęście bez żadnych konsekwencji. Raz miałem też tak, że wyłączył się silnik już praktycznie na podejściu do lądowania. Doszybowałem i wylądowałem. To było akurat w prywatnym locie i to na zupełnie innej klasie samolotu. Natomiast do każdego lotu trzeba być przygotowanym tak, jak gdyby miały wystąpić wszystkie awarie po kolei, a to niestety się mści, bo jeżeli jedna rzecz się psuje, to psują się od razu jeszcze dwie inne. Na symulatorze widziałem taką szczególną sytuację, w czasie gdy moi koledzy przedłużali uprawnienia. Instruktor zrobił im awarię alternatora na jednym silniku, czyli z lewego silnika nie mieli prądu, a na prawym zrobił pożar. I teraz co zrobisz? Przecież trzeba wyłączyć silnik, który ma pożar. Więc jak wyłączyli ten, w którym był pożar, to całkowicie już nie mieli prądu, bo wyłączyli sobie drugi sprawny alternator. I to są takie rzeczy, które trzeba przewidywać. Nie zawsze są opisywane w procedurach, natomiast zdrowy rozsądek i doświadczenie buduje dobrego pilota.

Często jest tak, że pilot, który ma 60 lat, zgodnie z przepisami nie może być już kapitanem, ale może do 65 roku życia nadal latać w randze pierwszego oficera. Zatem taki pilot który był przez 40 lat kapitanem, musi przesiąść się na prawy fotel, czego nie chce robić. Natomiast linie lotnicze zabiegają o takich ludzi, ponieważ mimo że nie posiada już takiego refleksu jaki ma trzydziestoletni chłopak, to ma doświadczenie za czterech takich „młodzików”. Często taki starszy pilot jest w stanie również podpowiedzieć temu młodszemu  rzeczy, których on by się nie nauczył przez następne dziesięć lat samodzielnej pracy.

Jeszcze mam w sumie dwa pytania do Ciebie, które chciałbym Ci zadać i dam już Ci spokój.

Wal śmiało, to sama przyjemność być tu u Ciebie.

Pierwsze pytanie jest takie – powiedziałeś, że uczysz się całe życie i to jest taka wspólna cecha pilotów i przedsiębiorców. Ty jesteś zarazem pilotem jak również przedsiębiorcą i o ile w kwestii szkoleń lotniczych myślę, że to nie jest taka wiedza uniwersalna, która dla wszystkich jest ciekawa.  Jestem za to bardzo ciekaw – skąd czerpiesz inspirację i wiedzę dotyczącą biznesu, zachowania w biznesie, potrzebnych umiejętności, które sprawiają, że jesteś coraz bardziej skuteczny?

Nie wiem czy jestem coraz bardziej skuteczny, ale wiem, że rynek się rozwija oraz daje nam w tej chwili ogromny potencjał do wykorzystania i tak naprawdę ten tort się powiększa. Nawet gdybyśmy wykrajali z niego procentowo cały czas taki sam kawałek, to będzie on coraz większy. Myślę, że fakt, że podchodzimy do każdego naszego klienta super indywidualnie, ciepło, z troską, z zaangażowaniem powoduje to, ze jest ta biznesowa część która podałeś wcześniej ale również ludzie nas lubią i dlatego chcą z nas korzystać.

Natomiast ja nigdy nie byłem na żadnych szkoleniach i nie mam 500 certyfikatów w domu odnośnie tego, ile wiedzy zdobyłem na zewnątrz. Przeczytałem kilka opracowań dotyczących głównie marketingu, pozycjonowania produktu oraz jego cyklu życia. Skończyłem ekonomię i pół prawa. Myślę, że całokształt wszystkich tych rzeczy, które robiłem i gdzie szukałem swojego powołania wypracował obraz mnie. Po części, to jest tak, jak z menadżerem – nie ma menadżera, który zna się w 100% na każdym elemencie, którym zarządza. Oni muszą się znać w 50%, żeby umieć dogadać się z kimś, kto jest od nich w tej kwestii mądrzejszy i kto im powie, jakie decyzje mogą podjąć i jakie są konsekwencje. Oni potem zbierają tę wiedzę i wysuwają z tego wniosek, który jest jeden dla całego zespołu. To jest coś, co robię.

Moją receptą jest umiejętność słuchania ludzi, z którymi pracuję i przetwarzania informacji od nich na jeden kierunek działania. Czyli tak, żeby ci ludzie robili robotę najlepiej jak potrafią. Ktoś mi kiedyś powiedział: „Maciek, Ty nie możesz robić roboty za wszystkich”, ja mówię: „Tak, ale nikt nie zrobi tak dobrze, jak ja bym zrobił”. On mi odpowiedział: „Tak, ale jak przyjdzie dwóch i zrobią na 70%, to razem wyrobili 140%, a Ty zrobisz tylko na 100%.”. Zgodziłem się z tym i to był taki moment w życiu, kiedy przestałem być Zosią Samosią, a zacząłem bardziej ufać w zespołowe działanie. Także receptą jest słuchać swoich klientów, dowiadywać się na każdym kroku czego potrzebują i wypełniać ich wymagania, ale nie tak pozornie, na zasadzie, że zrobię mu tanią ofertę i będę zadowolony, że wysłałem maila, bo do tego się niestety sprowadza obsługa klienta w tych czasach. My się staramy być daleko od tego. To znaczy dopiero, kiedy widzimy na twarzy klienta uśmiech, to uważamy to za sukces – nieważne czy wysłaliśmy maila, czy pojechał kurier z jedną kartką. Liczy się to że zrobiliśmy wszystko, żeby być po tej dobrej stronie obsługi klienta.

