Jakie są moje cele w biznesie? Czy mój biznes idzie we właściwym kierunku? Czy stawiam sobie właściwe cele? Oto pytania, które zadają sobie menadżerowie na każdym etapie kariery. W tym odcinku poznasz kilka sprawdzonych technik, które pomogą Ci ocenić, gdzie się znajdujesz, wyznaczyć kolejne cele i zbudować system, dzięki któremu wprowadzisz je w życie. Techniki te dobrze sprawdzą się także przy budowaniu osobistych celów.

Cele w biznesie – wideo na YouTube:

Artykuł:

Niezależnie od tego, czy zarządzasz wielką korporacją, czy też prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, grozi Ci ryzyko rutyny. Żyjemy w przekonaniu, że skoro coś działa, nie ma sensu tego zmieniać. Nasze działania są więc powtarzalne. Dotyczy to np. sposobu sprzedaży, dystrybucji, rodzaju towaru czy nawet sposobu obsługi klienta. Te wszystkie rzeczy przekładają się na to, kim jesteśmy i jak działamy. Czy jednak takie działanie sprawi, że nasza firma ruszy do przodu? Raczej nie.

Podstawa krytyczna: zorientuj się, gdzie jesteś.

Pierwsza rzecz, do której zachęcam, to wygospodarowanie czasu na to, by wziąć czystą kartkę i przemyśleć dalsze etapy działania naszej firmy, zaplanować jej przyszłość. Perspektywa czasowa może być dowolna: trzy miesiące, rok, a nawet 10 lat.

Potencjalne zagrożenie

Problemem dla wielu osób może być stworzenie zbyt rozległej wizji, planu działania na kolejne 15 lat, gdzie będziemy mieli trudności w realizacji tego planu, przejściu od punktu A do B. Nic dziwnego, ciężko pogodzić aktualną wizję małej firmy z dużą organizacją za kilkanaście lat.

Ćwiczenie – zainspirowane Timem Ferrissem (tim.blog)
 

  1. Zrewiduj to, co do tej pory udało Ci się osiągnąć. Jak to zrobić? Weź swój kalendarz i krok po kroku przeanalizuj ostatnie 12 miesięcy. Zwróć uwagę na rzeczy, które robiłeś w ciągu dnia i podziel je na takie, które przyniosły Ci rzeczywiste korzyści, były sukcesem, z punktu widzenia Twojego biznesu oraz na te, które uznajesz teraz za stratę czasu. Zwróć też uwagę na osoby, z którymi nie chcesz spotkać się ponownie, które kojarzą Ci się z uciążliwością. Do tego dodałbym też analizę e-maili, które wysłaliśmy. Warto też zrobić ogólną analizę tego, co w ostatnim roku nas najbardziej denerwowało w pracy i co jest największą przeszkodą w tym, by Twoja firma funkcjonowała lepiej.
  2.  

  3. Skonfrontuj swoje refleksje z innymi. Zanim jednak to zrobisz, rozważ swoje podejście do oceny. Zadaj sobie pytanie: jak bardzo jestem gotowy, by otrzymać informację zwrotną? Mnie to przychodzi trudno, choć staram się być osobą otwartą. Nasze ego jest jednak często przeszkodą, bo nie jest łatwo przyjąć krytyczną ocenę, poddać w wątpliwość to, czy jesteśmy najlepszymi menedżerami, liderami, czy najlepiej prowadzimy swój biznes. Prawda jest taka, że tak nie jest. Zawsze jest ktoś lepszy od nas i trudno nam się emocjonalnie z tym faktem pogodzić. Dobrą drogą do tego, by pracować nad ego oraz umiejętnie przyjmować informację zwrotną, jest książka Ryana Holidaya „Ego to Twój wróg” (Ego to Twój wróg. Autor: Ryan Holiday; Tłumaczenie: Tomasz Walczak; Wydawnictwo: Onepress 2017 http://lubimyczytac.pl/ksiazka/4808922/ego-to-twoj-wrog). Autor krok po kroku pokazuje w niej przykłady osób, które zamiast kierować się ego, potrzebą obrony tego, że są najlepsze, podążały za informacją zwrotną i były na nią otwarte.
     
