Mikołaj Pytel – założyciel i CEO sieci sklepów AirBike. W młodości klubowy zawodnik szosowy, potem amatorski MTB. Do tej pory aktywnie uczestniczy w amatorskich treningach i zawodach kolarskich oraz triathlonowych.

Śledzi światowe trendy, uczestnicząc w targach rowerowych, szkoląc pracowników, słuchając uwag teamu i klientów. Często stosuje nowatorskie rozwiązania i wyznacza standardy branżowe w Polsce. Prowadzi firmę AirBike z nastawieniem na rowerowe inicjatywy, zabezpieczając też indywidualne przedsięwzięcia oraz organizując cykliczne eskapady rowerowe. Instruktor cyclingu w ARTIS Wellness Club.

Z odcinka dowiesz się:
– jak dobrze obsługiwać klienta
– jak szukać pracowników do sklepu specjalistycznego
– co robi Mikołaj, kiedy budzi się w poniedziałek i widzi, że świeci słońce

Dołącz do klubu Greg Albrecht Podcast:
https://gregalbrecht.io/klub

Zapis rozmowy

Powiedz trochę o sobie.

– Dzień dobry, witam. O sobie? Nie wiem, co chciałbyś usłyszeć. Generalnie posiadam biznes w Polsce od 15 lat. Utworzyłem go – a w zasadzie przejąłem pierwszą małą placówkę handlową – w wieku lat 21. Co pewnie nie było najmądrzejsze. I od 15 lat prowadzę mniej lub więcej sklepów sprzedających detalicznie, dokładnie sklepów rowerowych. W tej chwili są to placówki tylko w Warszawie. Był taki epizod, że mieliśmy też jedną placówkę zamiejscową w Zakopanem.

I to wszystko pod marką?

– To wszystko pod marką AirBike 1. Ta nazwa powstała zaraz na początku, jak powstała firma, jak powstał pomysł. Z kumplem poszliśmy na studia i padło pytanie, co by tu zacząć robić. A to było chwilę po latach 90., po złotych latach 90., i mieliśmy w głowie, że generalnie słuszny kierunek to jest otworzyć biznes i zostać milionerem. Na szczęście byliśmy na tyle trzeźwi…Pewnie gdybyśmy wybrali inną działkę w takim młodym wieku, to w ogóle byśmy to położyli od razu. Byliśmy na tyle przytomni, żeby wybrać coś, co lubimy. Research szybki wykazał, że lubimy rybki, bo on miał od cholery akwariów i ja. Jednak ustaliliśmy, że nam szybko zdechną i w ogóle jak wyjedziemy, czy coś, to bez sensu, rybki to nie. I następne na liście były rowery. Rowery to tak. To był kumpel, z którym chodziłem do podstawówki i okazało się, że u niego na osiedlu, trzeciego kumpla z tej samej klasy z podstawówki ojciec ma do sprzedania mały sklep rowerowy i tak to się zaczęło.

Gdzie to było?

AirBike

Blaszak na Dereniowej 6, w którym do niedawna mieścił się pierwszy założony 15 lat temu przez Mikołaja sklep AirBike (sklep mieścił się od tyłu pawilonu, na zdjęciu widoczny front pawilonu od strony ulicy).


– To było – znajoma dla ciebie lokalizacja – to było na Dereniowej 6. Niedawno ten punkt zamknęliśmy, bo blaszak, w którym jest, będzie szedł do rozbiórki. Za pożyczone od taty kumpla pieniążki odkupiliśmy funkcjonujący tam sklep z rowerami. Przepłaciliśmy pewnie ze dwa razy towar, bo z tego co pamiętam daliśmy 30 tysięcy za towar wart z grubsza rzecz biorąc na rynku 15. Daliśmy też 30 tysięcy odstępnego, zamiast powiedzmy piątki, albo w ogóle dziękuję, bo buda nie była specjalnym, luksusowym butkiem. Spokojnie, w tej chwili po innych kosztach bym to przejmował mając dzisiejsze doświadczenia, ale wtedy wydawało nam się, że to jest świetny pomysł. Tato, który był inwestorem w cudzysłowie, dosyć szybko potrzebował wycofać te pieniądze, w związku z czym dosyć szybko nasza płynność finansowa stanęła na krawędzi i ten stan nieodmiennie towarzyszy mi do dzisiaj, chociaż parę lat temu zacząłem używać Excela i więcej jest zielonego koloru już w firmie, niż czerwonego, więc idzie ku lepszemu.

Czyli szybki zwrot do dzisiaj i jak dzisiaj wygląda firma AirBike? Z czego jesteś najbardziej dumny i co uważasz za największe osiągnięcie?

– Po tych 15 latach mam pewnie 50, może więcej, 75, 100 coaching’ów, szkoleń, rozwojów osobistych i innych głupot za sobą. Nawet z najsłabszych zawsze coś wyłowisz dla siebie, a z bardzo dobrych wyłowisz nawet dużo. Tak, że dzisiaj, na slogany w stylu „work life balance”, „twoja firma to twoi pracownicy” i tak dalej – które kiedyś wydawały mi się głupim, amerykańskim sposobem „zawsze się uśmiechaj i mów, że jest wszystko okej”, jakby taką szopką na pokaz i bez sensu – patrzę z zupełnie innej strony i rozumiem, co znaczą i zaczynam się z nimi zgadzać. Tak, że upraszczając, dzisiaj moja firma to moi ludzie tak naprawdę, jednym zdaniem.

Gdzie uczyłeś się tego biznesu?

– Na warszawskiej ulicy. Biznesu w zasadzie się nie uczyłem. Studia na politechnice pod tytułem „coś tam z czymś tam i zarządzanie”, to jeżeli byłeś kiedyś na takich studiach, albo w takiej instytucji, to wiesz, że ogólnie są tam lata 70, z zarządzania to ewentualnie ilością mioteł do zamiatania korytarza się zarządza. I kończysz te studia….Z politechniki to tyle, że parę obrabiarek, tokarek i odlewania sobie obejrzałem, co mi się przy materiałach technicznych przydaje. Jako że w ogóle techniczne aspekty kręcą mnie dużo bardziej, niż excelowe. Tak, że w miarę rozwoju firmy dostrzegałem potrzebę dokształcania się w następnych aspektach. Jak się trafiała możliwość realizacji szkoleń, czy to organizowanych przez dostawców, czy finansowanych przez dostawców, czy to prywatnie je płaciłem… Generalnie, gdzie się co trafiło do szkolenia, to na pytanie, chcesz jechać na szkolenie, zawsze mówiłem tak, nawet jeszcze zanim przeczytali z czego ono jest, to szkolenie, zakładając, że na każdym się czegoś nauczę.

Jeżeli chodzi o to, co jest w twojej firmie, mówisz, że to są twoi ludzie. A dla osób, które nie były w twoim sklepie jeszcze, ile jest tych sklepów, gdzie one są, jakie są rzeczy, z których jesteś dumny, jeżeli chodzi o wyniki biznesowe, klientów, obecność marketingową?

– Na pytanie, które zadałeś, to jest odpowiedź na godzinę, więc myślę, że trzeba to podzielić na jakieś mniejsze części. Jeżeli chodzi o placówki, w tej chwili ich jest pięć w Warszawie 2. Ciężar główny naszej obecności to jest Ursynów i Wilanów. Tak się ułożył rynek, że w zasadzie w Warszawie są ze trzy mocne firmy, które mają po kilka sklepów rowerowych. My jesteśmy właśnie w tej części miasta. Żoliborz do Łomianek ma inna ekipa, trochę jak w mafii, miasto jest podzielone. Gocław i kawałek Śródmieścia ma jeszcze jeden znajomy. I to tak się ułożyło, że sklepy każdy ma w swoich rejonach i tak naprawdę jak pada pytanie „a nie chciałbyś na Żoliborzu?” Nie chciałbym, bo to nie jest mój rejon i wydaje mi się, że próba otworzenia tam sklepu zachwieje układem sił w ten sposób, że spowoduje destabilizację beznadziejną. My będziemy mieli daleko do obsługi tej placówki, nasi klienci, którzy są tutaj, nagle będą mieli jedną naszą placówkę gdzieś daleko, a potencjalnie mogą potrzebować coś z tej placówki. Jednocześnie pozyskamy nowych klientów, którzy będą mieli blisko tylko tamtą placówkę. Jeżeli będą chcieli inne nasze marki, to one są tutaj i wydaje mi się, że ten układ jest zdrowy. Mamy te placówki blisko siebie, trochę jak na wojnie, mamy krótkie linie zaopatrzenia, jesteśmy to w stanie szybko i dobrze upilnować.

Czy internet też jest dla was kanałem dystrybucji?

