Michał Smoliński – pochodzi z Trójmiasta. “Przez przypadek” dostał się na Politechnikę, został inżynierem, a następnie tworzył sprzedaż B2B na etacie w branży przemysłowej. Zdecydował się się otworzyć swój biznes i zbudował od zera firmę Selo Energia. Firma rośnie szybciej niż planował i jest największym przedsiębiorstwem oferującym kotłownie w modelu wynajmu w Polsce i w regionie. Po pracy Michał podróżuje i uczestniczy w wyprawach 4×4.

Opis odcinka – Michał Smoliński (Selo Energia):

Kto nie słyszał o wynajmie drukarek czy samochodów dla firm? Ale wynajem kotłowni dla największych zakładów produkcyjnych?! Jak Michał Smoliński wpadł na pomysł tej unikalnej usługi i zamienił pomysł w biznes?

Z odcinka dowiesz się:
– jak uruchomić biznes oparty o wynajem urządzeń o wartości ponad 150 000 Euro bez ogromnego zaplecza finansowego
– jak skutecznie wprowadzić na rynek usługę, której nie ma i od razu przekonać do niej szefów największych firm produkcyjnych
– jak przetrwać 2 lata rozruchu biznesu i brak zapłaty ze strony pierwszego klienta

Dołącz do bezpłatnego klubu Greg Albrecht Podcast:
https://www.gregalbrecht.io/klub

Wideo – Michał Smoliński (Selo Energia):

Transkrypcja – Michał Smoliński (Selo Energia):

Cóż za dzień w Greg Albrecht Podcast! Michał Smoliński 1, 2 Selo Energia 3. Opowiedz, czym zajmuje się Selo Energia, bo jak pierwszy raz wszedłem na stronę wynajemkotlowni.pl, to nie zrozumiałem w ogóle o co chodzi. Kotłownia kojarzyła mi się głównie z takim pomieszczeniem: jak kiedyś mieszkałem w bloku, to na dole była kotłownia, która chyba podgrzewała czy przenosiła ciepłą wodę do rur. I to była dla mnie kotłownia. Ale potem, jak usłyszałem, czym się zajmujesz, to zaniemówiłem.

Aż tak?

No.

Dzień dobry. Nazywam się Michał Smoliński i pracuję w firmie Selo Energia. Czym się zajmuje Selo Energia i co to jest wynajem kotłowni? Wynajem kotłowni to jest tak naprawdę wynajem źródła ciepła albo źródła pary dla zakładów.

Okej, czyli to są fabryki.

Czyli fabryki. Głównie fabryki i budynki użyteczności publicznej, czyli na przykład takie duże budynki, w którym się w tej chwili znajdujemy. My coś takiego wypożyczamy, a nie sprzedajemy. I to jest bardzo ciekawe i innowacyjne podejście do tego typu biznesu i bardzo nowe. Do tej pory, jeżeli ktoś chciał mieć drogie, duże, dość specyficzne urządzenie techniczne, to myślał tylko i wyłącznie o kupnie, nie było czegoś takiego jak wypożyczenie. Wypożyczyć możesz samochód, możesz sobie wypożyczyć program telewizyjny, coś jeszcze sobie możesz wypożyczyć, o, frak na przykład albo sukienkę na ślub. Natomiast nie coś, co kosztuje na przykład pół miliona euro, jest bardzo specyficzne i dopasowane tylko do pewnej sytuacji, do pewnego zdarzenia. My coś takiego mamy i wynajmujemy.

Dlaczego te zakłady produkcyjne czy inne budynki mają wynajmować to, a nie po prostu kupić, jeżeli to jest coś takiego, co tak naprawdę, jak rozumiem, służy do podgrzewania, dobrze rozumiem?

Mhm.

I w związku z tym będzie wykorzystywane przez wiele lat. To dlaczego nagle pomysł na to, żeby to wynajmować.

Będzie wynajmowane przez wiele lat i tylko takie zastosowanie może być dla tego rodzaju urządzenia? To jest trochę tak, że wcześniej nie było wynajmu. Okazuje się, że jest bardzo duży obszar, gdzie to można zastosować na jakiś czas, wcale nie na wiele lat. Czasami stosuje się to tylko 2 tygodnie, czasami stosuje się to pół roku, 3 miesiące, a to są wszystko krótkie okresy. Wcale nie musisz tego kupować, możesz to wynająć na krótki okres. I dlatego, jak zaproponowaliśmy, że możesz wynająć to na jakiś okres, znalazł się obszar, w którym to zaczęło funkcjonować. Może przykład. Mamy dużego producenta ketchupu na przykład, duży koncern międzynarodowy, który ma kilka fabryk w Polsce. Produkuje ketchup. Jak wiesz, ketchup produkuje się z pomidorów.

Jeszcze tak.

Jeszcze tak, oczywiście tam jest bardzo dużo innych dodatków, ale o tym nie mówimy. I teraz tak, pomidor rośnie w określonym okresie roku, nie rośnie zimą. Zaczyna powiedzmy… Sadzi się go na wiosnę, wczesną wiosną, zbiera się późnym latem, czyli sierpień-wrzesień. I zakład produkujący ketchup musi kupić tego pomidora w okresie miesiąca na przykład i ustawić całą produkcję finalnego produktu, jakim jest ketchup, bądź przecier pomidorowy. To trwa 3-4 miesiące w ciągu roku i wtedy ten zakład przemysłowy potrzebuje ekstra parę, parę technologiczną, właśnie z tego urządzenia kotłowni. Do tej pory było tak, że przez cały rok trzymał dużą kotłownię kupioną dla siebie, ona chodziła na pół gwizdka, na jakieś 20-30% przez kilka miesięcy w roku. A jak przychodził ten okres, ta – powiedzmy w cudzysłowie, proszę się nie śmiać – „kampania pomidorowa”, bo oni to tak nazywają, to właśnie jest kampania pomidorowa w tych firmach, to wtedy rozpalamy kocioł, on chodzi na pełną moc i potrzebujemy 100% z jego wydajności. Jak od pewnego czasu zaczęli firmami rządzić księgowi, to zaczęto patrzeć na rachunek ekonomiczny. To się po prostu nie opłaca. Bardziej się opłaca wynająć urządzenie na 3-4 miesiące, na ten okres, a nie utrzymywać je przez cały rok.