Ja tego też doświadczyłem, bo byłem Twoim klientem w bardzo ważnym dniu mojego życia – to taka dygresja. Maćka firma przewiozła moją żonę i mnie na nasz ślub. Myśmy zaskoczyli trochę ludzi, ale też chcieliśmy mieć niezapomniane wrażenie z naszego wesela i zamiast wynajmowania auta, to poprosiliśmy Maćka o wsparcie i nas „przeleciał”. Polecieliśmy helikopterem, co było dla mnie jednym z najbardziej niezapomnianych doświadczeń tego wesela, poza oczywiście momentem przysięgi i samą zabawą. Jeśli miałbym powiedzieć o jednej rzeczy, która była nietypowa, poza złożeniem przysięgi, czego nigdy nie robiłem do tej pory, to była podróż tym helikopterem. Fantastycznie to wspominam. Też fantastycznie wspominam Twoje wsparcie, bo to jest taki dzień, że wszystko się może rozsypać, wiadomo stres, nerwy. My byliśmy w tej sytuacji pierwszy raz. Pamiętam, jak się ładowaliśmy do tego małego helikoptera. To było dla mnie też fantastyczne doświadczenie jakości obsługi klienta. Czułem się bezpiecznie, wiedziałem, że to się wydarzy bez komplikacji.

Ślub

Greg z Martyną przybywają śmigłowcem na swój ślub, witani przez gości weselnych. W żółtej kamizelce Maciej Kowalczyk czuwa nad ich bezpieczeństwem (foto Sobolewski).

Byłeś jednym z bardziej sympatycznych klientów.

Chciałbym się dowiedzieć kim Maciek jest prywatnie i w jaki sposób jesteś w stanie żyć poza pracą. Masz jakieś hobby? Opowiedz o tym, jak godzisz swoją wymagającą pracę, która łączy się z tym, że sam latasz, z życiem rodzinnym i z Twoim hobby?

Przede wszystkim, mam wspaniałą i wyrozumiałą rodzinę. Mam super żonę, która już przestała ciosać mi kołki na głowie, że mnie nie ma w domu. Ona rozumie specyfikę tej pracy. To nie jest linia lotnicza. Jak dzwoni telefon, to muszę się spakować i wyjść, bo mam swoje „duty”. Jak trzeba polecieć, to lecimy, tak jak było z Katowicami i Gdańskiem gdy wieźliśmy mechaników. Była też sytuacja jak przyszedłem do domu gdy była już 19:00 i miałem zaraz iść kąpać moich chłopaków 5-cio i 7-latka, a dostałem telefon, że startujemy za godzinę z Warszawy do Katowic. Poszedłem się grzecznie spakować, dałem buziaka dzieciakom oraz żonie i wyszedłem. Natomiast, serdecznie dziękuję mojej kochanej żonie, która to rozumie i możemy mieć pokój, a nie wojnę na tym polu. Prywatnie mam mało czasu, dlatego, że jak ktoś robi coś, co kocha, to jest w tym cały czas. A tym bardziej jak robisz coś, co lubisz, to nie pracujesz, więc ja to traktuję jak coś fajnego i przygodę. Fajnie, że mamy z tego kasę, i że klienci są zadowoleni oraz dzięki temu mamy nowych.  Ja mam dwa cele – jeden to samorealizacja lotnicza i to, że jak gdzieś polecę to lot się fajnie odbędzie i klienci są zadowoleni. Z drugiej strony to są cele biznesowe – cieszę się, gdy mamy nowy kontrakt, udało nam się pozyskać nowego klienta, że latał kiedyś z kimś, a teraz lata z nami. To są stricte biznesowe radości. To jest super. Natomiast w wolnym czasie, a staram się go trochę mieć, żeby nie zwariować, gram w hokeja. Grają w niego również moi synowie, z którymi jeżdżę na treningi w niedzielę.  Obowiązkowo raz w roku jeździmy również na żagle na Mazury. Łączymy to z Air Show 20.

Zawsze jakaś nuta lotnictwa w tym jest. Jeżeli wykorzystuję czas prywatny, to staram się to robić w wartościowy sposób – nie walnąć się na kanapie, ale coś fajnego zrobić. Oczywiście, zdarza się czas, kiedy z człowieka schodzi powietrze i mówi: „Nic nie będę dziś robił”, ale to jeszcze nie ten wiek, żeby tych dni była przewaga. Raczej staram się czas spędzać aktywnie.