– Zaczynałem jeszcze w czasach przedinternetowych, bo AirBike istnieje od 2001, 2 roku, a internet w Polsce, taki handlowy, naprawdę istnieje od jakiegoś 2004, 5. Na początku, ponieważ byliśmy młodą ekipą i w internecie istnieliśmy, to mieliśmy procentowy udział w rynku bardzo zauważalny. W tej chwili internet poszedł w takim kierunku, że w zasadzie widzę dwa schematy sprzedaży w internecie. Jeden to jest „idziemy na ilość”, czyli stajemy się Amazon’em, czy Action’em, czy inną instytucją, która ma za zadanie przewalić jak najwięcej ton, set, tysięcy paczek w jak najkrótszym czasie, przebijając na tym marżę. Mając odpowiednio dużą skalę, jesteś w stanie tę marżę rzeczywiście jakoś zrealizować. Jednak jeżeli jesteś trochę mniejszy, to problem zaczyna się robić taki, że pracując na marży dajmy na to 30 jednostek ze 100, 10 jednostek oddasz jako prowizję, koszty AdWords’ów, pozycjonowania i tak dalej, 10 jednostek oddasz klientowi, bo musisz być tańszy niż to samo na półce w sklepie, na dole, w bloku. W związku z czym zostaje ci 10 jednostek na koszty funkcjonowania i nagle się okazuje, że handel w internecie wcale nie jest taki tani. Plus terminy zwrotów, zasady zwrotów – łącznie z tym, że pokrywasz klientowi przesyłkę w obie strony – i parę innych regulacji powoduje, że handel w internecie, wydaje mi się, nie jest specjalnie atrakcyjny w tej chwili. Drugi pomysł na handel w internecie według mnie, to jest podejście butikowe. Wybierasz towar, który jest trudno dostępny na rynku, jest go mało i bardzo porządnie obsługujesz sprzedaż i prezentujesz sam towar i ludzie go u ciebie kupują 3, bo nie bardzo jest gdzieś indziej. Wtedy możesz dać mniejsze rabaty, czyli mniej marży odchodzi ci w tym segmencie, że musisz klientowi odpalić dolę, mówiąc brzydko, mniejsze straty masz na AdWords’ach, prowizjach i tak dalej. Możesz zrezygnować z wielu kanałów, bo po wpisaniu produktu w Google – jeżeli jesteś jedną z niewielu firm, czy platform, która to oferuje – i tak jesteś wysoko. Wtedy marża którą realizujesz jest większa, a jeżeli produkt jednostkowo jest dość kosztowny, to nie musisz tych transakcji zrobić bardzo dużo, a każda jedna transakcja, niezależnie, czy na 5 złotych, czy na 500 złotych, to jest pewna ilość pracy obligatoryjnej.

Czyli mocnym jesteś zawodnikiem w tradycyjnym handlu związanym z lokalizacją. Co sprawiło, że były tu sklepy rowerowe, które pojawiały się i znikały, a potem pojawiłeś się ty: jednym, swoim pierwszym sklepem tutaj 4, i ten sklep zaczął tak dobrze funkcjonować, że właśnie otworzyłeś drugi 5?

– Tak naprawdę nie otworzyłem, tylko przeniosłem, bo mieliśmy placówkę na Puławskiej, która chodziła słabo i była bez perspektyw. Ze względu na właściwości lokalu, chcąc nie chcąc, był to entry
level sklep z low-end’owym (tańszym) asortymentem, który naprzeciwko miał 8-tysiącmetrowy Decathlon. I
kopanie się z koniem plus całym internetem i tak dalej jest bez sensu, w związku z czym stwierdziłem, że te same zasoby lepiej ulokować tutaj. Tutaj placówkę mamy nie za dużą i nie przerabiamy w odpowiednim standardzie całego ruchu, który jesteśmy w stanie wygenerować. Dlatego zrobiliśmy drugi sklep, bardziej osiedlowy z kategorią produktów medium (średnia półka), czyli tam gdzie kończy Decathlon, a jeszcze nie wchodzimy w high-end powyżej 5, czy 10 tysięcy złotych. Myślę, że właśnie przedział od 2 do 6 tysięcy będziemy obsługiwać lokalnie w tej placówce.

Airbike

www.facebook.com/krolrowerow/


Co sprawiło, że twoje projekty wychodzą, a niektóre placówki padają?

– Wiesz co, ja mam w ręku, czy w CV kilka składowych, które w mojej branży rzadko się łączą. Po pierwsze w swoim czasie ścigałem się na rowerze. To akurat nie jest ewenement, bo wielu właścicieli sklepów rowerowych kiedyś się na rowerze ścigało. Tylko ja ścigałem się dosyć krótko i zdążyłem się nauczyć, jak wygląda ściganie na rowerze, poczuć to, poznać ludzi, poznać kulturę, poznać schematy, a jednocześnie dosyć szybko się z tego wypisać. Kiedy oni dalej kręcili nogami, ja już poszedłem do szkoły i zdążyłem nauczyć się pisać, czytać, języka polskiego, matematyki, obsługi komputera, Excela – podstaw, które pozwalały rozwijać biznes dalej. Może cię to zdziwić, ale myślę, że jakby w branży rowerowej zebrać właścicieli, powiedzmy 100 najsensowniejszych firm mających sklepy i dać zadanie, „kupiłeś dwa rowery, jeden w Unii Europejskiej, drugi w kraju, VAT od transakcji takiej i takiej, sprzedałeś je z marżą, nie wiem, 25%, jeden z marżą 25, drugi z narzutem 25, przeprowadź równanie”, to obstawiam, że jak jeszcze wprowadzisz różnicę między marżą a narzutem i obliczeniem VAT-u należnego, zapłaconego i tak dalej, to może 20% rozwiąże równanie, a to jest równanie do rozwiązania w pamięci. Niestety taki jest poziom edukacji w zakresie prowadzenia firm i to jest odpowiedź główna na pytanie, dlaczego upadają sklepy rowerowe. To nie jest taki biznes jak Żabka, czy monopolowy, że krzywa sprzedaży jest w miarę równa i tylko na święta Bożego Narodzenia masz mały pik, a 2 maja masz mały dołek, jak ludzie wyjadą z miasta. To tak nie działa, tutaj masz sezon 3 miesiące i w te 3 miesiące obciążenie pracą masz na poziomie 100 jednostek, w pozostałych miesiącach masz obciążenie pracą na poziomie 30, 60 jednostek, ale za to masz jeszcze 3 miesiące, kiedy masz obciążenie pracą 10 jednostek, a jednocześnie fachowość personelu to są, powiedzmy, 2-3 lata szkolenia do poziomu zadowalającego. To nie jest tak jak w Żabce, że robisz rekrutację, „tu pan naciska terminal, tu kasę fiskalną, dziękuję”, koniec szkolenia po trzech godzinach. Nie, tu gościa szkolisz 2 lata, żeby coś był w stanie zrobić i musisz personel utrzymać w zasadzie w skali całego roku. A krzywa potrafi się wahać o 90% na obrotach, to obrazowo mówiąc, tak jakbyś miał taką Żabkę na osiedlu i miał tygodnie, że sprzedaje się 10 bułek dziennie, a miał tygodnie, że sprzedaje się 100. No i o ile jest pewne, że tak będzie, to jesteś się w stanie na to przygotować. Ale jeżeli to, czy sprzeda się 10, czy 100 zależy od tego, czy pada, czy nie, to jak chcesz to rozwiązać? A czas dostawy bułek to jest powiedzmy 3 dni od zamówienia, no i baw się. Tak, że to jest dość wymagający biznes właśnie ze względu na sezonowość, no bo to, że jest konkurencja w internecie, to że są supermarkety i tak dalej, to masz w każdej branży, myślę że w elektronicznej pewnie znacznie gorzej niż w naszej to wygląda.

Jakie są twoje metody na lojalizowanie klienta? Skądinąd wiem, że klienci twojego sklepu raczej są twoimi klientami długo, wracają i jest budowany klimat wokół twoich sklepów, jak to robisz?

– Jakieś 3-4 lata temu stwierdziłem, że fajnie by było, opłacałoby nam się i że to będzie miłe i korzystne dla biznesu, jak klienci będą lubili do nas przychodzić, będą lubili nas, no i po prostu będzie fajnie w tej firmie. Do tego stopnia, że sobie pomyślałem, że tak naprawdę idealny scenariusz to jest taki, kiedy klient będzie w stanie przyjść i powiedzieć „słuchaj, to jest moje dziecko, weź je przechowaj przez godzinę, bo ja muszę coś załatwić, a żona jest w pracy”. I takie historie już się zdarzały, w związku z czym jesteśmy w tym miejscu, o którym myślałem i tak jak mówisz, rzeczywiście lojalność klienta mamy bardzo dużą. Jest to jak na ironię dosyć proste do osiągnięcia, wystarczy być wobec klienta uczciwym i też lojalnym. Sklep oferuje produkt, ale produkt w tej chwili ma każda branża, każda placówka, mają wszyscy, możesz wymyślić, że będziesz miał kwiaciarnię, wynająć jutro lokal, otworzyć kwiaciarnię, to już nie są te czasy, że musisz mieć kontakty, znajomych i tak dalej. Chińczyk zrobi ci wszystko, hurtownia sprzeda ci wszystko, a jak nie hurtownia, to idioci z konkurencji w internecie sprzedadzą w dumpingowych cenach. Właśnie między innymi dlatego, że nie potrafią policzyć, że tracą, bo im się wydaje, że przy marży na przykład 3%, oni są 3% do przodu. Zapomnieli o kosztach, podatkach, VAT-cie, prowizji, paru innych historiach. To łatwo sprawdzić, jak ktoś sprzedaje coś na Allegro, gdzie koszty powiedzmy sprzedania tego wynoszą 8% i pytasz się go ile jest w stanie opuścić ci poza Allegro i on ci jest w stanie opuścić 3%. Ale jak to klikniesz na Allegro, to zapłaci 8% kosztów, czego ludzie w ogóle nie kumają, jakie mają koszty prowadzenia biznesu. Ale wracając do lojalności klienta, wydaje mi się, że w tej chwili marki nie sprzedają już produktu. Jak my sprzedajemy karbonowy rower za powiedzmy 15 tysięcy złotych – to już jest bardzo dobry rower – on może mieć na ramie napisane cokolwiek. Z tej samej grupy osprzęty, dajmy na to, że będzie to Shimano Ultegra 6, czy jakaś odpowiadająca temu grupa SRAM-owska na przykład 7, czy Campagnolo 8. I nieważne, czy będziesz miał ramę Speca, Treka, Beha, Wiliera, Meridy, Gianta. Możesz rzeczywiście wybrać low-end’owe marki, tak jak z samochodami, jak wybierzesz Dacię, to nie będzie to Audi, ale jeżeli wybierzesz Audi, BMW, czy Mercedesa, to tak naprawdę stawiasz te samochody koło siebie, to są te same wozy. Każdy z nich świetnie jeździ, każdy z nich ma napęd na cztery koła, wszystkie potrzebne rzeczy. I tak samo jest z rowerami, rower to rower. W tej chwili marka sprzedaje emocje i customer service. Musisz na początku chcieć to kupić, bo jest fajne i to nie chodzi o to, z jakiego włókna karbonowego to jest zrobione, bo naprawdę przy cenie 15 tysięcy złotych, nie da się spieprzyć roweru, nie da się zamówić złego, zawsze będzie dobry, tylko marka może nie zachęcać do zakupu, bo jest słabo postrzegana, albo nikt jej nie zna. Ale jeżeli masz dobrą markę, rozpoznawalną i ludzie lubią te produkty, to oni je kupią i to jest pierwszy krok, a drugi krok to jest taki, żeby customer service, czyli obsługa posprzedażna była taka, żeby klient upewnił się w przekonaniu, że dobrze wybrał i że kolejny produkt też chce kupić tej marki. I tak samo to działa, jeżeli chodzi o placówkę handlową. Najpierw klient musi do ciebie trafić, czyli musisz mieć tak zrobioną reklamę i tak być postrzegany na rynku, żeby ludzie pomyśleli, hej, chodźmy po rower, wszyscy kupują tam, to znaczy tam jest fajnie, to chodźmy tam. I jak klient do ciebie przyjdzie i kupi coś, albo będzie chciał coś kupić, to poziom obsługi musi być taki, żeby pomyślał sobie, kurczę, świetnie wybrałem, tu jest fajnie, chcę to kupić i następny rower też chcę tu kupić i polecę koledze, żeby to kupił, to jest proste.

