Zuzanna Rzymanek – Wege Siostry: sery z orzechów – milionowy biznes w 4 lata – posłuchaj podcastu:

 

Zuzanna Rzymanek – Wege Siostry – opis odcinka:

Jak wykorzystać strategię błękitnego oceanu na rynku spożywczym?

Posłuchaj Zuzanny Rzymanek, współtwórczyni marki Wege Siostry produkującej roślinną alternatywę dla serów i masła.

Zuzanna jest z wykształcenia prawniczką. Pasjonatka gotowania i podróży. Z jej pasji zrodził się pomysł i receptura na roślinne sery na bazie orzechów. Firmę założyła wraz z siostrą w 2017 roku. Zuzanna odpowiada w firmie za produkcję i wdrażanie nowych produktów. Od 15 lat nie je mięsa, co pomaga jej znajdować nowe pomysły i ciekawe smaki ich wegańskich przysmaków.

W odcinku między innymi o tym:

– co pomogło Zuzannie zdecydować o całkowitej zmianie kariery po 7 latach na etacie,
– jak zmienić 100000 złotych oszczędności w firmę produkcyjną i markę na rynku FMCG (bez zewnętrznego finansowania) z planem sprzedaży 8 milionów złotych w 2021,
– jakie jedno działanie związane z produktem znacząco wpłynęło na zwiększenie sprzedaży.

Dołącz do Klubu Greg Albrecht Podcast, aby mieć dostęp do ekskluzywnych materiałów, spotkań i wpływ na kształt tego podcastu: https://www.gregalbrecht.io/klub

Masz pomysł na temat odcinka? Znasz kogoś, kto powinien być moim gościem? A może chcesz zostać sponsorem podcastu? Napisz do mnie: gregalbrechtpodcast (at) gmail.com

Zuzanna Rzymanek – Wege Siostry – obejrzyj wideo:

 

Zuzanna Rzymanek – Wege Siostry – przeczytaj zapis rozmowy:

Dziś w Greg Albrecht Podcast Zuzanna Rzymanek – jedna z sióstr, które są twórczyniami firmy Wege Siostry. Cześć, Zuzanno!  

Cześć! Bardzo mi miło. Bardzo dziękuję za zaproszenie. 

Zuzanno, powiedz, czym się zajmujecie? Na czym polega unikalność i specyfika produktu, który dostarczacie?  

Jako Wege Siostry jesteśmy producentkami alternatywy roślinnej dla nabiału. Produkujemy roślinne sery, masła, też alternatywę dla parmezanu. Większość tych produktów jest oparta na bazie z orzechów nerkowca. To, co nas wyróżnia najbardziej, to jest chyba to, że większość tych naszych produktów jest fermentowanych, czyli zawierają żywe kultury bakterii. Łączymy tradycję z innowacyjnością. Czerpiemy z tradycyjnych technik serowarstwa, ale naszą bazą nie jest mleko, przynajmniej nie to nabiałowe, tylko mleko roślinne i orzechy. Tak w skrócie.

Rozumiem, że jest taki ogólny trend, że jest potrzeba produktów pochodzenia roślinnego, ale jakbyś powiedziała, skąd przyszedł wam do głowy ten pomysł, żeby właśnie z tym zacząć i w takim składzie osobowym, to byłbym bardzo wdzięczny. 

Okej. My działamy w sumie od czterech lat, więc już trochę czasu minęło. Skąd się wziął pomysł? Tak naprawdę historia jest dosyć długa. Zaczęło się ode mnie, ja jestem wegetarianką. Już w sumie z 15 lat, jak ostatnio policzyłam, nie jem mięsa. Moment, kiedy przeszłam  na wegetarianizm, to był moment, kiedy w ogóle zaczęłam się interesować gotowaniem, ponieważ musiałam sama do wszystkiego dojść, jak sobie przygotowywać swoją dietę i tak dalej. Także to było na początku. Natomiast ja pracowałam wcześniej w takiej firmie produkującej seriale telewizyjne i pracowałam tam przez siedem lat. To było super doświadczenie, ale po siedmiu latach tak czułam, że potrzebuję jakiejś zmiany. Miałam takie bardzo idealistyczne może podejście. Po prostu wiedziałam, że kocham podróżować, kocham gotować i chcę więcej tego w życiu robić. Zaczęłam się zastanawiać, jak do tego dojść. Potrzebowałam też przerwy po tych siedmiu latach. Zrobiłam sobie takie wakacje od pracy i wyjechałam z Polski. Na początku podróżowałam po Azji. Też miałam taki pomysł, że będę chłonąć wszystkie kulinarne inspiracje. Ale szybko mi się skończyły oszczędności (śmiech). Natomiast dowiedziałam się tuż przed wyjazdem o takiej wizie pracowniczej z Australii, dzięki której mogłam przez rok mieszkać i pracować w Australii. I postanowiłam zaryzykować. Już po trzech miesiącach wiedziałam, że nie chcę jeszcze wracać do kraju, chcę dalej kontynuować tę przygodę i poleciałam do Australii w zasadzie z jednym plecakiem i wielkimi jakimiś  nadziejami (śmiech). I tam miałam taki pomysł, że będę zdobywać doświadczenie w gastronomii. Jeszcze nie wiedziałam, czym to tak naprawdę jest, ale miałam ogromną potrzebę robienia czegoś, czego efekt będę  widziała od razu. Chciałam też po prostu gotować dla ludzi. Na początku ciężko mi było znaleźć pracę z samym entuzjazmem (śmiech), ale trafiłam na super ludzi, którzy mi zaufali. I tak zaczęłam swoją  przygodę w restauracjach. Pracowałam w Melbourne w Australii w dwóch restauracjach, które były bardzo też nastawione na opcje wegańskie i wegetariańskie, co mi bardzo odpowiadało. I zaczęłam chłonąć te wszystkie nowinki. W Melbourne mieszkałam… To było z 5 lat temu. Wtedy tam też ten trend wegański, wegetariański bardzo się rozwijał. U nas w Polsce to były w  sumie takie początki. I też w Melbourne, w jednej z restauracji pierwszy raz robiłam taki właśnie twarożek z orzechów. To były akurat orzechy makadamia, które w Australii rosną lokalnie (śmiech).  

Pycha!  