    Niektórzy przedsiębiorcy w odpowiedzi na konstruktywną krytykę zamykają się i szukają wyzwań niekoniecznie tam, gdzie one rzeczywiście są. Przydatnym narzędziem w tym wypadku jest medytacja (zobacz mój artykuł „Pierwsze sto dni medytacji” gregalbrecht.io/medytacja), która pozwala nam oddzielić się od swoich myśli i spojrzeć na siebie z boku, mniej przywiązywać się do emocji, które nami kierują. O jakości tego, co robimy, decydują tak naprawdę nasi klienci, nasi pracownicy, a nasza osobista ocena w tym wypadku jest najmniej istotna. Bo sami dla siebie nie pracujemy, a więc nasz zespół jest bardzo istotny. Sami też nie płacimy za własne produkty, a więc ocena klientów jest definitywnie krytyczna. Czasem o tym zapominamy, uważając, że doskonale znamy swoją branżę, która jest specyficzna, a my mamy największą wiedzę w tym temacie. Zaczynamy konfrontować działania z naszymi wyobrażeniami nt. branży, a nie z faktycznymi działaniami naszych klientów.
  4.  

  5. Zwróć się do innych osób w celu zebrania informacji zwrotnej o tym, jak Twój biznes funkcjonuje, jak oni go oceniają. Choć to działanie wydaje się banalne, bardzo rzadko zdarza się, by ktoś robił je regularnie i solidnie.

Moje rekomendacje

Proponuję indywidualne rozmowy z ludźmi w zespole oraz indywidualne rozmowy z klientami. Szczególnie ciekawym źródłem informacji są niedoszli klienci, czyli ci wszyscy kontrahenci, którzy ostatecznie nie zdecydowali się na zakup naszego produktu. A najciekawsza grupa to są klienci utraceni, czyli ci wszyscy, którzy korzystali, zaufali nam, ale z jakiegoś powodu wycofali się i my mamy piękną okazję, by sprawdzić, co nie zadziałało, co spowodowało, że dana firma wycofała się ze współpracy z nami.

Jakie pytania warto zadać ludziom w swoim zespole, obecnym klientom i tym, którzy się wycofali, czyli klientom niedoszłym? Warto zrobić analizy w kilku grupach, by później zestawić je ze sobą i wyciągnąć kluczowe punkty, co nie działa, co moglibyśmy poprawić, a co najbardziej się podoba i nakręca naszych klientów. Warto sprawdzić, co powinniśmy kontynuować.

Pytania, które warto zadać, by uzyskać celną informację zwrotną odnośnie prowadzenia biznesu:

  1. Jeśli mógłbyś zmienić jedną rzecz w naszej firmie, to co by to było?
  2. To jest ciekawe pytanie, bo odpowiedzi mogą być dla nas zaskakujące i dać zupełnie nowe światło, pokazać nam te rzeczy, których w sobie nie widzimy, np. że mamy chaos, a wydaje nam się, że nad wszystkim panujemy albo mamy produkt, który nie spełnia potrzeb, a nam się wydawało, że nasz produkt jest fantastyczny.

    Inne pytania, które warto zadać:

  3. Co najbardziej lubisz we współpracy z naszą firmą?
  4. Co ci najbardziej przeszkadza we współpracy z naszą firmą?
  5. Co najbardziej przeszkadza ci we współpracy z naszą konkurencją?

Jeżeli masz konkurencję i klient z nią współpracuje, warto zadać to pytanie, gdyż klientowi często łatwiej na nie odpowiedzieć niż powiedzieć, co mu się nie podoba w Twojej firmie.

Te elementy, po zebraniu, przyniosą bardzo duży wkład do białej kartki, o której wspomniałem na początku. Na niej zapiszesz rzeczy, które przyniosły sukces w ubiegłym roku, więc warto je powtórzyć, te, które nie odniosły rezultatu, więc lepiej z nich zrezygnować oraz te rzeczy, o których mówili pracownicy, klienci, z ich perspektywy, a Ty wyciągnąłeś z tych wypowiedzi adekwatne wnioski. W ten sposób mamy kompletną informację zwrotną.

Jak od informacji zwrotnej przejść do celów?