Co sprawia, że klient się czuje dobrze, jakie procedury wdrażacie, żeby klienci czuli się dobrze?

– Wdrażamy procedurę, że wdrożymy procedury nieustająco, aktualnie tworzymy cennik serwisu na ścianę, ale dopiero drugi rok, więc jeszcze bym się nie napinał, może jeszcze rok i się to uda zrobić. Wiesz, ja to zawsze stawiam się po drugiej stronie i to jest bardzo łatwo wymyślić co zrobić, żeby było lepiej, po prostu przejść na drugą stronę lady. Stań po stronie klienta i pomyśl sobie, że gość naprzeciwko mówi ci, że „to, co się zepsuło, to pan zepsuł na pewno sam, jest pan głupi i ogólnie to za dwa tygodnie zobaczymy czy cokolwiek da się z tym zrobić”. Dobra procedura? No nie, jak jesteś po tej drugiej stronie, to już wiesz, że to jest zła procedura, a co klient by chciał? Klient by chciał, żeby miło, lekko i przyjemnie załatwić to od razu, tak? Ja u siebie w firmie wprowadziłem procedurę reklamacyjną taką, że dzień dobry, mam reklamację, proszę, jest uznana, generalnie co do zasady. Oczywiście w ekstremalnych przypadkach, jeżeli naprawdę nie można tego uznać od ręki, to tego nie uznajemy, tylko zostaje do rozpatrzenia, ale z zasady reklamacja jest uznana, bo jeżeli klient coś przynosi i to się zepsuło, to prawdopodobnie ma rację. A w tym niewielkim procencie, kiedy nie ma racji, jesteśmy w stanie to wziąć na klatę i tyle. A to, że dystrybutorzy potrafią bidon za 20 złotych odsyłać, wysyłać, reklamować! Przecież koszt obsługi takiej reklamacji wynosi pewnie ze dwieście złotych, jak policzysz dwóch, trzech kurierów, ze dwie, trzy godziny pracy biurowej, koszty komputerów, materiałów, drukarek, wszystkiego co jest użyte do takiej reklamacji. Więc u nas do 50 złotych to się po prostu wyrzuca do śmieci, nie reklamując, i daje klientowi nowy produkt. I wtedy klient to docenia, bo w takim normalnie działającym sklepie, to musisz przyjść, mieć paragon, opowiedzieć mu całą historię, jak to było, czy to się samo zepsuło i tak dalej, ktoś wypełnia formularz, ty marnujesz 30 minut na to i ktoś kiedyś do ciebie zadzwoni, że znowu możesz tam jechać, znowu marnować swój czas i z łachy odebrać, albo że oni ci naprawili, albo że coś tam. A u nas wyrzucamy to do śmieci, dostajesz nowy i wszyscy są szczęśliwi, a my robimy swoją robotę zamiast zajmować się głupotami.

To pewnie też od drugiej strony nie jest takie proste, żeby funkcjonowało.

– To jest proste, wbrew pozorom to jest proste, moim zdaniem to jest też policzalne, bo przy pewnym progu wartości produktu nie opłaca ci się w ogóle zajmować reklamacją, bo czas pracy twojego pracownika, czy twój będzie wyższy, niż koszt reklamowanego produktu. Jeżeli klient przynosi ci bidon za 25 złotych pogryziony przez psa i mówi, że on jest nieszczelny, to koszt udowodnienia mu, że to są ślady zębów psa, a on jest nieszczelny, dlatego że pies go zjadł do połowy, będzie wyższy, niż koszt sięgnięcia za siebie, dania mu nowego bidonu i powiedzenia „proszę pana, ja wiem i pan wie, że to pies panu zjadł, ale mamy gest i to jest pana nowy bidon, do widzenia”.

Jak, jeżeli chodzi o prowadzenie tego biznesu…

– Chociaż, jeszcze wracając do tego schematu, kiedyś się przewiozłem wymieniając dwie ramy Arkowi Perinowi 9, który był wtedy zawodnikiem jeżdżącym na Specialized Demo 10. Wymieniliśmy z rzędu dwie ramy, które miały wadę fabryczną i pękały, a centrala tak sprytnie zajmowała się potem tymi reklamacjami, zmienianiem pracowników, pogubili trochę dokumentów i do tej pory, znaczy generalnie na samym końcu nie wymienili tych ram, i wzięliśmy na klatę stratę rzędu 20 tysięcy złotych. Tak, że jeżeli pracujesz z firmami, które mniej szanują swoich klientów, niż ty swoich, to masz taki stopień ryzyka, że ktoś cię przewiezie. Ale ja jestem pamiętliwy jak słoń, tak że rozliczymy to sobie.

AirBike

Rower Perina, w którym Mikołaj wymieniał ramy. „Specialized Demo 8, zakupiony dzięki sklepowi rowerowemu AirBike, jest BOMBASTIC J. Ramę wyposażyłem w hamulce Formuły, które są bardzo lekkie i mocne, zawieszenie oczywiście Marzocchi – bardzo je sobie cenię, przez dobrą charakterystykę pracy, dużą modulację regulacji i wagę poniżej 3kg!” – mówi Perin Źródło: https://43ride.com/people/2011/arek-perin-sezon-2011/


Wspomniałeś o zawodowym kolarzu, z którym pracujecie, jak dużo jest tych zawodników i jaką część waszej aktywności zajmuje współpraca z zawodowcami?

– Zawodowiec nie jest klientem, zawodowiec jest kosztem generalnie. Załóżmy, że przychodzi triathlonista, bo to jest akurat w tej chwili dobra grupa docelowa i mówi, posłuchaj, będę dla ciebie jeździł, wypożycz mi tylko rower. Rower kosztuje powiedzmy 20 tysięcy złotych, nawet nie jest taki bardzo drogi, no to pożyczasz mu ten rower na sezon, przecież ciebie to nic nie kosztuje. Przyjechał dwa razy do serwisu, ale tylko zmieniłeś łańcuch, zrobiłeś dwa razy przegląd, ale to mechanik zrobił, to też nic nie kosztuje. No i takie nic nie kosztuje na końcu sezonu to jest 6 tysięcy złotych dokładnie, tyle kosztuje wypożyczenie na sezon w minimalnej wersji, 6-7 tysięcy złotych to jest koszt użyczenia roweru na pół roku startów dla zawodnika. Tak, że oni nic nie kupują, bo mają to w pakietach sponsorskich z klubów, albo jak kupują, to kupują na bardzo preferencyjnych warunkach jako zawodnicy, którzy tego potrzebują dużo, są sponsorowani i tak dalej. Czyli zawodnik nie jest klientem, jest kosztem reklamowym. Trochę inaczej to wygląda, jeżeli chodzi o, powiedzmy brzydko, celebrytów, albo inne takie nośne osoby. Część z nich sama chce sobie kupić produkt, to oni powiedzmy, mówiąc ordynarnie, nie dadzą ci zarobić, bo też robisz im jakąś ofertę specjalną, więc w samym rozliczeniu złotówkowym nic na tym nie zarabiasz, albo delikatnie tracisz, ale właśnie wartością dodaną twoją jest marketing, który oni ze sobą niosą. Czyli osoby znane, czy to ze względu na to, że są znane, czy ze względu na to, że są wybitnymi sportowcami, generalnie są dla firmy raczej kosztem, jeżeli chodzi o ujęcie finansowe, a zyskiem, jeżeli chodzi o wartości marketingowe.

Chcesz wymienić parę takich osób, które jeżdżą na waszych rowerach, żeby zwrócić sobie ten zysk marketingowy?