Okej. Mówisz urządzenie. Jak wyobrażam sobie urządzenie, to widzę drukarkę, no samochód, ale jak wygląda kotłownia, jak można ją wynająć? Bo dla mnie to jest jakaś wielka maszyna, która gdzieś stoi w piwnicy czy w jakimś magazynie i po prostu… Jak to działa?

Faktycznie, kotłownia to nie jest tylko kocioł, to nie jest tylko kocioł z palnikiem, to jest bardzo wiele innych urządzeń, które składają się na cały zespół urządzeń 4, które nazywane są kotłownią parową czy kotłownią wodną. Żeby móc to wynająć, musimy mieć możliwość przeniesienia tego. Po prostu taka kotłownia musi być mobilna. Jeżeli faktycznie kotłownia byłaby zamknięta w przystosowanym do tego budynku kotłowni, to nie byłaby urządzeniem mobilnym. My wynajmujemy kotłownie zbudowane w kontenerach.

W kontenerach morskich, czy takich normalnch, w których się transportuje pudełka z Chin?

Bardzo różnie, to zależy od kotłowni. Jeżeli mówimy o malutkiej kotłowni wodnej, to faktycznie, bierzemy kontener magazynowy, taki, który – tak jak powiedziałeś – transportuje pudełka z Chin, bądź różnego rodzaju inne wyroby. Trochę większa jest w kontenerze morskim. Kontener morski na przykład 20-stopowy, czyli 6-metrowy ma możliwość załadowania aż 30 ton do środka, bo ma taką wytrzymałość, bo jest tak zbudowany. A jeszcze większe urządzenia obudowuje się w kontenery specjalnie adaptowane na potrzeby. U nas największe kontenery mają około 3,5 metra szerokości, 4 metra wysokości i nawet 12 metrów długości.

Czyli tak naprawdę dostarczacie energię z kontenera? To jest dodatkowe źródło energii dla zakładu produkcyjnego, z kontenera?

Tak, to jest dobre określenie. My wypożyczamy albo źródło ciepła albo źródło pary technologicznej, czyli źródło energii.

Jakiego typu firmy – jeżeli możesz wymienić firmy, swoich klientów – korzystają z twoich rozwiązań, bo z tego co słyszałem wcześniej, dość dużo branż już skorzystało z tego.

Tak 5. Przede wszystkim to jest branża spożywcza, branża chemiczna. To są firmy, które czasami sprzedają ciepło. To są różnego rodzaju firmy, które mają przestoje we własnych kotłowniach albo remonty, albo uruchamiają nową produkcję i próbują ją testować. Ja mam takie założenie funkcjonowania Selo Energia, że powinniśmy być wśród liderów każdej branży i to się udaje, bo wypożyczenie kotłowni, to jest jednak temat dla firmy, która już jest w pewnym sensie, w cudzysłowie, „ogarnięta”. To nie jest dla firmy, która początkuje: mały kapitał, jakiś start-up. To raczej musi być pewna świadomość techniczna, pewna świadomość ekonomiczna też. Tak, że to są duże firmy z kapitałem zagranicznym, bądź duże firmy z kapitałem polskim.

Skąd wpadłeś na pomysł, żeby zająć się czymś tak niezwykłym? Mam takie poczucie, że to jest typ biznesu, który… Po prostu jak chcesz założyć firmę, to zazwyczaj nawet nie wpadniesz na taki pomysł, bo nie masz tego kontekstu. Jak to wyglądało w twoim przypadku?

Wiesz, ja przez wiele lat po studiach pracowałem w firmie, gdzie sprzedawałem urządzenia do kotłowni, gdzie sprzedawałem kotły, sprzedawałem kotły z palnikami, więc znam ten rynek. Znam ten rynek i zauważyłem, że taki produkt mógłby zacząć funkcjonować. A punktem zwrotnym było… Mniej więcej 10-12 lat temu byłem na targach we Frankfurcie, tam są organizowane duże targi branżowe, one są bodajże co 2 lata, wtedy przynajmniej były co 2 lata organizowane i tam zobaczyłem ofertę pewnej firmy holenderskiej na coś właśnie takiego. Rozmawiałem z właścicielami tej firmy i to zaczynało funkcjonować w Holandii, w Niemczech. Więc czemu by nie przenieść tego na rynek polski? Tym bardziej, że po sprawdzeniu jak tutaj wygląda rynek – nie było takiej oferty.

Czyli jesteś pierwszym dostawcą tego typu rozwiązania na rynku polskim?

W tym zakresie na pewno tak. Jesteśmy jedyną taką firmą w Polsce, i pierwszą na pewno, która ma w swojej ofercie i kotły wodne i kotły parowe i osprzęt zamknięty w kontenerach do tych kotłowni. Bo to nie są tylko kotłownie. Każdą kotłownię musisz zasilić jakimś paliwem, żeby ona funkcjonowała. W naszym przypadku to są paliwa płynne, czyli albo różnego rodzaju gaz albo olej. Więc my mamy również w wynajmie magazyny paliwa na przykład, mamy różnego rodzaju… Nie będę zanudzać, nie będę tego nazywać, bo to chyba nikogo nie interesuje, ale mamy dość dużo też osprzętu 6. Jesteśmy w stanie złożyć z takich kosteczek praktycznie każde rozwiązanie, dla każdego rodzaju pary i czynnika grzewczego. Jesteśmy jedyni w kraju, nie ma innej takiej firmy.

W jaki sposób doprowadziłeś do wynajęcia pierwszego urządzenia? Bo trudno sobie wyobrazić, że bierzesz, kupujesz kontener, kupujesz pierwszą kotłownię i co – wywozisz ją i jeździsz z nią po różnych zakładach, mówisz, słuchajcie, wieźcie kotłownię?

No nie. Wiesz, tak jak ci mówiłem, miałem bazę klientów z różnych branż i oczywiście kontakty do osób, które decydują o tym, czy ewentualnie kupić i wynająć. No i zacząłem dużą akcję promocyjną i informacyjną, bo to jest tak naprawdę wprowadzenie nowego produktu na rynek, nawet nowej usługi. Trzeba powiedzieć ludziom, że w ogóle coś takiego jest i coś takiego funkcjonuje, że można w ten sposób zacząć myśleć, że możesz coś sobie wynająć, a nie kupić, coś tak specjalistycznego i unikatowego jak kotłownia. Ten czas rozruchu w naszym przypadku, to były 2 lata. A o swoim pierwszym kontrakcie to chciałbym zapomnieć, bo za niego nigdy nie dostałem pieniędzy, to była tak zwana jedna wielka wtopa, która się już na szczęście nigdy później nie pojawiła, ale tak to wyglądało.