Tak, tak! Natomiast chyba jedne z najdroższych orzechów, jeszcze droższe od nerkowców. Także to była moja pierwsza taka styczność z różnymi nowinkami wege. Po roku trochę popodróżowałam dalej, skorzystałam z okazji, że jestem na drugim końcu świata. Chciałam to maksymalnie wykorzystać i jak skończyła mi się ta wiza pracownicza, pojechałam jeszcze do Nowej Zelandii, do Japonii i potem do Polski.  Wróciłam i tak za bardzo nie wiedziałam, co dalej, bo miałam cały czas tę pasję, ten czas przepracowany w restauracjach mnie nie zniechęcił. Cały czas chciałam gotować. Miałam jeszcze propozycję pracy w wegańskiej restauracji w Austrii, w Wiedniu, ale już tak czułam, że jestem zmęczona podróżami. Wróciłam do Warszawy, no i stwierdziłam, że potrzebuję przerwy,  potrzebuję trochę poczuć jakieś korzenie (śmiech) i trochę ugruntować się. Zaczęłam też rozmawiać z rodziną, z siostrą o przyszłości, co dalej i akurat też przypadkiem spotkałam znajomą, która zaczęła pracować w jednej z wegańskich restauracji w Warszawie, która dopiero miała się otworzyć. I tam dostałam pracę jako kucharz. Przed otwarciem bardzo dużo wspólnie z innymi takimi osobami z zajawką testowaliśmy różne opcje i wtedy też wrócił ten pomysł na te sery z orzechów. Usłyszałam, że ktoś, za granicą, że się robi takie sery i że się fermentuje, bo do tej pory o tym nie wiedziałam. Zaczęłam zgłębiać temat, szukać gdzieś w Internecie jakichś informacji. Temat totalnie mnie pochłonął (śmiech). Jakoś tak czułam, że to jest… Dużo w tym takiej kraftowości, rzemieślniczej pracy, że trzeba też poświęcić  sporo czasu, bo to dojrzewanie trwa. I zaczęłam robić testy w tej restauracji. Włączyliśmy deskę serów do menu i wtedy powiedziałam też mojej siostrze o tym pomyśle. Magda od razu podchwyciła  temat. W tym naszym duecie moja siostra jest taką osobą, która chyba ma większą żyłkę do biznesu i przedsiębiorczości niż ja, razem też ze swoim mężem, Tomkiem, z którym też teraz pracujemy. Jak tylko zrobiliśmy research, to się okazało, że jest totalna nisza w Polsce. Stwierdziłyśmy, kurczę, że to jest to, że to jest świetny pomysł, żeby zrobić coś swojego i po prostu tak naprawdę to się potoczyło od momentu tego faktycznego pomysłu bardzo szybko, bo zrobiłyśmy listę rzeczy, które potrzebujemy, listę sprzętów, zaczęłyśmy pracować nad naszymi oryginalnymi recepturami i to było w ogóle w domu mojej mamy, więc też się śmiejemy, że taki biznes najpierw praktycznie prawie, że w garażu (śmiech) powstawał, przynajmniej te pierwsze próby. I moja siostra razem ze swoim mężem mieli jakieś oszczędności, które chcieli zainwestować, więc wszystko się po prostu jakoś tak złożyło, że to był idealny moment i na rynku w Polsce, że czegoś takiego po prostu nie było. Też ten weganizm, ta dieta stawała się coraz bardziej popularna, coraz więcej było restauracji roślinnych w Warszawie. To nas przekonało, że to jest to i że trzeba zacząć. Może trochę przydługa ta historia? 

Absolutnie nie przydługa, wręcz powiedziałbym, że świetna, bo już zrobiłem sobie w głowie kilka notatek, takich punktów, które chciałbym pogłębić, więc spróbuję pójść chronologicznie. Ciekawi mnie ten moment, w którym pracujesz na etacie siedem lat w branży zupełnie oderwanej od tego, czym się teraz zajmujesz i czym się decydujesz zajmować potem. Skąd odwaga i impuls do tego, żeby powiedzieć: “Hej, zostawiam to, co miałam, jadę w nieznane”. Pytam o to, bo jak pracuję z różnymi osobami, które mają przed sobą dużą decyzję do podjęcia – nieważne, czy chcą odejść z firmy i założyć swoją firmę, czasem prowadzą swoją firmę, mają zrobić jakiś duży zwrot albo mają przestać na przykład zarządzać tą firmą, bo już ona jest taka duża, że nie muszą tam pracować, ale się tego boją. Często jest ten lęk – lęk przed dużą zmianą. Co się działo w twojej głowie i jak ty zbudowałaś tę pewność do tego, że: “Hej, zostawiam te siedem lat budowania konkretnej kariery za sobą”… Dość często ludzie mówią: “O rany, nie będę miał czy miała gdzie wrócić!”… I mówisz: “Siadam do tego samolotu, lecę”.  

Też często się nad tym zastanawiam (śmiech). Powiem tak – ja w ogóle w swoim życiu miałam i mam ogromne szczęście do ludzi i spotykam po prostu bardzo fajnych i dobrych ludzi, którzy często i inspirują mnie, i też utwierdzają w przekonaniu, że po prostu trzeba gdzieś tam słuchać siebie. Myślę, że po tych siedmiu latach… Znaczy tak… Może też powiem, żeby nie było też tak, że rzuciłam totalnie wszystko i spaliłam za sobą mosty, bo tego nie zrobiłam. Wzięłam na początek po prostu urlop bezpłatny na pół roku. Miałam taką możliwość – miałam bardzo fajną szefową i szefa, którzy też, wydaje mi się, że interesowali się mną i moim rozwojem, którzy byli otwarci na tego typu rozwiązania i oni po prostu widzieli, że bardzo chcę to zrobić,  więc mi ułatwili też tę decyzję, że jakby co, mogłam wrócić. Natomiast jak już wyjechałam, to wiedziałam, że nie chcę wrócić. Też byłam chyba w takim momencie w życiu – miałam 30 lat równo i byłam przekonana, że nie chcę, żeby mój dzień wyglądał w ten sposób już tak zawsze. Także chyba to głównie (śmiech). 

Jest to strasznie fajna historia… 

Ale odwaga też rzeczywiście jest. Ja w ogóle od dziecka bardzo dużo podróżuję. Mój tata jest pilotem. Mieszkaliśmy przez rok za granicą w dzieciństwie, także ja też miałam zawsze taką świadomość, że świat jest otwarty i że trzeba z tego korzystać.