– Wiesz co, nie, myślę, że nie będę tu próbował z każdej minuty wycisnąć najwięcej złotówek, ale na przykład Maciek Dowbor jest gościem, o którym warto wspomnieć, bo robi to dobrze, naprawdę wkręcił się w triathlon 11. W swoim czasie był całkiem przyzwoicie upasionym prosiakiem, a w tej chwili naprawdę pozazdrościć i sylwetki i poziomu sportowego. Olbrzymi nakład pracy po jego stronie, bo to w sezonie potrafi być po 17, czy więcej godzin czystego treningu, to jak do tego doliczyć dojazdy…

W tygodniu?

– Tak, w tygodniu. Dla przypomnienia, tydzień pracy to jest około 40 godzin, albo nawet mniej, więc 17 godzin to jest prawie pół etatu przetrenowane, a jeszcze pamiętaj, że musisz się przebrać, dojechać na basen, czy gdzieś tam wyjść pobiegać i tak dalej, więc…

Zjeść, wyspać się, zregenerować.

– Tak, Maciek jest kosmitą, on pracuje w radiu, nagrywa programy, jednocześnie jest bardzo mocno trenującym age grouper’em, czyli amatorem, ale trenującym podobnie jak profsi, więc dla niego duży szacun. Obsługujemy wielu aktorów, w zasadzie jeżeli ktoś jeździ na rowerze i obraca się w środowisku sportowym, aktorskim, to prędzej lub później do nas trafia, bo poza nami masz 3-4 adresy w całej Polsce, a ze dwa powiedzmy, w Warszawie, gdzie jeszcze możesz pójść i uzyskać powtarzalną jakość obsługi. Dlatego, że my też bardzo często wspieramy różne imprezy, czy to jako serwis neutralny, czy w ogóle nieoficjalnie, obsługując naszych klientów i zawodników. Ludzie to widzą, doceniają, chcą z tego korzystać i to też pewnie buduje tę lojalność, że my nie wydajemy pieniędzy na reklamę na bilbordach, my podwijamy rękawy i w piątek o 17, kiedy wszyscy właśnie zaczynają weekend, my też zaczynamy weekend, ale on się kończy w niedzielę o 3 rano pójściem spać, bo na 9 w poniedziałek do roboty, a przez weekend przewaliliśmy na przykład dwudniową imprezę triathlonową, 900 kilometrów samochodem i takie tam historie 12.

Airbike

Mikołaj podczas Triathlon Castle Malbork 2017:
Przygotowanie do startu z wody.
Źródło: http://www.airbike.pl/triathlon-castle-malbork

AirBike

Mikołaj na Triathlon Castle Malbork 2017:
Morderczy bieg,
Źródło: http://www.airbike.pl/triathlon-castle-malbork


Tyle mówimy o twoim biznesie, ale sądzę, że słuchacze i ja sam, jesteśmy bardzo ciekawi, żeby trochę więcej informacji dostać na twój temat. Co sprawia, że po 15 latach harówy w biznesie rowerowym cały czas masz do tego zapał, energię, żeby się rozwijać, żeby mierzyć się z rynkiem, żeby się do niego dopasowywać?

– Wiesz co, w tej chwili to na pewno jest w pewnym sensie, czy w pewnej mierze sukces, który odnieśliśmy jako firma. Pozycja, którą mamy na rynku….Nawet jeżeli ja dalej myślę, że jest to firma w blaszaku mała i sobie siedzę, w zasadzie mechanikiem jestem i „jaką dętkę pan potrzebuje”, to jednak jak podniosę głowę, to widzę dookoła siebie trochę większą firmą i okazuje się, że jednak odnieśliśmy na rynku sukces. W środku tego może tak nie widać, ale co jakiś czas zderzam się z rzeczywistością, że jednak nie jesteśmy już małą, garażową firmą, więc to na pewno napędza, jak widzisz, że stałeś się liderem w tym co robisz. Grzegorz Golonko 13, który z kolei jest liderem w imprezach rowerowych i to są etapówki MTBS-u, były też triathlony, w tej chwili przeszedł na organizację wyścigów szosowych i też śmiało można powiedzieć, że jest liderem, jeżeli chodzi o jakość tych imprez i wykonanie. Miał na jednym aucie napisane takie hasło „Always lead never follow” i to generalnie odzwierciedla to, gdzie ja jestem dzisiaj. Kiedyś jak otwierała się konkurencyjna placówka, w ogóle w mieście, a nie daj Boże w dzielnicy, to spinało mi to plecy w ich dolnej części, bo myślałem, „Jezu, otwiera się sklep rowerowy obok, to koniec świata, jak my to przetrwamy?”. A w tej chwili raz, że moje doświadczenie pozwala mi szybko policzyć, czy ta placówka padnie i za ile to będzie miesięcy i w zasadzie jak pokażesz mi sklep rowerowy, to z dokładnością do dwóch, trzech miesięcy jestem ci w stanie powiedzieć, kiedy będzie zamknięty i ile trzeba dosypać pieniędzy i kiedy, żeby przedłużyć jego życie na przykład o rok. Jeżeli pytałeś o placówki w Wilanowie, to dokładnie były tak policzone, co do tygodnia w zasadzie, i pozamykały się w terminie. W Alejach Jerozolimskich duży projekt też niestety dokładnie w ten sam sposób powstał i się zamknął, więc teraz mnie to w ogóle nie spina. My mamy swoją pozycję na rynku, robimy swoją robotę, wiemy gdzie chcemy być i raczej patrzę z uśmiechem, albo z zażenowaniem jak moja konkurencja – bywa, że również moi dostawcy – kopiują mniej lub bardziej nieudolnie nasze rozwiązania. Ale my mamy jedną zaletę, mamy też skalę, która pozwala na pewne śmiałe ruchy i my jesteśmy w stanie pozwolić sobie na więcej. Na przykład w tym roku wzięliśmy do obsługi serwisem neutralnym serię Energy Triathlon 14, to jest 6 imprez w całej Polsce, gdzie musisz wysłać wóz serwisowy w weekend, kiedy masz największy ruch w sklepach, ten wóz musi być wyposażony, musi być przynajmniej dwóch mechaników na poziomie naprawdę pro, bo serwis pod presją czasu, przed samymi zawodami, o praktycznie wymaganej 100% skuteczności napraw, które zrobiłeś, bo ten rower musi ukończyć imprezę, wymaga bardzo dobrych ludzi, no to nie każda firma jest to w stanie pociągnąć, bo jeżeli wyjmiesz tych ludzi z pracy, to kto będzie pracował w sklepie? Poza tym też auto team’owe z wyposażeniem kosztuje parę groszy, też nie każdy jest w stanie pozwolić sobie na utrzymanie takiego wozu przez cały rok.

Widzę, że napędza cię taka ucieczka do przodu w pewnym sensie. Czyli widzisz, że już jesteś w takim mocnym punkcie i teraz łapiesz coraz to nowsze elementy, nowe segmenty próbujesz złapać, żeby tam zbudować pozycję.

– Wiesz co, tak, to tak jest. To jest efekt współpracy z kolei z jednym z coach’ów, który jest naszym klientem, moim dobrym kumplem, a jednocześnie właśnie w swoim czasie pomagał mi poukładać trochę ten biznes. Przenieśliśmy kilka rozwiązań z branży motoryzacyjnej. Swoją drogą zrobiliśmy to w takim tempie, że – myślę – w tej chwili byłbym w stanie dosyć szybko otworzyć przyzwoicie działający salon w branży motocyklowej, bo jak rozmawiałem z drugim z kolei szkoleniowcem, który obsługuje salony motocyklowe, to tam wśród właścicieli jest taki bezwład i taka niechęć do wprowadzania zmian, że robiąc dobry salon motocyklowy w nowoczesnym stylu, dosyć szybko zgarnąłbyś im klientów. W tej chwili elastyczność oferty, elastyczność usług, które jesteśmy w stanie wykonać też nas wyróżnia. Jesteś w stanie przyjść do sklepu i wymyślić dowolną usługę, która jest do zrealizowania, wypożyczyć trenażer, walizkę do transportu rowerów 15, tak naprawdę pojechać z nami na trening, pojechać z nami zagranicę na trening, bo współpracujemy już też z różnymi firmami, czy organizującymi imprezy, czy organizującymi treningi, czy organizującymi wyjazdy. To się wszystko składa i tego jest tak dużo, jest efekt kuli śnieżnej, że my już nabraliśmy rozpędu i mamy taką klasę zawodnika – trochę jak w swoim czasie Adam Małysz w skokach. Miał taką klasę, że w zasadzie wiadomo było jeszcze przed zawodami, że on będzie na pudle, pytanie było, czy on to wygra jak zawsze, czy coś raczej nie pójdzie i będzie drugi. I tak trochę jest w tym segmencie, który nas interesuje: mamy odpowiednią skalę, wiedzę i wiemy co chcemy zrobić, jak, gdzie chcemy być, żeby sięgać po – jak możnaby to określić – po wygraną na pewniaka.

Czyli nie ma żadnego scenariusza, który może wam zagrozić?