Dlaczego?

Słuchaj, okazuje się, że to była firma, która wzięła sobie – to też bardzo ciekawy przypadek – dużą kotłownię wodną, postawiła ją, nigdy jej nie uruchomiła, tylko po to, żeby zacząć negocjować ze swoim dotychczasowym dostawcą ciepła nową umowę i lepsze warunki. Mniej więcej wyglądało to tak, zobacz, jak nie obniżysz nam cen, to u nas na placu stoi coś takiego, co my włączymy. Niestety nie dostałem za to pieniędzy, był to w ogóle bardzo dziwny kontrakt, bardzo dziwny klient, klient, który już nie istnieje. Ale wiele się nauczyłem, bo nauczyłem się, jak wygląda transport, jak wygląda rozładunek, co powinno być po stronie klienta, co powinno być po stronie naszej, jak jest ubezpieczenie transportowe, ubezpieczenie w czasie rozładunku, to była niezła szkoła. Natomiast musieliśmy do niej dość mocno dopłacić.

W jaki sposób przez te 2 lata informowałeś rynek o nowej usłudze? Bo to rzeczywiście jest często wyzwanie różnych biznesów, z którymi mam do czynienia. Nawet Sundose 7, czyli spersonalizowany suplement, którego jestem, powiedzmy, współzałożycielem. To jest też nowa rzecz: ludzie biorą suplementy od dawna, ale nikt nie wie, że można sobie zaprojektować własny suplement tylko pod siebie. I to jest podobna sytuacja, czyli dostarczasz podobne rozwiązanie, ale w zupełnie innym modelu i to wymaga najpierw poinformowania, że jest coś takiego. Potem tego, żeby ktoś uwierzył, że to możesz rzeczywiście dostarczyć, bo też nie jesteś wielką firmą, tylko jesteś małą firmą, że to będzie działało i tak dalej. Jak ty przez te 2 lata informowałeś o tym skutecznie?

Przede wszystkim to jest rynek specyficznych usług, to jest taki business to business (B2B), więc to nie jest masowa reklama, bo to by po prostu nie zadziałało. My tutaj działamy w wielkiej niszy, nasi klienci są branżowi, niszowi i trzeba do nich dotrzeć przez odpowiednie instrumenty. Akurat te instrumenty dotarcia są takie same na sprzedaż produktu i wynajem produktu, więc to są czasopisma branżowe 8, to są specyficzne targi, specyficzne sympozja, gdzie się spotykają osoby decydujące o zakupie bądź wynajmie takiego urządzenia – drogiego i specyficznego. Poprzez kanały, które funkcjonują w naszej branży, w marketingu, docierałem do tych ludzi i mówiłem im, że słuchajcie, jest taka usługa, to jest usługa nowatorska, ona jest przede wszystkim w pełni bezpieczna. Bo to jest też bardzo ważne: bezpieczeństwo funkcjonowania instalacji parowej czy wodnej. My ją zbudowaliśmy, my ją wam możemy wynająć i wam to się opłaca. To są relacje głównie międzyludzkie, więc trzeba było pojechać do wszystkich osób decyzyjnych, przedstawić im ofertę, pokazać im, że to gdzieś funkcjonuje – niestety jeszcze nie w Polsce, że to jest bezpieczne i że to ci przyniesie konkretny wymiar finansowy. Jeżeli wynajmiesz, a nie kupisz. Na przykład, ktoś myśli o zakupie nowej linii produkcyjnej, chce ją przetestować: jakiej wielkości kotłownia jest potrzebna. To jest naprawdę niesamowite, że możesz sobie wynająć na 2 tygodnie, na 3 tygodnie, na miesiąc takie urządzenie i je potestować. I dochodzisz do tego, że na przykład jest mi potrzebne urządzenie dwa razy mniejsze albo dwa razy większe. Następnie twój zakup już jest zakupem trafionym, już jest dokładnie wycelowany. A bardzo często tak się zdarza, że kupujesz kotłownię, która jest dwa razy za mała, albo dwa razy za duża. Jak jest dwa razy za duża, to masz problem, że za dużo pieniędzy zapłaciłeś, ale mocy ci wystarczy. No ale co będzie, jak kupisz dwa razy za małą? To już jest niefajnie. Dlatego jeździłem po prostu przez 2 lata i wszystkim tłumaczyłem, że nie należy kupować, tylko należy skupić się na wynajmie. Sympozja, targi, również czasopisma branżowe i takie kolorowe reklamy: wiesz, nie kupuj, tylko wynajmij. Kontener podniesiony na dźwigu – były różne takie rzeczy. I strona internetowa oczywiście też.

A w jaki sposób zadecydowałeś i jak sobie zaplanowałeś tę inwestycje przez te 2 lata? Każdy przedsiębiorca, jak coś otwiera, musi być przygotowany na to, że to może nie zadziała od razu, ale jednak w wielu branżach ten biznes przychodzi szybciej niż po 2 latach. Przez te 2 lata trzeba bardzo wierzyć w to, że to zadziała i mieć mocne przesłanki, że ten pomysł nie jest tylko szalony, innowatorski, ale też będzie rzeczywiście dowoził rezultaty. Jak to wyglądało z twojej perspektywy, od strony inwestycyjnej, ale też emocjonalnej, zarządzania tego, że to dwa lata w sumie takiej orki?