Aha. No widzisz. To mnie zawsze intryguje. No, bo z jednej strony sam jestem wyznawcą takiej zasady, że jak ci gdzieś niewygodnie, to spróbuj, a może nawet, jak ci wygodnie, to czasem spróbuj czegoś nowego. Z drugiej strony obserwuję, że… No, wiadomo – że mamy tendencję do okopania się w jakimś miejscu czasem i wtedy im wyższa ta bariera wyjścia, tym mniej chcemy z niej wyjść, a ta historia jest jakaś, wiesz, no z tej perspektywy spektakularna, że tak naprawdę obejmuje jakąś kompletną transformację. Kolejnym krokiem była twoja praca w restauracji, gdzie rozumiem, że po prostu na bazie swoich potrzeb i przekonań miałaś szansę dzielić się tym, obserwowałaś to na świecie, ale wróciłaś tu, też to robiłaś i nagle ten pomysł założenia takiego biznesu o zupełnie innym charakterze, bo praca w restauracji nie mówię, że jest prosta i że prowadzenie restauracji jest proste, myślę, że jest bardzo trudne, niemniej jednak jest to zupełnie co innego niż stworzenie produktu, który się pakuje do pudełeczka i wrzuca na półki w ogromnych sieciach dystrybucji. To jest też dla mnie fascynujące, bo chociażby… Oczywiście pracuję z różnymi firmami, ale chociażby gościem mojego podcastu był Adam Paluszyński, współtwórca marki SOTI Natural – to są herbaty zielone na zimno  w butelce i długo z nim rozmawiałem na temat tego, jak się tworzy tę dystrybucję i czuję, że to jest coś, co mi się kojarzy jako trudne, drogie i ciężkie, i ogólnie naprawdę nieprosta rzecz i to mnie zaciekawiło – skąd nabrałaś – może dzięki temu zespołowi – tej pewności do tego, żeby powiedzieć: “Hej, dobra, no to bierzemy ten serek, pakujemy go do pudełka (w cudzysłowie) i będziemy go dystrybuować normalnie do konsumentów”?  

Ja do końca to nie wiedziałam, na co się piszę i na co się decyduję. Do tej pory cały czas się uczymy bardzo dużo. Na początku to była ta chęć właśnie pracy na swoim, zrobienia czegoś razem z siostrą, ale dla mnie to też kwestie ideowe. Jednak nie jem tego mięsa od tylu lat i widzę też, jaka to może być zmiana i wpływ na różne nawyki żywieniowe innych ludzi. Ja po prostu bardzo mocno wierzyłam w ten produkt od samego początku. Też, jak zaczęliśmy rozdawać próbki różnym osobom dookoła – przyjaciołom, rodzinie, to ta reakcja też bardzo, bardzo mnie motywowała, żeby coś z tym zrobić, żeby nie zatrzymać się właśnie tylko na tej desce serów w restauracji i na tym gotowaniu, tylko jednak podjąć jakieś ryzyko, zrobić ten krok i stworzyć z tego produkt. Natomiast to rzeczywiście nie było łatwe. Na początku robiliśmy wszystko totalnie własnymi siłami. Na samym początku te oszczędności mojej siostry i męża to było sto tysięcy, więc to tak naprawdę nie jest duża kwota. Pierwsze projekty opakowań zrobił nam nasz brat, który jest architektem i który ma też taki zmysł designerski, więc po prostu wykorzystaliśmy wszystko, co mieliśmy dookoła i zaczęliśmy chodzić z tymi próbkami produktów po sklepach. Na początku zaczęliśmy naprawdę od lokalnej  społeczności, od jakichś kooperatyw, właśnie jakieś zaprzyjaźnione restauracje, które chciały mieć te sery, później zaczęły się jakieś malutkie, lokalne, ekosklepiki ze zdrową żywnością. Do tej pory pamiętam moment, jak chyba pierwszy raz wchodziłam do jakiegoś sklepu z ekożywnością, jak ja się stresowałam. W ogóle bałam się, że mnie wyrzucą, że w ogóle nie będą chcieli czegoś takiego widzieć, ale rzeczywiście w przypadku tak innowacyjnego produktu najważniejsze było spróbowanie tego. Głównie ten smak zaczął nam przyciągać klientów. Także na początku była bardzo mała ta skala dystrybucji.  

Jest to niesamowita, ciekawa bardzo inspiracja czy taka wiadomość dla kogoś, kto myśli o produkcie dla konsumentów, no i jak słyszy się kwotę sto tysięcy inwestycji w produkcie tego typu, to myślę… Wiesz, są firmy, które, żeby wejść na półkę do niektórych sieci, to taką kwotę muszą wyłożyć czy podobną, tylko żeby się pojawić na półce, więc to w kontekście stworzenia całego produktu wydaje się, że to jest po prostu nic, tak? Oczywiście dla prywatnej osoby to jest kwota jako oszczędność, natomiast z perspektywy tworzenia biznesu wydaje się w ogóle żadna kwota. Jest to fajny dowód na to, że to można zrobić. To znaczy, że ten dobry produkt napędzał to w takim stopniu i wy tak dobrze wykorzystywałyście czy wykorzystywaliście te zasoby, żeby to jednak krok po kroku napędzić. Jedna kwestia mnie zaintrygowała – jak to się stało, że akurat twoja siostra w tym samym czasie była gotowa do  tego, żeby takie ryzyko, powiedzmy, takiego projektu podjąć? Bo to jest strasznie duże wyzwanie. Też abstrahując od tego, czy to siostry, czy nie siostry, czy w ogóle dwie osoby, które mają do siebie zaufanie, chcą coś razem robić, żeby znalazły się w tym samym punkcie w życiu, żeby akurat zrobić to w tym momencie. Znalezienie wspólnika jest jednym z dużych wyzwań ludzi, którzy budują biznes, a u was to się jakoś tak zsynchronizowało. To jak to było? Musiałaś jakoś ją przekonać? (śmiech) 

W zasadzie przekonywać nie musiałam w ogóle, ponieważ jak jej tylko powiedziałam o pomyśle i jak jest to pyszne, to… Właśnie śmieję się do tej pory, że Magda tak naprawdę w ogóle nawet na początku nie spróbowała tego, a już wiedziała, że chce w to wejść. Natomiast na pewno trzeba by było ją zapytać o to, jak to dokładnie było, ale Magda jest z wykształcenia w ogóle biologiem, natomiast pracowała całe swoje życie zawodowe jako fotograf i też myślała o czymś razem ze swoim mężem, po prostu w coś chcieli zainwestować i jak usłyszeli ten pomysł, no to po prostu kliknęło im to, zagrało. 