– Nie, zawsze jest taki scenariusz – Związek Radziecki był potężną firmą, a też już go nie ma. Absolutnie nie jest tak, że uważam, że jesteśmy niewywracani, zresztą to jest tak kapitałochłonny biznes o tak niskiej stopie zwrotu i marżowości, że od strony finansowej nie jest to straszne eldorado, co jak na ironię jest też pewnym zabezpieczeniem, bo nikt normalny, mający pieniądze, nie porwie się na sklep rowerowy. Lepiej za to kupić mieszkanie czy dwa i patrzeć jak ładnie przychodzi przelew na konto na pewniaka, co jest jakimś zabezpieczeniem. Ale jeżeli chodzi o konkurencję, to dopóki do Polski nie wejdą na przykład duże firmy funkcjonujące na rynku niemieckim…Istnieją tam 2, 3, 4 tysiącmetrowe sklepy, powiedzmy profesjonalne, nie są to supermarkety, są to sklepy z przyzwoitymi markami rowerów i z pełnym wyborem akcesoriów i marek odzieżowych i tak dalej, zatrudniające po 20-parę osób na jedną zmianę, otwarte w pełnym wymiarze godzin, łatwo dostępne dla klienta, z dużym serwisem i tak dalej. To są placówki, które są w stanie, mówiąc brzydko, dobrać nam się do dupy, bo otworzenie takiego sklepu powoduje, że to, co nam jednak zajmie te 2, 3, 5 dni, oni załatwią od ręki, bo będą mieli powierzchnię i stok od ręki, którego my nie mamy, z racji wielkości placówek. U nas jednak połowę rzeczy musimy z tobą wybrać i odbierzesz to za kilka dni.

Jaka jest dla ciebie, Mikołaja, ostateczna rozgrywka, jeżeli chodzi o ten biznes? Dokąd zmierzasz?

– Wiesz co, gdybym dzisiaj miał napisać scenariusz idealny, to idealny scenariusz jest taki, że za 3 lata mamy cashback na poziomie takim, że pracujemy na własnym kapitale, nie posiadamy żadnych linii kredytowych, nie jesteśmy nic nikomu dłużni, wszystko co jest w placówkach, jest zapłacone i nasze, uniezależnia to nas od pogody i powoduje płacenie wszędzie cash’em, co w dzisiejszym świecie kredytów, leasingów i zrobienia wszystkiego na krechę…Mistrzostwem jest jedna z reklam supermarketów, która proponuje ci w grudniu zakupy z płatnością raty na maj. Jak na to patrzę i myślę sobie jak przeciętny Kowalski liczy swój budżet, to już widzę te niespłacone kredyty za te wszystkie telewizory! Taki scenariusz, że sklepów jest tyle, ile jest, zarabiają dla mnie skromną pensję, o ile uposażenie na poziomie, powiedzmy, 15, czy 20 tysięcy miesięcznym można nazwać skromnym (ja jednak pamiętam doskonale, że były czasy, kiedy pracowałem za 800, czy 1100 złotych miesięcznie, nie było to długo, ale były takie czasy), tak że dla mnie 10, 15, 20 tysięcy miesięcznie przy bardzo ograniczonym wymiarze pracy lub wręcz jako dochód pasywny z funkcjonującej firmy, gdzie personel jest na takim poziomie kompetencji, że nie musisz tego nadzorować. To są sklepy rowerowe, to nie jest statek kosmiczny, do prowadzenia tego nie potrzebujesz komandosów szkolonych przez 20 lat, tylko wystarczy naprawdę poświęcić 2, 3, 5 sezonów na przeszkolenie ekipy i myślę, że oni to pociągną. Ja sobie pójdę na rower, hokej, parę innych rzeczy. Drugi scenariusz, który znacznie mniej jest atrakcyjny, to jest taki, że przyjdzie ktoś i powie, żebyśmy tę firmę rozwinęli, przyniesie w jednej walizce kapitał, a w drugiej walizce teczki osobowe kadry, która stanie się kadrą managerską takiego powiększonego projektu i wtedy, nie daj Boże, może się okazać, że będziemy robić franczyzę i skalować się na kraj, na przykład myślę, że 10, 15 takich placówek jakie mamy w Warszawie, jesteśmy w stanie ulokować w Polsce. Ale zupełnie mnie to nie jara, bo nie mam problemu z tym, żeby 10-letnim autem jechać sobie nad jezioro, a nie 10-dniowym do pracy.

Co jest dla ciebie ważne w życiu?

– Wiesz co, to jest następny truizm, bo oczywiście ważna jest rodzina, w zasadzie jest najważniejsza i to też niestety rozumiesz dopiero po jakimś czasie poświęconym na zapieprzanie w pracy i na gonienie za wynikiem. Tutaj akurat każdy, kto ma swoją firmę pewnie będzie w stanie bardzo łatwo się w tym odnaleźć. Ostatnio nawet miałem taką sytuację, że byłem pod jakimś urzędem i oczywiście jakiś papierek, który był niezbędny, się przeciągał i mój dzieciak miał wizytę u lekarza, czy coś takiego i w zasadzie miał pójść z żoną, ale mieliśmy iść we dwoje i coś tam. No i w jednym ręku trzymasz ten kwit, w drugim zegarek i masz do wyboru albo załatwić dzisiaj tę firmową sprawę, która się właśnie przeciąga, albo pojedziesz z dzieciakiem do lekarza. I przez ostatnie 15 lat zawsze wybierałem urząd, i to się odbijało na domu, a w tej chwili jest tak, że wrzuciłem 2 złote do parkometru, wziąłem bilet na to, żeby auto sobie pod tym urzędem postało, zrobiłem 10 kroków, wyrzuciłem bilet do śmieci i pojechałem do chaty, więc generalnie zmieniają ci się priorytety. Ważne jest, żeby zdążyć to zmienić zanim dzieci dorosną, małżeństwo się rozleci, czy staną się podobne rzeczy. Bo pogoń za kasą, i tempo życia zresztą, to sam doskonale widzisz na pewno umawiając się z ludźmi na spotkania, że ludzie są tak zestresowani, tak pod czasem, tak spóźnieni, oni nie mają czasu żyć, my tylko zapierdzielamy. W takim pewnie momencie jest ten kraj, że żeby się rozwijać i iść do przodu, trzeba poświęcić bardzo dużo, ale warto też się zastanowić ile metrów mieszkania to jest dość, czy na 4-osobową rodzinę to jest 60 metrów, 90 metrów, 120 metrów, 300 metrów, kiedy jest ta granica, bo ja jestem w stanie w tej chwili zaplanować ekspansję tej firmy tak, żeby jak wszystko dobrze pójdzie za 20 lat być królem rowerów, tylko już na serio, bo w tej chwili jest to taki profil, który wyszedł sam z siebie, ale żeby mieć udział procentowy na przykład 20% w polskim i detalicznym handlu rowerami na poziomie premium, czy 30, czy 40, to jest policzalne. Dzisiaj mogę do tego usiąść i za dwa tygodnie będzie gotowy projekt, ile na to potrzeba kasy, ile na to potrzeba dziesiątek tysięcy godzin pracy, ludzi, wszystkiego i tak dalej. Tylko po co to robić, jak mogę pójść na hokej dzisiaj, teraz, zaraz, jutro w zasadzie, dokładnie w nocy na Torwar. Więc wiesz, musisz sobie odpowiedzieć, czego od życia chcesz. Mnie pieniądze nie napędzają w ogóle, muszę je mieć na rachunki i tylko tyle. Jak mam zapłacone rachunki, to każda następna stówa jest natychmiast wydawana na głupoty.

Na co wydajesz te stówy?

– Ostatnio trener mi powiedział, że mam miękkie łyżwy i że w sztywnych jeździłbym dużo lepiej. Wierzę mu, ma sklep z łyżwami, a tak na poważnie, to powiedziałem mu, że myślę, że jak zamienimy się łyżwami, to on dalej będzie jeździł świetnie, ja dalej słabo, ale ponieważ dostaję kieszonkowe za bycie trenerem spinningu 16, w związku z czym natychmiast przewaliłem tę kasę na łyżwy, wybrałem taki model, który wyjściowo kosztuje 1400, rynek łyżew jest rozbity podobnie jak każdy inny, więc łyżwy kosztują realnie 900, ale są w pełni termoformowalne i tak dalej, no więc 9 paczek poszło na łyżwy. Następne 3000 na parę jakichś ochraniaczy, kasków, torbę wielką i na inne głupoty, a ostatnio wyobraź sobie, okazało się, że mam ciężki kij, co wyszło zupełnie przypadkiem, bo do niedawna był lekki i dobrze się nim grało, ale pożyczałem drugi kij dla koleżanki, która chciała spróbować tam zagrać w hokej, no i gość mówi, że słuchaj, mam taki kij, ale on jest ciężki, drewniany. Biorę do ręki, mówię, ty jak ciężki, normalny, mój jest taki sam. Jaki ty masz ciężki kij! No i od tamtej pory miałem już ciężki kij, tak się źle grało, na szczęście mam już karbonowy kij, wyższy model Bauera za kafla i jest taki lekki, tak się dobrze gra, chłopie, tak że jest na co wydać, no.

Airbike

Źródło: www.facebook.com/krolrowerow


Czyli twój trener hokeja tak cię wciągnął, jak wy wciągacie biednych rowerzystów.