O emocjonalnej to może nie będę wspominać, oczywiście to bardzo dużo pracy, ale tak naprawdę pracy jest cały czas bardzo dużo w wynajmie. Wynajem jest dość charakterystyczny. To są takie strzały. Wtedy musiałem jeździć, faktycznie moje życie to był samochód. Na szczęście dzieci jeszcze były małe, więc jakoś to funkcjonowało u nas w domu. Natomiast to było przekonywanie klientów. Teraz jest zupełnie odwrotnie, teraz już tyle nie jeżdżę. Natomiast praktycznie codziennie schodzą, przychodzą zgłoszenia, chcę wynająć kotłownię. Więc to też jest bardzo dużo pracy. Jest to bardzo dziwny biznes, jest to czasami trochę jak pogotowie ratunkowe, bo dzwoni na przykład facet i mówi, panie, ja muszę mieć jutro kotłownię, bo mi cały zakład stoi, bo zapomniałem o czymś na przykład, bo mi się przedłuża inwestycja, albo bo mój obecny kocioł w tej chwili nie funkcjonuje. Więc to jest dość trudny kierunek pracy i widzę to w tej chwili na przykład po ludziach, których zatrudniam do firmy, nie każdy się do tego nadaje. Trzeba być określonym typem człowieka, z lekkim ADHD i lubiącym wyzwania, dużą zmienność, dużą nietypowość w firmie, żeby się do tego nadawać. Tak, że to było wyzwanie, ale w tej chwili też jest wyzwanie, żeby dalej w tym funkcjonować. Natomiast, żeby zacząć w ogóle proponować tego typu urządzenia, trzeba je mieć. W tej chwili powiedzmy, już jesteśmy rozwinięci, mamy sytuację finansową, produkujemy cały czas kotłownie na swoje potrzeby, natomiast na początku tego nie było. Trzeba było znaleźć jakiś pomysł na to, żeby jednak z czymś wystartować. I tutaj się posiłkowaliśmy zagranicznymi firmami, które tego typu urządzania mają, miały wtedy. To są nasi partnerzy do tej pory, bo część urządzeń nadal od nich wynajmujemy i dalej wynajmujemy klientom. Natomiast w tej chwili główna baza to są nasze urządzenia.

Okej, czyli pierwszym konceptem było zostać brokerem dla kogoś, kto już posiada urządzenie, przetestować i dopiero wtedy zacząć inwestować we własne urządzenia?

Mniej więcej tak.

A dzisiaj, jak duży jest zespół Selo Energia i jak to działa?

Selo Energia to jest w tej chwili kilkanaście osób. Jesteśmy podzieleni na obsługę wynajmu i na produkcję, bo jednak mamy produkcję własnych kontenerów i kontenerów również dla kogoś, dla naszych klientów. Po pewnym czasie firmy, które wynajmowały kotłownie kontenerowe stwierdziły, że jak chcą na dłużej wynająć, to jednak bardziej opłaca im się takie urządzenie kupić i kupują u nas. Produkujemy dla nich urządzenia na miarę. Więc jesteśmy podzieleni powiedzmy na biuro i produkcję. Produkcję mamy gdzie indziej, w hali produkcyjnej i tam jest zespół, którym kieruje kierownik produkcji. I jesteśmy my w biurze, gdzie jesteśmy podzieleni na dział techniczny, dział handlowy, mniej więcej w taki sposób, i na sekretariat. I to jest te kilkanaście osób, które chcą się zajmować wynajmem i im się to udaje i całkiem to dobrze funkcjonuje w tej chwili.

Jakie są twoje główne narzędzia zarządzania? Co sprawia, że ludzie robią to, co zaplanowaliście i co motywuje ludzi do tego, żeby właśnie w tym obszarze się rozwijać?

Sposobów motywacyjnych jest kilka, są oczywiście płacowe i tak dalej. Natomiast my głównie jesteśmy bardzo podobni do siebie, dużo rozmawiamy, uczestniczymy w każdym temacie. Wydaje mi się też, że żyjemy tym. Ja pracuję cały czas, cały czas myślę o wynajmie, no bo to tak jest. Bardzo duża część moich pracowników, a na pewno ci na stanowiskach kierowniczych, również tak funkcjonuje. Dużo się spotykamy, dużo rozmawiamy, jesteśmy dużo w temacie. I jesteśmy wymienni, gdzie ja nie mogę pojechać, tam może pojechać kolega i mnie zastąpić. I tak funkcjonujemy. Jest to naprawdę dobry w tej chwili, zgrany team.

Powiedz Michał, jak to się w ogóle zaczęło w twoim życiu i jakie były twoje pierwsze kroki zawodowe? Skąd przychodzisz, jak to się wszystko zaczęło?

Skąd przychodzę? Przychodzę znad morza, znad pięknego, polskiego morza, dokładnie z Gdyni. Stamtąd przyszedłem do Warszawy, dlatego, że moja małżonka była z Warszawy – mieszkała w Warszawie, bo też nie pochodzi z Warszawy – i spotkaliśmy się kiedyś nad morzem. Jeździliśmy do siebie, Trójmiasto – Warszawa, w końcu stwierdziliśmy, że się osiedlimy w Warszawie i tak się tutaj znalazłem. Mam wykształcenie techniczne. To też przypadek, bo zawsze chciałem być ekonomistą, ale niestety nie dostałem się na studia ekonomiczne, moje wymarzone, na Uniwersytecie Gdańskim. A to były wtedy takie czasy, że żeby nie pójść do wojska, trzeba było się gdzieś zaczepić. No i zaczepiłem się na politechnice, bo wtedy politechnika to nie były oblegane studia. Wtedy raczej było dokładnie odwrotnie, na niektóre wydziały przyjmowali wszystkich, żeby tylko mieć obsadę. Na początku zacząłem od matematyki i fizyki, ale tam wytrzymałem chyba tylko 2 tygodnie, bo jak zobaczyłem jak wyglądają te wykłady i co tam mówią, to stwierdziłem, nie, nie, to nie dla mnie. I przeniosłem się na wydział mechaniczny. Na wydziale mechanicznym zostałem, skończyłem. Teraz tego nie żałuję, bo wykształcenie techniczne dużo mi dało. Do wszystkiego: i do wiedzy technicznej, ale i do zarządzania, bo jednak po studiach technicznych jest się w miarę mocno poukładanym. Jeżeli później się skończy jeszcze dodatkowy kierunek ekonomiczny, albo zarządzania, to jest to naprawdę dobre powiązanie. Jak się przeniosłem do Warszawy, to zaczepiłem się w firmie właśnie, która produkuje kotły i sprzedaje, duży koncern międzynarodowy z Niemiec 9. I tam przepracowałem kilka ładnych lat, poznałem ten rynek, a później wymyśliłem sobie ten wynajem.

A jaki był najciekawszy moment dla ciebie w trakcie trwania tej kariery, który popchnął cię do tego, żeby powiedzieć, nie, będę robił coś swojego.