(śmiech) Śmieję się, ale dlatego tylko, że jak myślę o tym, że…

Jeszcze chciałam tylko dodać, że w tym naszym biznesie, mam wrażenie, że przynajmniej na początku bardzo dużo rzeczy robiliśmy intuicyjnie i może to nie jest najlepsza strategia, na pewno nie we wszystkich dziedzinach biznesu, ale my jakoś mocno wierzyliśmy w tę intuicję, ona nas dobrze poprowadziła.  

Właśnie tak rozbawiła mnie trochę ta sytuacja, że jak chcieli w coś zainwestować, bo jakby myślał o tym, żeby w coś zainwestować, to myślę sobie, że jest dużo innych, mniej czasochłonnych sposobów na to, żeby zainwestować pieniądze. To był taki, powiedziałbym, zrobienie sobie jeszcze nie tylko inwestycji. To jest inwestycja czasu pewnie bardziej nawet niż pieniędzy de facto, szczególnie na początku. Stąd taka dla mnie intrygująca jest ta decyzja. A taki kolejny element, który mnie zaskakuje, to z tego, co zrozumiałem, wy jakby cały czas rozwijacie się, wykorzystując kapitały własne. Czyli to oznacza, że tak efektywnie wykorzystujecie swoje kapitały do tego, żeby osiągnąć skalę, którą osiągnęliście do tej pory – wydaje mi się też to bardzo imponujące w kontekście rynku, na którym pracujecie, który jednak jest kapitałochłonny, bo wyobrażam sobie – dystrybucja, zwroty, poszerzanie, wejście do  nowego kanału – trzeba nowy towar wyprodukować, więc to też jakby wszystko konsumuje te zasoby. Jaka jest tajemnica tego, że to jest możliwe, żeby to realizować w ten sposób? Wiem, że mówiłaś, że twoja siostra się bardziej zna na biznesie, ale myślę, że masz dobre wyczucie po czterech latach. Gdzie jest, uważasz, ta dźwignia, oprócz tego, że towar, czyli produkt jest super, gdzie jest dźwignia tego, że to się składa w ten sposób, że jesteście w stanie to samofinansować?  

Rzeczywiście tak było. W ogóle pierwsze dwa lata to w zasadzie tylko… Wszystko, co zarobiłyśmy, to była ciągła inwestycja. Przede wszystkim sprzęt też jest bardzo drogi, surowiec – sam nerkowiec nie należy do najtańszych. My miałyśmy od początku takie przekonanie, że należy bardzo dbać i o klientów, i o konsumentów. Byłyśmy w jednym roku na parudziesięciu różnych targach z żywnością. Stawiałyśmy na ten kontakt, chciałyśmy się jak najwięcej dowiedzieć o potrzebach klientów i te targi nam dały dużo takich informacji. Do tej pory tak rozmawiamy z Magdą, że jakbyśmy wiedziały, ile to jest w pracy, to nie jesteśmy przekonane, że byśmy drugi raz w to weszły. Bo rzeczywiście te pierwsze dwa lata to była ciągła praca. Na pierwszym roku jeszcze ja pracowałam w restauracji, Magda robiła zdjęcia, także to były dwa etaty. Naprawdę byłyśmy po dwóch latach mocno zmęczone. A ja myślę, że na pewno tak, jak mówisz, jakość produktu i smak to przede wszystkim. Ale też w pewnym momencie musiałyśmy zacząć dobrze liczyć, na co wydajemy, ustalić jakieś priorytety. Zaprzyjaźniłyśmy się z tabelkami w Excelu, co na początku nie było takie oczywiste. Ja wiem, że w ogóle nie miałyśmy naprawdę na samym początku takiego dobrego biznesplanu, tylko działałyśmy totalnie na czuja, intuicyjnie. Natomiast tak naprawdę przełomowym rokiem był dla nas zeszły rok. Po trzech latach działalności musiałyśmy podjąć właśnie taką kluczową decyzję co do rozwoju. I stwierdziłyśmy, że chcemy, żeby ten produkt był dostępny szerzej w sieciach. Wzięłyśmy udział w takim programie akceleracyjnym organizowanym przez Fundację MOST. To było pół roku takich spotkań z różnymi mentorami. Dokonaliśmy też takiej analizy szczegółowej sprzedaży i produkcji. Kurczę, nie wiem dokładnie, jak mam odpowiedzieć na twoje pytanie, szczerze powiedziawszy. Myślę, że to jest głównie zasługa dobrego produktu, ale też to, że tworzymy rodzinnie tę firmę, tę markę. Wkładamy w to naprawdę serce. A wiadomo, że liczby są ważne już na pewnym etapie. Nie wiem, czy już odpowiedziałam. 

Myślę, że to jest odpowiedź, która pokazuje proces tego dochodzenia do tego punktu. Że to nie jest tak, że jakiś był wielki jeden moment, który spowodował, że nagle to przyspieszyło, tylko że raczej konsekwentna praca i uczenie się w procesie, i stopniowa profesjonalizacja tego, która doprowadziła was do punktu, który jest teraz. To, co mnie na początku zaskoczyło, jak zetknąłem się z waszym produktem… Chociaż ja zetknąłem się, mogę powiedzieć, w sklepie lokalnym, ale potem widziałem go też w sklepie sieciowym, o, tak bym powiedział. No to właśnie to, że jesteście w takiej dużej sieci. Jakby mam trochę wiedzy o tym, jak to działa, troszkę, myślę. I wiem, że to nie jest ani łatwe, ani tanie. Żeby to zrobić, to oczywiście możesz zbudować niesamowitą dźwignię, jeżeli konsumenci to kupują. Ale też ciekawy produkt, bo nie jest to produkt tani. Czyli jakby w dużych sieciach gdzieś tam przestrzeń na te produkty jednak premium, w znaczeniu… To nie jest zwykły serek wiejski za 1,90 zł, czy tam nie wiem ile, tylko to kosztuje dziesięć razy więcej. To jest dla mnie ciekawe, że zobaczyłem was i mówię: “To naprawdę już jest wyższa szkoła jazdy” i to mnie zaciekawiło. Jakie były takie największe momenty na drodze do tego punktu, w którym zdecydowałyście się na wejście, powiedzmy, w tę największą ligę? No, bo to jest największa liga dystrybucyjna w Polsce. 