Czego powinienem Ci życzyć? Jaki jest Twój kolejny krok, kolejny cel? Jaką energię powinniśmy Ci wszyscy wysłać żebyś spełnił swój cel?

Na razie wystarczy mi tyle samo lądowań, co startów. Start jest wyborem, lądowanie jest koniecznością. Śledźcie fanpage. Niedługo będziemy odpalać taką aplikację, dzięki której każdy będzie mógł obejrzeć każdy z naszych samolotów, za kwotować go na wybranej trasie. Robimy lotniczy Booking.com 21,

nie będzie trzeba dzwonić i rozmawiać z handlowcem. Będzie to tak, jak z rezerwacją hotelu – będziesz mógł filtrować, jaki chcesz samolot, czy chcesz kremowe fotele, czy chcesz większy/mniejszy zasięg. Będziesz mógł wszystko wybrać i na koniec zaznaczyć, który statek powietrzny chcesz, wysłać do operatorów zapytanie i kupić przelot. To bardzo zbliży ludzi do private jetów i zobaczycie, że to nie jest coś, co jest nieosiągalne dla zwykłych ludzi, tylko każdy będzie mógł z dowolnego punkty A do B policzyć, ile kosztuje np. przelot śmigłowcem. To będzie prawdziwe Air Taxi. Będziesz mógł zaznaczyć, dokąd chcesz lecieć i system Ci policzy jak szybko możesz mieć ten śmigłowiec, ile to będzie kosztować i to Cię przełączy do osoby, która to wszystko dla Ciebie dogra.

Rewelacja. Trzymam kciuki za tę funkcję. Bardzo dziękuję za rozmowę.

Bardzo dziękuję za zaproszenie, było mi bardzo miło. Dzięki.

LINKI:

Intro na temat Macieja, z materiałów European Economic Congress 2017

http://www.eecpoland.eu/2017/pl/prelegenci/maciej-kowalczyk,7207.html

  1.   Samolot i perły. Autor: Jean-Claude Brouillet; Tłum. M. Braunstein; Wydawnictwo: Iskry; ok. 1990 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/71195/samolot-i-perly
  2.   Robić nalot – po zrobieniu licencji PPL dolatać jakieś 120-130 godzin, zanim udamy się na szkolenie do licencji zawodowej http://lonelypilot.eu/?p=93#more-93
  3. Obecna strona Rage-Race.pl http://rage-race.pl/
  4. Wspomnienie imprezy Rage-Race 2007 https://www.youtube.com/watch?v=v2xNhTiAmko
  5. Zapowiedź Rage-Race 2010 https://www.youtube.com/watch?v=PxgIDajAgrA
  6. O taksówkach powietrznych opowiada sam Maciej (Gazeta Wyborcza 2016) https://www.youtube.com/watch?v=7M3gjomcHEY
  7. Lot nad Warszawą 2015 http://warszawa.wyborcza.pl/warszawa/1,34862,19421915,samolot-jak-taksowka-ile-to-kosztuje-sprawdzilismy-wideo.html
  8. Strona główna Call&Fly http://www.callandfly.pl/
  9. Call&Fly na Facebook’u https://www.facebook.com/CallandFly/
  10. Interes platformowy https://www.pwc.pl/pl/publikacje/2017/connected-living/biznes-na-platformie.html
  11. Opis floty Call&Fly http://www.callandfly.pl/opis-floty/
  12. Empty legs https://www.facebook.com/CallandFly/posts/10152697125356929
  13. Niektóre historie klientów air taxi https://www.forbes.pl/przywodztwo/bogaci-polacy-pokochali-podniebne-taksowki/n8j4mqy
  14. Kto latał z Call&Fly http://www.callandfly.pl/aktualnosci/
  15. Rap w Cal&Fly http://blog.callandfly.pl/tede-realizuje-teledysk-na-pokladzie-samolotu-callfly/
  16. Lotnisko w Kołobrzegu https://pl.wikipedia.org/wiki/Lotnisko_Ko%C5%82obrzeg-Bagicz#/media/File:OLDSOVIETAIRBASE.jpg
  17. Odcinek Greg Albrecht Podcast – gość Wojtek Lekki https://gregalbrecht.io/pl/podcast/wojteklekki/
  18. Antifragile: Things That Gain from Disorder; Autor: N.N.Taleb; Wydawnictwo: Random House, 2012
    https://www.amazon.com/Antifragile-Things-That-Disorder-Incerto/dp/0812979680
  19. Antykruchość. O rzeczach, którym służą wstrząsy. Autor: N.N.Taleb; Wydawnictwo: Kurhaus Publishing, 2013 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/192095/antykruchosc-o-rzeczach-ktorym-sluza-wstrzasy
  20. Mazury AirShow http://mazuryairshow.pl/
  21. Strona Internetowa portalu booking.com https://www.booking.com

Dodaj komentarz