To jest bardzo ciekawe pytanie. Na początku bardzo się tego bałem. Bo jak pracujesz w strukturach, które są zorganizowane i jesteś powiedzmy jednym trybikiem, to tak naprawdę jest łatwiej, bo jesteś odpowiedzialny za swoją działkę, nie masz odpowiedzialności za wszystko. A tu nagle wymyślasz sobie nowy biznes, jesteś całkowicie za niego odpowiedzialny. Zastanawiasz się czy to wypali czy nie. Jesteś odpowiedzialny za wszystko. Na początku byłem jednoosobową firmą, robiłem wszystko, jeździłem na rozładunki, organizowałem transport, sprzedawałem, wystawiałem faktury, robiłem wszystko, bo na początku nie było sensu, żeby zatrudniać osoby. Później, jak nastąpił rozwój i większa liczba klientów, wtedy zacząłem zatrudniać osoby, które były odpowiedzialne za to, co ja wcześniej robiłem, bo to już się rozrosło. Trudno jest być odpowiedzialnym za wszystko, ale później masz bardzo dużą satysfakcję z tego, bo jak coś jednak funkcjonuje, jak coś jednak urosło, jest to twój pomysł i to fajnie wygląda, to jest naprawdę satysfakcja.

Trochę odpowiedziałeś na moje kolejne pytanie. Chciałem zapytać, co cię napędza do tego, żeby prowadzić swoją własną firmę. Słyszę, że cię cieszy satysfakcja z osiągnięć, ale co było takim punktem, który popchnął cię do tego, że powiedziałeś, no dobra, od jutra zostawiam to biurko, zostawiam ten komputer i będę kreował własny produkt?

Chęć sprawdzenia się, takie wyzwanie. Tym bardziej, że mi było łatwiej, bo ja jednak miałem zbudowany rynek potencjalnych klientów i nowy produkt, który sobie wymyśliłem, który jednak gdzieś już funkcjonował, bo on zaczynał funkcjonować w Europie Zachodniej. Od początku wiedziałem, że to wypali, musi wypalić. Jeżeli to funkcjonuje w Niemczech, jeżeli to funkcjonuje w Holandii, we Francji, to czemu nie. Polska gospodarka jest inna, jest jeszcze taką rozwijająca się gospodarką, ale to kwestia czasu i to musiało zadziałać. Mnie to bardzo napędza, bo codziennie są inne wyzwania, codziennie klienci, codziennie inny temat, straszna różnorodność. Ma się z tego satysfakcję.

A co takiego najbardziej pomogło ci przejść z roli pracownika do roli przedsiębiorcy? Bo rozumiem, że miałeś pewne kompetencje sprzedażowe, pewne kompetencje techniczne ze względu na wykształcenie i pracę z produktem, ale równocześnie, jak sam powiedziałeś, prowadzenie biznesu to jest dużo więcej. W jaki sposób zdobywałeś wiedzę, kompetencje do tego, żeby poczuć się pewniej w tej roli w całości?

Wiesz, na początku myślałem, że jak jestem w tym kierunku wykształcony, bo jednak zarządzanie też skończyłem, to będzie łatwiej. Oczywiście ta wiedza przekazana w czasie studiów, przynajmniej wtedy, i przynajmniej na tych studiach, w ogóle była nie do wykorzystania, więc niestety było to bardzo często uczenie się na błędach. I podejmowanie ostrożnych, dobrych decyzji, aczkolwiek czasami trzeba było ryzykować. I tak naprawdę to mi się najbardziej podobało. Wyrwania, decyzje i zobaczenie, jakie są konsekwencje tych decyzji. Na szczęście były w 90% dobre i trafne, no i to cię napędza po prostu. Pewnie inaczej jest, jeśli podejmiesz decyzję złą i masz w tym momencie duży problem, to pewnie już tak fajnie nie jest optymistycznie, ja na szczęście nigdy takiej decyzji nie podjąłem.

Nigdy nie podjąłeś złej decyzji?

Aż tak złej nie. Znaczy, ja cały czas podejmuję złe decyzje, ale chodzi mi raczej w kontekście złej decyzji, która…

Zabójczej.

…tak, zabójczej, która miałaby naprawdę konsekwencje dla funkcjonowania biznesu. Na szczęście nie. Jestem osobą raczej dość ostrożną i myślę 10 razy o tym, o takich poważniejszych decyzjach, więc udawało mi się i udaje się dalej.

Michale, co dla ciebie jest zupełnie nieważne w życiu biznesowym?

O, to zaskakujące pytanie.

Ktoś mi wczoraj zadał to pytanie i mówi, zawsze pytasz o to, co dla kogo jest ważne, ale zapytaj o to, co jest nieważne. Więc pomyślałem, że spróbuję.

No dobrze. To wymaga głębszego zastanowienia, ale pierwsze, co mi przychodzi do głowy, to że ja chyba nie przywiązuję wagi do prestiżu, rankingów firm, czegoś takiego. Firma nie jest zrzeszona w żadnym klubie przedsiębiorców, nie ma nagród 10 czy coś takiego. Dla mnie to jest nieistotne i nie wiem, czy to jest dobrze czy źle, bo tak naprawdę to też jest forma promocji, natomiast na tym etapie ja do tego w ogóle wagi nie przywiązuję. Raczej zamykam się w tym biznesie i patrzę, żeby mieć jak najwięcej klientów i żeby ci klienci byli dobrze obsłużeni.

Czyli ten splendor to nie jest to, po co prowadzisz biznes, krótko mówiąc.

Bardzo dobrze nazwane, tak, splendor to nie jest to.

A co jest w takim razie dla ciebie istotne, poza tym co powiedziałeś: budowa większej firmy, dostarczanie wartości klientom. Co jest dla ciebie istotne na co dzień w ogóle w prowadzeniu biznesu i w pracy, jakie to są zasady, wartości?

Tu przede wszystkim bardzo zwracam uwagę na to, żeby zespół, który ze mną pracował, dobrze funkcjonował i dobrze mu się pracowało. Bo to jest jednak bardzo ważne, bo w tej chwili rozmiar firmy już jest taki, że nie można prowadzić samemu i nie można robić wszystkiego samemu, to musi już robić tak naprawdę kilkanaście osób i to jest dla mnie bardzo ważne. I bardzo ważne jest to, żebyśmy jednak dostarczali dobry, bezpieczny produkt, bo bezpieczeństwo jest bardzo ważne i żeby po prostu klienci byli zadowoleni. Mniej więcej wiem, tak mi się przynajmniej wydaje, jak powinna wyglądać firma za lat kilka i w tym kierunku idziemy.