To było w zasadzie właśnie po tych trzech latach. W zeszłym roku postanowiłyśmy znowu zmienić lokal produkcyjny na większy. Bo tak było, że wynajmowałyśmy najpierw od malutkiego lokalu i co roku się okazywało, że ten lokal już jest za mały, że już się tam nie mieścimy. I w końcu wzięliśmy już trochę na wyrost – wydawało nam się – lokal, to było właśnie rok temu i zainwestowaliśmy w ten lokal, w sprzęt. Też taką dużą decyzją było rozpoczęcie współpracy z panią technolog i zatrudniliśmy kierownika produkcji, który nam bardzo uporządkował kwestie produkcyjne, już tak na poziomie bardziej profesjonalnym. I zatrudniliśmy też Key Account Managera właśnie do współpracy z sieciami, który zaczął poszukiwać nam większych klientów. Nie miałyśmy totalnie doświadczenia, nie widziałyśmy, od czego zacząć. Także to były takie kroki naprawdę duże, milowe. I tak naprawdę dzięki temu podwoiliśmy w ogóle tę produkcję albo nawet może i więcej. Po prostu zwiększyliśmy nasze moce produkcyjne. Już się okazuje, że to jest i tak za mało i właśnie zaczęliśmy poszukiwania kolejnej lokalizacji. 

Bardzo fajnie. Słyszę, że dużo mówisz na temat produkcji. Czyli widzę, że ten aspekt jest jakby bardzo istotnym komponentem tego powodzenia. Bardziej o tym nawet mówisz, niż o pozyskiwaniu klientów. To też mi pokazuje, jaki rzeczywiście ten produkt musi być superważny. Że jakby on trochę kreuje ten popyt. Czyli, że ten popyt może nie być aż taki ogromny. To też jest wyzwanie, bo się samo nie sprzedaje. Ale jednak, że produkcja jest tutaj takim większym trochę wyzwaniem. Czy trafnie to obserwuję?

To znaczy jest tak, że rzeczywiście w pewnym momencie musiałyśmy się z Magdą trochę podzielić obowiązkami. Musiałyśmy to bardzo jasno i przejrzyście ustalić. Ja wzięłam na siebie kwestię tej produkcji. Ta część naszej działalności jest już mi bliska, może dlatego dużo o tym mówię. Natomiast rzeczywiście ta strona sprzedaży jest również bardzo ważna, ale to ja się tym nie zajmuję i staram się tam nie wchodzić w jej kompetencje. 

Jaka jest skala tego biznesu dzisiaj? To znaczy, jeżeli byś miała podać z tego Excela jakieś ciekawe elementy, jak na przykład nie wiem… Którymi danymi uważasz, że możesz się nimi podzielić? Czy to są obroty albo liczba sprzedanych produktów w skali roku, albo dodatkowo jakieś najciekawsze kanały, w których można ten produkt kupić? Co też pokazuje pewnego rodzaju skalę, do której doszłyście. To jakbyś powiedziała, jakbyś mogła przedstawić, gdzie jesteście dzisiaj? 

Myślę, że mogę się podzielić danymi dotyczącymi obrotu. W 2019 przychody to było 1,8 mln zł. Natomiast 2020 zamknęłyśmy na poziomie 4,4 mln. Także wzrost jest naprawdę skokowy. Na 2021 rok planujemy też podwojenie tych przychodów. 

Super i gdzie można ten produkt najlepiej kupić? 

Właśnie bardzo, bardzo się cieszę, że dotarliśmy do tej szerszej klienteli w zeszłym roku w różnych mniejszych miastach. Także można nas kupić w sieci Lidl. Natomiast na ten moment w całej Polsce tylko na takich akcjach ogólnopolskich, które robimy regularnie z siecią Lidl. Natomiast w Warszawie i okolicach jesteśmy już na stałe. I planujemy też poszerzać tę stałą dostępność. Natomiast jesteśmy też dostępni w sieci Auchan w całej Polsce, od niedawna w Selgrosie też w całej Polsce, we Frisco, największym supermarkecie online. No i też w sieci Organic Farma Zdrowia w całej Polsce. I w różnych mniejszych, lokalnych sklepikach, w których jesteśmy od samego początku. 

Jeśli chodzi właśnie o kreowanie jakby tej maszyny, budowanie tej maszyny działania tego produktu, to z jednej strony rozumiem, że sam produkt w znaczeniu serek, powiedzmy, serek z nerkowca, który jest po prostu smaczny, to to jest element tej wartości. Rozumiem, że też elementem ważnym jest możliwość wytwarzania go w sposób powtarzalny w dużej skali. Rozumiem, że trzeba negocjować te kontrakty handlowe. Intryguje mnie natomiast taki aspekt marketingowy, który wykracza poza samą recepturę i proces sprzedaży. Bo normalnie, że tak powiem, na rynku tych produktów konsumenckich jest bardzo istotne to, jaką dana marka buduje ogólną wartość, czy jakie poczucie i te ileś elementów się na to składa. Nie tylko sam smak produktu, ale opakowanie, jakaś komunikacja, budowanie świadomości konsumenta. Co to jest, że to jest jakaś rzecz, którą warto spróbować, którą też można tworzyć w kanale sprzedaży, na przykład poprzez takie akcje, że to jest po prostu dostępne i ktoś spróbuje. Ciekawi mnie, jakie działania marketingowe, na przykład dla kogoś, kto by wprowadził zupełnie inny produkt, ale też konsumencki, spożywczy, powiedzmy, jakie działania marketingowe byś uważała za takie sensowne? Pytam cię o to dlatego, szczególnie w kontekście tego, że działacie na małym, własnym budżecie. Czyli nie używacie akceleratora w postaci: “Dobra, wrzucimy 3 mln w ATL i zobaczymy, co się wydarzy”, tylko po prostu działacie własnym sumptem rozwojowym. Jestem ciekaw, gdzie są te ważne punkty, które pozwalają działać marketingowo sensownie, bez trwonienia środków? 