– Tak, właśnie dokładnie tak to było. Nie, tak na serio, ja w pełni świadomie wydaję u niego kasę i tak naprawdę cieszę się z tego, że znowu będę czegoś potrzebował, mogę to u niego kupić i płacę co do złotówki tyle, co mówi, mimo że on robi mi beznadziejnie dobre ceny, co generalnie aż – że tak powiem – mnie w środku wstrząsa, bo ja najczęściej jestem po tej drugiej stronie i wiem, jak dużo on się napracował, jak mało zarobił. Ale mam z tego dużą frajdę, że zamiast kupić w jakimś molochu francuskiej, czy jakiejś innej sieci sportowej, gówniany produkt z gównianą obsługą, mogę kupić u gościa, który jest wkręcony w ten hokej totalnie, tak jak ja w rowery, zna się na tym perfekcyjnie, ma małą firmę z fajną ofertą i kupując u niego mam frajdę z wydania tam kasy i z tego, że stać mnie na to, że jestem na tym etapie swojego życia, że mogę przyjść do sklepu i zapytać, Wojtek, ile te łyżwy? 9 stów, proszę to jest 9 stów. Stać mnie na to, żeby zapłacić taką cenę, która jest okej dla niego. Ja nawet nie sprawdzam, czy one gdzieś indziej byłyby taniej, bo nawet gdybym znalazł za 750, to i tak kupię u niego za 900, bo tak, no.

To jest taki element ludzki tego i też rozumienia innych przedsiębiorców w tej samej sytuacji.

– Wiesz co, to jest tak, że w tej chwili jak klienta oszukasz, to do ciebie wróci bardzo szybko i to nawet nie chodzi o to, że klient wróci do domu i jak dopadnie go dysonans poznawczy, to zacznie sobie sprawdzać, czy nie przepłacił i tak dalej. To chodzi o to, że on pójdzie na rower i kumpel się zapyta, ty, jakiego masz tam fajnego – taki, czy taki rower – ile zapłaciłeś? 10 tysięcy, no ale jak to 10, przecież one za rogiem są po 9. Klient nie musi sam cię sprawdzić, to życie po prostu powie, sprawdzam i jak to spieprzyłeś, to się bardzo szybko okaże, że to spieprzyłeś, tak że próba oszukania klienta na cenie, czy na jakości usługi, to jest samobójstwo, więc jeżeli komuś nie przeszkadzają normy moralne, to myślę, że czysta ekonomia powinna go skłonić do tego, żeby jednak nie iść tą drogą.

Wymieniłeś dużo różnych rzeczy, które robisz. Powiedziałeś że prowadzisz biznes, pięć placówek, grasz w hokeja po godzinach, pewnie po nocy, że znajdujesz więcej czasu niż wcześniej dla rodziny i wspomniałeś, że jesteś królem rowerów i jeszcze powiedziałeś, że jesteś instruktorem spinningu, żeby się dodatkowo przemęczyć.

– Wiesz co, jakiś czas temu, jak firma już miała10 lat czy powiedzmy 11, doszedłem do wniosku, że to jest najwyższa pora, żebym zaczął sobie płacić pensję normalnie co miesiąc. Każdy przedsiębiorca wie, że przecież na twoją pensję to nie ma, już na VAT i na ZUS najczęściej nie ma. Na pensje dla ludzi, nie ma zawsze, a na pensję twoją, to w ogóle nie ma takiej pozycji w wydatkach jak pensja właściciela. No i po 10 latach ładowania wszystkiego w rozwój, w kolejne placówki, stwierdziłem, że dosyć, to jest moment, kiedy albo firma będzie miała na moją pensją jakąkolwiek skromną, ale co miesiąc, albo czas to zamknąć, bo pracowanie dla idei jest dobre, ale bez przesady. I to byłby pierwszy punkt zwrotny, kiedy trochę otrzeźwiałem. A następny był taki i o to możesz zapytać, na przykład naszego fittera, który jest moim przyjacielem i trenerem sprzed lat 20, że były takie czasy, kiedy on pytał, kiedy pójdziemy na rower, a ja mówiłem za 5 lat, bo to mniej więcej tak było policzone, że za 5 lat się ogarnie i będę mógł iść na rower. Ale z tych pięciu minęły dwa, czy trzy i stwierdziłem, że dalej widać na horyzoncie 5 lat, albo może 4 i z grubsza nigdy jest ten rower. I stwierdziłem któregoś dnia rano, że jest poniedziałek, dziewiąta, jest świetny dzień, żeby pójść na rower, jest słońce, świeci, 20 stopni, przyjdzie na pewno dużo ludzi, to bardzo fajnie, idę na rower. I dwa, czy trzy lata temu zacząłem chodzić na rower i na przykład w poniedziałek rano o 9 potrafię wstać, odsłonić zasłony i stwierdzić, kurde, takie słońce nie może się zmarnować, odwołać elegancko wszystkie spotkania i pójść na rower. Zresztą, o ile pamiętam, to z półtora, czy z dwa lata temu, pojechaliśmy na pamiętną wycieczkę na 3 godzinki, czy 4, tam stówkę z małym hakiem…

Źródło: www.facebook.com/krolrowerow/

I zrobiliśmy 200.

– Jak zaczęliśmy o 10, to skończyliśmy o 18, zrobiliśmy 200 kilometrów, było nas czterech chyba wtedy managerów i właścicieli firm i tylko po kolei każdy dzwonił i zrzucał kolejne spotkania, na zasadzie, słuchaj, to przełóżmy to na jutro. Więc jak widzisz da się i powiem ci, że o dziwo, firma nie padła, wszystko funkcjonuje. Poza tym to się też zaczyna w którymś momencie lepiej układać, bo ty jesteś bardziej wyluzowany, masz większy dystans, lepiej na wszystko patrzysz, podejmujesz bardziej przemyślane i wyważone decyzje, jest mniej nerwowości, poznajesz też różnych ludzi wychodząc ze swojej firmy i nagle się okazuje, że trafia się fajny kontrakt, czy fajny klient, którego właśnie poznałeś, będąc na rowerze, na hokeju, gdziekolwiek, jesteś wśród ludzi. I da się, więc sami sobie to robimy, jeżeli dajesz się wpędzić w pracę non stop. Jeżeli nie potrafisz sam wymyślić co zmienić, to naprawdę poświęć parę groszy i zapytaj trenera biznesu, czy coach’a, co trzeba tu zmienić, żeby to zaczęło działać lepiej. To zdaje się Einstein mówił, że trudno oczekiwać innych rezultatów robiąc ciągle to samo 17, więc jeżeli nie jesteś zadowolony z tego, gdzie jesteś, to zrób coś inaczej, najlepiej tak całkiem inaczej. Ja zawsze stosuję metodę, że jak coś bardzo nie działa, to najlepiej wziąć duży młotek, oczyścić plac i na tym czystym placu zróbmy to od nowa, tylko lepiej.

W jakich momentach wpadasz na nowe pomysły?

– Kiedy mi się pojawiają takie pomysły? Nie wiem, to jest chyba, to jest trochę trudne pytanie. Wiesz co, to jest też tak, że jak zaczynasz się rozwijać, szkolić, patrzeć na ten biznes z dystansu, to takich rzeczy zaczyna być coraz więcej. Właśnie ostatnio byłem na szkoleniu i siedziałem w ławce z gościem szkolącym motocyklistów w cudzysłowie, czyli właścicieli salonów motocyklowych. On tam akurat też był jako uczeń. I był jeden case, drugi case i mówię, Marcin, słuchaj, a jak to tam u was? On mówi, u nas to właściciele tego nie chcą robić, tamtego nie chcą robić. Miał takie oczy jak pięć złotych i mówię, ale poczekaj, to co oni prowadzą za biznes, że oni mogą nie chcieć tego robić, stary, u mnie jak ja bym nie chciał tego robić, to by nas już po prostu nie było! To chodziło to, że na przykład klient ma możliwość u nas wymiany dowolnego roweru. Możesz przyjechać swoim starym rowerem, co zresztą ty na przykład też zrobiłeś, przyjść i powiedzieć, słuchaj, to jest mój góral, a ja teraz będę Indurainem, albo Lancem Armstrongiem i chcę mieć szosówkę. Nie ma problemu, odkupimy twój rower i odkupimy każdy rower, oczywiście jeżeli to będzie stary jubilat, to cena odkupu to będzie tak naprawdę dodatkowy rabat na nowy rower i ten twój stary pójdzie albo na złom, albo oddamy go dzieciakom z domu dziecka, jeżeli się nadaje do jazdy. Ale w motocyklach nie działa program odkupu. Dlaczego nie działa? Bo sprzedawcy nie chcą ich odkupować i tak dalej…Więc to jest trochę tak, że idziesz przez życie, patrzysz, kurczę, to fajnie działa, możemy to zrobić u siebie w firmie. Jak widzę coś, co fajnie działa, to się zastanawiam, czy to mogłoby działać fajnie u nas, a poza tym tak jak mówię, staram się być u siebie w firmie swoim klientem. Wchodzę, nie wiem, jest brudno w łazience… Jestem uczulony na brudność i gdybym miał więcej czasu w życiu, to pewnie byłbym Monkiem 18 i miałbym wszystko w kostkę, pod linijkę i sprzątane 3 razy dziennie. Na szczęście nie mam tyle czasu, więc mam normalny pierdolnik w życiu i w domu jak wszyscy, ale jakbym miał go więcej, to pewnie byłbym Monkiem. Ale wchodzisz do takiej łazienki, patrzysz, kurde, jest brudno. I prosta myśl, jeżeli jesteś swoim klientem, to co pomyślisz wchodząc do takiej łazienki? A jeżeli jesteś klientem kobietą, które generalnie są bardziej uczulone na to, że jest brudno, to co pomyślisz? I już i ty i twoi ludzie dosyć szybko jesteście sobie w stanie wyobrazić, dlaczego w łazience ma być czysto: bo jeżeli będziesz klientem kobietą i wejdziesz do takiej łazienki, to czy będziesz dobrze postrzegał tę firmę, czy będziesz chciała tu kupować? Procedura reklamacyjna: dzień dobry, zepsuła mi się lampka za 29 złotych. Proszę pana, proszę przyjechać za dwa – ale zaraz, przecież 15 minut mojej pracy to jest 50 złotych, 15 minut pana pracy to jest 25 złotych, kurs przez całe miasto to jest 60 złotych i pan mi mówi, że teraz wydamy 250 złotych na reklamację lampki za 29 złotych? Postaw się na miejscu klienta i usłysz, że gość proponuje wydanie 250 złotych na to, żeby rozpatrzyć, czy twoja lampka za 29 złotych ma być wymieniona. Tak, ona ma być wymieniona zanim klient skończy zdanie, jedziemy dalej, to są proste rzeczy. Oczywiście jak na nie patrzysz do tyłu. Bo jak są przed tobą i jeszcze na nie nie wpadłeś, to wydają się case’m nie do rozwiązania, ale za to jak już je rozwiążesz i patrzysz przez ramię, przecież to jest takie proste. Po co wchodziłem przez okno? Bo jest zepsuty zamek w drzwiach, a ile trwa wchodzenie przez okno? No 10 minut. A ile razy wchodzimy dziennie? 2. A ile trwa naprawa zamka? 15 minut. A, czyli jak zamiast raz wchodzić przez okno, naprawimy zamek, to już jutro będziemy do przodu na czasie i możemy wchodzić przez drzwi i jest w ogóle jeszcze wygodniej i lepiej to wygląda, no tak. To może naprawmy zamek?