Jeżeli chodzi o rozwiązania, które stosujesz, żeby się uczyć, powiedziałeś dużo o swoich doświadczeniach, że one są dla ciebie takim uczeniem się w praktyce. Czy są inne narzędzia, książki, które przeczytałeś, które cię zainspirowały, czy inne elementy obserwacji rzeczywistości, które pomogły ci bardziej skutecznie prowadzić firmę?

Tak, dużo czytam przykładów prowadzenia innych firm, zupełnie z innych branż. Jakie ci ludzie, którzy to prowadzą albo zespół ludzi, mieli wyzwania, jakie mieli porażki, biografie bardzo często czytam, pisma różnego rodzaju branżowe, internet. Tak że tak, dość dużo czytam.

I jakie książki, zapadły ci w pamięć, o których powiedziałbyś o, to są rzeczywiście fajne książki, które mnie zainspirowały, historie ludzi?

Wiesz co, nie za bardzo pamiętam tytułów czy autorów, ale ostatnio bardzo dużo czytam książek o coachingu i o biznesie, które moja małżonka przynosi do domu, bo jest od pewnego czasu certyfikowanym coachem, więc tej literatury mamy bardzo dużo. Natomiast ostatnie dwie biografie, które przeczytałem, to była biografia Elona Muska 11, bardzo interesująca, i oczywiście Steve’a Jobsa 12, to są dwie bardzo ciekawe pozycje, chyba należałoby je przeczytać, cokolwiek się prowadzi.

A co takiego najbardziej cię zainspirowało w Stevie Jobsie?

Wiesz co, strasznie mnie zainspirowało i zdziwiło na początku to, że człowiek stawiał sobie cały czas bardzo wygórowane cele, naprawdę bardzo wygórowane. I to chyba na tym polega, że trzeba sobie stawiać cele wygórowane, oczywiście realistycznie, bo to nie ma sensu nierealnych celów sobie stawiać. On sobie takie cele stawiał, i szedł jak taran, żeby to osiągnąć.

I ty też jesteś taką osobą?

Może z tym taranem to nie, ale tak, stawiam sobie cele realne, aczkolwiek bardzo wyśrubowane.

A co robisz, kiedy nie jesteś w pracy?

Kiedy nie jestem w pracy? To odpoczywam, to jeżdżę na rowerze na przykład, to spotykam się z przyjaciółmi w jakiejś restauracji na obiedzie bądź na kolacji, czasami też podróżuję. Aczkolwiek z tym podróżowaniem to gorzej, bo niestety zawsze podróżuję z komputerem i z internetem, i niestety muszę być cały czas online i to też niestety jest taki minus prowadzenia własnej firmy, że musisz być cały czas dostępny. Pamiętam jeszcze kiedyś, jak się pracowało u kogoś, to się szło na 2-tygodniowy urlop. Oczywiście z dostępem do telefonu komórkowego, natomiast człowiek o tym w ogóle nie myślał, co tam się dzieje. Tutaj cały czas jesteś dostępny i cały czas myślisz, co się dzieje w firmie.

W jaki sposób łączysz życie zawodowe z życiem rodzinnym, z życiem osobistym?

Wydaje mi się, że to wygląda u mnie w domu w porządku. Moja żona też pracuje zawodowo, też jest bardzo dużo poza domem, też bardzo dużo jeździ. Ma taką specyfikę pracy, że widujemy się wieczorami i widujemy się w weekendy, w ciągu tygodnia jest z tym trochę gorzej, bo też są wyjazdy moje czy żony. Dzieci to już są duzi nastolatkowie, więc zaczynają być samowystarczalni. Ale mamy taką zasadę, że na przykład nie rozmawiamy za bardzo w domu o pracy. Już jak jest niedziela i na przykład wspólny obiad, to nie siedzimy na telefonie komórkowym i w tym momencie nie wymieniamy e-maili ani SMS-ów, tylko staramy się… A jak jesteśmy na wakacjach, to staramy się być na tych wakacjach, a nie łączyć to z pracą, aczkolwiek to niestety nie zawsze wychodzi. Byłem parę razy na takich wakacjach, że nawet musiałem wcześniej wracać.

Właśnie szukam w rozmowach też inspiracji do tego, żeby zrozumieć, jak prowadząc firmę, skutecznie się wyłączać. Stąd te pytania o rodzinę, pytania o hobby, żeby zrozumieć, czy i jak możesz się wyłączyć.

Niestety nie mogę się wyłączyć. Chyba nie jestem najlepszym rozmówcą i przykładem, bo nie wyłączam się całkowicie i to chyba jest niemożliwe. Dwa lata temu byłem na takich wakacjach… bo jednym z moich hobby jest posiadanie i jeżdżenie samochodem off-road’owym 13, przystosowanym do – powiedzmy – taplania się w błocie. No i namówili mnie koledzy i całe towarzystwo off-road’owe na wyjazd do Rumunii. Pojechaliśmy na 2 tygodnie do Rumunii i mieliśmy jedną miejscówkę, gdzie nocowaliśmy nad pięknym strumieniem w środku gór, gdzie nie było zasięgu. Byłem 3 dni poza zasięgiem telefonu komórkowego i słuchaj, do tej pory to pamiętam, to był najlepszy odpoczynek, jaki ostatnio miałem. Musiałem schodzić 8 kilometrów do najbliższej wsi, żeby do żony zadzwonić, że jest wszystko okej. A tak to nie było zasięgu, nie było żadnego kontaktu, nie było żadnego telefonu. Polecam wszystkim takie zresetowanie się na 3 dni przynajmniej.

Czyli po prostu wyłączyć telefon, ale to nie wystarczy, zawsze go można włączyć.

Tak, ale tutaj możesz go włączać albo wyłączać, ale nie ma kreseczek, nie ma zasięgu.

A jaka jest jedna rzecz, którą, czytałeś, słyszałeś, ludzie mówią na temat prowadzenia firmy, która twoim zdaniem nie jest prawdziwa. Lub ewentualnie inna ważna rzecz, która uważasz, że jest taką uniwersalną prawdą o biznesie, która się sprawdza?