Warto ustalać cele, zaczynając od punktu, w którym się znajdujemy. Mając 2-osobową firmę, możemy ustalić sobie cel zatrudnienia 2000 pracowników do końca roku. Taki cel, choć ambitny, może zupełnie nie korespondować z tym, gdzie jesteśmy dzisiaj i jakie są nasze możliwości. Co więcej, bardzo trudno narysować sobie ścieżkę do osiągnięcia tego celu. Uważam, że dużo lepiej jest sobie narysować ścieżkę, wybierając np. trzy rzeczy, które w nowym roku chcemy zrobić lepiej, określić je szczegółowo, np. możemy chcieć podnieść wskaźnik satysfakcji obsługi klienta z 60% do 80% i wykonać to poprzez wdrożenie działań typu A,B,C.

Podsumowując: spojrzeliśmy wstecz i zamiast deklarować abstrakcyjne plany, spojrzeliśmy trzeźwo, kreując rzeczywiste plany, a następnie narysowaliśmy sobie cele.

Planując kolejny rok, pamiętajmy o zaplanowaniu czasu na myślenie strategiczne, a nie tylko taktyczne. W firmie, którą prowadzę, organizujemy raz na dwa tygodnie, czasem miesiąc około 2-3-godzinne spotkania z klientami, by przeanalizować, jakie największe wyzwania się pojawiły na drodze do realizacji celów i jak je pokonać. Weryfikujemy, jak mogą ewoluować nasze cele w oparciu o to, jakie dane zbieramy na bieżąco od naszych klientów i rynku.

Kluczowe jest wdrożenie w swoim osobistym kalendarzu lidera czasu na to, by zweryfikować, jakie są postępy, modyfikacje oraz ścieżki dochodzenia do celu. Warto uwzględnić, przynajmniej raz na kwartał, weryfikację zadowolenia klientów, pamiętać o mierzeniu jej. Chodzi o pomiary ilościowe i jakościowe. Uważam, że dane jakościowe są tu niezwykle ważne, czyli rozmowy, opisy – z tego można wyciągnąć konkretne wnioski, jakie zmiany należy wprowadzić.

Podsumowanie, czyli o czym należy pamiętać

Podsumowując, w tym odcinku najważniejsze, co chciałem przekazać, to fakt, że zamiast stawiać cele abstrakcyjne, oderwane od rzeczywistości, najpierw weryfikujemy to, co było do tej pory (zapisujemy rzeczy pozytywne i negatywne na białej kartce). Określamy konkretne cele w oparciu o to, czego dowiedzieliśmy się z własnych analiz, rozmów z klientami i pracownikami.

Ostania rzecz, to zaplanowanie pewnego procesu, który pozwoli nam zbudować nawyk weryfikowania celów i sprawdzania czy idziemy we właściwym kierunku, żebyśmy mieli w planach czas na modyfikację naszych celów, gdy zajdzie taka potrzeba. Pamiętajmy też bezwzględnie o ego, które może nam przeszkadzać w trzeźwej ocenie sytuacji, tego, czym się aktualnie zajmujemy.

Poza tym warto pamiętać o takich elementach, jak znajdowanie nowych pomysłów, inspiracji. To mogą być ciekawe książki, spotkania z interesującymi ludźmi, nietypowe hobby (na przykład sztuka – czytaj https://gregalbrecht.io/pl/sztuka-przywodztwo-maja-wspolnego/ czy podróże https://gregalbrecht.io/pl/piec-wartosci-z-podrozy/). One też wpływają na nasz rozwój i poszerzają indywidualne horyzonty budowania strategii biznesowej.

Warto też wybrać temat przewodni danego roku (kilka słów o temacie roku – w artykule https://gregalbrecht.io/pl/nowy-rok-postanowienia/), który pozwoli nam uporządkować cele jednostkowe. Będzie doskonałą busolą wyznaczającą kierunek działań i dobrą podpowiedzią przy podejmowaniu decyzji w kwestii przyjmowania lub odrzucania kolejnych wyzwań biznesowych i życiowych.

Więcej przydatnych informacji w zakresie wyznaczania nowych celów i ich konsekwentnej realizacji znajdziecie w moim artykule pt. „Jak zaprojektować postanowienia noworoczne, które zrealizujesz” (https://gregalbrecht.io/pl/nowy-rok-postanowienia/).

Dodaj komentarz