To wszystko fajnie brzmi jak mówisz o tym ze swojej perspektywy, właściciela, człowieka, któremu na tym najbardziej zależy, który się emocjonalnie, osobiście utożsamia, ale poza tobą pracuje w twoich salonach duża grupa, jak sam mówiłeś, super ludzi.

– Ze 40 osób w obsłudze klienta.

Jak wybierasz te osoby, żeby wiedzieć, że to rzeczywiście to…?

– Wiesz co, ostatnio same przychodzą, bo mieliśmy parę razy różne rekrutacje i też tu doszliśmy do ciekawego momentu. Jak rekrutację robiliśmy szerszą i tak dalej, i tak się porządnie za to zabraliśmy, przyszło ze 200, czy 300 CV, ogólnie masakra. Przyszły takie CV w stylu forward, dalej niepokasowane elementy korespondencji z poprzedniego wysyłania tego CV, chciałbym pracować w państwa restauracji…Przebrnęliśmy przez to, była masakra. Potem drugi raz firma rekrutacyjna nam rekrutowała ludzi i też stało się tak, że były chyba 3, czy 4 spotkania umawiane na jeden dzień i wszyscy pracownicy umówieni się nie pojawili na spotkaniach. I w tym momencie stwierdziłem, kurde, robimy coś źle, zróbmy to inaczej. I napisałem ogłoszenie o pracę, skracając z grubsza, tak: słuchajcie to jest fajna firma, tu się zapierdala, do robienia jest to, to i to, oferujemy to, to i to, wymagamy tego, tego i tego, jeżeli nie masz wiedzy z rowerów i tak dalej, specjalistycznej, my cię nauczymy, ale musisz lubić siebie, lubić ludzi, być uśmiechnięty i potrafić na przykład swój kubek odnieść do zlewu, albo umyć. Jeżeli chcesz tu pracować, żeby przesiedzieć w kącie cały dzień i wziąć swoją wypłatę na koniec dnia, to się nie dogadamy, to nie jest miejsce dla ciebie, odpuść sobie od razu, bo będzie ci tu ciężko. I po takim ogłoszeniu przyszło 15 CV, z czego było 12 spotkań i 9 fajnych osób do pracy, więc podaliśmy też zarobki i od ilu zaczynasz, od czego zależą bonusy i tak dalej i na tak napisane ogłoszenie dostaliśmy takich ludzi jakich potrzebowaliśmy. A w tej chwili jest tak, że my mamy bardzo małą rotację, w związku z czym tych miejsc co sezon nie zwalnia się zbyt dużo, jeżeli młodzi ludzie kończą szkołę, albo chcą się rozwijać i odchodzą dalej lub się przeprowadzają, to wtedy mamy wolne miejsce i zazwyczaj z rynku schodzą CV osób aktywnie szukających pracy na tyle ciekawych, że po prostu wybieram z tych ludzi, którzy sami przychodzą i mówią do nas, hej, macie fajną firmę, chcielibyśmy tu pracować.

A gdzie opublikowałeś tamto ogłoszenie, ciekaw jestem, jakim kanałem ci ludzie się o tym dowiedzieli?

– Generalnie rzecz biorąc od lat inwestuję nasz czas pracy i trochę środki głównie w nasze kanały. To znaczy nie kupujemy ogłoszenia na platformie pracowniczo szukającej, tylko piszemy u siebie na wall’u, czy w ogóle na stronie firmowej, ogłoszenie o pracę i udostępniamy je w miejscach, w których przypuszczam, że mogą przebywać nasi potencjalni pracownicy. W swoim czasie zrobiłem zresztą też taki numer, że na przykład przeszedłem się po polskich supermarketach sportowych zobaczyć, czy nie ma tam fajnych ludzi, którzy przypadkiem mogliby chcieć u mnie pracować. To jest też niezły numer, bo wyciągnięcie pracownika od konkurencji osłabia od razu konkurencję. Nie jest to może za bardzo eleganckie, ale akurat duże markety nie są graczem, który grywa elegancko, więc stwierdziłem, że jak raz w życiu zagramy podobnie, to nic im nie będzie. Ale ogólnie, to w dobie Facebooka i działającego prężnie internetu, social mediów szalejących i tak dalej, nie jest to problemem udostępnić informację o czymś, co chcesz podać światu, grupie docelowej.

Fajnie, że wspominasz o mediach społecznościowych, bo zauważyłem, że wy, jako firma, macie tych profili ileś i w związku z tym, że ja historycznie się do różnych z nich zapisałem, to jak mi się jeden nie wyświetla, to zawsze zobaczę na drugim, na piątym, na trzecim, albo na profilu twoim prywatnym król rowerów. Ile macie tych profili i kiedy i jak znajdujecie czas, żeby tyle publikować, bo naprawdę widzę i materiały wideo i zdjęcia i zawsze jakieś śmieszne teksty i jakieś kontekstowe różne materiały z różnych sklepów, jak to działa?

– Wiesz co, szacunkowo to myślę, że 5% czasu pracy naszej firmy jest spożytkowane na reklamę i na obsługę social mediów, jak nie lepiej, bo tak jak mówiłem, w tej chwili produkt ma każdy, musisz do klienta trafić z informacją, że go masz i pokazać mu, że on jest fajny. A social media są według mnie najbardziej skutecznym i mierzalnym sposobem, przynajmniej dla mojej branży, bo oczywiście moglibyśmy kupić reklamę w telewizji, gdyby nie to, że nas na nią nie stać i ją wyprodukować, gdyby nie to, że jest to bardzo trudne i kosztowne. Moglibyśmy puścić kampanią billboard’ową, gdyby nie to, że jak wyżej, jest to bardzo drogie, trudne, bo trzeba zrobić projekty graficzne, które muszą przejść przez odpowiednie sita akceptacji, możliwości technicznych, wymiarowania i tak dalej. Potem to musi zostać rozklejone na określony czas, zakup tych miejsc billboard’owych też trwa i to też jest wymagające i tak dalej. I wyszedłem z założenia, że lepiej całą tę energię poświęcić na budowanie kontentu u siebie na stronach i u siebie na social mediach, bo to nam zostaje. Jeżeli, brzydko mówiąc, nauczymy ciebie, że fajne rzeczy o rowerach wyczytasz u nas na stronie, to myśląc rower, będziesz sobie wchodził do nas na stronę, a jeżeli tylko puścimy billboard’y i wejdziesz do nas na stronę, bo widziałeś nas na billboard’ach, to jak wykleją tam potem pielgrzymkę na Jasną Górą, albo inną ciekawą informację światową, to już nie będziesz do nas wchodził na stronę, bo zapomnisz, że istniejemy. Więc myślę, że – zresztą jak wpiszesz w wujka Google jak zbudować wartościowe social media, czy rozbudować swoje social media blablabla, to dostajesz odpowiedź, że – content is the king, no i to generalnie się do tego sprowadza. Czego szukasz w tej chwili otwierając klapę komputera, albo włączając smartfona? Szukasz informacji, więc jeżeli chcesz, żeby twoi klienci do ciebie zaglądali, to musisz dostarczyć im tę informację. Pamiętam jak 10 lat temu robiliśmy szkolenie stacjonarne dla naszych klientów, jedno z pierwszych, gdzie ich uczyliśmy jak mają zmienić dętkę, a może to był materiał wideo, i ludzie z konkurencji pukali się w głowę, mówili, „Mikołaj ty jesteś nienormalny, ty uczysz klientów jak zmienić dętkę, ty nie będziesz zarabiał pieniędzy na tym, że oni przyniosą ci rower do zmiany dętki”. Serio? Ja wiem, jak zmienić koło w samochodzie, myślisz, że sam zmieniam koła w swoim samochodzie? No nie. Po prostu moi klienci to są ludzie, którzy będą zmieniać sobie dętkę jak będzie to kwestia życia i śmierci i, co więcej, podejrzewam że będą skłonni nawet mogąc zmienić tę dętkę, przyjść do mnie, dać mi wymienić tę dętkę, żebym dalej istniał, właśnie dlatego, że ich nauczyłem jak mają zmienić dętkę, jak już będą w Alpach, czy gdzieś i to będzie kwestia życia i śmierci. Więc wiesz, jeżeli jesteś lojalny wobec klientów, to pewna ich część jest lojalna wobec ciebie, jeżeli ta grupa jest wystarczająca, to działa, a jeżeli twoim celem nie jest zarabianie jak najszybciej na jak najnowszego Mercedesa, to myślę, że tu się wszystko jakoś spina.