My mamy też taką przewagę, że właśnie Magda i jej mąż Tomek są fotografami, także od początku było to dużym plusem, bo mogliśmy tworzyć naprawdę ładne wizualnie zdjęcia naszych produktów. Ja wiedziałam, jak coś ugotować, więc od samego początku robimy takie sesje produktowe wspólnie. Natomiast dużym też, takim ważnym krokiem była zmiana identyfikacji wizualnej naszej marki i opakowań naszych produktów, w którą zainwestowaliśmy w zasadzie już chyba po roku czy po dwóch istnienia na rynku. Stwierdziliśmy, że po prostu jednak tych produktów nie widać. I zaufałyśmy bardzo doświadczonemu studio projektowemu, graficznemu, które wspólnie z nami, bo też musieli poznać nasze oczekiwania – chciałyśmy, żeby to było właśnie rzucające się w oczy, kolorowe, dziewczęce – stworzyli taką identyfikację, która nam odpowiadała. I moment zmiany tych opakowań też bardzo się przełożył w ogóle na naszą sprzedaż. Myślę, że to było bardzo ważne. Natomiast wszystkie działania marketingowe, przynajmniej do tej pory, wszystko robimy trochę własnymi siłami. Prowadzimy cały czas same nasze kanały społecznościowe, pewnie w pewnym momencie to się zmieni. Natomiast dla nas bardzo ważne było to, żeby mieć ten kontakt właśnie i przez Facebooka, i przez Instagrama bezpośrednio z naszymi odbiorcami. Też widzimy, jakie to ma znaczenie, jak po prostu nasi klienci dzielą się zdjęciami z naszymi produktami, przepisami na dania. 

Fajnie. Czuję rzeczywiście, że to jest jakaś społeczność kreowana naturalnie w bardzo autentyczny sposób wokół też bardzo, w pewnym sensie, unikalnego produktu. To znaczy nie w pewnym sensie unikalnego, który zawsze ktoś może chcieć spróbować kopiować, ale jednak macie tę palmę pierwszeństwa, że weszłyście na ten rynek jako pierwsze z tego typu asortymentem, więc to zawsze buduje jakąś przewagę, w jakiejś perspektywie przynajmniej, w jakimś okresie działania. Wspomniałaś o dwóch ważnych rekrutacjach zespołu, czyli Key Account Manager, który poszerza ten kanał sprzedaży i kierownik produkcji, który wam sprofesjonalizował, poukładał jeszcze dodatkowo ten proces produkcyjny. Jak wygląda dziś zespół waszej firmy? Ile to jest osób i jak to działa? 

W sumie już zatrudniamy w zasadzie prawie 20 osób w firmie. Pracownicy produkcji to jest jakieś 12 osób. Mamy właśnie Key Account Managera, mamy też osobę odpowiedzialną za administrację, wystawianie faktur i tak dalej. Tomek – mąż Magdy zajmuje się tym działem logistycznym, bo mamy magazyn, w którym też mamy pracowników magazynu. Mamy już w zasadzie dwóch kierowców. Także to się bardzo, bardzo rozrosło i to też w ciągu ostatniego roku. Jeszcze rok, półtora roku temu to miałyśmy, nie wiem, czterech pracowników na produkcji. Także dużo mniej. Także ta dostępność w sieciach, większa skala produkcji spowodowały, że po prostu to był ten moment, żeby zatrudnić więcej osób. 

Jaka jest wasza koncepcja, wizja przyszłości? Czy budujecie teraz – powiedziałaś na początku, że gdy zaczynałyście, nie miałyście nawet biznesplanu. Czyli, że w zasadzie to była taka koncepcja: “Dobra, jedziemy do przodu, zobaczymy, co się wydarzy, robimy dobre produkty i zobaczmy, czy uda nam się z tego utrzymać” – tak bym to sparafrazował. Ale dzisiaj jesteście w innym miejscu, inna skala, większa odpowiedzialność, więcej ludzi, więcej konsumentów. Jaka jest wasza koncepcja na przyszłość? Czy planujecie dalej rozwijać się organicznie? Czy chcecie jakoś bardzo znacząco przyspieszyć? Czy macie jakieś postawione przed sobą gigantyczne cele, czy raczej skupiacie się na tym, żeby po prostu krok po kroku dokładać i organicznie się rozwijać? 

Mamy już biznesplan. Właśnie Tomek zajmuje się też w dużej mierze strategią w naszej firmie. Wspólnie z nim stworzyliśmy taki biznesplan na najbliższe pięć lat. Także planujemy na pewno poszerzyć dystrybucję i dostępność tego naszego produktu w szerszej skali. Na przełomie roku 21/22 chcemy się przenieść do dużo większego zakładu produkcyjnego i zainwestować w bardziej profesjonalne linie produkcyjne. Także jesteśmy na etapie tworzenia dokładnego planu. Myślimy też o zagranicy, ponieważ mamy coraz więcej zapytań z zagranicy i z Niemiec, i z Anglii o nasze produkty. Także mamy wrażenie, że ten rynek czeka i też myślimy o takim rozwoju. Natomiast na ten moment cały czas rynek polski jest według nas niezaspokojony, także będziemy w pierwszej kolejności poszerzać dystrybucję o kolejne sklepy. 

Powiedziałaś na początku, zaczęłaś od tego, że pracowałaś w jakimś obszarze biznesu, ale tak naprawdę do końca na tym biznesie się nie znałaś. Potem działałaś w gastronomii, wróciłaś. Jak na przestrzeni tych lat, ostatnich czterech lat, postrzegałaś potrzebę rozwijania swoich kompetencji i jakie metody ci temu służyły? Czy to były głównie po prostu doświadczenia, czy uczenie się na błędach? Czy też korzystałaś z innych sposobów tego, żeby swoje poczucie kompetencji, świadomości w tym zakresie poszerzać? 

Głównie to było własne doświadczenie i uczenie się na swoich błędach. Bardzo dużo dała ta akceleracja, o której wspominałam wcześniej, dla startupów. Bo tam mieliśmy kontakt z różnymi ekspertami w dziedzinach. Jeśli chodzi też o taki podział obowiązków w firmie, organizacji, odpowiedzialności, to był dla mnie bardzo ważny moment, kiedy po prostu udało nam się to wszystko uporządkować. Natomiast cały czas mamy kontakt z różnymi innymi firmami, które działają w tej branży wege i produkują różne alternatywy dla mięsa i inne produkty. I też wymieniamy się różnymi doświadczeniami. Myślę, że to też jest fajne i ważne – korzystanie z tej społeczności, która działa w podobnej branży i wspieranie się. 