W tej części pytania z twojej strony są trudniejsze. Wiesz co, nie potrafię powiedzieć o jednej konkretnej rzeczy, nic mi nie przychodzi do głowy. Rozumiem ludzi, którzy zaczynają mieć własny biznes, pomimo że to jest naprawdę ciężki kawałek chleba i to jest bycie dyspozycyjnym cały czas, myślenie i odpowiedzialność. Natomiast moim zdaniem to jest dobra droga. Jak ktoś ma dobry pomysł i się do tego nadaje, i może tak pracować niestandardowo, to powinien, to każdy, moim zdaniem, powinien. Tak, że ja widzę same superlatywy. Natomiast czego bym nie zrobił, prowadząc firmę. To jest kwestia kodeksu etycznego i moralnego. Myślę, że przede wszystkim nie kupiłbym sobie po 2 latach działalności Porsche na przykład, nie wziąłbym go w leasing za trzy razy więcej pieniędzy niż zwykły samochód, bo uważam to za bezsensowne. Raczej funkcjonuję w tym momencie w taki sposób, że musimy coś kupić do firmy, musimy coś kupić na produkcję lepszej jakości i tak dalej, a nie zwracam uwagi na takie rzeczy, z których korzysta tylko jedna osoba. Może w taki sposób.

Czyli mówisz, że kiedy prowadzisz firmę, to ważne jest, z twojej perspektywy istotne, żeby reinwestować w rozwój biznesu, a nie zbyt szybko wyciągać środki dla siebie i je konsumować?

Tak jest, dokładnie, profesjonalnie dokładnie to, co miałem na myśli.

Starałem się to sparafrazować, żeby też to zrozumieć, a rzeczywiście to jest ciekawe, bo jeszcze nikt czegoś takiego nie powiedział, a brzmi sensownie. Czyli żeby za szybko nie zacząć korzystać z tego, co się zbudowało.

Tak. Znaczy, wiesz, to jest też kwestia rentowności i oczywiście specyfiki firmy. Moja firma nie pozwala na coś takiego, tu trzeba inwestować. Prawda jest taka, że jak ja więcej teraz zainwestuję, to za kilka lat więcej z niej wyciągnę, prawda? Na tym pierwszym etapie w firmie, gdzie jednak trzeba dość dużo inwestować w tego typu działalność, nie można sobie pozwolić na to, żeby w cudzysłowie jeździć bardzo dobrym samochodem.

A jaka jest przyszłość twojej firmy? Bo coś, co powiedziałeś wcześniej bardzo mnie zaintrygowało, to że ty widzisz już, masz już plan na długo, jak twoja firma będzie działała, jak Selo Energia będzie wyglądała za kilka lat. To powiedz coś więcej.

Mam taką nadzieję, że będziemy jedną z największych firm tego typu w Europie i to jest realne. Polska jest dość dużym rynkiem, jest dość duża liczba klientów i można fajnie tę firmę rozwijać, jest skala do rozwoju. W tej chwili już zaczynamy funkcjonować poza Polską, bo otworzyliśmy ostatnio oddział w Czechach filmy Selo Energia, nazywa się to Selo Energie przez e. Wychodzimy czasami do Niemiec, wychodzimy też do krajów bałtyckich, czyli Litwa, Łotwa, Estonia, jesteśmy na Węgrzech, w Rumunii, na Słowacji. Niestety poza obszar Unii Europejskiej nie możemy wyjść, aczkolwiek mamy kotłownię w Arabii Saudyjskiej, ale to dzięki polskiej firmie, która tam wyjechała z kotłownią. Chcę stworzyć naprawdę dużą firmę, która będzie na rynku bardzo rozpoznawalna, która będzie miała bardzo nowoczesny produkt, bo ja cały czas unowocześniam nasz produkt. Tutaj głównie idziemy w kierunku systemów informatycznych, systemów monitoringu, zdalnych systemów kontroli i bezpieczeństwa. To jest tak bardzo mocno, z bardzo dużym naciskiem produktowym. No i to się udaje. Na razie to wprowadzamy, myślę, że za kilka lat to jest jak najlepszy kierunek.

Czego jeszcze można ci życzyć na tej drodze do osiągnięcia celu, powiedz?

Tak naprawdę, żeby wszystko szło tak jak do tej pory i żeby nie było żadnych zawirowań mikroekonomicznych, makroekonomicznych i wtedy będzie dobrze.

A z pespektywy sposobu funkcjonowania twojej firmy, czy poza działaniami handlowymi i produkcją, są jeszcze jakieś inne specyficzne aktywności, które podejmujecie, żeby ta firma się rozwijała szybciej i prosperowała, bo to właśnie próbuję też wyłapać.

Na razie nie, na razie to jest troszkę tak, że cały czas gonimy tego króliczka, bo prawda jest taka, że już jak zrobiliśmy super akcję marketingową i już wszystkim powiedzieliśmy, że jest taki produkt, to mamy w tej chwili trochę więcej klientów niż możliwości, więc tylko i wyłącznie gonimy za rozwojem. Ale wchodzimy już w taki okres i taką wielkość firmy, gdzie zaczynają się problemy, których wcześniej nie było, jak na przykład zarządzanie zespołem ludzkim, motywowanie, przeorganizowanie tego wszystkiego, zrobienie konkretnych struktur. Wychodzimy z małej firmy i wchodzimy w obszar średniego biznesu, i na pewno za jakiś czas będę musiał o tym pomyśleć. Ale na szczęście są profesjonalne firmy, które doradzają w tym zakresie i myślę, że pewnie zostanę ich klientem w najbliższym czasie. Na razie jeszcze takiej potrzeby nie ma, ale ona na pewno będzie.

Właśnie byłem ciekaw, na jakim to jest teraz etapie. Niesamowite jest cały czas dla mnie, jak myślę o tym, jak ta firma funkcjonuje i jak to idzie według planu. Czy była jakaś jeszcze inna sytuacja – poza twoim pierwszym klientem, który był w zasadzie użytkownikiem, a nie klientem, bo nigdy nie zapłacił – która była dość trudną lekcją, a z której czegoś się konkretnego nauczyłeś i mógłbyś o tym opowiedzieć, w kontekście prowadzenia biznesu?