Ile macie tych kanałów?

– Każdy sklep ma swój profil, to wynika z tego, że mają inne adresy stacjonarne, to jest też kwestia pozycjonowania w wynikach różnych wyszukiwarek i tak dalej, tak że każda placówka ma swój profil. Poza tym różnią się markami. Jeżeli jedna placówka sprzedaje Mercedesy, a druga sprzedaje BM-ki, to nie mogę mieć wspólnego profilu, bo jak to wrzucisz na jedno, to się robi totalny miszmasz, w dodatku są to marki mocno konkurencyjne. U nas też jest taka sytuacja, że miewamy marki, które są na dwóch końcach tej samej skali. To spinamy klamrą, profilem głównym, który jest duży i udostępnia ciekawe rzeczy, to pewnie właśnie tam najczęściej wyławiasz te ciekawe rzeczy, bo z tych profili mniejszych, wyławiane na duży profil są najciekawsze treści plus wyławiane ogólnie z rynku, czy z segmentu rowerowego ciekawostki informacyjne. Ja mam swój profil króla rowerów 19, który zaczął żyć własnym życiem i powstał trochę samoczynnie, bo któregoś dnia, któryś z naszych dostawców zrobił znowu taki numer, że stwierdziłem, że nie zdzierżę jak po prostu nie napiszę, co im się udało tym razem zrobić. Że wybuchnę, muszę to z siebie wyrzucić, ale nie mogłem tego napisać na firmowym profilu, bo było, nie było, jest to jednak nasz dostawca. Ale na prywatnym mogłem, więc pomyślałem sobie, że król rowerów może napisać, że duża firma z Japonii znowu dała dupy i zrobili taki i taki numer, czy wy w to uwierzycie. I tak poszedł jeden, drugi post i potem, z dnia na dzień nagle zatrybiło i wszystkim się spodobało. I było, a król rowerów to, król rowerów tamto i tak z dnia na dzień nagle to zaczęło żyć własnym życiem i teraz sobie jestem królem rowerów i jest spoko. Generalnie to nawet oddaje rzeczywistość, bo jedna z naszych przewag to jest właśnie to, że mamy taką elastyczność jak król, przychodzisz i mówisz, słuchaj, jest taka misja, ona jest niemożliwa do wykonania, to dobrze, to my już odpalamy samochód, powiedz, gdzie trzeba pojechać. Wiesz, bywa właśnie tak, że na przykład dzień przed imprezą, gdzie my już w ten weekend obsługujemy jedną imprezę, albo dwie, dzwoni telefon i mówią, słuchaj, wysypała się firma xyz, zostaliśmy bez serwisu na imprezie, nie wiem, gdzieś tam w Mrągowie, Malborku, czy w innej lokalizacji, 300 kilometrów od Warszawy. No i masz 12 godzin na to, żeby samochód ruszył i musisz zmontować nową ekipę mechaników, nowe wyposażenie, dograć szczegóły, dograć nocleg, tankowanie i tak dalej. To są niby proste rzeczy, ale niewiele jest firm w Polsce, o ile w ogóle jest jakaś, która jest w stanie z taką elastycznością reagować na takie historie. A dla nas to jest to, odbieramy telefon, dokańczamy fajka, gasimy go w doniczce i mówimy, dobra, dawaj ten temat. Dzień jak co dzień.

Czyli zadania specjalne.

– Tak, to też było w jakimś filmie, że dla nas to rutyna, a dla twoich chłopców ze strzelbami to szczyt możliwości. No i to tak trochę jest.

Chciałbym poprosić, żebyś powiedział, gdzie cię można znaleźć i jak się z tobą kontaktować, czy się z tobą kontaktować, na jakie strony wejść, żeby móc więcej o tobie się dowiedzieć i o twojej firmie?

– Znaczy jak wpiszesz AirBike, to jest taka historia, że na początku lat 2000, jak świat jeszcze używał papierowych katalogów, musiałem wymyślić nazwę, która będzie pierwsza w katalogu za darmo, więc musiało być na A, ale przecież nie napiszę AAAby rower. No to mówię, dobra, pierwsza musi być A, to druga musi też być blisko z alfabetu. No i tak lecę, A, B, C, nie, A, I i jakoś tak było, że AirJordan 20 był na powrocie zdaje się, czy coś w tym guście. Mówię, skoro jest AirJordan, to może być i AirBike, dobra, no to jest, wypada blisko, jest spoko. Pierwsza była chyba tylko Siódemka, bo oni mieli cyfrę i jeżeli były szeregowane cyfry przed literami, to oni jedni byli wcześniej, a tak, to zawsze mieliśmy pierwsze miejsce, albo coś takiego. Mówię spoko, to mamy, to jeszcze logotyp.

Airbike

Logo Airbike

Jakoś wtedy akurat na topie były karton trabanty,
Airbike

Cartoon Trabant – dekoracje trabantów, które były inspiracją do logo AirBike’a
Zródło: http://www.lolhome.com/funny-picture-1151413424.html
http://www.photoblog.pl/countryinmwo/2006225/cartoon-network-nie-trabant-xd.html

co miały taki stylizowany Cartoon Network 21, 22, a że Johnny Bravo i o, mama! 23, to zawsze spoko, to mówię, dobra, to te kwadraty też są w porządku, i tak powstała nazwa i logo. Tak że jak wpiszecie sobie AirBike, czy – jak bezczelnie zasugeruję wpisanie – dobry sklep rowerowy, albo najlepszy sklep rowerowy, ale pewnie jak wpiszesz porządny sklep rowerowy w Warszawie, albo coś w tym guście, to też powinniśmy wyjść na pierwszej stronie. Ale ogólnie jak wpiszesz AirBike, to na pewno dostaniesz rezultaty, których szukasz, czyli nas, a jeżeli chodzi o mnie, to wystarczy wpisać AirBike Mikołaj, albo Mikołaj AirBike i też dostaniesz rezultaty. Co prawda na Facebooku już mam własne imię i nazwisko, bo jakiś czas temu Facebook powiedział, że nie mogę mieć AirBike na nazwisko, w związku z czym teraz już mam na nazwisko, tak jak mam. Tym niemniej jak wpiszesz Mikołaj AirBike na Facebooku, to też mnie znajdziesz, no i po królu rowerów też mnie znajdziesz, a na Instagramie jak wpiszesz rower, rowery, kolarstwo, szosa, albo hokej, to też mnie znajdziesz. Tak że generalnie dla kogoś, kto potrafi używać wyszukiwarki, znalezienie nas nie jest problemem.

Bardzo ci dziękuję, strasznie się cieszę, że mogłeś wpaść i znalazłeś chwilę.

– To ja dziękuję za zaproszenie, bo zawsze jest mi miło się z tobą spotkać, a generalnie jestem już w takim momencie prowadzenia biznesu, że jeżeli moje błędy – za które zapłaciłem nierzadko dziesiąt, a rzadko na szczęście set tysięcy złotych, żeby się dowiedzieć, że to nie jest ten kierunek, w którym warto podążać – jeżeli te moje błędy komuś pomogą tworzyć swój biznes i poświęcić tę kasę na inne błędy, które pomogą mu się szybciej rozwijać, no to fajnie, zawsze to miło jest komu pomóc.

Dzięki.

– Dzięki Grzegorz, do zobaczenia.

  1. https://www.airbike.pl/[
  2. http://www.airbike.pl/nasze-sklepy
  3. https://sklep.airbike.pl/
  4. https://www.youtube.com/watch?v=mzkPz_-zrec
  5. https://www.facebook.com/AirBikeRzeczypospolitej/?rc=p
  6. https://katalog.bikeworld.pl/2017/web/produkt/grupy_osprzetu/shimano/shimano/37623/ultegra
  7. https://katalog.bikeworld.pl/2017/web/produkty/grupy_osprzetu/sram
  8. https://katalog.bikeworld.pl/2017/web/produkty/grupy_osprzetu/campagnolo
  9. https://magazynbike.pl/2017/07/08/arek-perin-czlowiek-orkiestra/
  10. https://43ride.com/people/2011/arek-perin-sezon-2011/
  11. https://startlist.pl/profil/463,dowbor-maciej
  12. http://www.airbike.pl/triathlon-castle-malbork
  13. http://www.bikeacademy.pl/1/21/35/55/O-Nas-Ekipa-Grzegorz-Golonko
  14. http://triathlonenergy.pl/gniewino-sponsorzy-i-partnerzy
  15. http://www.airbike.pl/wypozyczalnia
  16. http://wformie24.poradnikzdrowie.pl/zajecia-i-treningi/spinning-5-podstawowych-pozycji-do-jazdy-na-rowerze-stacjonarnym_44299.html
  17. http://www.cytat.eu/category/autorzy/albert-einstein/
  18. http://www.filmweb.pl/serial/Detektyw+Monk-2002-95231#
  19. https://www.facebook.com/search/top/?q=krolrowerow
  20. https://sklepkoszykarza.pl/menu/obuwie/jordan-retro/air-jordan-1
  21. http://www.lolhome.com/funny-picture-1151413424.html
  22. http://www.photoblog.pl/countryinmwo/2006225/cartoon-network-nie-trabant-xd.html
  23. https://www.youtube.com/watch?v=N_VrDaCQgyE

2 Komentarze Mikołaj Pytel – Airbike: od serwisu w blaszaku do króla rowerów

Leave a Reply