To jest też ciekawe. W jakiej formie ta współpraca przebiega? Czy ma jakiś charakter uporządkowany, czy to są po prostu luźne, przypadkowe rozmowy z jakimiś osobami, które się pojawią? To ciekawe dla mnie z dwóch powodów. Po pierwsze – dlatego, że ta otwartość wymiany wiedzy jest umiarkowana, w zależności od branży, bo jest takie poczucie konkurowania. Więc to jest fajne. Ale z drugiej strony też, że kłopotem czasem jest w tym bardzo takim napiętym jednak kalendarzu działań, który każdy przedsiębiorca ma, zaalokowanie takiego czasu na to, żeby tę wymiany wiedzy przeprowadzać. Więc jestem ciekaw, czy to ma charakter systemowy, czy to ma charakter bardziej spontaniczny? 

Spontaniczny zdecydowanie, nie systemowy. Rzeczywiste brakuje czasu na tego typu… Ale może takie systemowe też by było, ale pewnie nie do zrobienia systemowo. 

Właśnie. A jak ty sobie radzisz z priorytetami w tej swojej roli, której się podjęłaś, tej roli przedsiębiorczyni, gdzie zawsze masz to poczucie, że zawsze można zrobić więcej, nie ma nigdy tego końca. Bo jakbyś chciała, to mogłabyś pracować 24 godziny na dobę. Co tobie pomaga ustalać sobie priorytety? 

Ale chodzi ci o priorytety w pracy, tak? 

Tak. 

Najbardziej chyba pomagają mi spotkania, takie z całym zespołem, takie operacyjne, kiedy przegadujemy wszystkie bieżące sprawy. I wtedy też wychodzi, co jest największym priorytetem. Staramy się te zebrania robić jak najbardziej regularnie. 

I macie na to jakiś rytm, że to jest w tygodniu, jak to wygląda? Tak dopytuję, bo szukam dobrych praktyk, które też mogą być przydatne dla innych, bo wiem, że to jest często wyzwanie. Priorytetyzacja i efektywna współpraca zespołu – nawet to są wyzwania i w organizacjach, które mają dwadzieścia osób, i w organizacjach, które mają trzy osoby, i w organizacjach, które mają trzy tysiące. Więc zawsze jestem ciekaw, czy jest jakaś taka praktyka, która na przykład wam się sprawdza? Forma tego spotkania, częstotliwość. Coś takiego, co mogłabyś powiedzieć: “O, to jest taka rzecz, która nam naprawdę super działa”? 

To są takie spotkania codziennie rano, staramy się to robić regularnie. I to są bardzo krótkie spotkania, kiedy każdy ma 15-30 sekund na powiedzenie, czym się dzisiaj będzie zajmować. I to tak naprawdę trwa parę minut, to jest taki taki szybki update i to jest bardzo fajne. Natomiast raz w tygodniu takie dłuższe spotkanie, bardziej już operacyjne, która zwykle się przedłuża i jakąś godzinę trwa. To wtedy też rozmawiamy o jakichś problemach i myślimy o tym, jak sobie z nimi poradzić. 

To jest ciekawe. Czyli to buduje pewnego rodzaju rytm i pozwala szybko korygować pewne rzeczy, które nie idą tak, jak powinny po prostu. 

Dokładnie.

Jeżeli byś spojrzała na swoją karierę jako przedsiębiorczyni, która wcześniej miała tak: i karierę na etacie, i eksplorację życia i świata w roli tak naprawdę kucharza, czyli tak naprawdę eksperta, człowieka, który sam coś wytwarza równocześnie w różnych środowiskach. Przeszłaś przez tę drogę, teraz jesteś przedsiębiorcą czy przedsiębiorczynią i mówisz: “Okej, moja droga w tych różnych obszarach, stylach pracy pokazuje mi, że bycie przedsiębiorcą, to jest…” jakie? 

To znaczy na pewno się różni od tego życia na etacie. To jest praca… w zasadzie może być praca non stop. I to jest też tak, że w zasadzie ciężko przewidzieć to, co się wydarzy, co będzie dalej. Cały czas się jakieś wyzwania pojawiają, także to jest non stop mierzenie się z różnymi wyzwaniami, ale też rozwiązywanie problemów, radzenie sobie z takimi przeciwnościami… Trudne pytanie. 

Wiadomo, że rzadko się na tym zastanawiamy z tej perspektywy, dlatego chciałem właśnie usłyszeć twoją taką automatyczną reakcję, która gdzieś pokaże, co ci przychodzi do głowy. Powiedziałaś też o tym mierzeniu się z wyzwaniami. Jak sobie radzisz z tym stresem? Czy masz jakieś metody radzenia sobie ze stresem i z tymi niepowodzeniami czy trudnościami? Co ci pomaga przechodzić przez ten proces? 

Na pewno wysiłek fizyczny. Ja jestem bardzo aktywną osobą i to mi bardzo pomaga. Praktykuję jogę od wielu lat. Jestem w stanie się dzięki temu zresetować. Też kontakt z naturą, korzystanie z tego. No i też rozmowa z bliskimi mi ludźmi. Chociaż często się łapię na tym, że w zasadzie w kółko mogłabym rozmawiać tylko o pracy i staram się to przerwać jednak i zachować jakąś higienę, jednak zająć się czymś innym. Ja też jestem zwolenniczką od niedawna terapii ziemią i pracy w ogrodzie. To też bardzo pomaga na stres.  

Przynajmniej teraz jest dobry sezon na to. Akurat możesz się temu też pooddawać, bo wcześniej przez pewien czas raczej można by to było robić tylko w teorii, a teraz już jest dobry moment, żeby robić to w praktyce. Jestem ciekaw w kontekście ciebie, w roli właśnie tej przedsiębiorczej, czy był jakiś mit, czy jakaś rzecz, którą słyszałaś o byciu przedsiębiorcą kiedyś, która, uważasz, że jednak nie do końca jest prawdą i nie możesz się z nią zgodzić albo właśnie się okazuje – nie, to jest rzeczywiście jakaś wielka prawda. 