Wiesz co, tak. Oczywiście na samym początku nie wiedzieliśmy, do jakich branż możemy dotrzeć, nie mieliśmy tego dobrze zweryfikowanego. Natomiast w czasie funkcjonowania i rozwoju firmy pojawiały się zagadnienia, co zrobić z niektórymi produktami, które wynajmowane są tylko sezonowo, na przykład w okresie zimowym. Poza okresem zimowym, czyli poza okresem grzewczym, sobie stoją na placu. Wiadomo, trzeba je spłacać dalej – finansowanie, które się wzięło na te produkty, a one nie zarabiają. Więc zaczęliśmy myśleć, wymyślać, gdzie można by było tymi produktami, dokładnie małymi kotłowniami wodnymi 14, dotrzeć. I stwierdziliśmy, że jest pewien obszar, którego jeszcze w tej chwili nie mamy ogarniętego, to są wszelkiego rodzaju event’y letnie, wszystkie imprezy typu maratony, imprezy sportowe. Tam też potrzebna jest ciepła woda, te wszystkie węzły cieplne. Poligony wojskowe i tak dalej. To było bardzo ciekawe. To zupełnie inny klient, nie jakaś poważna firma, nie jakiś poważny zakład produkcyjny, tylko impreza trwająca 2-3 dni. Co myśmy przeżyli na samym początku wprowadzając ten produkt! Żeby się w ogóle nauczyć, jak funkcjonuje tamten klient i tamta firma, która od nas bierze na 3 dni, gdzie musi być wszystko na godzinę 16:00, bo przecież zaczyna się koncert. O godzinie 22:00 koncert się kończy, trzeba wszystko zabierać. To były naprawdę wyzwania. W tej chwili wiemy już wszystko, mamy też ludzi, którzy się tym zajmują osobno i tylko i wyłącznie są do tego przypisani. Bo nie da się połączyć wynajmu okazjonalnego z wynajmem dłuższym do zakładu przemysłowego. W tej chwili to umiemy, ale początki były naprawdę niezłe. Do tej pory na przykład pamiętam taki temat, gdzie mieliśmy zrobić tak, żeby podczas kręcenia jakiejś sceny przez studio filmowe, w wynajętym magazynie przez 12 godzin lała się gorąca woda. Przyjechały wszystkie urządzenia, wszystko zostało zorganizowane, tylko okazało się, że na tym obiekcie nie było zimnej wody. Po prostu obiekt był wyłączony…

Czyli w ogóle nie było dostępu do wody?

W ogóle nie było dostępu do wody. Niestety zdjęcia się nie odbyły, była wielka awantura, nikt tego wcześniej nie sprawdził. Producent tego nie sprawdził, bo myślał, że my przyjedziemy od razu z tą zimną wodą. Ale żeby 12 godzin spuszczać gorącą wodę, to trzeba mieć zimną wodę na samym początku, czyli trzeba być podłączonym do sieci miejskiej, bo nie da się tego zrobić z wiadra, z wanny, czy z jakiegoś baniaka. Taka na przykład nauczka.

Nieźle. Słuchaj, zastanawiam się, Michał, czego jeszcze mógłbym się od ciebie dowiedzieć i pomyślałem, że na końcu to ty opowiesz o tym, co jeszcze ci przyszło do głowy, co jeszcze jest takiego w prowadzeniu biznesu czy w twoich doświadczeniach, o czym chciałbyś opowiedzieć, co uważasz, że jest ważne.

Z mojego punktu widzenia to jest, przynajmniej w mojej branży, zmienność rynku. Nie wiem, jak jest w innych biznesach, ale u mnie ta zmienność i ta zmiana przychodzi czasami zupełnie nieoczekiwanie i trzeba na nią bardzo szybko reagować. I naprawdę nie wiem, skąd to jest. Nie wiem czemu raz wszyscy się rzucają na takie kotłownie, a drugi raz wszyscy się rzucają na inne. I część placu stoi: raz taka, raz taka. To jest dla mnie jeden z czynników, którego nie rozumiem do tej pory. Rozmawiam z firmami prowadzącego tego typu działalność na rynku europejskim, w Zachodniej Europie i to też jest i też oni za bardzo tego nie są w stanie zrozumieć. Więc tak naprawdę to jest dziwna rzeczy, do której do tej pory jestem nieprzyzwyczajony. Jaki jest sposób na to, żeby nie być zaskakiwanym? Być powiedzmy na dwóch, czy trzech, czy czterech obszarach i mieć wszystko to tak podzielone, żeby jak jeden nie funkcjonuje, to trzy następne przynoszą dochód i możliwość funkcjonowania bez jakichkolwiek perturbacji finansowych i innych. To jest rzecz, której nie rozumiem akurat w działalności. Natomiast wszystko (inne) myślę, jest w miarę poukładane, wiem, jak firma będzie wyglądała za kilka lat, mam przynajmniej na to pomysł, no i zobaczymy.

To tego ci, Michale, życzę, niech Selo Energia się rozwija. Bardzo dziękuję ci za rozmowę i mam nadzieję, że też coś z niej dla siebie wyciągniesz i też słuchacze na pewno będą zaciekawieni.

Bardzo dziękuję za zaproszenie i za możliwość przedstawienia naszej firmy. Bardzo ciekawa i interesująca rozmowa.

Fajnie. Dzięki wielkie.

Dziękuję.

Odnośniki zewnętrzne – Michał Smoliński (Selo Energia):

  1. https://pl.linkedin.com/in/micha%C5%82-smolinski-8289823
  2. https://www.facebook.com/profile.php?id=100002165970223
  3. https://www.wynajemkotlowni.pl/
  4. https://www.bosch-industrial.pl/articles/news/Podzespoly-kotlowni
  5. https://www.wynajemkotlowni.pl/articles/page/Referencje
  6. https://www.wynajemkotlowni.pl/Osprzet-do-kotlowni
  7. https://pl.sundose.io/
  8. Przegląd Mleczarski 8/2007, str. 16-17 http://loos.pl/aktualnosci/foldery/wynajem.pdf
  9. http://loos.pl/
  10. Selo Energia wśród Gepardów Biznesu 2017 http://europejskafirma.pl/16908,gepardy-biznesu-2017-2/
  11. Elon Musk. Biografia twórcy PayPala, Tesli i SpaceX; Autor: Ashlee Vance; Tłumaczenie: Agnieszka Bukowczan-Rzeszut; Wydawnictwo: Znak Horyzont 2016 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/294899/elon-musk-biografia-tworcy-paypala-tesli-i-spacex
  12. Steve Jobs; Autor: Walter Isaacson; Tłumaczenie: Przemysław Bieliński, Michał Strąkow; Wydawnictwo: Insignis 2013 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/203589/steve-jobs
  13. https://www.digitaltrends.com/cars/best-off-road-vehicles/
  14. https://www.wynajemkotlowni.pl/data/wysiwyg/kotlownie_wodne/500%20kW.pdf

Leave a Reply