Tak. Zawsze słyszałam to, że jak masz swoją firmę, jesteś swoim szefem i możesz tak naprawdę robić wszystko, co ci się podoba, że możesz pracować, kiedy chcesz. Natomiast ja widzę, że to jest totalny mit, ponieważ pracuję z całym zespołem, który ma jakiś rytm. Produkcja jest w jakichś tam godzinach i to, żeby wszyscy mieli jednak wspólny rytm, jest bardzo ważne. I to jest też odpowiedzialność. Ja codziennie przychodzę do pracy rano między 8:00 a 9:00 i mamy to szczęście, że mamy po prostu własne biuro i miejsce do spotkań. I to jest bardzo ważne, żeby się tego rytmu, moim zdaniem, trzymać, bo wprowadza to jakiś porządek w organizacji. I to nie jest tak, że mogę po prostu to porzucić.  

Czyli jest mit tego, że możesz robić, co chcesz, a tak naprawdę trzeba być w rytmie organizacji, w związku z tym trzeba robić rzeczy czasem po prostu wedle utartego schematu, zupełnie tak samo jak w sumie w każdej innej organizacji, a nawet bardziej, bo dochodzi ta odpowiedzialność. 

Tak.  

Zuzanno, powiedz, o co cię nie zapytałem, a uważasz, że to jest superważne i świat musi o tym usłyszeć. 

Jest jedna taka rzecz, którą chciałabym się pochwalić. To jest to, że pracujemy od zeszłego roku nad nowym produktem na bazie lokalnych surowców. Zależy nam na tym, żeby w naszej ofercie znalazł się jakiś produkt bardziej lokalny niż ten, który bazuje na nerkowcach, które jednak pochodzą z bardzo daleka, i który będzie tańszy. I w ramach “Bonu na innowacje” współpracujemy z Instytutem Przemysłu Rolno-Spożywczego w Warszawie i pracujemy nad recepturą takich serów. Mam nadzieję, że może w przyszłym roku będziemy mogły się tym pochwalić, ale jest to bardzo obiecujące.  

Super! To jest w ogóle dla mnie bardzo ciekawe, ten element takiego R&D, jak to się modnie nazywa. Jednak w obszarze spożywczym, gdzie, jak ktoś jest spoza tej branży, to sobie myśli: “No, jest jakiś ograniczony katalog produktów, które możesz sprzedać, i w zasadzie co to za R&D, tak?” Jakiś taki klasyczny producent sera… Przecież ser robi się od tylu lat, tak? Albo klasyczny producent wędliny – każdy wie, jak to biedne zwierzę porozkładać  na kawałki, napompować czymś, żeby było tego dziesięć razy więcej i sprzedać. A tutaj wy jesteście w ciekawej strefie, że trochę kreujecie nowe smaki. Super to musi być! Jaki macie pomysł na stworzenie procesu i przetestowanie tego, czy to będzie ten właściwy, dobry smak? Czy będziecie stosować tę samą metodę, która dała wam powodzenie z tym produktem? Czy macie jakieś nowe pomysły? Bo to jest zawsze ogromne ryzyko, że inwestujesz we wprowadzenie nowego produktu… Zazwyczaj firmy mają tak, że raczej odnoszą sukces z jednym produktem, gdy ten drugi nie odnosi takiego wielkiego sukcesu, często tak jest. I po trzecie, że ta inwestycja związana z wprowadzeniem nowego produktu, kiedy to nie pójdzie, a już masz taką  skalę, jaką wy macie, może też sporo kosztować. Więc jestem ciekaw, jak zamierzacie przetestować, czy poza tym, że receptura wam wyjdzie jakaś tam, czy ten produkt to rzeczywiście będzie hit? 

Elementem tego projektu będą też takie minibadania rynku. Także tym razem jednak chcemy to przetestować na jakiejś szerszej grupie potencjalnych odbiorców. Bo do tej pory, rzeczywiście, we własnym gronie testowaliśmy nasze produkty. Nie wykluczamy, że może wyjdziemy z tym w ogóle do naszych dotychczasowych, wiernych klientów. Na pewno będziemy pytać o opinię. Natomiast rzeczywiście będzie się to prawdopodobnie wiązało z inwestycją w nową linię, dlatego też rozglądamy się za tym nowym lokalem, w którym taka linia mogłaby powstać. 

Super! To czy Wege Siostry to jest wasz projekt życia? Zamierzacie już zawsze to robić? Na ten moment macie takie podejście do tego? Jak to wygląda? Jaka jest wasza wizja na więcej niż pięć lat? 

Na ten moment cały czas to chcemy robić, bo widzimy, jaki jest potencjał tej firmy i mamy mnóstwo pomysłów, jak poszerzyć naszą ofertę, także na pewno będziemy działały. Natomiast nigdy nie wiadomo, co będzie dalej, co przyszłość przyniesie. Jeżeli będą osoby, które będą chciały kupować nasze produkty, to na pewno będziemy działać.

Super! To ja wam w takim razie tego życzę. Zastanawiam się, czego jeszcze wam życzyć?

Sił! (śmiech) Nie wiem. 

To życzę wam siły, energii i zapału, który nie będzie stygł, tylko będzie wzrastał wraz z tą fantastyczną ekspansją. Musimy już kończyć naszą rozmowę, powiem ci, dlaczego. Dlatego, że rozmawiając o tym, tak zgłodniałem, że naprawdę muszę pójść chyba tutaj do sklepu. Mam taki sklep, dosłownie dwa kroki, kupić sobie taki serek – serek z nerkowców, bo też, szczerze mówiąc, nie jem mięsa, więc akurat też poszukuję ciekawych produktów. To jest trudne, także potwierdzam i fajnie jest znaleźć coś, co równocześnie jest alternatywą i ma jakiś smak. Dla tych wszystkich, którzy jedzą mięso, może być to trudne do zrozumienia, ale jak się nie je mięsa, to można wpaść w pułapkę tego, że wszystko smakuje tak samo. Więc tym bardziej cieszę się bardzo z tego, że nie tylko możemy porozmawiać, ale też będę mógł wrócić i ten produkt ponownie skonsumować. A tymczasem bardzo ci dziękuję za to, że zgodziłaś się, jak powiedziałaś, po raz pierwszy wystąpić w podcaście. Mam nadzieję, że to doświadczenie nie było tak traumatyczne, jak mogłaś sobie je wyobrażać. Dzięki ci wielkie, naprawdę, za ten czas i dziękuję za rozmowę.  

Bardzo dziękuję. Było mi bardzo miło. Bardzo dziękuję za super rozmowę. 

 Super! To powodzenia, dzięki!  

Leave a Reply